新员工培训

新员工培训2009/06/17目录一．办事处建设二．计划性线路拜访三．拜访八步骤四．办事处的日常管理五．协调拜访六．QandA办事处/营业所建设办事处的意义与定位办事处组织架构和岗位职责MVS系统办事处的意义和定位办事处/营业所是业务工作开展的一线管理机构在市场的基础执行单位办事处/营业所的运作，标志着汇源果汁由传统的经销制向直营制的转变，将直接为终端和消费者提供服务。办事处的意义和定位•营业所和办事处的差别：组织形式所在地经营模式仓储物流财务营业所汇源工厂直销汇源工厂汇源工厂办事处区域城市辅销经销商经销商办事处的核心功能：•按照计划性线路进行拜访并不断提升产品铺货率和销量；•准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售目标。办事处是实现公司战略目标的最关键的环节之一！办事处的意义和定位办事处的职能•进行线路拜访服务；•开发新客户；•管理经销商和分销商；•跟进订单配送；•使用并维护MVS系统；•执行消费者促销活动；•管理公司投放的冷饮设备和促销用品等；•处理客户和消费者投诉。办事处/营业所组织架构文员批发特渠餐饮线路乡镇KA办事处/营业所主任大区/工厂总经理工作站办事处主任的角色：办事处主任不只是一个销售主管，而且是一个区域的负责人；他集合市场、销售、培训、管理等诸多职能，是区域市场的首席代表；他代表公司并建立、维护及提升公司在该区域的公众形象。他是办事处运作成功的最关键人物。办事处人员岗位职责岗位名称：办事处主任隶属部门：营销大区所属下级：线路/超市/批发/餐饮/特渠/乡镇业代及办事处所有人员总体目标：管理、协调、计划、执行、检核、改善办事处的工作，保证公司下达的相关指标的完成。办事处人员岗位职责办事处主任的工作职责1.全面负责办事处运营，确保办事处正常运行;2.有效组织销售、推广、生动化执行及促销计划;3.管理团队，有效培训、考核员工的工作绩效;4.协同拜访/检查售点执行并提出改善方案;5.做好预算与费用控制工作;6.协调与当地经销商、分销商、零售商的关系，维护市场秩序。办事处人员岗位职责岗位名称：业务代表隶属部门：办事处隶属上级：办事处主任总体目标：管理、协调和执行本区域线路的日常工作，完成领导下达的各项工作指标办事处人员岗位职责业代工作职责：1、熟练掌握销售方法及技巧，按照正确次序、频次拜访所有客户；（执行线路拜访）2、执行公司的政策，开发并管理线路内的所有客户，完成销售目标及相关考核指标；（开发新客户）3、执行终端各项活动，做店内生动化，管好各类设备，有效控制费用；（做好生动化）4、每天进行线路拜访并下达订单，监督经销商配送服务情况。（落实订单配送）办事处人员岗位职责业代分类业代类型职责描述设立标准日计划拜访点数累计掌控售点数KA负责区域内KA店业务的具体执行，执行店内促销活动地级以上市场中心城市5家，地级市8家门店10家以上线路执行片区内计划性线路铺货，对终端售点开发与维护县级以上市场30－60家门店180－360批发开发与维护区域内的批发客户原则上省级市场6家以上12家以上乡镇开发乡镇市场，建立乡镇销售网络具备车销条件1－3个乡镇、20家重点门店6－18/120家以上餐饮开发与维护区域内大中型餐饮客户地级以上市场的大中型餐饮店10个以上重点门店40－90家门店特渠对区域内特殊渠道进行开发与维护，发展特殊渠道市场地级以上市场15家以上90家以上岗位名称：文员所属部门：办事处隶属上级：办事处经理总体目标：按时、准确核实送货订单，保障MVS系统的正常操作；协助办事处经理处理其它行政事务。办事处人员岗位职责MobileVisitSales移动访销系统MVS的作用•强化销售行为管理，规范业务人员业务行为和工作流程；•提升业务人员客户拜访效率和执行力；•实时、快捷反馈市场信息和传达公司政策信息；•快速生成多种信息报表，规范管理。•工具成功因素–准确的售点数据管理–合理的拜访计划制定–标准的作业流程（SOP）–分阶段/目标，试点-推广–系统的支持MVS成功的因素要点措施售点数据收集关于再次重申《终端售点普查表》填报及其相关处罚规定的通知售点资料日常维护•售点数据可能重复--对于新增售点要核对审核+系统比对提醒•售点的状态要及时更新--专人维护管理售点的分类管理•分类标准不统一--通过系统+专人审核KPI报表售点分类变化对报表影响—售点变更历史要记录，不是简单更新。准确的售点普查13终端售点普查456CalculateTimeAvailableCalculateNumberofRoutesBuildRoutesCreateZones2在地图上找出零售点456计算可利用时间计算线路数量建立线路划分区域在地图上标出售点合理的拜访计划制定作业流程标准化是基本的管理要求：1.经理的标准工作流程2.业代的标准工作流程3.文员的标准工作流程4.每周作业标准5.每月作业标准6.各类业务标准标准的作业流程（SOP）系统支持-移动销售终端管理线路管理客户管理终端KPI管理订单管理目标管理促销执行管理业代智能手机销售执行提高业务员的拜访效率和执行力计划性线路拜访•定义•意义•规划计划性线路拜访计划性线路拜访的定义:专人是指公司安排专门的业务代表，专线按照专门设计的拜访线路，专心专心的对客户进行服务，并在此过程中执行预先制定好的工作流程和标准专业以体现公司专业的客户服务水平。“四专”–掌控市场的法宝•专人：即固定一个人，不要轻易调换；•专线：就是固定一个区域或线路，不要打一枪换一个地方；•专心：就是全情投入，做好服务；•专业：就是要成为专家，对产品、客户、市场情况、竞争对手等做到了如指掌。计划性线路拜访的意义:1.保证所有的销售都是有计划的2.使每天的业务工作时间更为合理3.确保每一个售点都能得到标准的服务4.可以培养有规律的售点服务习惯，使销售工作各个环节变得更加系统5.掌握销售一线的销售数据，提升竞争水平计划性线路拜访执行计划性线路的设定1.培训2.普查前工具准备3.普查人员分工和定区4.进行售点普查及行走规则5.客户资料录入6.划分区域7.线路划分8.建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程1、普查培训普查客户的基本信息；（店名/详细地址/渠道类型/电话等）渠道定义培训售点普查的步骤售点普查的意义奖罚规定(保障资料收集的准确性)客户普查的相关标准要求(无漏点)售点普查与线路规划渠道分类•《汇源渠道分类标准》：KA、流通、餐饮、特通四大类50个细分渠道类别。见新的渠道分类标准2、调查工具准备地图（最新版）普查表文件夹圆珠笔、铅笔、尺子、纸张区域地图(手绘或印制)售点普查与线路规划3、普查人员分工及目标-确定要统计的地域范围-人员分区分工-明确调查目标(不低于50家/日/人)-激励和奖罚制度-要有明确的时间进度售点普查与线路规划4、进行客户普查及行走规则•要有计划，在指定区域调查，不得跨越，完成一片再做下一片；•以大路为主线靠右行走，沿主线前进，从何处离开主线就从何处回到主线；•沿途每遇到街或巷进入调查完后必须从原入口处出来，回到原主线上继续行走；售点普查与线路规划•地图上没有画出的街或巷，要用笔在地图上标出该路段和明显的标记（建筑物、单位）；•将客户位置和客户序号准确地标在区域分地图上；•每张分地图的客户序号都必须从1开始，依次往下标，如2.3……售点普查与线路规划5、客户资料录入•确保客户资料的准确性和完整性；•客户资料录入必须经过经理签字审核确认后文员再进行录入；•按照时间进度要求及时录入。售点普查与线路规划6、区域划分•完成区域的总略图；•认真分析区域客户的分布情况；•根据客户数量/区域结构等,合理的将区域分成若干拜访片区。售点普查与线路规划区域划分7、线路划分•将重点(渠道)零售客户调出由专人负责;•原则上6条线路/周/业代。售点普查与线路规划线路设置的三要素顺序客户数频率线路设置的四原则从远到近右拐原则合理的拜访客户数提供满足客户需要的服务频率•练习：（合理的拜访客户数）–300家门店（A30/B90/C180）–每周6个工作日–拜访频率要求：•A2次/周•B1次/周•C1次/2周线路规划练习30x2x2+90x2+180=480（次）480/12=40（家）业代每天拜访40家8、建立图表卡,进入计划性线路拜访•根据线路划分完成线路图的绘制并将售点标注;•根据线路图的客户位置制订铺货顺序并完成客户拜访清单表;•根据客户拜访清单表进行客户销售资料卡的建立,按照次序装入客户线路资料夹。•按照规划线路进行每周的拜访。售点普查与线路规划线路客户分布图办事处：区域线路编号：客户拜访清单区域线路编号：配送商名称：序号客户编号客户名称地址渠道我司设备及型号客户拜访卡客户编号：客户名称：电话：负责人：客户地址：拜访频率：周次设备及型号：周拜访日：配送商名称：电话：拜访时间果汁含量高果中果低果其他合计(件）产品月日存货时分进货月日存货时分进货月日存货时分进货月日存货时分进货上系统条件•运作方面的要求：–售点普查完成，并且售点数据按63号文件要求准备到位；–线路规划完毕，可以或已经开始执行线路拜访。•硬件设施：–适当的办公用房，根据人员预算配置适量的办公桌椅、会议桌一张、台式电脑一台、宽带网络、电话传真、打印机。•办事处人员：–主任、文员到位；文员必备条件：熟悉电脑操作，熟练使用OFFICE办公软件。–业代按预算编制一半以上到位。小结-线路规划1.培训2.普查前工具准备3.普查人员分工和定区4.进行售点普查及行走规则5.客户资料录入6.划分区域7.线路划分8.建立拜访图、表、卡，进入计划性线路拜访流程yingyue拜访八步骤计划性线路拜访执行计划性线路拜访八步骤•计划•同客户打招呼•执行生动化•客户发展•检查库存•订货•道别•跟踪计划性拜访–准备好工具及广告用品：线路资料夹/订货单/笔/抹布/产品样品/宣传单页/海报等。–明确促销活动细则及目标客户；–确认当天工作重点及目标：–销量目标/活跃客户目标/应收帐款及其它遗留问题–检查个人仪表：工装/整洁。步骤1–计划计划性拜访•积极，热情；•称呼对方姓氏官职，并自报姓名；•同店内其他员工打招呼；•问客户感兴趣的问题。步骤2–同客户打招呼计划性拜访检查室内/室外广告；撤除过期及污损广告，张贴新广告；抢占端头及货架显著位置，拓宽产品排面；清洁产品及货架，老货龄产品摆前排；商标朝向/排面和价格牌是货架生动化的重点；避免干扰客户和消费者。步骤3–执行生动化计划性拜访•向客户沟通市场活动细则及好处；•介绍及推广新产品；•处理客户反馈：异议/投诉/破损/送货/销售服务等•了解竞争对手情况。步骤4–客户发展计划性拜访•前排货架库存•后排仓库库存•不良品库存步骤5–检查库存计划性拜访•根据1.5倍原则建议订货量；•参考当前节气及所有市场活动；•注意小品项产品；•现场开单并由客户确认。步骤6–订货上期售出的箱数1.5(存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本次的存货箱数X==上次的总存货箱数订货–1.5倍原则上期售出的箱数供应存货需要量的150%=--订货1.5倍原则–举例•上次的总存货箱数10•-本次的存货箱数-4•=零售商售出的箱数=6•X乘以1.5倍X1.5•=供应存货需要量的150%=9•-本次的存货箱数-4•=本次需要的订货量=5练习–1.5倍库存日期八月一日八月八日当前库存(箱)上周销量1.5倍本次订货量明日库存八月十五日八月二十二日八月二十九日九月五日4531411935517010560105计划性拜访•确认送货时间及下次拜访时间•感谢客户步骤7–道别计划性拜访–客户状态变化：如订货量和订货频率或其他异常变化，向主管建议调整拜访周期。–开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并规划拜访。–客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报。–竞争对手信息：当日向主管汇报。–客户其他需求：向主管汇报。–订货送达情况。步骤8–跟踪角色扮演小结•计划•同客户打招呼•执行生动化•客户发展•检查库存•订货•道别•跟踪办事处日常管理