世联-淡市营销基本动作系列讲座-淡市的房地产营销活动-70PPT

淡市的房地产营销活动代理事业二部“淡市营销基本动作系列讲座”之二：《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789主要内容营销活动产生的重要基础营销活动的作用及效果旺市与淡市下营销活动区别及案例分析《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789人是有限理性的体验经济影响力经济营销活动产生作用的理论基础《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789案例一：赠送礼物400元的羊毛围巾VS500元的大衣案例二：联合国救援1000户居民90%受灾VS18000户居民10%受灾消费者的有限理性《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789体验就是企业以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动。在消费者看来，个性化体验比简单的商业交易拥有更高的价值，他们愿意为此付出额外的金钱。体验经济《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789名人权威影响力——行家权威及名人的影响不可忽视政府影响力——活动中政府的参与具有导向意义传媒影响力——传媒的作用社会导向影响力——追求社会认同品牌影响力——形象品牌的建立消费群体不同层次的互为中介化过程中的影响力——意见领袖、老业主带新业主供求影响力——时间短缺、数量短缺影响力经济《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789主要内容营销活动产生的重要基础营销活动的作用及效果旺市与淡市下营销活动区别及案例分析《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789营销活动的作用及效果作用效果开盘前提升项目的知名度、形象及影响力社会认同开盘后聚集人气、氛围营造，情景营销，促进成交情景体验，促进成交重要节点营销流程中必备环节（例如样板房开放、开盘）兼顾《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789开盘前:是传播的重要媒介开盘营销活动的作用及效果开盘后:影响客户的重要工具说明:预热期与蓄客期的界定:售楼处开放《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789策略方案因目的不同差异极大建立项目的形象、影响力（与整个城市对话，影响力较大的活动）客户资源积累、品牌传播（产品推介会）形象品牌、客户积累（综合性活动房展会）公开发售（开盘活动）维护客户信心，形成口碑传播（封顶嘉年华）扩大销售终端，吸引客户上门（分展场）聚集人气，为现场成交提供支持（美食节）形成羊群效应，集中成交（老带新）开盘《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789营销活动包含的内容活动背景目的主题、规格、流程销售策略工程配合人员分工物料准备活动时间表活动费用预算《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789营销活动内容细化—前期筹备促销策略相关文件的准备及盖章外联工作的跟进及落实（乐队、礼仪公司、饮食公司、媒体记者及其它合作单位）物料筹备销售策略配合现场包装（工程进度配合、广告牌导示配合、礼仪公司的包装方案）活动前后媒体宣传（背景版、展板、报版、电台广告、网站发布等）销售代表的培训客户的通知细致周到的前期筹备考虑，是活动执行成功的关键《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789营销活动内容细化—现场监控与调整各区域布置、物料到位和及时补充各区域各环节工作人员职责到位客户、媒体等参与活动人员接待安排到位现场氛围的有效把控（冷清时、过热时等）人流的有效疏导（看楼通道、选房现场、停车路线等）相关协作单位的监控（礼仪活动单位、食品公司等）突发事件的及时有效处理（户外活动下雨、客户吵闹等）现场拍摄记录《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789营销活动后总结要点量化数据统计：上门量、进线量、成交量、活动费用统计现场气氛及效果定性评估活动后续媒体报导活动亮点及不足统计《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789主要内容营销活动产生的重要基础营销活动的作用及效果旺市与淡市下营销活动区别及案例分析《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789旺市与淡市营销活动总体区别《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789区别一：淡市投资客逐渐退出，市场以刚性自用需求为主，活动指向性变化。影响投资客活动减少；针对家庭类、自用性活动增多。《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789区别二：淡市客户观望，置业欲望降低，对营销活动在扩大客群吸引力，现场促进成交，氛围营造上要求更高活动方式更灵活多样；针对范围更广泛；小众小规模营销活动增加。《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期预热期蓄客期开盘热销期持销期尾盘期旺市：营销活动阶段性集中淡市：营销活动作为重要的营销手段贯穿全程区别三：营销活动由阶段性集中开始贯穿全程世聯地產WORLDUNIONPROPERTY第一次选房百万大抽奖活动启动分展场启动园林开放,入伙活动月秋交会尾盘主要依靠老带新老客户积分计划第二次选房策略调整阶段强势促销阶段持续销售阶段尾盘消化阶段开盘热销E\F栋销售良好开盘阶段春节后销售低迷,及时调速策略提升上门及成交率针对当前房号,促销与活动相结合挖掘老客户资源,促进老带新上门继续推动老带新,消化剩余房号销控策略调整周未活动持续案例一：中信星光名庭世聯地產WORLDUNIONPROPERTY★2002年9月1日中信星光名庭新闻发布会★2002年10月26日中信星光名庭封顶暨开盘庆典；★2002年11月23日星光楼王生活推介会★2002年11月30日组织业主参加中信海滨度假村两日游；★2003年5月1日比萨节★2003年5月10日百万抽奖第一次开奖★2003年5月18日压轴楼王“星光明珠”推出，现场设计师咨询酒会★2003年6月15日红酒雪茄品鉴会★2003年6月21—22日清凉一夏刨冰节★2003年6月28日时尚生活百万大抽奖第二次开奖★2003年6-9月基本每周周末举办活动★2003年10月1—7日莺歌燕舞、庆国庆★2003年10月26日“绿色、环保、科学”家居讲座★2003年11月28日“建行VIP卡客户联谊活动”游园家装博展★2003年12月6日超大底，寻黑马大型股评研讨会★2003年12月28日中信星光名庭入伙庆典活动营销活动贯穿销售始终案例一：中信星光名庭－营销活动总结世聯地產WORLDUNIONPROPERTY第一阶段10月26日开盘第二阶段第三阶段案例二：星河国际本报告是严格保密的。案例三：中旅国际公馆预热期：大量、集中的媒体推广（报纸、软文、车体广告、户外广告），全方位提升项目知名度。选房、开盘热期：为保证选房成功，放开所有房号，选房、开盘烘烘烈烈。高端产品快速销售，形成了市场热销印象。过渡期：剩余产品以三房为主，项目面临客户转型的压力，销售下滑。持续销售期：客户顺利转型，项目进入160平方米大三房主销期。尾盘期：2004年春交会后，项目进入尾盘销售期，主力攻破两房及样板房单位。3/5品牌发布会派发VIP卡4/12产品新闻发布会4/19售选房卡（金、银）5/15/256/77/10五一假期选房开盘夏交会9/20秋交会10/1十一假期12/18入伙2004/1/22农历年假期车位销售春交会/五一假期3/75/15.1后两房及样板房主销5/18样板房开放高形象树立阶段目标形成热销局面实现快速销售实现利润最大化预热期选房开盘热销期尾盘期持续销售期过渡期本报告是严格保密的。上门成交情况0501001502002503003502003-6.2-6.86.23-6.297.14-7.208.4-8.108.25-8.319.15-9.2110.6-10.1210.27-11.211.17-11.2312.8-12.142003-12.29-2004-1.41.19-1.252.9-2.153.1-3.73.22-3.284.12-4.185.3-5.95.24-5.306.14-6.207.5-7.117.26-8.1051015202530354045周上门量成交套数上门量成交量上门量的高低与关键的营销节点有重大的关系。上门量与成交量在项目销售的全过程中，大部分时间内存在着一一对应的关系。然而在2003年7月中旬—2003年8月底，持续一个多月的时间里，上门量保持在一个较高水平的同时，销售从开盘的热销迅速进入低谷。此时，项目客户进入了转型期，项目剩余产品与上门客户需求不匹配。选房、开盘夏交会秋交会十一假期春节前后入伙春交会五一假期香蜜山推广9万3拍卖案例三：中旅国际公馆2831147155443055413716104812056686785685115495514604053512981931651961532011381506902004006008001000120014002004年4月2004年5月2004年6月2004年7月2004年8月2004年9月2004年10月2004年11月2004年12月2005年1月不间断的低成本营销活动，维持销售旺势，有效避免销售速度锐减。新年第一红筹开盘幸运抽奖万元购房增值基金春交会十一大优惠置业装修月真情回馈大抽奖摄影大赛水上运动会上门量进线量成交量案例四：