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蓝博公司业务员目标管理和薪酬发放办法(自2011年1月1日起执行)一、基本原则1.个人与公司利益共享、同步发展2.建立科学的价值评价和分配体制3.多劳多得,水涨船高，高额提成与销售额的增长挂钩4.为一线营销人员提供一个有利于个人能力最大限度发挥的公平、公正、合理的竞争平台二、目标体系1、销售业绩:占80%.①业务员个人全年责任目标为50万元销售额。（2010年3月26日至2011年3月25日止。）②个人每月销售目标为平均4.2万元。③个人每月新开发的A类客户要达到6个以上。必须经公司相关人员严格审核确认.④帐款回收100%。※〔销售额是指合同上签约总额减去相关客户人员回扣减去客户需要开具发票时的税金费用〕2、工作纪律及管理配合度：占20%.①出勤,工作日志、报表、业务行程回报等工作细节的执行情况。②是否遵守本公司规章制度。③对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。④其他。※准客户分三个类型：A类即成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。参考标准:①有明确需求;②有报价和计划书;已经了解主要竞争对手的进入情况,如:报价,客户的排序等③找到了客户拍板人或老板,且其意思表述非常紧迫,马上要做的④客户的生意和信用良好,经济支付方面绝对没问题B类即有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。参考标准:①有明确需求;②有报价和计划书;已经了解主要竞争对手的进入情况,如:报价,客户的排序等③找到了关键人,客户意思表述非常清晰,在最近几个月要做的④客户考虑目前时机还不成熟,正在考虑之中C类即潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。参考标准:①有需求,但尚未决定;②尚未做报价和计划书;③客户意思表述非常清晰,没有那么急要做的,可能暂时没有钱,可能暂时无计划,只是了解一下.三、蓝博公司业务员考核和奖惩具体办法考核办法：按百分制考核销售业绩：占80%即80分.当月销售额达成率100%及以上80分90%70分80%60分70%50分60%40分50%30分40%20分30%10分20%5分10%1分按此类推至未签单计0分□纪律及管理配合度：占20%即20分①每月A类客户要达到6个以上。共12分,每个A类客户2分.②出勤,工作日志、报表、业务行程回报等工作细节的执行情况。共4分,每项1分.③是否遵守本公司规章制度。共4分④帐款回收绩效。共3分⑤开拓新客户数量。共3分⑥对公司及经理交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。共3分⑦其他。共3分□考核：每月优秀员工奖1-2名：奖金200-500元。优秀员工评比由业务经理根据上述考核办法按下表进行统计,打分并提名,每月2号之前交行政经理审核确认,报总经理批准发放.附:蓝博业务人员每月评优考核表2010月份业务员姓名销售业绩A级客户完成量出勤、报表、业务行程汇报率纪律及管理配合度帐款回收绩效开拓新客户数量新信息收集量其他综合评分文为展评分王评分钟评分武评分陈评分小计(一),鉴于A级客户的开发是业务工作的重中之重,故对于A级客户数量在上述考核打分的基础上,还需实行以下奖罚规定：①、每月A级客户超出6个,每超出1个,奖50元;②、每月A级客户少于6个,每少1个,罚款20元;③、A级客户的认定:按照准客户分类标准由业务和行政经理严格审查,共同确认,在每月工资发放时兑现.,对A级客户确认有异议的,交总经理最终裁定.(二),业务员必须严肃认真地填写各类业务报表(主要是营销日志、周末业务报表、A类客户名单及跟踪报表)并按规定上交考核。营销日志必须在次日早上8：45之前上交至业务经理处,业务经理审核后需在当天9:20之前交公司行政部门作绩效考评。每周六的下午14：30周末例会前将客户追踪记录表和周业务报表及A级客户名单交公司行政经理处考评，若周六或周日有拜访客户未能赶回公司，可周一8：30前交回,业务员如迟交一次报表罚款10元,少交一次罚款20元,，少交三次以上罚款30元,发现虚假报表罚款50元。罚款统一由行政部现场执行,纳入公司设立的乐捐款中.如当天不交罚款者,罚款100元,在工资中扣除.(三),业务行踪管理:业务员拜访客户之前,必须在公司业务员行程看板上写明访厂的具体名称和地址,行政部门通过固定电话突击抽查。业务员如缺一次看板记录罚款10元,发现虚假汇报者每次罚款50元。罚款统一由行政部现场执行,纳入公司设立的乐捐款中.业务员应时刻保持手机畅通,以便与公司和客户时刻保持联系.由业务经理统一安排的地毯式访厂和集中按工业区分头陌生拜访由业务经理统一进行行踪管理,不必单个向行政部门回报行程,可由业务经理向行政考核人员说明.(四),其他有关业务员违反公司规定的处罚办法①挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人和本人追踪。②向客户或其他同行公司串通勾结者，出卖公司信息或资料,或把公司信息卖给别人,一经查证属实，扣发其所有未领取的工资和提成,追究其给公司带来的损害赔偿责任,并一律解雇。③做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，给予直属主管罚款100元。④凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并罚款100元。若是主管协同部属者，该主管解职。⑤挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，情节严重者解雇。⑥公司开会培训,举办各种活动,员工迟到每次罚款10元,主管和经理每次罚款30元,领导每次罚款50元。四、蓝博薪酬体系（武刚每月薪资结算表）薪资级别业务员本月（当月1-31日）签单金额底薪住房补贴(不在公司住宿可享受补贴)电话补贴个人销售业绩提成差旅费包干小计1保障薪资未签单90010010002001300元20销售额≤1万10001001002%3001500元3.责任薪资1万销售额≤5万12001002002．5%3001800元45万销售额≤10万13001002003%4002000元510万销售额≤30万20001003003.5%5002900元630万销售额≤50万35001003004%7004600元750万销售额≤70万40001003004．5%10005400元870万以上45001003005%12006100元⑴,销售额按每月1-31号签订的单统计计算，如果所签合同没有实际执行，将按实际执行的销售额重新计算，多退少补。每月薪酬底薪和差旅费的核算,按照每一单实际收回客户第一笔款的时间作为依据计底薪和差旅费,而不是按照签单的时间计算底薪和差旅费.如实际收回的销售额不抵已开支的,业务员不再享受提成.⑵,业务员签订的合约,必须首先考虑公司和团队的利益.要求签单的利润一般要保持在公司规定的最低要求以上,才能享受上述表格中的相应业务提成,公司规定业务员最低签单标准如下:★水帘空调工程最低签单格标准：15㎝厚湿帘,每1000㎡厂房面积为45000元，10㎝厚湿帘,每1000㎡厂房面积为40000元。★创新型冷风机终端客户最低签单价格标准:移动式和壁挂式RB-50型5580元,RB-40型4980元,RB-30型4385元;窗户式:RB-50型5080元,RB-40型4480元,RB-30型3885元★创新型冷风机批发客户最低签单价格标准:移动式和壁挂式RB-50型4980元,RB-40型4380元,RB-30型3880元;窗户式:RB-50型4480元,RB-40型3980元,RB-30型3480元★热泵热水工程机组最低签单标准：广东省内每1吨水为5000元，5000元/1吨水广东省外每1吨水为7000元，7000元/1吨水★家用热泵最低签单标准:签单金额根据客户具体情况灵活把握.⑶，合同款100％回收后，3天内发放提成。⑷,业务员连续3个月未签单，将按未位淘汰制自动辞职。⑸,如公司提供潜在客户信息,指定业务员跟踪、正式签约并执行合同、帐款100%回收的单,业务员提成按照《员工薪酬每月结算凭证》中相对应的提成比例的50%发放,此种单只发放提成,不计入业务员完成的销售额绩效累计之内.⑹.为规范公司财务管理，需要支付客户方回扣时，需提供客户方卡号或帐号，由公司财务部统一安排支付，业务员不得直接以现金方式支付给客户。需要请客户吃饭或消费,必须请示业务经理,由业务经理直接与总经理协商同意后,方可报销.否则,不予报销.每月差旅费可预支,每月控制在500型号水箱容量（L）额定功率（W）产生热值（W）出水温度（℃）产水量（L/h）最低销售价（元）家用型RS-1F/100150780279060604000RS-1F/150150780279060604580RS-1.5F/1501501000379060805238RS-1.5F/2002001000379060806000RS-2F/20020018206790601356980RS-2F/26026018206790601357488RS-2F/32032018206790601358738RS-2F/500500182067906013511778元内,但需要在1个月内结清,或者在发放工资时扣除.差旅费预支必须经业务经理签字同意.,出差去外省,按公司员工手册的规定办理.⑺，业务员应负责及时把帐款100％回收，业务员不得私自去客户处收取账款，收款时必须有公司财务陪同或经公司总经理授权后方能去客户处收取现金，否则将追究其法律责任。⑻个人绩效奖：全年累计个人销售额超出以下金额，按以下比例发放绩效奖金，账款100％回收后，年满发放。（奖金核算方式：签约总额减去相关客户人员回扣减去客户需要开具发票税金，减去业务员的提成等费用，大于50万元以上，给予结算）。◎50万个人绩效≤100万，合同款100％回收后，将会得到1％的绩效奖金。◎100万个人绩效≤200万，合同款100％回收后，将会得到1.5%的绩效奖金。◎个人绩效大于200万以上，合同款100％回收后，将会得到2%的绩效奖金。附:公司内其它人员(除业务部以外)(包括行政,内勤,工程部等所有人员)销售提成结算表（机密资料，不得外传）级别签单金额销售业绩提成10销售额≤1万2%21万销售额≤4万3%34万销售额≤10万3.5%410万销售额≤30万4%530万销售额≤70万4．5%670万以上5%附:公司以外其它人员兼职蓝博业务提成结算规定●以上作为成本控制原则,个别情况,由总经理决定可将比例控制在15%..●销售额业绩提成方式：指合同签约总额减去相关客户人员回扣减去客户需要开具发票时的税金后的费用。●提成结算按合同款100％回收后，3天内发放。个别情况,可考虑与合同付款方式同步支付。●单独跟定的单----指从信息提供,到跟踪直到签订合同,都是业务员一手搞定.●需要公司协助签的单----指提供信息,跟踪和签订合同都是公司协助后搞定.级别签单金额销售业绩提成单独跟定的单需要公司协助签的单10万销售额≤10万7%3%210万销售额≤30万9%5%330万销售额≤70万10%7%470万以上13%9%业务员岗位职责岗位：业务部业务员责任人：主要职责、职务说明主要工作目标工作表现业务员：1、搜集资讯，寻找潜在客户，时刻把搜集信息当作第一件大事来抓，捕捉敏捷商机；2、严格执行公司制定的科学、标准化的营销程序,建立自己强大的营销能力。★“没有记录就没有发生”,根据公司目标,制定本人业务行动计划,每天认真填写“日清单”（即营销日记）。每天的工作要通过《营销日记》留下记录,不断反省自己，总结经验教训。★每天行程必须写在公司看板上；★各种报表；按时如实填写上交，营销日志和次日业务计划必须在次日早上8：45之前上交至业务经理处,经理审核后交公司行政部门考评。每周六的下午14：30周末例会前将客户追踪记录表和周业务报表及A级客户名单交公司行政经理处考评，若周六或周日有拜访客户未能赶回公司，可周一8：30前交回;★当天、第二天、第三天的行程要让业务经理或行政内勤清楚3、拜访有需求意愿客户，必须按与客户约定的时间准时到达客户