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三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com阿里巴巴直销团队管理分享三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com直销第三大区上海山东/河北常州苏州福建三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com上海区域浦西主管组1浦西主管组2浦西主管组3浦西主管组4浦东主管组1浦东主管组2嘉定主管组松江主管组•细分销售区域每个主管组只能在所属区域销售。三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com•业务辅导•团队管理三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com关键词策略团队数字三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com1、新客户开发的策略–来源：7联动–签单技巧2、老客户维护的策略–老客户续签–老客户服务策略三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com策略新客户开发•来源（7联动）1.CRM翻牌/资料搜集2.拜访量（353）3.新客户数4.有效客户数（KP/外贸/意愿）5.AB级客户6.老客户转介绍7.新客户转介绍三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com新客户开发策略来源（7联动）1.CRM翻牌/资料搜集•每周由总部/业务员自己收集入库客户资料•业务员对CRM分派的客户资料需保持联系更新（翻牌）•考核标准：每周必须更新资料；不更新的将流入公海注：（1）诚信通和40％的客户资源由总部收集，客户资料为来自阿里巴巴网站网上申请的客户资源，总部先电话核实客户公司及联系人的有效性，有效客户导入CRM系统（2）中供60％以上客户来自业务员自己收集，拜访后筛选出有效客户后入CRM库。三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com新客户开发策略中供直销团队资料搜集的考核标准：•每天上交30家有效客户资料（下班后至晚上12点）三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com新客户开发策略来源（7联动）2、拜访量（353）3每天至少上门拜访3家预约客户5每天至少电话预约5家意向客户3每天至少上交30家客户资料小结：三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com新客户开发策略来源（7联动）2、拜访量（353）经验之谈：（1）坚持353原则，入库客户的签单率为1/20左右；（2）浙江销售团队辉煌数据：有销售员每天能做到上门拜访15家客户，8家有效客户入库秘诀：•拜访一般人员时间为10分钟，拜访KP时间为20分钟；•上门配备行业方案、行业客户成功案例概念的颠覆：为什么推崇洽谈20分钟？三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com高效的直销团队，来自：•惩罚制度：拜访量少一个，罚50元三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com新客户开发策略来源（7联动）3、新客户数签单客户中，要求40％为新客户4、有效客户数（KP/外贸/意愿）有效客户数定义（1）见到KP（外贸部门经理级别或以上）（2）有外贸意愿三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com新客户开发策略来源（7联动）5、AB级客户A级－－1个月内可以签单B级－－2个月内可以签单（1）要求sales分析判断出A、B级客户（2）规定：当月只能回访当月的A级客户？？三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com新客户开发策略来源（7联动）6、老客户转介绍－－成功率达到50％7、新客户转介绍对于一些暂时没有意愿签单的客户，在拜访完之前不忘说一句“既然您没有意愿，那有没有其他的朋友对这个服务感兴趣？”三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com•签单技巧1.销售说辞分享2.A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？）3.主管DC制度（coach）4.晚会分享制度5.周会topsales分享制度6.Mini/中大型以商会友7.大型网商论坛新客户开发策略三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com•签单技巧1、销售说辞分享要求：日报里必须分享销售说辞，好的说辞马上群发给所有sales分享2、A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？）A类客户：有出口外贸人员、有出口需求、有钱、一个月内可以合作新客户开发策略三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com•签单技巧3、主管DC制度（coach）直销团队主管日常工作职责：（1）个人不承担开发客户和签单的职责；（2）日常工作包括：陪访DC（doublecall）＋辅导（coach）＋主持晚会要求：每天陪访超过2个客户新客户开发策略三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com•签单技巧4、晚会分享制度形式：新sales回顾全天拜访情况和问题老sales对提出的问题作出解答销售主管主持和总结新客户开发策略三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com•签单技巧5、周会topsales分享制度如：搞活动、PK；Topsales分享经验、说辞和时间管理方法新客户开发策略三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com•阿里巴巴招聘新sales的标准：（1）大专以上（2）24～27岁（3）个人有一定积蓄（4）不招没有经验的新人•金银铜考核制度这个月的业绩决定下个月的提成优点：激励sales当月不压单三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com策略•老客户续签1.提前续签2.加广告三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com策略•老客户服务1.回访制2.三阶段培训3.Vip”一对一””结对子””陪访”4.圆桌会议三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com策略•老客户服务1.回访制对于签单后的客户，3个月内必须回访2.三阶段培训1个月内：客户系统培训半年内：外贸知识培训6个月后：邀请外资银行、货贷公司讲师开培训课三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com策略•老客户服务3、Vip”一对一””结对子””陪访”对于VIP客户，客服部门人员专门协助跟进，与销售人员联系交流客户情况并参加陪访。4、圆桌会议Sales离职，其客户资源归属主管组；主管组对于这些客户资源采取有奖分发的形式三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com团队•经理+政委政委负责团队建设工作，对日常sales大量的销售经验分享和需求邮件点评回复。•271-主管对sales（DC+coach+review）20％为topsales，70％为一般sales，10％为落伍者，主管需要重点关注一般sales。•区域经理对主管（日报群发+周报到人）三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com团队•区域/主管组/个人PK•短信/邮件（战报）每天发4次：早上9点出发短信、10点半激励短信、12点开心一刻的关心短信、3点半唤醒短信、下午六点战报短信•环境-勤奋努力开心工作三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com数字•目标预测应收+新签+续签•签单•到帐•续签率•培训到课率•活动投入产出比•服务投诉率三大区人力资源部勤奋、努力、开心工作presentedbyAlibaba.com区域、主管、客户专员目标制定的方法月度计划（以签单/到帐目标为例）