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增加“人均”考核新员工岗前营业基础管理培训XXX2010年6月23日培训目录一、营业培训的目的和意义二、营销的基本概念三、营业所管理四、经销商的开发和管理五、2006年营销指导一、本次培训的目的和意义对基本的营销知识和销售技巧有个了解对华龙日清营销模式和市场操作基本方法初步认识能够迅速步入岗位进行正常工作开展对以后市场作业中有所帮助二、营销的基本概念1、什么是销售历史演变：营销推销销售二、营销的基本概念1、什么是销售销售：供小于求，但销售已经开始；推销：供开始大于求，推销员产生；营销：营造一种环境和气氛，将产品销售出去；品牌营销：销售的不单纯是产品，更是品牌和服务；销售就是满足消费者需求并产生购买的过程；延伸售后服务……二、营销的基本概念2、怎样实现销售推力拉力利用促销力和服务利用品牌力和产品力送货、铺货试吃、展卖、促销二、营销的基本概念3、业务人员应具备的素质了解企业文化，对企业和工作的忠诚和热情熟悉的产品知识；基本的拜访技巧，说服客户的技能；处理客诉的能力；市场分析、判断、策划能力；教育、培训能力；领导和管理能力；能够承受岗位相应工作压力；二、营销的基本概念4、业务人员不应该做得对待工作压力唉声叹气、怨天尤人；不拥有产品知识不传达产品的信息无视新用户，只关心老用户不去见名人，只见容易见到的人进行没有顺序的销售对话无视体语表达不使用公司所作的视听材料比尊称更多使用你、我、他二、营销的基本概念4、业务人员不应该做得一向无视小的决定，试图一下子得到大的；遇到一点拒绝的时候就放弃出现反对意见时不说确信的话，要坚持真理在顾客面前贬低竞争企业或自己领导不作效益分析无视顾客只顾自己说的演讲者，学会做聆听者认为自己知道的顾客也知道在任何争论中，任何情况下都要赢－有时候客户只是在发一下牢骚而已三、营业所管理（一）、业务人员零店拜访动作八步骤；（二）、有效的早会怎样开；（三）、市场检核的内容；（四）、营业所作业管理；三、营业所管理（一）、业务人员零店拜访八步骤三、营业所管理a、设定目标：销售、铺货、拜访、陈列、促销b、检查拜访器具：线路手册、产品目录、订单、广宣品、发票、抹布c、答应客户应办未办事项（一）、业务人员拜访八步骤1、出门前准备：三、营业所管理a、检查客户资料卡及整理销售辅助工具b、仔细观察零售点户外广宣品c、找出适当位置与时间与客户交谈d、良好的开场白（一）、业务人员拜访八步骤2、进店打招呼：三、营业所管理a、架上存货+仓库存货+堆头或特殊陈列区b、本品及竞争品牌c、存货品质（包装品质及新鲜度）d、先进先出、即期品（一）、业务人员拜访八步骤3、检核库存：1.5倍安全库存三、营业所管理a、仓库存货循环管理b、陈列架上的补货与陈列c、堆头区产品陈列与补货d、广宣品陈列张贴（一）、业务人员拜访八步骤4、货架陈列：三、营业所管理a、与客户一起了解现有库存及销售记录b、给客户一个专业的建议下货量c、新品介绍、促销介绍d、建议订单、签字成交（一）、业务人员拜访八步骤5、产品介绍、建议订单：三、营业所管理a、答复上次客户投诉b、了解竞品信息c、销售结束（一）、业务人员拜访八步骤6、异议处理，销售结束：如果是直接铺货，不要忘了收款！三、营业所管理a、记录客户资料卡b、填写销售记录表c、填写促销所用铺货搭赠记录表d、记录广促品使用数量（一）、业务人员拜访八步骤7、表单填写：三、营业所管理a、检视你的拜访及评估你的表现b、如未成交分析未成交的原因（一）、业务人员拜访八步骤8、本次拜访评估：一名优秀的业务人员，是在遭到99次碰壁之后，还能象拜访第一个客户一样面带微笑的去从容对待第100位客户。三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开1、早会目的：早会是汇合之会，主管控制之会。因为早会有三走：“走神”、“走题”、“走人”，有效的早会可以避免“三走”。开早会要达到的目的：控制业代：解决问题：激励士气：管理=量化目标（早会的宣读、布置）+有效跟进三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开2、早会注意事项：1、业代必须面向主管2、早会必须按例行内容召开3、主管要要提醒发言人“大声讲”4、对业代提出问题较复杂，当场不能解决(或要花费一定时间的)会后单独讨论5、端正早会风气，斥责发牢骚的业代，鼓励大家“多提建议，少提意见、少讲客观困难。”6、营业所正式开办第一天早会要重点讲解、演练标准早会模式,培训表单使用方法。7、新员工参加早会要指定老员工“帮带”（主要是督促新员工尽快掌握产品、价格、拜访步骤）三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开3、早会步骤：互道早安。作用：振奋精神、集中注意力、宣布早会开始。主管向业代汇报昨日行程和检核结果及奖罚措施。意义：告诉业代——我在检核，我在努力工作，以身作责；营造管理态势，让业代感到时刻可能被抽检，因而不敢懈怠。主管向业代汇报昨日行程和检核结果及奖罚措施。要求：行程汇报要精确到具体时间；强调数字；强调结果，对正在进行中的工作要汇报进度和预期完成的时间；三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开4、主管布置今日重点工作内容。a、布置工作要落实到人、法、地、时、资、责人————责任人法————完成这项工作的步骤时————完成时间、及检核时间地————目标客户、地点资————所需资源责————奖罚条例b、布置工作结束要询问大家“明白了吗”，对重点问题要抽查，让业代复述。三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开5、引导业代总结业务技巧点滴。作用：塑造学习气氛，鼓励业代发言，培养团队凝聚力六、呼口号——过程做的好，结果自然好。作用：振奋精神，宣布早会结束理念宣导，增强凝聚力七、早会后督促业代尽快离开。三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开6、呼口号——过程做的好，结果自然好。作用：振奋精神，宣布早会结束理念宣导，增强凝聚力三、营业所管理（二）、有效的早会怎样开七、早会后督促业代尽快离开。不能在楼道扎堆相互说话，不进入市场作业；对业务人员第一家店的达到时间进行抽查，看是否按线路手册进行拜访；三、营业所管理（三）、市场检核内容三、营业所管理（三）、市场检核内容1、市场检核的目的和意义了解市场一线的真实信息，便于政策的调整和制度的修正对基层业务人员作业动作有个初步的认识竞品信息的了解本品（新品）进店、陈列、排面的实际情况对业务人员工作进行检查、指导和管控处理客诉三、营业所管理（三）、市场检核内容2、市场检核的方式盲测协同拜访在拜访客户中同经销商送货车进行铺货商超三、营业所管理（三）、市场检核内容3、市场检核的内容进店率货架陈列排面占比新品推广即期品人员周期拜访，是否动手理货物流配送是否及时促销是否正常执行作业人员的作业表单4、市场管理自检三、营业所管理市场管理自检入门阶段——不犯低级错误。内容：商超渠道和普通渠道平等对待？市场覆盖盲点？经销商抬价、砸价、截留、扭曲促销政策等恶意操作?客诉品存在？配送盲区？促销执行力？价格秩序建立？4、市场管理自检三、营业所管理初级阶段——主动提升市场，维护市场秩序。内容：漂倒处理，制止？价格秩序维护？按公司配备的人力，有没有集中兵力做力所能及的重要终端售点（商超、特通、零店）拜访，直接提升铺货率、生动化效果?4、市场管理自检三、营业所管理中级阶段——理性地对待市场难题。内容：新品开发不力，反省自己有没有做到以下几件事：客户库存？通路利润？铺货率，促销执行？商超主推，优陈优售？批发市场铺货，陈列？生动化工具使用？对营业所员工工资考核中有无主推新品的体现？4、市场管理自检三、营业所管理商超销量不佳，反省自己有没有做到以下几件事：经销商有无全品项、全口味、单包/量贩包库存以便给商超供货？有无促使经销商及时给超市供货？进店率达到多少？进店条码足够吗？有没有在某一价格区间留出空位“让竞品独自跳舞”？和竞品相比，排面比是多少？陈列符合标准吗？终端价格是否等于或低于竞品，具有竞争力？促销力度是否与竞品持平或大于竞品，促销告知是否准确，促销陈列是否符合规范，促销赠品配给管控是否得当？对超市的退/换货服务如何，有无即期、破损不能及时处理？4、市场管理自检三、营业所管理合格——具备一定企划头脑。内容：是否对竞品在当地的人力配置、产品价格、促销信息以及当地经济基础信息充分熟悉掌握，及时准确提案打击竞品?4、市场管理自检三、营业所管理高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局观，能够主动发现合适的增量机会。有没有尝试通过开发新渠道（如特通、学校、换面点）、开发外埠新片区、开发新品项、新口味去增加销量4、市场管理自检三、营业所管理回顾一下：入门阶段——不犯低级错误。初级阶段——主动提升市场，维护市场秩序。中级阶段——理性地对待市场难题。合格——具备一定企划头脑。高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局观，能够主动发现合适的增量机会。三、营业所管理（四）、营业所作业管理三、营业所管理（四）、营业所作业管理1、行政管理2、表单管理3、线路管理4、渠道管理（4P）三、营业所管理标语、业绩板、公司制度办公室5S管理营业所签到或8小时复命记录电话记录、处理客诉信息传达：收发传真记录进行客诉解决桌椅拜访、办公区的卫生文件分类整理1、营业所行政管理：三、营业所管理1）表单管理的意义销售管理要注重过程；表单管理是对业务人员过程管理的重要手段；营业所的管理更要注重规范化和标准化；o表单仅仅是管理工具，是提高效率得手段而非目的；o表单体系一旦制定，就成为企业制度，要强力推行。o表单管理的执行力度完全取决于各层主管的勤力检核（每天检核、不定期复查、落实可信度）2、营业所表单管理：三、营业所管理2）表单的作业要求及检核方法1、总公司对营业所有明确的管理方法指引；2、确认营业所所长了解各级管理层的态度：o表单管理制度如果你认可，那他就是企业文化，请你融入；如你不认可，那它就是企业纪律，请你执行；o错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者应予以惩罚；o表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核；o总公司、部长、分公司经理巡检营业所时第一件事就是检查表单管理体系是否认真贯彻；3、各级主管都充分熟悉表单管理体系，并对常见的捏造假表单有一定的识破能力o看表单污损程度看笔迹当场线路核对o看数字是否前后矛盾2、营业所表单管理：三、营业所管理3）各级人员表单的填写指导部长、所长城区业代商超业代巡场理促驻店理促城区助代外埠助代2、营业所表单管理：三、营业所管理3、线路管理：二、区域的划分一、区域资源网点的普查三、线路的设定五、线路手册的修订四、周期性拜访的形成三、营业所管理3、线路管理：一、区域资源网点的普查市区地图划区普查人员分工商店类型商店资料普查汇总普查同时也进行引单三、营业所管理3、线路管理：二、区域划分根据普查的资源网点数目和分布进行区域划分所长亲自抽查考察每人网点240家左右为宜三、营业所管理3、线路管理：三、线路的设定片区划分，明确街道界限每人每周6条线路，每天拜访40家线路设定不重复科学设定，少走冤枉路每条线路家数的多少和是否均匀分布三、营业所管理3、线路管理：四、周期性拜访根据店的类型确定其重要程度，进行A、B、C分级A店拜访2次/周，B店拜访1次/周，C店拜访1次/2周；确定周期性拜访，每周几的大约几点登门拜访；拜访原则：右手原则，由远即近；三、营业所管理3、线路管理：五、线路手册的修订在拜访的过程中计算零店之间的在途时间和店内时间一个月之后根据零店的分布情况和拜访时间的长短重新修订线路线路确定之后坚决执行线路手册的检核三、营业所管理正在拜访线路的终端表现,整体市场的终端表现。意义说明：o1、销售人员的工作核心目的是产品的终端网点占有率；o2、抽检某业代的线