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新员工入职培训河南分公司市场部2012年9月市场部简介市场推广工作介绍3G基础知识及终端介绍促销员管理工作介绍门店及系统管理目录市场部简介河南分公司市场部在分公司的领导下，主要承接市场总部的各项考核指标及市场政策的细化及执行工作，制定省内的相关考核指标，开展促销活动，指导地市办落实终端市场工作和终端团队管理。主要职责：1、负责在公司总体战略下制订本省市场策略及Sell-out经营目标；2、负责落实总部营销方案，组织开展市场推广活动；3、组织开展各类产品、宣传物料及促销品的覆盖及上柜情况检查；4、负责本省零售团队的建设以及日常管理工作；5、收集市场各类情报信息以及客户对公司营销工作的建议，建立运营分析制度；市场部简介市场部架构总监郝伟市场推广王琳终端团队管理黄霄翔培训管理黄霄翔经营分析刘剑推广费用店员奖励促销活动演示机、物料促销员管理门店管理营销系统培训兼职讲师日常报表数据分析•1、3G基础知识及终端---------刘剑•2、市场推广---------王琳•3、门店&促销员管理、营销系统---------黄霄翔培训内容3G基础知识及终端介绍刘剑联通华盛全面市场能力提升专案河南市场部2012年9月市场推广工作内容培训目录终端陈列1促销活动2市场费用3店员劳务佣金4终端陈列什么是终端陈列概念：终端陈列是从销售的角度对产品进行可视化陈述以吸引消费者购买终端陈列终端陈列终端陈列终端陈列即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望.________法国商谚终端陈列61.70%81%29.30%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%100.00%陈列留下的印象陈列引起的兴趣陈列促使购买柜台对顾客的影响一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客的第一印象就是柜台的陈列.心理学家认为:顾客在购买活动中,最容易受暗示因素影响.让陈列留住顾客店外、店内、柜内、标价签/机模/海报/其他宣传品上商品本身就是广告；好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打广告商执行公司的统一要求；最大程度的利用陈列位；无处不在的生动化；范围观念原则几何学-中心点、黄金切割点；人体工学-最容易看到的地方、必经之路；心理学-明星产品良好的客情、厂家关系，专业的知识，敬业的态度是获得客户支持的关键技巧整合资源如何营造终端生动化终端陈列金、银、铜点即为陈列的最佳陈列位铜点铜点银点金点银点柜台内陈列的黄金点陈列的“三点原则”：特别要注意将热销、主推产品和企业形象视觉识别标志置于金点。且在该金点区域内的陈列应更遵守统一性、美观性等原则，产品、模型、货架、POP相互呼应、相互搭配形成整体宣传攻势。终端陈列柜台内按照位置的优越性分为：金点，银点，铜点金点位置：需陈列促销期间重点陈列机型银点位置：陈列第二主推机型铜点位置：陈列同系列其他机型优秀陈列照片展示终端陈列终端陈列开放式柜台的体验式陈列抓住客户的眼，让客户容易见到体现产品的特点，展现奇特、新颖的面貌所有的体验设施、操作规范、产品设计与摆放方面要简单易懂，方便客户拿去关键一：抓住客户的手，让客户易摸、易拿。关键二：关键三：抓住客户的心，促成客户的购买。体验区工作人员有充分抓住客户购买欲望的瞬间，促成客户购买的冲动终端陈列开放式柜台的体验式陈列n情景化n具体化n看得到生活情景式体验终端陈列真机陈列如何激发体验防盗器要美观，方便客户拿起体验；设置到最长屏幕超时时间；屏幕调到最亮；播放产品演示视频等动态画面；主屏上图标要排满精选应用，按照类别分页；如果有产品核心卖点介绍视频或者软件界面，请使用；根据卖点确定横屏或竖屏陈列！终端陈列物料介绍物料内容包括但不限于：海报、单页、展架、吊旗、堆头、摇摇卡、柜前贴手写海报、价签等。保证物料最大化露出：优先陈列促销物料，结合店内促销特色和实际情况，保证促销期内整体促销氛围分类种类说明基本物料海报、单页、桌卡、展架、吊旗、堆头、横幅为达成一定氛围的基础物料种类补充物料手写海报、价格海报、柜内贴、柜前贴、门贴、灯箱片、胸贴、摇摇卡、价签、包柱、手提袋、促销台充分渲染促销氛围，因地制宜进行选择终端陈列物料陈列位置及要求区域参考位置物料种类陈列要求店内通道通道立柱海报沿人流主要方向占据店内空间，达到最佳效果展架/易拉宝堆头专区内堆头上可酌情陈列礼品实物和包装盒悬挂空间专区内/公共位置横幅专区内横幅面向外，通道内横幅面向人流方向吊旗专区内吊旗面向外，通道内吊旗面向人流方向立地空间专区内/公共位置堆头根据场地情况，大小堆头灵活陈列展架/易拉宝面向主人流方向，无遮挡专柜空间柜内手机新品贴贴于活动手机机型背面价签牌产品旁边摆放价签牌柜背贴柜台内背板，促销期内张贴专区内堆头根据场地情况，大小堆头灵活陈列柜上桌卡面向主人流方向顾客视线单页放在单页架内，正面朝外如无单页架，陈列在柜台上右上角张贴空间海报/包柱面向主人流方向顾客视线店外空间门头/门柱根据各店实际情况，有条件的展示十一促销物料展示二维码标识A3亚克力桌牌（正、反面）折页桌卡X展架促销员背贴海报头饰终端陈列物料展示示范终端陈列展架吊旗海报背板灯箱背板灯箱物料展示示范终端陈列单页柜内贴灯箱亚克力桌牌桌卡物料展示示范终端陈列背贴头饰灯箱优秀陈列照片展示终端陈列优秀陈列照片展示终端陈列促销活动管理促销活动促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。什么是促销？促销活动项目项目说明标准动作自选动作活动周期活动优先级新品上市新产品上市所开展的市场推广工作。1、门店规划2、新品信息露出3、产品培训到位4、销量目标新品预售、差异化物料制作、单店促销上市前两周上市后四周★★★★★节假日促销由华盛发起的针对节假日销售高峰期间开展的市场工作。1、促销信息露出2、活动内容培训到位3、销量目标活动期★★★★主题促销由华盛发起的，华盛在促销活动中占主导地位且参与度高的市场推广工作。活动期★★★★厂家主题促销由厂家发起的，厂家在促销活动中占主导地位，华盛参与度低的市场推广工作。活动期★★降价促销产品在特定时期内，进行价格调整，所开展的针对性较强的市场推广工作。1、价格执行到位2、降价信息露出到位3、销量目标差异化物料制作、单店促销降价后两周★★★终端买赠产品在特定时期内，在终端销售过程中开展的终端配礼促销。1、礼品配送到位2、买赠信息露出到位3、销量目标差异化物料制作、单店促销活动期★★★常见促销的类型促销活动总部促销信息下发省分促销信息厂家信息厂家对接地市沟通客户门店规划终端覆盖价格体系陈列标准门店作业上市检讨不合格合格资源：费用、物料、演示机、店奖等持续跟进执行评估？办事处可以将费用、物料、演示机、店奖等市场资源与产品供货、价格等销售政策打包，统一与客户沟通！并在门店落地实施！促销活动促销活动开展流程活动陈列反馈促销员培训促销管理的6个步骤进行市场分析，找出促销的机会与问题。建议销售目标，包括销售规模、成本等。制订促销预算，预算需与目标相结合制订一体化促销计划。实施促销方案。评估和控制促销效果，以SELL-OUT为考核依据。促销活动促销计划的内容促销背景、促销时间、活动地点促销机型、预计销量、任务目标参与零售门店促销具体内容促销人员数量和费用宣传资料、礼品等物料支持情况促销活动费用预算促销活动促销活动的效果评估投入产出评估：对照促销活动方案，促销费用的投入和产出进行比较，找到达成目标和未达成目标的原因，深入分析，找到解决的方法，为未来的促销活动提供依据和思路；综合效果评估：除了从单台上考核，更要从促销活动队伍锻炼、社会效应、行业影响、整体份额变化等方面进行评估；数字评估：从销量目标达成率，使用费用达成率，单台费用投入进行评估。促销活动市场推广费用管理市场费用管理市场费用的定义针对具体的零售商、零售店（包括联通营业厅）、以及运营公司销售部门在终端销售中存在的问题和提升的空间，整合公司内外部市场资源进行差异化市场投入，由此产生的费用。市场费用管理市场费用的分类物料制作促销礼品临促投入单店促销产品发布会终端达量奖励按照使用范围划分市场推广费用店员佣金费用+市场费用管理序号主费用项目二级明细项目明细项目内容发票要求核销资料1临促劳务费劳务费为节假日促销活动而临时聘请促销人员，发生的工资、奖金等费用。普通商业发票，发票内容:劳务费。1、填写完整的《临时促销员工资表》，使用模板。2、活动总结报告：至少包括活动主题、时间、地址、活动内容、现场照片（带日期）、活动效果总结、临促投入效率分析等方面。每个临促照片至少2张，注明临促姓名、工作门店，能看到临促在门店的工作场景，以我司当前重点市场活动主题物料为背景，必须清晰。2单店促销发布费、广告费、制作费、场地费在核心门店开展路演、迷你秀、包店活动发生的场地费、广告费、发布费等费用。普通商业发票，发票内容:发布费、广告费、制作费、场地费。1、场地租赁合同、路演委托合同、其他相关合同。2、活动总结报告：至少包括活动主题、时间、地址、活动内容、现场照片（带日期）、活动效果总结、资源投入效率分析等方面。每个单店促销照片至少2张，必须清晰，在照片中能够看出整个活动场景及活动人群，产品展台、宣传物料、临时促销员、活动授带等等。市场推广费用核销要求序号主费用项目二级明细项目明细项目内容发票要求核销资料3终端达量奖励活动费用与零售商签署终端达量奖励确认书，我司依据该确认书、根据零售商实际目标达成、工作履行情况向其支付的奖励费用。普通商业发票，发票内容:发布费、场地费、广告费。1、终端达量奖励确认书（使用模板），必须加盖客户的公章或者合同章，并由省办市场部总监、省办总经理（或分管副总）签字，经总部相关部门审核后，由总部加盖公司章方为有效。2、零售商销量明细表（以我司营销管理系统销量为准）。3、销量凭证：保卡原件、ESS系统销量明细表（联通集团销售部盖章、我司省办盖章）二者选一。4、活动总结报告：活动时间、门店、主推机型、目标达成评估（评估参与活动零售店是否按确认书要求在规定时间内达成了终端销量目标，是否按确认书要求进行了销售配合（如：店员主推、DM广告支持、全场手写海报支持、任务量下达、礼品支持等等））、资源投入效率分析。市场费用管理地市制定市场方案区域市场费用分配省分市场部方案制定总部备案每月3日前省分审核汇总资料费用下发省分财务省分市场部分配签字财务打款到客户账户市场推广费用使用流程地市活动执行地市准备核销资料每月5日前每月15日前总部审核通过每月18日前下月月初市场费用管理店员劳务佣金管理-44-目录一、店奖工作流程二、店奖工作要求三、店奖管理办法四、营销系统店奖操作-45-一、店奖工作流程标准制定•省分依据总部指引在每月制定各型号店奖标准并下发地市办•时间：每月1日前活动执行•地市办根据省分制定的标准传达地市销售部门、营业厅、客户，同时销售手机后在营销系统内录入兑奖店员个人信息•时间：当月店奖统计•地市办上交核销凭证，省分从营销系统内统计兑奖数量及兑奖人信息，审核、计税并上交总部•时间：地市次月6日前上交凭证、省办次月15日前提交总部店奖发放•总部付款给一线人员；地市通知店员发放金额数量•时间：次月月底付款至个人店奖核查•省分、总部采取电话抽查、保卡抽查两种方式•时间：付款至个人后1-2个月内-46-目录一、店奖工作流程二、店奖工作要求三、店奖管理办法四、营销系统店奖操作-47-二、店奖工作要求•每月6日前提报店奖核销证明（遇节假日另行通知），营销系统内所有店员信息添加完毕；时间要求•营销系统内所有兑奖店员信息：姓名、身份证号、银行卡号必须准确，电话号码必须是手机号码；•保修卡等核销证明按照门店、型号分别整理规范；•店员活跃度要求每个地市在50%以上。规范要求•营销系统中店员信息准确，首次打款成功率要求100%；•二次付款不成功，总部将不再支付准确要求-48-目录一、店奖工作流程二、店奖工作