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有效“三讲”，助力增员增员时经常遇到的问题：保险是骗人的泰康实力如何，待遇怎么样对自己没信心，担心挣不到钱增员起步阶段遭受的拒绝往往伤害是最深的……然而，“伤害”的背后其实是准增员：对行业的不理解关心公司实际待遇是否真的那么好对自己前途及发展有担忧………对比“三讲”的重要意义业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择泰康张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和泰康公司有了新的认识一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，年缴保费5万元案例一案例二失败成功3对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项思考4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售技巧4讲人情关系讲产品利益讲销售技巧•业务人员不要高估自己的面子•不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分•仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感•讲自己为什么做保险•讲公司品牌•讲保险理念•改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人•改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准•让客户对保险意义和功用有正确的认知正5讲自己讲公司讲保险7“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托6新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件7坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。正确讲“三讲”方法：“三讲”的正确思维8坚持同一种方法讲“三讲”的好处——熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！9“三讲”的运用流程选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果10如何让准增员更容易接受我们呢？——人力“三讲”人力“三讲”就是：讲行业发展前景和保险的意义功用讲泰康是一家什么样的公司讲自己为什么从事保险工作案例：增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司准增员：郭海山，海尔加盟店店主准增员问题：1、在公司有什么空间？2、做不了，不会讲。3、你们的行业是否能持续发展？4、福利待遇有无保障？回答：只是说说个人感受、自己的变化，缺少系统的讲解。结果：增员失败第一次增员时间：2015年1月解决方法：1、在公司有什么空间？——讲公司2、做不了，不会讲。——讲自己3、你们的行业是否能持续发展？——讲行业4、福利待遇有无保障？——讲公司结果：•15年4月成功增员郭海山，入司后郭连续12个月钻石，16年4月1日晋升业务主任•赵刚15年10月1日晋升业务主任，16年4月1日晋升高级业务主任2015年3月“三讲”辅导后：案例：增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司准增员：郭海山，海尔加盟店店主无论准增员有多少困惑，无论增员人有多少经验，都可以运用“三讲”顺利的促成！有了人力三讲，不断地实践，就能达到成功增员的结果。三讲是每个人的基本技能，必备技能！什么是标准的三讲版本？3.讲自己介绍自己的经历自己在泰康的发展历程2.讲公司公司实力及声誉公司的资源平台支持公司对个人成长的支持1.讲行业寿险是怎样的行业保险销售是怎样的工作保险销售与其他职业的区别标准“三讲”：自己入司前后的变化介绍与准增员同类型的同事沟通的前提：自我介绍要点：公司，姓名，职级，司龄目的：初步了解、建立信任关键句：您好，我是（机构）泰康的（职级）（姓名），（时间)加入泰康。1.寿险是怎样的行业要点：保险意义，行业前景关键句：请问您之前了解过保险行业吗？其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度，和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为国家保险日。三讲之“讲行业”目的：让准增员了解行业、认可保险2.保险销售是怎样的工作目的：突出工作优势关键句：保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。不但工作空间自主，您还可以带薪休假，家庭事业两不误。不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。三讲之“讲行业”要点：付出收获成正比，空间相对自主，经营自己的事业3.保险销售与其他职业的区别要点：同普通上班族、专业销售人士、中小企业主三类职业对比关键句：如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值；在泰康你的晋升与收入都由自己做主。做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在泰康收入上不封顶，付出收获成正比，还能有不断的续期和管理收入。想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；在泰康则是零风险，低成本，高回报。三讲之“讲行业”目的：对比强调优势1.公司的实力与声誉要点：500强，领先地位，社会责任和声誉三讲之“讲公司”目的：展现公司实力关键句：泰康人寿保险集团是中国第四家保险集团公司，泰康集团旗下拥有泰康人寿、泰康资产、泰康养老、泰康之家、泰康在线、泰康健康管理等6家子公司，实现了完整的寿险产业链。泰康人寿资产10800亿，2016年规模保费收入超1300亿元，连续13年荣登中国企业500强位列16位。累计服务个人客户1.85亿人，累计理赔客户1461万人次，累计支付理赔金258亿元。泰康集团致力于成为全球领先的保险金融服务集团，提供保险、资管、医养的全方位服务，依托“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的商业模式，打造O2O大健康生态系统，为日益增长的中产人群及家庭提供健康和财富的管理与服务。2.公司的资源平台支持要点：服务承诺，科技实力关键句：泰康在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全，2天赔付。同时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内最优的服务体验。泰康科技实力更是领跑行业，移动展业系统在行业中均处于领先水平。三讲之“讲公司”目的：平台支持3.公司对个人成长的支持要点：培训体制，职前班铺垫，晋升渠道，福利保障关键句：泰康每年投入大量培训经费，为员工提供阶段培训，使他们能够更好的发展，泰康商学院更被誉为保险业界的“黄埔军校”。如果你应聘成功，首先就可以体验泰康的新人职前培训。届时你将感受泰康专业的培训。泰康的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你既可以选择组织发展路线，也可以选择行销路线。同时，如果讲授能力强，还可以做讲师。泰康有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。三讲之“讲公司”目的：说明培训优势、职涯规划三讲之“讲自己”1.介绍自己的经历关键句：我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了泰康的“创业说明会”，讲师介绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来泰康的原因），于是选择了泰康。要点：过去的职业背景，为何来到泰康目的：建立同理心备注：下划线部分参照模板，因人而异三讲之“讲自己”2.介绍自己在泰康的发展历程要点：职级，收入，荣誉关键句：泰康有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功的晋升为营业部经理了（1.即将或者已经晋升的职级；2.已经成功转正）。入司前两年我的收入也不高，经过两年的锻炼，在第三年我的年收入超过10万，现在我的年薪达到60万。在泰康我也收获了很多的荣誉，像连续五年获得精英业务员，泰康五星级讲师等（自己所获得的荣誉）。目的：以收获吸引准增员备注：下划线部分参照模板，因人而异三讲之“讲自己”3.介绍自己入司前后变化要点：人脉拓宽，能力提升，责任与担当关键句：除了收入的提升外，我还和与更多的人成为了朋友，社会接触面越来越广泛。通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。目的：以自己的变化打动准增员三讲之“讲自己”4.介绍与准增员同类型的同事要点：寻找与准增员类型相同的同事，介绍其入司前后变化关键句：您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一样，是个普通老师（职业），一开始他也担心自己做不好！但现在，他已经很优秀了，入司不到两年，去年的工资就八万多了！目的：增强准增员信心备注：下划线部分参照模板，因人而异三讲内容划分：讲行业讲公司讲自己个性化部分固定部分（固定版本，五大人群）（参照模板，因人而异）有效“人力三讲”关键点：要根据自己和五大人群的特点确定适合自己的、固定的“三讲”版本；要坚持在不同的地点、不同的时间与不同的准增员用同一种方法讲“三讲”。经验之谈：属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。28“五步”轻松掌握人力三讲！增员周“三讲”五步第一步：写名单第二步：写三讲第三步：练三讲第四步：用三讲第五步完善三讲第一天第二天第三至五天第四至五天增员周循环操作备注：各单位可根据实际情况调整各步骤的运作时间第一步：写名单目的：找到自己准增员对象的类别具体动作：1、写出20个准增员对象的名单，并标明准增员职业类别2、按照职业分类统计，寻找出最多的职业类别。工具：《增员活动记录表》正面提示：先学会准增员最多的一种职业类别的三讲版本。时间：增员周第一天第二步：写“三讲”目的：确定适合自己的、固定的“三讲”版本个性化部分（讲自己）：固定部分（讲公司、讲行业）：具体动作：1、根据讲自己部分的提纲和要点，结合个人情况，写出关键句；2、主管辅导组员完善和提炼”讲自己”关键句。具体动作：1、根据讲公司和讲行业的提纲和要点，结合准增员对象职业特点，写出关键句。2、主管辅导组员完善和提炼”讲行业“和”讲公司“关键句。工具：人力三讲标准模板、五大人群最佳实践案例时间：增员周第一天第三步：练“三讲”工具：•填写完成的人力三讲标准模板•通关卡目的：熟练掌握固定的三讲版本时间：增员周第二天具体动作：1、背诵：熟练背诵三讲关键句2、实战演练：两两模拟演练通关、关主总结点评；项目通关时间关主签字讲行业讲公司讲自己第四步：用“三讲”目的：通过反复使用，熟练掌握应用“三讲”增员；时间：增员周第三至五天具体动作：1、根据活动量手册中的名单，在增员周内至少对六人使用三讲2、增员活动记录表详细记录拜访情况，主管根据记录辅导组员及时改善工具：《增员活动记录表》反面第五步：完善“三讲目的：提升“三讲”的实战性具体动作：主管根据《增员活动记录表》反面记录的问题辅助组员完善关键句时间：增员周第四至五天工具：•《增员活动记录表》反面•人力三讲标准模板三讲“五步走”，增员其实很简单！