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〖拓展新员工培训纲要〗新进拓展人员通过该培训，了解一个合格的拓展人员应该具备的相关条件，拓展人员日常工作的内容，了解进行房地产代理业务的基础知识，使之能够尽快融入工作团队。培训目的培训内容1、行业认识2、专业术语3、拓展基本功4、拓展与策划的配合在培训前需要了解什么是房地产？行业认识：何为房地产？房地产是地产和房产的总称，其在物质上是由土地和土地上的建筑物和构筑物构成，在经济学上又称为“不动产”。房地产是房产与地产的总称行业认识：何为房地产？房地产包括实物、权益和区位（三要素）实物房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、装修、设备等；权益房地产中不可触摸的、无形的部分，包括权利、利益、收益等（如使用权、所有权等）；区位房地产的空间位置。获得土地使用权方式：招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、旅游、金融、服务业、商品房）协议转让取得（旧城改造）政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府用地）发展商只有得到土地使用权才能建房行业认识：何为房地产？国有土地使用权出让年限住房用地70年工业用地50年科教、文体、卫生、综合或其他用地50年商业、旅游、娱乐用地40年行业认识：何为房地产？从房地产用途来分类写字楼住宅商铺行业认识：何为房地产？概念：指的是国有土地使用权出让、转让、出租、抵押和城市房地产转让、房地产抵押、房屋租赁等交易活动的总称。房地产市场概念和特征：房地产多级市场的界定一级市场即土地市场，是由国土部门掌握，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商二级市场即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主.三级市场即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。房地产主体的组成：建筑商、原材料供应商（施工单位）开发商投资商中介服务机构消费者政府代理商、设计单位、广告公司、媒体房地产专业术语学习复式：区别于跃层，受跃层启发，经济型跃层结构(上下不一样高)；错层：户内楼板面高度不一样，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅；进深：一幢建筑物(房子)从前墙皮到后墙皮的距离(长度)；开间：住宅的宽度，一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的长度(3m~3.9m较舒适)；层高：房屋一层的高度，指下层楼板面到上层楼板面的高度(2.9m);静高：一间房屋内楼板面与屋顶的高度(2.7m);户型：根据家庭人口组成情况和国家规定的居住面积定额所确定的每户居室；三通一平：通常指施工现场达到：路通、电通、水通，土地平整。七通一平：大的开发区域需要的施工现场要求：路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、热力通、煤气通，场地平整基本参数建筑面积计算建筑面积——建筑物各层面积总和，每层建筑面积按建筑物勒角以上截面计算，包括使用、辅助面积和结构面积占地面积——建筑物基底及其功能需要占用的面积，也叫红线面积容积率——指总建筑面积与总占地面积的比率使用率——使用面积与建筑面积的比率绿化率——指红线内用于绿化的面积与总占地面积的比率房屋面积的分类使用面积——它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积建筑面积——包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等公摊面积——是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积套内面积——卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的总和使用率——使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。实用率——套内建筑面积和住宅面积之比。商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和建筑（住宅）高度与层数划分100m超高层住宅10层以上高层住宅高层塔搂、高层板楼7～9层中高层住宅板式小高层，板式电梯公寓，点式住宅4～6层多层住宅集合住宅，以板式为主1～3层低层住宅独立式住宅（别墅）、拼联式住宅（Townhouse、联排）住宅产品要素•规划规划是产品设计中最基础和重要的因素。一个好的规划能够赋予项目个性、卖点，为后续的产品设计打下良好基础。在规划设计阶段同时要兼顾多方面的问题，如交通组织、环境景观、甚至产品选型的调整，解决好这些技术问题，规划的创意才能实现。•建筑选型市场上现有产品类型均可归类于按照住宅层数分类的低、中、高三大类住宅之中。如别墅、TOWNHOUSE，属于低层住宅；4～6层公寓属于多层集合式住宅；7层以上小高层电梯公寓、点式公寓、高层塔楼、高层板楼等均属于高层住宅。•户型要素——户型包括户型比例、户型面积两个要素。户型要素还包括户型的格局、户型功能空间的标准等。产品户型比例的设定是产品定位的重要控制指标，直接影响产品的销售面、市场覆盖范围；单套户型面积的控制是产品定位准确性的保证，应与户型比例共同调配。•立面要素——立面是产品形象的重要体现。通过立面要素的控制，能够形成现代或古典，前卫或经典，热烈或高贵等多种效果。立面构成的基本要素包括：立面材质、色彩门窗材料、窗洞大小及开启方式外装饰构件阳台、檐口等住宅产品要素•环境景观要素——环境景观要素配合规划、立面形成社区环境，在当前市场越来越重视居住环境、居住质量的趋势下，环境景观备受重视。环境景观要素包括整体构思、中心景观、分区（组团）景观、景观节点、主入口及道路景观的设计。•建筑技术（设备设施）要素——包括住宅设计中其他专业要素:结构、水工、暖通、电气、通讯等。•配套设施要素——会所、商业、托幼、学校、医院等配套设施。——地下车库、地下室。住宅产品要素跑盘----拓展工作的基本功全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征，建立正确的方向感实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换熟悉社区或楼盘配套设施情况幼儿园、小学、中学、大型商场、超市、菜场、医院、公园以及文体娱乐设施、大型餐饮店/酒楼等。熟知交通路线及具体地铁站、公交站点/线路找到地铁（含出入口）、公交站点的位置，记录所有经过的公交线路。拓展人员必备武器-----“地理通”绘跑盘地图标准：•在跑盘地图上标注物业的具体位置；•片区相关配套（学校、超市、市场、医院、银行、交通等）；•此外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上作出标识。填写市调调查表：了解一个区域房地产市场的方法区域经济环境了解区域房地产市场了解（一）基本内容+•区域经济环境分析1、总量指标GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数……2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划•区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数（二）能够反映区域房地产市场发展状况的指标GDP增速与房地产发展关系宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展了解一个区域房地产市场的方法（二）能够反映区域房地产市场发展状况的指标人均GDP与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型了解一个区域房地产市场的方法异常基本正常正常运行基本正常异常房地产开发投资额增幅-5%-5%~5%5%~15%15%~25525%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资/GDP0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.20.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资/固定资产投资1515~2222~3030~3737反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积/竣工面积0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.11.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房销售额/房地产投资额0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.11.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系（二）能够反映区域房地产市场发展状况的指标了解一个区域房地产市场的方法（二）能够反映区域房地产市场发展状况的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数＝食物支出金额/总支出金额了解一个区域房地产市场的方法拓展与策划工作的配合区别策划销售表象工作写报告销售房子工作重点接触对象发展商购房客户项目中的作用项目策略、方向、方案、执行（带来目标客户)将策划带来的客户最终转化成销售金额工作技能策划技术、沟通力、执行力销售力了解策划与销售的工作拓展人员的工作内容开发商拿地阶段》产品定位阶段》营销阶段》开盘持销阶段》盘源获取拓展备案拓展跟进策划与开发商沟通《取地价格咨询报告》谈判签约盘源获取拓展备案拓展与开发商沟通策划市场调研《前期产品定位报告》谈判签约盘源获取拓展备案拓展与开发商沟通策划市场调研《营销策划报告》谈判签约盘源获取拓展备案拓展与开发商沟通策划市场调研《营销诊断报告》谈判签约1、开发商拿地阶段项目情况拓展人员需获取资料现阶段,开发商从市场上拿地的方式主要有两种:一是通过收购项目公司股权以合作方式拿地,二是在拍卖市场上通过公开挂牌和拍卖方式拿地.从公开市场上拿地，开发商需要对竞拍的土地进行价格评估地块具体位置用地指标（用地性质、用地面积、容积率、建筑面积、建筑限高、建筑密度）开发商实力（资金调动，融资能力）开发商目标1、开发商拿地阶段《取地价格咨询报告》内容节选2、产品定位阶段项目情况开发商已获取土地产品定位是房地产项目的核心部分,定位的准确与否成为整个房地产项目成败的关键2、产品定位阶段拓展人员需获取资料1、项目具体位置及基础资料2、产品定位阶段拓展人员需获取资料2、用地红线图用地红线是围起某个地块的一些坐标点连成的线，红线内土地面积就是取得使用权的用地范围《前期产品定位报告》内容节选2、产品定位阶段《前期产品定位报告》内容节选2、产品定位阶段3、营销阶段项目情况土地已获得产品定位完成需制定项目核心营销战略纲领并推动实施，确定销售目标、确定专业合作公司，指引方向3、营销阶段拓展人员需获取资料1、总平图3、营销阶段拓展人员需获取资料2、鸟瞰图3、营销阶段拓展人员需获取资料3、建筑平面图3、营销阶段拓展人员需获取资料3、建筑平面图（CAD）3、营销阶段拓展人员需获取资料4、户型配比户型建筑面积套数百分比一室二厅一卫70-7517%二室二厅一卫75-8033%80-9050%合计70-90100%《营销策划报告》内容节选3、营销阶段4、销售阶段项目情况项目在销售过程中遇到问题拓展人员需获取资料项目基本资料（基本指标、总平图、建筑平面图、户型图、宣传资料等）客户资料（来访、来电、成交客户分析）销控图《营销诊断报告》内容节选4、销售阶段祝大家成功！