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**市场：****江苏2009.6.25目录一．市场概述及上半年总结二．市场SWOT分析三．下半年**区域市场策略四．下半年销售目标及目标分解五．下半年**区域市场工作具体行动方案六．下半年费用预算：七．控制措施八．市场工作支持需求无锡苏州常州小计一类厂7012341234二类厂12011060290三类厂14324877468轮胎店12010050270老设备店210240150600新开厂店506545160三类以下300250200750总数小计101311366232772一．市场概述及上半年总结1、区域目标客户总量经销商/品牌博汇广达时捷桌润万里路小计大力66杰奔325百世霸33车博士33明斯特欧普龙一成51217三雄66博鼎战斧22小松元征车鹰战神44万达其他品牌小计6131746462、上半年主要经销商与部分品牌销量统计时间型号数量机型编码销售渠道是否回款备注2009、2、9E5281经销商信息是回款400002009、4、16E5281汽保商信息是回款361302009、5、26E757经销商是回款386003、上半年销售情况及分析3、上半年销售情况及分析（图表表述）-5000050001000015000200002500030000350004000045000单位:万元计划销售021111实际销售010110回款040000036153386000应收欠款0000001月2月3月4月5月6月4、上半年销售情况完成/未完成（经验与教训）业务员经销商市场①意向客户质量不优且数量较少②没有换购意向客户③产品介绍很熟练，价格问题成为成单失败的门槛④还没有和经销商配合签定成单,资源未合理利用.五星原理未好好把握⑤还是处于直销阶段①经销商原来都有自己的品牌②常州经销商只注重经济利益,主推利润高的一成.苏州经销商实力不强.无锡经销商提供信息,自身不做销售.③广达是我们要发展的经销商,某些单他们超低价销售抵债机①前期占领市场的万达战神都在做直销②定位仪市场竞争激烈,某些汽保商和厂家都我们的产品和价格进行诋毁和攻击.以低价作为竞争筹码.③现在经济形势不明朗，客户投资谨慎.某些客户喜欢跟风购买.从心里不接受新品牌,优势（Strengths）：劣势（Weaknesses）：经过终端用户的考验，产品还是比较卓越的。专业的四轮定位仪生产厂家，有良好的企业文化一流的服务队伍，以及越来越专业的销售队伍国产同类产品中拥有最完善的参数以及最全面的功能（扩展测量），另外有别的品牌没有的特殊而使用功能（举升机校正、探杆自检、客户回访）硬件部分90%采用外国原装进口前期已经布点，并成功签订三家经销商，并且广达也给于了很大的支持。终端客户已经销售三台，已经立下标本。前期对产品的宣传花了很大气力，部分终端认同我们的品牌给经销商介绍：我们就是高端产品，所以在价位方面要站住脚进入市场晚,知名度低，总部离本地区较远，支持不能及时江苏地区只有一台终端产品,其他地区暂还没有少数品牌已经深入人心,一时难以接受新品牌签约经销商已有别的品牌，不会全力推销自身产品演示还不是非常专业二、**市场SWOT分析市场SWOT分析机会（Opportunities）威胁（Threats）市场比较混乱,正在进入洗牌期间,将要淘汰一批无发展前景的公司汽修汽保业的快速发展,每年新增新品牌轮胎店数量惊人前期占领市场的产品因技术含量已处于被淘汰的边缘前期占领市场的某些品牌经销同时做直销，所以经销商对品牌的选择有个重新洗牌过程轮胎店是前期销售的重点客户群自身销售队伍越来越专业和壮大全球金融危机对于汽车市场的不利影响国产老品牌产品恶性的价格竞争，特别是某些低端品牌跟我们的价格战经销商推销品牌以获得最高利润为第一追求很多终端用户片面追求低端价格，不怎么关注产品性能某些厂家也推出换购政策，并派业务员常住经销商三、下半年江苏区域市场策略•战略：经销为主，直销为辅•策略：•1.维护常州经销商，拿到信息积极出单。遇到难处理的问题请求经销商配合出单。•2.无锡从各个小汽保获取信息，积极开展和广达的合作。遇到实际问题请求广达支持。同时自身跑到获取信息。•3.苏州加强拜访小汽保的力度，获取资源。同时积极开展和经销商的扫街，配合经销商尽快实现零的突破。同时在适时寻找另一片区的经销商；•4.借助经销商资源和汽保商信息，积极出单。同时开拓能全心全意跟我们合作的经销商以及开拓新的区域，自身还辅助性的直销，以证明我们的产品性能是卓越的，又是能卖高价让他们获得利润的好产品。四、下半年江苏区域市场销售计划及计划分解计划内容销售换购销售目标值6台1台305000万元计划内容回款拜访新客户拜访老客户目标值210600万元300家10家计划内容拜访意向客户新增意向客户拜访经销商目标值30家/次20家36家/次市场区域七月八月九月十月十一月十二月小计销售计划（台数)1111116换购计划（台数）11销售机型E312E315E528E757E767AE757拜访客户607065758080430经销售商开发万里路广达新区域拓展人员需求其他四、下半年市场计划分解下半年市场计划分解图表分析7月8月9月10月11月12月合计E31211E31511（换购）1E52811E757112E767A11E767B五、下半年江苏区域市场工作具体行动方案(请将培训/扫厂/渠道开发/激励/促销等进行分述并列出时间表)七月，跟进常州经销商的意向客户，要多出单，同时梳理其他区域信息积极跟踪；八月，苏州区域从其他汽保获取信息，同时配合经销商开展跟踪意向信息和扫街宣传产品。努力实现零的突破。九月，无锡地区从其他汽保和现有经销商获取信息，同时维护好老客户实现转介绍信息。通过各个途径积极出单，同时适时开展和广达的合作；十月，梳理各个区域现有信息，请求经销商配合跟单，争取把各个信息不遗漏。同时自身要鼓动经销商跑动起来或者招聘业务员为他跑动起来；十一月，从常州经销商获取信息为其跟踪客户，积极维护好老客户，实现该区域多次多个出单。鼓动经销商年底前实现大面积宣传产品工作，同时配合其业务员开展跟单和谈单工作。无锡区域努力实现和广达的签约工作。十二月，进一步梳理前期跟踪或者还需培养的客户。苏州要实现和另一个区域汽报商签约（目前定为万里路汽保），实现苏州区域多出单。同时协调其他区域各个经销商工作，同时实现其他区域出单工作。要鼓动和配合经销商开展年底宣传工作，为明年开展工作做好铺垫。六、下半年费用预算：9000+32000*6*0.06=20520七、控制措施八、市场工作支持需求公司能否出台一款特殊机型，针对特殊客户群体（低端客户和应付检查的修理厂）整机标配能否增配偏心螺丝和垫片为了更好的发挥我们仪器的利用效率，建议选配外倾角校正仪不开发票能否价位低些在零三杰宜销售区域，对前几台经销价稍低为了吸引经销商经销，经销价适当降低