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成就中国服装经销商500强中国服饰业第一家专业管理咨询机构THEFIRSTSPECIALIZEDMANAGENTMENT&CONSULTATIONORGANIZATIONOFCHINESEAPPARELINDUSTRT中研国际时尚品牌管理咨询集团（以下简称中研国际），成立于1999年，是中国第一家专注服务于中国服装企业的培训咨询机构，迄今已有12年的发展历程；目前是中国服装咨询行业中，发展规模最大——在全国十地设有分支机构；服务客户最多——覆盖800万服装经销商；品牌效应最广——“品牌顾问零售专家”成为很多客户推荐的绝对招牌；服务最为专业——12年来专心专注于服装行业，不离不弃的权威管理咨询机构。中研国际的核心业务是为中外服饰企业提供营销管理培训、品牌规划、市场战略规划、导入先进管理模式，多年以来，专注于中国服饰业的管理服务，深入到企业运营的每一个关键环节：品牌创建、商品致胜、管理提升、拓展渠道、模式创新……因而成为目前中国服饰行业培训咨询行业的领军企业。前言中研国际销售团队激励机制实践心得分享高红梅高红梅中研国际首席营销顾问祝文欣老师三大弟子之一。心理学硕士，资深团队管理及激励顾问，十二年人力资源管理经验，历任两家上市集团公司人力资源经理及中研国际集团人力资源总监，中研国际营销激励机制和师徒机制创史人，中研国际销售团队培养及激励系统的研究者和终身实践者。在团队激励机制应用和人员培养方面有卓越表现。她在一年前投投笔从戎从中研人力资源总监转型到营销战士，并用仅仅半年时间从一名普通的业务人员转正并发展带教出二十八人的超级执行力团队。•分享大纲•一、序---打造服装500强企业的“三个一”工程•二、中研营销机制分享•1、晋升机制•2、师徒机制•3、考核机制•三、导入服装企业案例分享•序•一个小故事••2010年末北京分公司两个核心业务骨干离职。•祝老师问我一个问题：？？？••我当时的回答是：。。。。•祝老师当只说了一句话：。。。。•员工留在公司的三大理由是•1、有梦想可追•2、有钱可赚•3、可持续成长•打造服装500强企业的“三个一”工程•1、一个梦想•梦想决定一个企业走多远•2、一个道场•文化决定一个企业做多强•3、一套机制•机制决定一个企业走多快•坏的机制让好人变坏！•好的机制让坏人变好！•后来。。。。•员工调研•先进机制考察•结合公司历史情况调整原有政策•试算合理性和安全性•讨论稿内部一次研讨，二次研讨•2011年年会中研营销团队激励机制全新推出•2011年中研国际发生了什么？•★2011年中研集团从三家分公司增加至十二家•★2011年中研销售团队从八十人增加到三百多人•★业绩提升三倍！•★新员工转正率提升两倍、转正周期缩短40%！•★骨干业务人员流失率为零！北京分公司发生了什么？★北京分公司从7人团队扩大为现在的60人团队！★一年之内培养了六名销售经理和两名总监！★一年之内让北京分公司的业绩翻了三倍！★员工血性十足，敢于为自己的目标承诺承担责任！★每个员工都清晰知道自己的晋升规划！自觉自发！★每天活力四射，激情饱满！职场的幸福指数大大提升！•奇迹是如何诞生的？？？•第二部分中研最新营销机制•1、晋升机制••2、师徒机制••3、考核机制•设计机制最核心的要点：•1、员工成长性•2、团队成长性•3、安全性•1、员工成长性—晋升机制•以前的机制•层级过少，不利于团队批量培养•实习—顾问—培训经理—分公司经理•晋升指标庞杂•难以量化•主观因素占主导位置•员工对晋升标准不清晰，看不到方向••调整后实习学习顾问学习顾问培训经理培训总监分公司总经理分公司合伙总经理大区总经理营销副总裁营销体系员工晋升通道一类城市二类城市80008000400030002500180018001400150012002、各级晋升标准实习学习顾问学习顾问1、三个月内累计销售6万。2、累计销售40套《服装经销商竞争情报》杂志上述条件满足其一即可培训经理1、转正之日起个人累计销售60万2、所带团队业绩额20万（不含本人业绩）。3、成功带教2名实习培训顾问达成转正标准。培训总监1、晋升为经理岗位之日个人累计销售80万，2、团队累计200万（不含本人业绩）。33、直接下属人员至少达到5名，其中正式学习顾问3名，培训经理2名。分公司总经理1、晋升为总监之日个人累计执行额20万。2、团队累计执行额500万（不含本人业绩）团队转正顾问12人。3、团队中有4名直属经理或理以上级别。分公司合伙总经理1、分公司财政年度内年执行额达到1500万。2、分公司后培养2名培训总监，可申请合伙人政策。•2、团队成长性---师徒机制以前的机制新员工进入直接由培训经理负责培养，使培训经理分身乏术老员工对新员工视为竞争对手，客户纠纷不断新机制中引入师徒机制，师父的晋升和收入与下属的成长与业绩直接挂钩。师徒机制1、凡转正员工均有资格接收徒弟2、遵循谁招聘谁带教原则。若公司招聘员工，入职时由师傅选徒弟，转正后由徒弟最终选择师傅。3、新员工转正后举行拜师仪式，一经拜师，员工不得主动要求更换团队和师傅。4、师父的晋升和收入与下属的成长与业绩直接挂钩。•师徒制的由来•“师徒制”由来以久，自古以来，传统文化中各行各业都有拜师学艺的文化传统，还有一句•大家耳熟能详的话“一日为师，终身为父”。•师徒制是中国传统文化，伦理道德在职场上的彰显！•北京分公司团队能够日益壮大，团队士气、凝聚力急剧提升，团队达到空前团结，都来自•于我们师徒们血脉相连，相互支撑，相互成就！•我们做为培训行业的文化产业人，我们有责任将中华民族的优良文化传统传承下去！•同时为了将我们师徒机制形成一个固化模式，我们将师徒制用庄严而神圣的拜师仪式来呈•现。•每月月会上举行转正顾问的拜师仪式•1）当月转正员工的师父面南背北坐定，由徒弟进行三拜：•第一拜：感谢师父教给我生存的技能，鞠躬，拜（15秒）•第二拜：感谢师父教会我做人的道理，鞠躬，拜（15秒）•第三拜：感谢师父未来用生命力挺我，鞠躬，拜（15秒）•2）徒弟为师父奉茶，师父一饮而尽•3）师父为徒弟送上一份心意（礼物），拥抱•4）现场所有拜师的徒弟朗读《弟子规》第一部分。•5）现场所有被拜师父宣誓：•做为师父，我在此郑重宣誓，我对我的徒弟，永远不抛弃，不放弃！•不论你遇到什么困难，都永远在你身边，用生命支持你！•不论你遇到什么困惑，都会用生命去影响你！•不论将来你到哪里，你都将是我一生用生命力挺的人！•6）仪式完毕•（拜师视频）职级收入构成团队提成比例其他收益说明实习学习顾问底薪+提成学习顾问底薪+提成+带教奖金所带实习学习顾问在三个月内转正享受1000元带教奖金培训经理底薪+提成+团队提成直接下属提成的15%每成功培养1名经理，底薪增加500元。如果所培养的培训经理降级或淘汰（离职），当月取消所增加的底薪，直至其恢复原职。培训总监底薪+提成+团队提成团队提成的20%（本人提成除外）每成功培养出1名总监底薪增加1000元，如果所培养的培训总监降级或淘汰（离职），当月取消所增加的底薪，直至其恢复原职分公司总经理底薪+营业额提成营业额*1%享受培养出来的分公司第一年度营业额0.5%的提成；每成功培养一个分公司总经理底薪加2000元执行额达到1500万，分公司总经理职务配车。合伙分公司总经理底薪+营业额提成+分红营业额*1%享受培养出来的分公司第一年度营业额0.5%的提成；每成功培养一个分公司总经理底薪加2000元各职级收入构成•3、安全性—考核机制••员工的基本考核指标确定的标准就是企业的安全线，确保企业在一个•员工身上的投资回报率为企业可接受的最低利润水平，也就是说员工至•少完成多少目标才成养活自己并且给公司带来一定的利润。••员工警戒线考核标准是指员工完成多少业绩刚好维持企业不亏损。•基本销售目标=（员工底薪+社保福利费用+员工平均月行政费用总和）/（1-目标利润率-产品成本率-业绩提成率）•警戒线考核标准=（员工底薪+社保福利费用+员工平均月行政费用总和）/（1-产品成本率-业绩提成率）举例说明：如果一个公司可接受的利润率为25%，员工底薪2000元，月平均社保福利费用600元，月人均行政办公费用1000元，产品成本率为60%，业绩提成率为5%，由基本销售指标应为：基本销售考核指标=（2000+600+1000）/（1-25%-60%-5%）=36000元注：目标取值时可以视公司的具体情况在这个基础上上浮一定比例各级考核机制—学习顾问实习学习顾问学习顾问如果个人意愿继续留下来，则零底薪，有提成，直至业绩达标转正。3个月没有达标结束试用。连续2个月每月业绩低于5万，底薪调整为当地最低工资标准，提成不变。1、杂志指标：每月新增杂志5套，续订率（套数）80%以上，新增可以补续订缺口，未完成发行指标不享受当期所有业绩提成。2、月度业绩考核标准为5万元。连续2个月每月业绩达到5万，恢复原职。连续3个月每月业绩低于5万，淘汰。如果个人意愿继续留下来，则零底薪，提成不变。连续三个月份每月业绩达到5万，恢复原职。培训经理5、各级考核机制—培训经理1、杂志指标：每月新增杂志5套，续订率（套数）80%以上，新增可以补续订缺口，未完成发行指标不享受当期所有业绩提成。2、月度业绩考核标准为5万元。连续2个月每月业绩低于5万，底薪调整为当地最低工资标准，提成不变。连续2个月每月业绩达到5万，恢复底薪。连续3个月每月业绩低于5万，淘汰。如果个人意愿继续留下来，则零底薪，团队提成取消。连续三个月每月业绩达到5万，恢复底薪。培训总监5、各级考核机制—培训总监每月团队业绩不低于5*N（团队中转正顾问以上级别人数）连续2个月每月业绩未达标N（转正顾问级别以上人数）*5万，当月（第2个月）团队提成减半。连续3个月每月业绩未达标N（转正顾问级别以上人数）*5万，第3个月开始底薪减半，无团队提成。当月业绩达标N（转正顾问级别以上人数）*5万后，当月底薪及团队提成标准恢复为总监标准•三、导入服装零售店铺案例•案例背景：•九家店，准备一年内再开几家店•员工四十人•期望利润率25%见习导购导购高级导购资深导购店助店长区长营销总监1、终端零售体系人员晋升通道400030002600230020001800150012002、各级晋升机制见习导购导购1、三个月内累计销售5.5万。2、完成服装销售服程、服务礼仪及陈列的培训考核高级导购1、转正之日起个人累计销售9万2、成功带教1名实习导购转正，可晋升。3、完成VIP客户开发及维护，店铺日常运营管理资深导购1、晋升为高级导购岗位之日个人累计销售12万。2、再成功带教两名导购转正3、完成《顾问式销售》、《买场陈列——店铺陈列的操作技术》、《终端店铺商品物流程序有效执行》学习店助1、晋升为资深导购之日起完成个人销售额15万。2、成功带教两名实习导购转正。3、《终端店铺商品账务管理技巧》《提升店铺业绩的陈列装饰技术》〈如何促销推广〉店长区长1、晋升为店助之日起完成个人销售额10万。2、团队销售额累计60万3、例会技术、关键指标分析、商品管理、订货技术1、晋升之日起，培养店助两名。2、终端店铺过程管理技术，督导巡店管理职级收入构成团队提成比例其他收益说明见习导购底薪+个人提成导购底薪+个人提成+带教奖金所带见习导购在三个月内转正享受500元带教奖金高级导购底薪+个人提成+带教奖金所带见习导购在三个月内转正享受500元带教奖金资深导购底薪+个人提成+带教奖金+团队提成团队提成的10%（本人提成除外）所带见习导购在三个月内转正享受500元带教奖金，每月享受所带徒弟（经过正式拜师）的业绩提成的10%店助底薪+个人提成+带教奖金+团队提成+店目标达成奖金店铺月度销售额目标达成率为80%以上，可享受100元奖金；店长底薪+店营业额提成+周PK奖金+月达标奖金+年终奖营业额*0.7%1、月销售目标达成率为80%以上，享受50元奖励，每递增20%个点，增加50元奖励；2、每周店铺业绩PK前三名设置不同标准的奖金；3、年终奖根据店长每月的实际表现综合评定。3、各职级收入构成5、各级考核机制—导购见习导购导