搜索
12网点分级评定依据回顾及意义现有网点分级情况与应配备人力网点管理工具介绍主要内容3网点——我们生存的土壤个险靠“人”吃饭团险靠“天”吃饭银保靠“地”吃饭网点经营•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4网点经营必须精细化提高网点的利用率提高网点的产出水平银行渠道专业化经营是必由之路。网点经营•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5回顾《XX人险银[2010]23号文件》一、出台目的及意义6回顾《XX人险银[2010]23号文件》二、网点分级标准•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7三、注意事项1、对于A类或以上网点，在可能的情况下要安排1：1的人力进行重点经营。对于特别绩优的网点，可采取针对性经营，安排优秀或职级考核中层级较高的客户经理进行经营或安排多人组团负责经营。2、精细网点信息卡的填写，完善网点信息搜集工作，同时完善竞争对手的情况，并定时进行更新。回顾《XX人险银[2010]23号文件》8回顾《XX人险银[2010]23号文件》三、注意事项3、在分级评定过程中，所有期交保费按1：2折算。4、分级设置时，考虑常年一定保费贡献度是网点活动的条件，也是经营的要求。设定全年月均2万作为有效网点的最低标准。当同业数据无法取得时，则分级为A0、B0…。•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9网点信息表渠道名称网点名称网点代码地址客户经理姓名客户经理代码储蓄余额网点等级网点日均客流优质客户占比同业保费情况窗口数量储蓄大堂其他地理位置居民区商业区郊区农村厂矿区人数（其中重要销售保险人物）行长（所主任）电话手机年龄行长（所主任）具体情况：柜员性别年龄电话手机备注备注网点信息表的填写10网点信息统计表填写规范•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11◆银保新规执行之后，势必出现一人多点的经营局面，如何在有限的时间、精力中，针对不同类型的网点做到有的放矢、因材施教；◆网点归属队伍，通过属员所负责的网点类别来制定客户经理的保费目标，追踪到位。◆通过网点分类结合客户经理销售意愿以及销售能力的评估，让网点找到最适合的客户经理，资源充分利用。网点分析（网点分析重要性）12网点分析的流程网点信息收集网点分类黄金搭档工作模式网点业绩追踪督导网点信息表内、外部KPI分析表反馈、改进•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13能力强能力弱有销售时间无销售时间加强公关做好服务特训营专业培训白话理财网沙销售长期培养网点分类坐标分析14网点分析（网点分类）按网点资源甲类网点（８０分以上）：网点资源好，柜员销售技巧、意愿强，客流量大。乙类网点（５０－８０分）：网点资源较好，部分柜员销售技巧和意愿强，同业竞争强。丙类网点（３０－５０分）：网点存款量中等，客流量中等，销售能力差，同业竞争相对较弱丁类网点（３０分以下）：网点存款量低，客流量较少，销售能力差，同业竞争相对较弱。按代理XX保费Ａ类月销售XX产品50万（XX保费占总保费的８０%以上）Ｂ类月销售XX产品30万（XX保费占总保费的５０－８０%）Ｃ类月销售XX产品15万（XX保费占总保费的３０－５０%）Ｄ类月销售XX产品5万（XX保费占总保费的30%以下）根据网点自身资源分类甲乙丙丁，再结合代理XX保费情况ＡＢＣＤ，每一类网点又可以分为四种不同等级（如甲Ａ，甲Ｂ，甲Ｃ，甲Ｄ）总共可以分为１６种类别。•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15网点分析（网点分类经营对策案例）•甲A类网点特点：资源好、柜员销售技巧强、意愿强、客流量大、月销售XX产品50万（XX保费占总保费的80%以上）•对策：（工作重点：维护）1、客户经理安排：销售能力一般，性格开朗平时可以和主任、柜员聊天、逛街的。2、渠道经理公关：每月走访一次，向主任、柜员传达我们公司与银行合作的最新动态，这类型的网点可以沟通开展网点沙龙等项目来扩大网点的保费收入，可以借助该类网点的主任、柜员来了解上级支行以及同业的最新动态。16网点分析（网点分类经营对策案例）•乙B特点：网点资源较好，极个别柜员销售技巧和意愿强，同业竞争强；网点与我司的关系一般，我司保费占比一般。•对策：１、推进黄金搭档项目，客户经理加强与网点柜员的关系，树立铁杆的黄金标杆柜员并带动其他柜员的销售积极性。2、渠道经理应经常性拜访主任及做好主任的公关。3、针对性黄金分割培训，简化销售，重在积累•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17网点分析（网点分类经营对策案例）•丙C特点：月平均产量低下，网点支持力度低，网点资源一般。•对策：从黄金搭档开始，促使客户经理提升自身活动量，加强宣传，以自身的活动量及出单率带动银行网点人员出单热情，同时再对网点人员加强公关与培训力度，内外配合。18网点分级评定依据回顾及意义现有网点分级情况与应配备人力网点管理工具介绍主要内容19单位A类A类占比A类网均产能B类B类占比B类网均产能C类C类占比C类网均产能D类D类占比D类网均产能263.13%544.69364.33%193.81667.93%84.911714.06%23.5734.68%717.6843.12%342.3752821.87%134.053728.91%38.261080%218.94077%105.33936%3781.25%594.55243.76%241.79507.84%125.5513421%37.3342.29%386.9116.29%235.545833.14%98.365933.71%41.7442.99%362.8832.24%243.232720.15%103.554231.34%33.8250.89%411.82234.54%233.119714.38%108.6120631.99%35.38244.29%403.65152.68%197.289316.63%101.1513223.61%35.98162.15%460.67222.96%198.858511.44%94.6412016.15%27.0971.04%455.99233.40%248.489113.46%102.58万16424.26%29.95万61.32%498.5420.44%268.53194.19%184.8115935.10%57.66总计1032.08%6809.1661733.50%3280.32365413.23%1892.076120924.46%682.833全省网点占比情况分析20•按照网点与人力3.5:1的配比,宜春应配163人,现有68人,不足45%;上饶应达248人,现有82人,差距166人;南昌应配人力238人,现有119人,仅达配比额一半;抚州应达129人，现有87人；鹰潭应配38人，现有23人。•达到配比度的单位有九江应配182人现有215人、吉安应达198人现有246人，新余、景德镇也达到了应有的配比度。网点人员配比情况•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21网点分级评定依据回顾及意义现有网点分级情况与应配备人力网点管理工具介绍主要内容22网点名称网点代码网点地址所属区域姓名性别年龄爱好国寿业绩保险认同度网点人数存款余额主营中间业务（除保险外理财产品）网点总保费占比巡点人员银行关系同业信息网点信息表（季度更新）网点人员保险公司主打险种累计保费网点管理之黄金工具之一•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23客户经理：网点时间4.1-4.7本周经营主题培训人员姓名岗位销售特征培训时间培训方式培训要点反馈问题黄金搭档使用情况（客户收集/沙龙邀约）1张丹柜员想赚钱、但不大敢开口中午午饭时间闲聊不开口哪来的钱赚，说不下来的留个联系方式，我来！自己讲不来，怕说错了一人，李殿，没宣传下来，但客户愿参加理财报告会23公关人员姓名岗位时间反馈问题1234备注：网点周人员动态反馈表 王星XXX储蓄所黄金搭档-快乐开口公关方式网点管理之黄金工具之二24客户经理网点调查时间4.1-4.7无0-1次1-2次2次以上从不偶尔一般经常较差一般较好非常满意较差一般较好非常满意整体评价签章4.该客户经理对您网点单证、折页及相关销售材料是否能及时进行补充：5.您对该客户经理的工作建议是：月网点经营情况满意度调查表 王星群众路储蓄所1.该客户经理本月到点情况，平均一天：2.该客户经理是否经常与您网点人员进行沟通，从而了解并解决销售过程中遇到的问题：3.该客户经理对于网点老客户服务是否到位（如合同等的寄送，老客户售后问题的解决）：网点管理之黄金工具之三•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究25•制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究