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-1-致员工今天的公司是在战场上的，竞争者千变万化，技术日新月异。客户的忠诚度在日益下降。公司发现自己在参与没有路标、规则，没有终点线，没有永久胜利的比赛，所以必须始终保持着竞赛状态。在例行公事的日子里，公司只需生产产品，积极推销和大量地广告投入就能成功。这被称为“营销”。这是一种“大街上的人”的观点。然而不幸的是有些公司的总经理也这么认为。营销就是驱使消售队伍出门推销公司产品，所以这种观点往往就是造成灾害的配方。今今天天的的市市场场是是什什么么样样的的？？*每一商品品目都面临着繁多的产品*顾客对产品/服务组合及价格有着多种多样的需要*对产品/质量有较高的期望*面对广泛的选择，最好能够满足个性化*顾客的购买基础是能够看到的价值因此：今天能够取得胜利的公司必定是最能使目标顾客得到满足，并能感到愉悦的公司。我们把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅是某一部门的个别职能。首先要求我们的营销人员帮助确定能使公司获利的顾客群和需要，以及怎样比竞争对手为顾客提供更-2-有效的服务。不甘心屈居第三位，或第四位。如果我们不能对目标市场提供特别的东西，我们就不能持续下去。我们是市场——集中与顾客驱使。不是单纯的产品——集中或成本——驱使。我们重视质量和服务——满足甚至超过顾客的期望，我们要奋力竞争。同时，他们要与供应商、分销环节上的战略合伙人出色地进行合作。我们追求效率，但还要争取反馈和灵活机动。我我们们的的营营销销工工作作是是什什么么样样的的呢呢？？1）营销决不是某一部门的工作。在产品没做出来以前，而在产品销售出去之后，营销人员都在参与经营管理决策。2）营销人员要确定代表着有利益机会的顾客需要。应该参与产品的设计和服务组合，他们对产品的定价有很大影响，要努力工作以传播和促销公司的产品、服务和形象。我们密切关注顾客的满足程度，在市场反馈的基础上不断改进提高公司的产品和业绩。3）我们必须把各个部门看作为管理核心业务过程的一个系统，公司必须掌握整个程序，如新产品开发和实现、订单的取得和订单的完成，每一个程序都要若干步骤，并要求几个部门参与，公司将需要建立交叉职能小组，以便顺利和快捷地管理好每个过程。营销人员需要同研究与开发、采购、制造、后勤和财会人员密切合作。-3-4）我们在制造一种文明，在公司气氛中，所有成员都是市场自觉和顾客自觉，公司的每一位雇员都可能改善或损坏顾客的知觉和偏好。*会计人员将难懂的发票开送给客户*接待员满脸的不高兴*电话接线员漫不经心地接电话*所有这些雇员都在创造“真实瞬间”的负面效应。当当今今的的市市场场挑挑战战*多渠道分销正在取代单一渠道*顾客通过目录邮购、电子邮购，直接购买*价格析扣，销售促进在冲击品牌忠诚*传统的广告影响在减小且成本增加这些变化意识着公司必须重新审查他们的基本观念。营营销销者者必必须须知知道道*何时去培育大市场及何时补缺*何时推出新品牌及何时去拓展现有品牌名称*何时通过分销渠道去推出产品及招徕顾客*何时保护国内市场及何时渗透国外市场*何时对供应品提高效益及何时降价*何时增减对销售人员、广告和其它营销工具的预算公司的首要任务，就是持续地用最新的方法满足他们的要求以保持顾客的忠诚度。-4-关系营销不仅要求不断地与消费者保持良好的合作关系，要想取胜还要发展与供应商和分销商的互利关系。过分地挤取供应商的利润和过多地把产品塞给分销商，造成供应环节上的障碍，这个公司就会失败，这个公司精明并不聪明。优秀的公司是满足需要，伟大的公司是创造市场，营销学习只需一个学期、MBA只需二年，但精通它都要花终身的时间，营销不但有纯粹的数量化特征，心理力量起着重大的作用。*营销支出会同时影响需求和成本*营销计划会体现其他业务职能计划并相互影响*信息不足，使决策变成动态的、落后的、随机的和困难重重的。但这也并非可以凭直觉进行决策的一个理由，因此追求事实重于任何的标准评判，让我们以科学认真的态度去工作吧！