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万科俊园项目的思考武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.谨呈：武汉市万科房地产有限公司.武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的我们的一切行动都将以现实条件为基础，以共同目标为导向以超过5700元/均价，实现1.8万㎡/月的快速销售重塑万科城市中心住宅产品牌形象这是一场必胜的战役，只许成功，不许失败！我们的目标武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的项目分析武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的本项目位于汉口中心城区，紧临一环线。项目背景：本项目因前期定位等问停工近10年之久，形成一定不良影响。项目位置：位于繁华的汉口中心城区。万科俊园武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的本项目设计为城区高层小户型项目，地块周边交通功能强大，对居住有影响用地性质：商住用地，总建筑面积4.3万㎡；其中住宅3.8万㎡，商业0.5万㎡，车位：200个项目特点：共650户，50-80㎡出入口：解放大道，香港路，模范路。解放大道立交桥即将竣工。武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的项目现状及四至地块现状北至南至西至东至驾校模范路解放大道香港路`本项目已进入桩基施工阶段武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的产品分析产品设计创新具有一定竞争优势万科产品中环新天地武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的区域及项目属性分析属性诠释区位属性位于武汉城市中心繁华的都市中心。与老城区城市脉络相连紧邻武汉市一环线两面临主干道，紧邻香港路休闲娱乐一条街与车站路、球场路隔解放大道相望。周边改造力度大居住氛围较弱融科智地项目折迁已启动。休闲、交通、商务、娱乐功能较强，影响居住氛围。项目属性城市中心高层小户型项目产品有优势交通便捷，配套完善拥有万科品牌强大支持精装修居住舒适性差立交桥对居住舒适性影响较大地块基本为东南-西北朝向武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的问题界定和结构化分析制定战略发展方向项目定位价值提升策略市场印证客户印证武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的？R1非期望结果——由特定情境导致的特定结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2我们通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和分析问题武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的中侨观邸金色华府王府花园位置台北1路31号解放公园路解放公园路规模7.7万㎡，452户19万㎡，1250户13万㎡，618户价格5800元/㎡（精装修）4400元/㎡4100元/㎡主要卖点青少年宫景观，台北路地段小区规模，解放公园路地段解放公园路地段主力户型面积90-180㎡80-130㎡115-135㎡销售情况一期推出80套，4个月销售约70%。销售情况不理想。8个月销售90%，销售顺畅二个月销售不到10%，销售情况不理想。市场：目前汉口在售高端住宅项目S：情境（situation）：项目背景事实武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的普遍以地段或景观作为第一卖点。楼盘规模具有较大优势。单栋高层楼宇销售阻力较大。单价超过5000元/㎡，销售阻力明显增加。汉口高端住宅项目特征S：情境（situation）：项目背景事实普通居家型物业不能作为本项目发展方向武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的中环新天地金叶SOLO锋尚时代大厦俊华邪苑位置桥口解放大道204号桥口仁寿路一元路7号解放大道永清街规模万㎡4.02万㎡1.7万㎡2.73万㎡价格4300元/㎡4000元/㎡4400元/㎡4600元/㎡主打卖点地理位置地理位置地理位置地理位置户型面积39-60㎡42-48㎡38-70㎡30-50㎡销售率60%A栋65%,B栋未售60%70%销售期3个月4个月7个月S：情境（situation）：项目背景事实市场：目前汉口在售小户型项目武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的华智翡翠星空景江华庭时代美博城位置京汉大道老火车站对面前进一路前进一路规模1.9万㎡5.9万㎡2.8万㎡价格4300元/㎡4300元/㎡4300元/㎡主打卖点地理位置地理位置地理位置户型面积30-70㎡30-120㎡销售率90%60%60%销售期8个月5个月3个月S：情境（situation）：项目背景事实市场：目前汉口在售小户型项目武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的伟业大厦天下华府圆梦园香港路项目位置新华路台北一路江大路香港路规模1.6万㎡5.9万㎡2.8万㎡价格z4300元/㎡4300元/㎡4300元/㎡户型面积30-70㎡30-120㎡S：情境（situation）：项目背景事实市场：2005年即将推售项目竞争激烈武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的S：情境（situation）：项目背景事实销售速度明显下降，市场已趋饱和。市场供应仍在增涨，竞争激烈。产品雷同。多为烂尾项目改造。以区位价值为第一卖点。平均价格在4500元/㎡以内。目前汉口城区在售小户型项目特征武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的中环新天地金叶SOLO阳光新天地圣淘沙大厦投资客,年青客户,周边居民投资客,年青客户,周边居民投资客,年龄较大周边商务投资客,高级白领俊华邪苑华智翡翠星空景江华庭时代美博城投资客,年青客户,周边拆迁户自住较多,年青及老年人投资客,年青人投资客,年青人城区小户型项目客户：目前汉口在售小户型项目客户分析S：情境（situation）：项目背景事实小户型项目以年青人及投资客为主，客户层面单一。武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的高端客户：关于俊园项目的三个核心问题（金色华府及融科智地项目客户初步接触）对香港路区域的印象？繁华、商业环境浓厚。知道027餐厅及品位等。“常来这里请吃饭或请客”对市中心小户型项目的印象？不太清楚，感觉“套数多，拥挤，住得不舒服”，但是可以考虑投资。是否会购买万科俊园小户型？可能会，看价格，要看一下是否值得购买。总价不超过30万。S：情境（situation）：项目背景事实武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的小户型项目以年青人及投资客为主，客户层面单一。汉口高端客户，购买小户型项目更注重投资及回报。客户特征S：情境（situation）：项目背景事实武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的R1：非期望结果——按常规发展的可能结果客户层面单一，市场趋饱和，竞争激烈。均价约4500元/㎡；市区小户型项目普通形象欠佳，本项目市场形象受其影响，难实现较大提升。武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的R2：非期望结果——我们的期望目标快速销售，实现开盘1个1.8万㎡销售目标实现均价不低于5700元/㎡成为武汉都市项目新标志，重塑万科城市中心住宅产品形象武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的C：矛盾或冲突（complication）——R1与R2之间存在着的矛盾或冲突均价不低于5700元/㎡R1R2形成城区楼盘新标志客户层面单一，面临激烈竞争。平均价格约4500元/㎡形象提升难度大快速销售武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的Q：提出问题（question）——要实现从R1到R2必须要回答的核心问题本项目需要怎样的定位，才能摆脱目前小户型竞争体系。实现客户层面、价格极限及销售速度的突破？武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的问题界定和结构化分析制定战略发展方向项目定位价值提升策略市场印证客户印证武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的『客观性』主动式被动式『主观性』1423产品服务人文环境新进者品牌和影响力社会资源和氛围区域价值自然资源►环境：包括区域环境和自然环境，体现了区位价值和自然资源禀赋►人文：需要长时间积累，为领导者品牌的标志►服务：品牌的力量，属于真正主流品牌开发商的竞争力要素►产品：典型的单一项目成功要素和高价楼盘的充分条件利用常规地产项目的“核心竞争力矩阵”来判断本项目的战略发展方向武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的本项目的发展方向：产品＋服务“软硬结合”，利用产品优势，充分发掘“软件”资源，打造项目的核心竞争力武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的问题界定和结构化分析制定战略发展方向项目定位价值提升策略市场印证客户印证武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的项目定位武汉首个私人酒店武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的为什么是私人酒店?酒店突破限制服务优势对居住舒适性要求不高与万科品牌结合,体现服务优势私人的产品优势个性尊贵产品设计与普通小户型项目的差异赋予个性\稀有\不可复制的形象武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的什么是私人酒店豪宅小户型除工作、生活之外的第三地具备投资功能的产品城市核心，舒适便利星级服务，体验高尚五星配套，精致奢华令富人心动的奢侈品可以放松思想的心灵领地商务人士的私密空间分享酒店市场收益分享地产市场增涨武汉德思勤房地产顾问有限公司TASKINPROPERTYCONSULTANT(WUHAN)CO.,LTD.本报告是严格保密的与身份和地位相关武汉德思勤房地产顾问有