五种类型人员分析

五种类型人员分析商务中心销售培训专用谈销售为何失败销售失败的原因五花八门，诸如对产品不够熟悉，销售技巧掌握不熟练，自身缺乏必要的销售策略等，，，但是，你有没想过英雄难过美人关销售难过客户关顾客有着自己的想法和决定，如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。何为销售销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。以人为本了解人！了解你的客户！！销售成功的必要条件大千世界，茫茫人海。一千个人就会有一千种想法，每种想法都不一样，但，别灰心，因为有规律可循......分类-根据性格五种类型老虎型（权力型）孔雀型（社交型）猫头鹰型（完美型）考拉型（平和型）变色龙型（综合型1/2）老虎—权力型特征凡事喜欢掌控全局发号施令，不喜欢维持现状，但行动力强，目标一经确立便会全力以赴；有自信，够权威，决断力高，胸怀大志，喜欢评估；企图心强烈，喜欢冒险，个性积极，竞争力强，有对抗性；要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。善于控制局面并能果断地作出决定的能力；用这一类型工作方式的人成就非凡。在决策上较易流于专断，不易妥协，故较容易与人发生争执摩擦；当感到压力时，这类人就会太重视迅速的完成工作，就容易忽视细节，他们可能不顾自己和别人的情感。个性特点个性优点个性缺点行为风格交谈时进行直接的目光接触有目的性且能迅速行动说话快速且具有说服力运用直截了当的实际性语言办公室挂有日历、计划要点性格特质1、具备高支配型特质，竞争力强、好胜心盛、积极自信，是个有决断力的组织者；2、胸怀大志、勇于冒险、分析敏锐，主动积极且具极为强烈的企图心，只要认定目标就勇往直前，不畏反抗与攻讦，誓要取得目标的家伙；3、倾向以权威作风来进行决策，当其部属者除要高度服从外，也要有冒险犯难的勇气，为其杀敌闯关；4、最适合开创性与改革性的工作，在开拓市场的时代或需要执行改革的环境中，最容易有出色的表现。人物代表毛泽东、朱熔基；英国首相撒切尔夫人；宏碁集团的施振荣、前美国GE总裁韦尔奇等国家代表德国如何把握会谈直入主题速度快一些集中目标高度自信你要做什么简洁、具体有准备、有组织以结果为导向提问问题预先为异义做准备你不能做什么×浪费他们的时间×毫无目的×过度关注细节×太感情化关键词：开门见山效率速度目标VS分析孔雀—社交型特征热情洋溢，好交朋友，口才流畅，表现欲强；重视形象，风度翩翩，诚恳热心，富同情心；擅于人际关系的建立，最适合人际导向的工作。人生性活泼，能够使人兴奋，高效工作；善于建立同盟或搞好关系来实现目标；适合需要当众表现、引人注目、态度公开的工作。容易过于乐观，往往无法顾及细节；在执行力度上需要高专业的技术精英来配合；跳跃性的思考模式，对事情的完成执着度。行为风格1、运用快速的手势2、面部表情特别丰富3、运用有说服力的语言4、工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西性格特质1、具有高度的表达能力，他的社交能力极强，有流畅无碍的口才和热情幽默的风度，在团体或社群中容易广结善缘、建立知名度。2、天生具备乐观与和善的性格，有真诚的同情心和感染他人的能力，在以团队合作为主的工作环境中，会有最好的表现。3、在任何团体内，都是人缘最好的人和最受欢迎的人，是最能吹起领导号角的人物。人物代表戈尔巴乔夫孙中山克林顿里根国家代表美国分析如何把握会谈快速有激情了解他们让人觉得有趣你要做什么快速谈论人支持他们的梦想询问他们的看法你不能做什么×太关注工作×冷漠关键词：快速谈人聊客户VS猫头鹰—完美型特征个性特点个性优点个性缺点1、传统而保守，分析力强，精确度高是最佳的品质保证者，喜欢把细节条例化；2、个性拘谨含蓄，谨守分寸忠于职责，有“吹毛求疵”嫌疑；3、清晰分析道理说服别人很有一套，处事客观合理，只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。1、天生就有爱找出事情真相的习性，因为他们有耐心仔细考察所有的细节并想出合乎逻辑的解决办法；2、注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律，分析力强，精准度高。1、把事实和精确度置于感情之前，这会被认为是感情冷漠；2、在压力下，有时为了避免做出结论，他们会分析过度。行为风格很少有面部表情动作缓慢使用精确的语言、注意特殊细节办公室里挂有图表、统计数字等性格特质3、行事讲究条理分明、守纪律重承诺，一般是个完美主义者。1、具有高度精确的能力，其行事风格，重规则轻情感，事事以规则为准绳，并以之为主导思想；2、性格内敛、善于以数字或规条为表达工具而不大擅长以语言来沟通情感；代表人物代表：包拯（包青天）等国家代表：日本分析如何把握会谈节奏稍慢一些显得经过详细考虑系统化强调准确和事实你要做什么详细准备提供证据显得有条不紊你不能做什么×杂乱无章×太随意×用主观来判断×用个人吸引力关键词：系统化精确讲事实有条不紊VS考拉—平和型特征个性特点1、属于行事稳健，不会夸张强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良；2、常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型；3、很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。个性优点个性缺点对其他人的感情很敏感；这使他们在集体环境中左右逢源不喜欢面对与同事意见不和的局面，不愿处理争执很难坚持自己的观点和迅速做出决定；行为风格1、面部表情和蔼可亲3、说话慢条斯理，声音轻柔2、用赞同型、鼓励性的语言4、办公室里摆有家人的照片性格特质1、具有高度的耐心2、敦厚随和，行事冷静自持3、生活讲求律规但也随缘从容，面对困境，都能泰然自若代表宗教信仰者很多是“考拉”，而中国正是考拉型最多的摇篮人物代表：印度的甘地、蒋经国、宋庆龄等分析如何把握会谈稍慢一点温和、真诚逐步了解客户你要做什么开始聊会儿天表示对他感兴趣倾听并作出反应随便些你不能做什么×直接谈到业务×严肃的谈生意×向对方下命令VS变色龙—综合型中庸而不极端，凡事不执着，韧性极强，擅于沟通是天生的谈判家；能充分融入各种新环境新文化且适应性良好，在他人眼中会觉得他们“没有个性”，故“没有原则就是最高原则”，懂得凡事看情况看场合。善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能力从别人眼中看变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则特征个性特点个性优点个性缺点行为风格1、综合老虎、孔雀、考拉、猫头鹰的特质，看似没有凸出个性，但擅长整合内外资源；2、没有强烈的个人意识形态，是他们处事的价值观。性格特质1、具有高度的应变能力；3、性格善变，处事极具弹性，能为了适应环境的要求而调整其决定甚至信念；2、擅长整合内外信息，兼容并蓄，不会与人为敌，以中庸之道处世；4、处事圆融，弹性极强，处事处处留有余地，行事绝对不会走偏锋极端，是一个办事让你放心的人物。人物代表还有诸葛亮等周恩来美国前国务卿基辛格地区代表香港台湾分析随兴而变具体情况具体分析临场应变，处事不惊以不变应万变.......有关销售的一些拓展内容销售中的要与不要销售大忌“好高骛远，见异思迁”急于求成，往往事倍功半；细水长流，才能事半功倍。客户的分类客户的定位错综复杂的人际关系网你的作用珍惜每一个客户资源用心对待每一个客户期待你的表现感谢你的认真听讲！