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版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司新员工MOP系统培训部门：运营管理部日期：2010-9-29P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司线索与商机线索：比喻事情可寻的端绪,路径;隐密的消息;思路,脉络线索：是指三个月后或者半年或者一年后有意向需求的。主要特征：时间期限+有意向需求。商机：从经济意义上讲一定是能产生利润的机会。为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上(相关信息）的交易活动。商机：是指线索被销售代表确认为商机保护（MOP）的或者三个月内有需求，如果有些特殊的，如四个月内有需求的，已有预算及成立项目组、商务演示和谈判的都算。P3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司商机四要素客户全称/联系人(决策人）/电话/行业/客户类型/产品类型/商机来源项目阶段/竞争对手/竞争对手进展情况/核心需求项目关键问题/本周项目总结及下一步策略和计划/项目可能性/预计合同金额/预计签约日期/预计收款有效数据库：是指要求电销清理过，并且能找到负责人的潜在客户库。主要特征：清理过+有效联系。1、时间2、预算3、决策人、需求4、竞争对手P4版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司MOP设计体系集中式管理区域中心华北区华南区北方区…分公司苏州分公司杭州分公司鄂尔多斯分公司…部门客户服务部销售部渠道部…财务部基层人员…业务员代理商实施人员服务人员财务人员总部管理视线可以到达每一层P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司MOP设计体系以客户为中心客户线索商机管理合同管理收款管理订单执行项目实施服务管理客户需求营销运营平台，是以客户为中心的业务流程设计围绕全客户生命周期4个环节：吸引、获得、管理、保留以客户为中心，理顺市场、销售、服务、产品标准化业务流程体系，体现客户生命周期管理内涵打通营销部门管理壁垒，集中管理客户资源，实现以客户为主线的工作协同吸引获得保留管理P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司MOP销售管理商机线索实现业务系统与财务系统集成订单中心订单管理资金管理特价工作流特别工作流服务管理热线管理服务请求服务派单服务监督实施管理实施立项项目汇报客户档案报价合同收款集成EAS合同收款客户商机报销P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司MOP设计体系市场营销实施服务二次销售客户档案交接线索管理商机管理合同管理销售过程报价客户档案伙伴订货资金管理订货付款下达订单订单管理生产管理订单执行发货/接收出库/入库集团财务收款市场销售员伙伴物流财务P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司MOP直销管理客户分级管理在MOP中，客户分为多个等级：A-D级不同级别的客户在业务上关注度不同，对于A类和B类客户，属于重点客户P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司网格+行业化经营二部一部三部四部以网格和行业，做为划分各部门人员销售地域的网格，如下图：行业：电子、机械、医药、物流、食品、餐饮、服装、房地产、航空、汽配，政府国资委企业等。网格：顺义、昌平、平谷、怀柔、密云、延庆。P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司MOP系统之销售管理概述线索商机报价合同审批销售员订货前MOP流程：P11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司MOP设计体系销售/渠道服务/实施EAS订单管理线索管理订单管理客户管理服务管理合同管理项目实施管理下达订单转入服务进入实施实施收款软件收款服务收款资金管理商机管理收款管理生产管理直销业绩分析库存管理指标管理八周滚动预算销售漏斗集团机构收款计划服务收费管理线索录入/导入伙伴管理分销业绩分析实施项目监控客户分析服务满意度潜在客户开发软加密证书管理费用报销所有业务的开端P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司具体流程操作说明——商机阶段生成商机的过程：销售员录入线索提交审核分部经理一级审核审核通过运营管理部二级审核审核通过生成商机P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司具体流程操作说明——商机阶段进入“销售管理”点击“线索”菜单，进入线索列表界面点击“新增”按钮，弹出线索新增页面页面中红色字段为保持线索时的必填字段。只有新购业务可以录入公司名称，其他属于老客户业务的，只能从已有客户档案中选择客户名称，没有客户档案的老客户应先录入客户档案。P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司产品大类KIS/K/3/EAS只能单选大类产品下的产品系列或模块类别可多选第三方、其他可多选具体流程操作说明——商机阶段业务类型可多选在用商机做报价单的时候，商机的业务类型会逐一对应报价单的业务类型，请尽量将线索商机的业务类型填写准确P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司具体流程操作说明——商机阶段打开一条线索，点击“转为商机”按钮即可提交商机审核。线索在提交转为商机时，会要求完善线索信息。需要将所有必填项目填写完整。P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司具体流程操作说明——商机阶段线索提交成功后，状态将变更为“待审核”一级审核后系统状态为“审核中”线索审核过程中可以进行线索催办，点击打开审核中的线索，在线索界面上可以看到当前审核人，点击“邮件催办”可发送邮件给当前审批人线索如果在审核中被退回线索状态为“退回修改”，可以重新修改提交在线索页面中，点击“线索属性”可以看到线索的操作和审核记录，以及审核原因P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司商机管理规范原则-（阶段推进）小商机（10万以下）做简单阶段推进，大商机（10万及以上）必须按顾问式营销进行阶段推进，每个阶段要求上传规定的文档才能进入下一步确认商机阶段：《商机评估表》主导进程阶段：《项目全貌分析》方案论证阶段：《方案建议书》商务谈判阶段：《商务报价书》、合同审批单销售成交阶段：《成功/失败关闭总结》P18版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司具体流程操作说明——商机阶段•线索转为商机前，务必确认客户名称准确，与签约合同时客户盖章的公司名称保持一致。客户信息如地址、电话必须如实并按要求填写，如有不符合规格的一律退回修改。1•一次交易一个商机，如客户需要加站等后续业务需要注册新商机。2•直销商机数量限制为：50个。商机有效期为3个月，商机达到保护期前，若不进行延时申请，到期系统将自动处理为失败关闭商机。商机第一次延时申请通过后，在当前日期（申请日期）上增加90天，第二次增加60天，第三次及之后的申请均只增加30天的保护期。3•对未到有效期，要主动申请休眠的商机，需要提交申请，由部门经理审批后方可休眠。（该情况适用于活动商机数量超过50个，可将闲置商机申请休眠）。4•撞单分析以客户名称为原则，即一个客户只允许一个业务员/代理商注册。活动中和成功关闭的商机受到保护，休眠和失败关闭的商机不予参考。5•合同签订后，系统自动将商机状态由“活动”转为“成功关闭”。同时，商机阶段调整到“成交阶段”。如合同作废，则商机状态调整回“活动”状态。6P19版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司关于MOP线索、商机注册，撞单处理流程销售注册线索运营管理部审核无撞单通过有撞单运营管理部进行项目穿透不同意就项目进展情况判定归属总经理不同意同意1、归属甲。2、归属乙。3、共同合作，协商分配业绩备注：运营管理部对撞单的线索、商机，进行双方项目穿透时，判断归属情况的标准为：根据双方对项目的了解情况，即预算、需求、决策人及时间，判断归属。根据双方的工作总结、计划中的相关记录，项目推进进度，涉入深度和相关出访纪要判断归属。如双方对判定结果不同意的，提交总经理处理。P20版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司具体流程操作说明——合同阶段合同是由报价单生成的，具体操作步骤为：说明：录入报价单之前，必须确定有该客户活动中的商机，否则无法录入。录入产品时一定注意选择产品类型、版本、模块、加密介质、语言版本。新购软件、加模加站、升级换货必须录入首年支持服务合同，否则无法保存。MOP系统销售管理报价新增报价单编辑报价单信息保存下推生成合同即可产生合同编号P21版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司录入报价单步骤1：通过点击销售管理-报价进入报价的清单步骤2：点击“新增”按钮编辑报价单P22版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司录入报价单步骤3：进入报价单编辑界面，填写报价信息：填写的时候可以按照以下步骤：输入客户名称关键字或者点击选择图标搜索客户（同时可选择商机信息，业务员信息）；选择客户类别；输入商机编号关键字选择商机（同时可选择客户信息，业务员信息）；选择产品类别；选择业务员信息；如果是项目合作，或者院校合作，需要勾选并填写信息；添加报价类别（下面将详细描述）；添加完毕后，点击保存；P23版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-新购买软件数据产品查询条件；产品选择结束后，添加到下面编辑清单中；选择购买的产品点击“编辑”，选择模块；选择购买的产品点击“删除”，去掉产品；也可点击产品名称链接，选择模块；编辑完成后，点击“保存”；P24版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-新购买软件-选择模块选择加密介质；选择语言包；选择模块查询条件；选择模块结束后，添加到下面清单；按照标准报价比例分摊金额；选择模块后，点击“删除”，去掉模块；填写总的实际报价，自动分摊；填写加密卡费；填写产品套数；填写完毕，点击“保存”；P25版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-新购买硬件编辑清单，新增，删除；手工填写区域，填写硬件信息；编辑完毕，点击“保存”；P26版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-加站加模块输入产品序列号，带出产品信息；勾选产品，点击“编辑”，选择模块（模块编辑同新购买软件）；勾选产品，点击“删除”，删除模块；点击模块名称，选择模块（模块编辑同新购买软件）；编辑完毕，点击“保存”；P27版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-换货输入产品序列号，带出产品信息；勾选产品，点击“编辑”，调整折旧金额；点击产品名称，进入调整折旧金额；也可直接数据折旧金额；选择退卡方式；选择产品查询条件；选择产品后，添加到下面清单；勾选产品后，点击“编辑”（模块编辑同新购买软件）；直接点击产品名称链接，编辑产品（模块编辑同新购买软件）；编辑完毕后，点击“保存”；P28版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-首年支持服务填写首年服务费实际报价；系统自动带出需要计算首年服务信息；填写完毕，点击“保存”；P29版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-实施填写实施主体信息；编辑清单，新增，删除；填写实施产品明细；编辑清单，新增，删除；编辑完毕，点击“保存”；P30版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-培训填写网络培训卡费，该金额不为0时，培训方式会自动勾选“e-Learning网络培训”；超额人天单价；编辑清单，新增，删除；编辑课程清单；编辑清单，新增，删除；编辑教材清单；填写完毕后，点击“保存”；P31版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司编辑报价单-客户化开发选择产品类别，系统自动带出服务费用清单中的“标准人天单价”；编辑服务费用清单；编辑清单，新增，删除；编辑功能需求说明；填写完毕后，点击“保存”；P32版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司下推生成合同选中已编辑的报价单，点击动作，选择生成合同P33版权所有©