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齐心协力，共创美好未来----华北大区新员工理念培训2003.4目录清华同方对人员的要求同方2003年总体市场策略销售中心的工作思路回顾总结科技服务社会清华同方三个要求团队精神说到做到勇于承担科技服务社会三个要求——团队精神对内表现为群策群力共同目标下的分工协作群策：共同的智慧，一个决策群力：共同的力量，分工协作登山：山下、山中、山上对外表现为齐心协力决策：沟通=群策=齐心（原则、思路、方法。。。）执行：协作=群力=协力（分工、支持、配合。。。）共同庆贺、相互欣赏科技服务社会三个要求——说到做到团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到没有信任无法达成一致的决策没有信任无法处理好分工中的协作信任的基础关系：（广义）上级、平级、下级成功的基础：大成功=小成功，小成功=说到做到信任=合作=成功=更信任=更合作=更成功反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持提倡先说后做，说到做到说=言+兑科技服务社会三个要求——勇于承担“企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值实践论：实践出真知科技服务社会理想的实现=计划的达成理想=可以实现的能够实现的梦想理想=大成功，大成功=小成功，小成功=说到做到，说到做到=完成计划完成计划的条件：决策可行性，实施受控从大处着眼，从小处着手老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”科技服务社会信念我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧，害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则我们会很孤独。狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源于实力，实力源于强壮职能的有效整合。科技服务社会科技服务社会2003年总体市场策略•合作与发展•渠道为王•市场为翼•行业及大客户•人员管理及队伍建设科技服务社会合作与发展•清华同方的发展战略：–第一个五年计划：•技术+资本–第二个五年计划：•技术+资本•合作与发展科技服务社会合作与发展•要竞争•更要合作–合作是趋势–合作是必然–合作才能多赢–合作才能生存，才能（共同）发展科技服务社会合作与发展•合作的层面：–行业与行业之间–厂商之间–公司内部各个部门–厂商与分销商、代理商之间–分销商与分销商之间–分销商与代理商之间–代理商与代理商之间–大区与大区、区域与区域之间–团队与团队、人与人之间–……科技服务社会合作与发展•合作的方法–市场–产品–行业、客户–渠道–项目–资金、价格–信息–沟通、交流–……科技服务社会合作与发展•合作的心态：–分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾–一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林–大同方利益共同体，个体利益与整体利益，眼前利益与长远利益–宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天空–平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你们”科技服务社会渠道为王•同方电脑渠道的战略定位：–在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是同方电脑生存和发展的最重要保证基础；–同方电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存和发展的利益需要，共同提升核心能力，共谋发展。科技服务社会渠道为王•为什么渠道？–Gotomarket&Speedtomarket–原子弹的威力——裂变•1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成功率）＝5040（台/月）＝252（客户）•1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户）•资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变科技服务社会渠道为王•渠道的盈利和发展–生存与发展–不同地区的盈利模式–渠道差异化–能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理–积极的心态：能力＝20％知识＋40％技能＋40％态度–服务与支持–良好的市场竞争环境•规范化•谁投入谁受益——种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入，保护收获科技服务社会渠道为王•渠道体系的形成和完善–加强规划；–加强认证；–加强执行；–形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、行代、终端、SI等）；–集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道的利益。科技服务社会渠道为王•家用渠道工作重点–蜕变——痛苦的涅磐，痛苦的再生•骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；•变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队伍与管理能力。–市场规范；–内部及渠道的培训。科技服务社会渠道为王•商用渠道工作重点–蜕变——痛苦的涅磐，烈火中永生•骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；•变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能力、增值及服务的能力、队伍与管理能力；•渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度和深度）及与之相适应的行业政策；•产品及解决方案的支持。–市场规范；–内部及渠道的培训。科技服务社会渠道为王•提高竞争力，规避风险–地域上逐步实现全国一盘棋，相对均衡发展（华东、华北、中南，西北、西南、东北）；–行业上，巩固和加强教育行业，突破政府、中小型企业、大型企业（卫生、交通、制造、石油等）等行业中的2－3个。科技服务社会市场为翼•为什么市场为翼？–价格牌已经过时了（联想留给我们的空间有限）–进一步的发展需要品牌高度、知名度和产品市场推广作为主要的新的动力（下面主要讨论产品市场推广而不是品牌市场推广）科技服务社会市场为翼•家用产品市场工作的策略重点：–增加市场基金（100元/台左右）；–调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力；–最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）；–大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督科技服务社会市场为翼•商用产品市场工作的策略重点：–增加市场基金（金额待定）；–调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场队伍并在实战中提升其市场能力；–最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）；–投放形式会与家用有区别–大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督科技服务社会行业及大客户•节点客户关系开发、管理•行业市场推广•行业渠道建设•重要项目推广•重要标案的跟踪和支持•行业及大客户队伍的建设和管理科技服务社会人员管理及队伍建设•人员招聘•队伍建设•优胜劣汰•管理与培训•心态:家长、官僚•我们与你们•工作与个人感情剥离科技服务社会销售中心工作思路•原则•管理•人员•业务•工作方法•信息科技服务社会销售中心工作思路——原则三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对”•有利于清华同方电脑品牌，•有利于清华同方电脑销量，•有利于清华同方电脑长远发展；•提倡同方文化，•提倡阳光收入；•反对贪污腐败。科技服务社会销售中心工作思路——管理•▶逐步完善各项管理制度，•▶令行禁止，强调执行和效率；•▶推行扁平管理（特别是各地区销售）。科技服务社会销售中心工作思路——人员•给空间、给舞台、给机会；•增加交流和培训机会；•能者多劳，多劳多得；•培养和引进优秀人才(中层及骨干)；•优胜劣汰（末尾淘汰或待/换岗）科技服务社会销售中心工作思路——业务•▶心态与激情（内部及渠道）；•▶渠道为王；•▶行业拓展；•▶区域差异化策略；•▶市场规范；科技服务社会销售中心工作思路——工作方法推行PDCA工作方法：P-计划D-实施C-检查A-调整科技服务社会销售中心工作思路——信息▶加强内部、外部信息沟通渠道建设、管理和协调，及时、准确、高效。科技服务社会携手合作共图发展后续工作规划思路重点•合作与发展•渠道为王•市场为翼•行业及大客户•人员管理及队伍建设科技服务社会回顾总结•关键点：–责权利明确的组织体系；–推行PDCA的工作方法；–实行差异化的营销策略；–原则：三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对”–逐步完善各项管理制度；–令行禁止，强调执行和效率；–优胜劣汰；–市场规范科技服务社会回顾总结•关键点（续）：–信息沟通–合作与发展–渠道为王–骨干渠道–市场为翼–行业及大客户–人员管理及队伍建设携手共创美好明天