广东区U8-HR

广东区U8-HR营销培训讲义（上午）用友软件ERP事业部U8-HR市场经理刘江鹰2007年8月12日A-1ERP01能力提升计划目的：快速提升全国销售人员销售ERP01产品能力时间：7月底－8月范围：全国销售人员内容：1、ERP01关键业务场景及关键应用价值2、ERP01产品演示3、ERP01产品竞争优势4、ERP01行业案例集•价值陈述能力•价值展现能力•业务场景呈现•映射客户价值•产品演示脚本•产品演示数据销售管理财务管理内部市场依托ERP-U8中国企业最佳经营管理平台营销人员专业技术能力采购管理库存管理人力资源CRM……A-2ERP01能力提升方法（ValuedUp）人力资源:企业的竞争不再局限于产品市场的竞争,更重要的是人才的竞争,企业也越来越关注人力资源服务体系的建设；财务管理:企业管理不外乎人财物,ERP01更侧重事前\事中的管理与控制,比如预算的控制；业务支持深度和广度：比如销售接单,可以综合多个因素(价格\信用\现存量等),可以很好的屏蔽企业经营风险；蕴含了客户经营的理念：强调客户全生命周期管理,从商机挖掘到漏斗客户到成交客户到售后服务全方位管理；目标客户定位:既支持单企业应用,又支持企业多地点多组织的应用；……A-3ERP01不仅仅是财务业务同步管理内容提要第一节高层的视野市场、客户产品、亮点第二节营销策略理念引导0-1管理的最高境界是人的管理“正确的路线方针确定以后，干部就是决定因素”-毛泽东管事的人受制于管人的人人的需求政治军事教育宗教艺术经济社会活动围绕人性需求展开人的需求市场销售服务经济行为提供着生活/工作方式0-2企业家的追求不仅仅是赢利只想着自己赢利的企业家赚小钱有着社会责任感的企业家赚大钱企业政府客户伙伴员工股东企业经营需要达成多方共赢才能和谐长久0-3企业家的不同角色层次等级技术专家管理专家经济学家政治家技术-研发-产品效益-风险-成本商业-客户-市场思想-政府-员工创立企业企业守成发展企业腾飞企业企业经营四类素质不可或缺，最高级别为思想管理0-4企业人力资源管理两个特征“经济人”的管理，资源特征收益的管理–与劳动合同连接薪资、福利、考勤、考核能力的管理–与岗位体系连接知识、经验、技能、个性“社会人”的管理，可变特征思想的管理--与培训体系相连接经历、态度、发展行为的管理--与企业文化相连接期望、激励、文化0-5目标客户主要HR业务内容企业具有2个中心的HR管理,员工素质低的企业更重视能力控制企业战略组织流程人力资源预算能力配置水平薪酬规划水平顶子票子服务业更重视制造业更重视不好量化严格量化劳务人力成本业务费用变动薪酬固定薪酬员工福利考核考勤计件成本统计金钱有形资产控制点工时表综合制标准制展业组织编制招聘离职任职合同培训流动人事统计能力无形资产素质测评能力模型。。。。控制点资格管理0-6U8-HR容易混淆的几个概念编制（人力预算）岗位、职务、人员报到管理关键岗位、岗位继任人薪资类别、薪资项目薪资标准、薪资调整、薪资档案数据上报、数据采集合同补偿金、与合同赔偿金1-1HR软件的市场细分状况制造业产品与企业的人的表现无直接的关系，组织以盈利为目的关注重点在于过程规范化、重视资源应用，刚性管理为主重点需求：人事、薪资、合同、计件、考勤可再细分为高端和低端,低端采用计件,高端不适用计件服务业员工的表现是产品的重要组成部分，组织以赢利为目的关注重点激励员工创造更大价值、重视资源开发，柔性管理居多重点需求：人事、薪资、绩效、自助服务可再细分为高端和低端,高端靠知识技能提供服务,低端靠设备设施行政事业单位为面向社会提供公共服务性质,组织不以赢利为目的管理方式类似高端服务业,关心人的信息管理应用和表现的管理1-2客户HR管理行为分析劳动力市场供需状况严重影响企业HR管理不同的管理对象，其内部管理方式要点不同高层例外管理，软件管理主要是针对中下层客户分类制造业HR用户服务业HR用户业务特征强技术特征（包含研发）弱技术特征（纯劳动密集）人员技能要求低（依赖设备设施，人员密集型）人员技能要求高（依赖知识技能）行业举例微电子制造汽车配件制造酒店/度假村/零售企业/餐饮/电信/银行传媒/金融/咨询/学校/医院主要管理对象知识工人、农民工车间里的农民工低端的柜台服务人员、营销人员知识工人/全员人员特点人员层次跨度大人员层次跨度小人员层次不高人员层次很高人事政策弱刚性强刚性弱柔性强柔性企业用户北京燕东微电子扬州五爱刷具青岛颐中酒店北京计世传媒重点需求HR流程规范性HR流程规范性HR流程规范性员工激励导向薪资计算效率薪资计算效率薪资计算效率人事决策支持员工上岗资格计件工资计算考勤排班休假人事流程效率员工行为考勤人力成本控制员工行为考评全员参与流程1-3U8-HR的客户市场特点客户为什么要买U8-HR软件?新劳动法的良好遵循(07年6月29日发布)市场竞争环境的要求---服务能力,效率内部沟通环境的要求---减少内耗,目标调和目标客户的业务特征是什么?标准化程度低的市场领域(财务软件为标准化市场)没有公认的标准和尺度来判断软件产品的业务符合度HR职能之间存在大量复杂业务协同往来,整体要求高客户满意靠价值证实和需求引导两个层次的客户需求介定的重要性?第一层次,业务问题的解决第二层次,软件功能的规划引导和满足客户需求要点在于关注第一层次1-4企业HR管理离不开HR决策企业管理中的两类决策程序化决策决策依据充分，明确的因为所以，中下层决策层面可通过U8-HR软件系统来自动完成非程序化决策决策依据不充分，未知数太多，高层决策层面通常在软件系统外进行倚赖假想的应用模型操作HR软件系统提供参考数据客户沟通中的注意区分两类决策形式HR软件系统并不是HR管理体系全部，只是其中的组成部分，并具有刚性分别应付之，并能引导客户需求1-5企业HR管控与HR服务HR管控客户是企业高层，HR人员代表企业利益C/S关系是下属组织/员工必须满足HR的要求HR服务客户是下属组织/员工，代表着企业利益C/S关系是HR人员需要让下属组织/员工满意是HR职能执行的两个方面U8-HR软件既包含着管控部分，也包含着服务部分1-6不同客户需求层次不同企业的HR需求是有层次性，而且有冲突，需要区别对待高层与中层高层希望服务职能，中层希望管理职能，有矛盾高层与基层高层希望少花钱，基层希望多办事，预算和期望的不匹配，基层的需求：投入最大，产出最小（关心“术”，只想省事）高层的需求：投入最小，产出最大（关心“道”，不想被蒙）不同角色的立场与目标不一致性类别角色关注点举例角色行为举例需求价值高层CEO管理规范化引进先进的绩效管理制度高建设成本决策支持目标调和中层HR部门经理职能协同严格进行HR流程控制，HR说了算中报表统计基层HR部门人员处理效率恨不能所有事情交计算机做低1-7HR软件的市场机会劳动法的颁布和执行违法成本的增加，政府监督的加强市场经济体系深化对很多国营传统企业，诸多企业内部重组改造，职能变革的支持投资人和竞争环境的要求投资人需要获得信任的证实竞争的加剧对管理支撑能力的要求人才市场进一步发展关键人才很容易被猎头获取，流动的压力，企业的人员变动成本上付出惨重代价重新审视人事政策，变粗放式人事管理为精细化人事管理，重视员工多层次需求U8产品市场领域2-1U8-HR市场定位适用于中小企业HR领域的HR信息化管理软件产品单机构企业，集团企业（只一个HR部门或者无集团管控要求的企业群）应用部署：C/S模式+B/S模式U8-HR局域网/互连网价值要点：多人共享协同单企业，单级HR部门+NC-HR互联网价值要点：多人共享协同跨地域、多机构层级+++NC产品市场领域注意事项：客户不清楚IT的价值，容易走入纯手工替代领域–不要被客户所主导产品可适用于单岗位工作模式，属于向下兼容方式这是另一个市场细分领域，产品的客户价值贬值，竞争对手更多，报价只能下移集团管控全面服务2-2HR与财务的差异分析流程规范差异重要程度差异紧迫程度差异工作负荷差异？财务管理人力资源具有很多国家统一的规范标准和制度，对象是数字，强理性追求盈利是经济组织的首要目标，现在活好能否赚钱增值是决策的重要依据，商机过时不候角色分工清晰，负荷固定可测算无统一的标准，管理模式依赖于企业文化，对象是人，具有艺术性成分为领先性指标，是做投入，无形资产领域，以后活好对于短期经营行为的影响不大，紧迫性靠后人员负荷在各岗位呈曲线分布，说明不能用财务软件相同的思维模式来操作HR软件-何为财务思维?HR软件缺乏统一标准，应用模式抽象成为难点，对需求设计的专业知识和客户理解要求高目前市场环境中，所有玩家都未能很好解决这个问题（程度不同），需一个过程调整认识2-3U8-HR业务场景HR流程在软件系统中是断续的，不是连续流程，注意避免财务思维倾向角色战略部署业务执行CEOCHO/CFOHR战略CHO/部门主管HR配置HR管理人员HR事务员工/经理HR信息CEO/CHO/CFO/HR人员组织体系CEO战略制订人力预算绩效管理组织岗位职务组织规划商业流程商业模式合同培训招聘入职异动员工自助经理自助考勤薪酬计件福利职能协同经营目标财务管理供应链管理生产制造管理客户关系管理OA2-4人事管理-价值卖点人事变动情况及时反映在薪资计算上直接设置关联关系处理简化过程,效率提升提供及时共享的人事信息提供总经理以及其它非HR部门的日常决策支持如人事任免,工作任务分配安排等时候保证企业内部人事信息的唯一性和准确性,避免信息孤岛下的信息不一致发生与经理自助模块相配合(自助查询报表信息)规范内部人事事务处理流程涉及组织/岗位体系等涉及信息档案建立/维护等避免因过程混乱而带来人事信息不全或变异等各类现象2-5薪资管理-价值卖点薪资体系的固化,摆脱对薪资主管的依赖性如果薪资主管生病住院,还能按期发放薪资吗?降低薪资计算的工作负荷,消除可能的关联计算出错风险多次发放/月度工资计算,个调税计算等并行业务处理,进行薪资计算工作量分解和职责分解,从而优化流程与财务总帐连接,薪资分摊-会计凭证2-6劳动合同-价值卖点及时方便的合同查询涉及薪资福利计算(合同执行)的效率文本查找效率低自动的合同预警避免无约用工现象---新劳动法两倍薪资的处罚合同事务处理提升效率,自动设置公式计算企业合同补偿金/个人违约赔偿金等便于统计相关人力成本项目,帮助及时识别和预防合同风险基于可靠的合同原始信息和统计结果,及时进行相关决策,避免法律风险2-7保险福利-价值卖点与薪资连接进行自动计算,提高效率自动形成保险福利报表,减少工作量说明:存在与社保中心的数据采集匹配休息一会-10min3-1HR123的市场营销策略选留育用优先级业务流U8-HR1U8-HR2U8-HR2U8-HR3UAP平台人事管理，薪酬管理福利管理，劳动合同招聘管理，培训管理U8-HR2U8-HR3规范人事管理流程提高事务处理效果细化人员管理控制降低人员使用成本实现员工能力管理保证长期持续发展U8-HR1考勤管理计件工资制造业HR123UAP平台人事管理，薪酬管理福利管理，劳动合同绩效管理自助服务考勤休假招聘管理，培训管理U8-HR2U8-HR3规范人事管理流程提高事务处理效果规范用人激励机制支持业务经营导向实现员工能力管理保证长期持续发展U8-HR1服务业HR123说明：宿舍管理模块市场销售很少，产品已不再发展，不要做营销投入HR123与ERP123没关系如果客户不做要求，尽量销售U8-HR1与U8-HR2部分3-2-1组合营销方案-基础模块为水平市场的销售内容适用于制造业/服务业/行政事业单位等三个细分市场模块内容包括人事管理劳动合同薪资管理保险福利价值要点完成从资源购买到合同执行等2个重点领域的高效率的管理人事-薪资数据协同，薪资-财务数据协同二代身份证的扫描录入支持-数据可靠性以及能力控制的需要避免因各类人事事务上的事务产生内耗，而带来企业经济上的损失，如薪资计算、合同补偿等等形成HR部门的共享集中的人事信息管