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人力资源管理1班第一组组长：林伟琴组员：黄慧欣何羽黄宏博陈蛟Contents澳柯玛公司案例分析12案例比较344案例启示安利公司案例分析3澳柯玛公司案例分析1Outline一、澳柯玛等级薪酬制度介绍二、澳柯玛公司的企业战略三、分析澳柯玛战略性薪酬制度的合理性四、企业战略对薪酬管理的影响4前言：澳柯玛集团简介青岛澳柯玛股份有限公司是在青岛澳柯玛电器公司基础上，于1998年12月28日通过股份制改造组建而成。公司经营的主要产业有制冷家电、电动车、小家电等，拥有世界上最大的无氟冰柜生产基地，是世界上重要的冷链供应商。一、澳柯玛集团等级薪酬管理制度等级薪酬体系适用对象包括集团及下属公司和事业部职能部门中以常规性工作为特征的员工(包括享受年薪制员工、销售人员、计件制工人及承包薪酬员工以外的所有员工)。等级工资制的薪酬构成为：1、基本工资；2、绩效工资；3、奖励工资；4、普惠的福利与保险；5、单项奖励计划；6、总裁特别奖（下属公司及事业部适用总经理特别奖）；7、其他。6二、澳柯玛公司的企业战略1、增强可持续发展能力将澳柯玛打造成百年企业2、确立行业技术优势使澳柯玛赢得全球信赖3、开展国际交流合作让澳柯玛品牌享誉世界三、澳柯玛集团的战略性薪酬制度的合理性•1.INTERNALCONSISTENCY（内部公平性）2.EXTERNALCOMPETITIVE（外部竞争性）3.EMPLOYEECONTRIBUTIONS（员工激励性）4.ADMINISTRATION（动态管理性）1.INTERNALCONSISTENCY（内部公平性）（1）工资调整系数根据职业劳动市场调查的实际数据和集团人力资源战略要求确定;（2）等级薪酬体系中各系列所对应的薪等空间是固定的（根据工作评价结果最终确认），不存在无限的晋级与晋等空间。2.EXTERNALCOMPETITIVE（外部竞争性）等级制员工的考核与晋级、晋等、晋职的相关规定（同一职等内，每经过一次年度考核为A级即优秀者，可以在本职等内向上晋升一个职级；当晋升到本职等最高职级以后，不再晋升职级，除非晋升到更高的职等）。3.EMPLOYEECONTRIBUTIONS（员工激励性）绩效工资的实际支付与前一个季度公司总体业绩完成情况以及员工上一季度的考核成绩挂钩；奖励工资是从当年经营中产生的净利润中提取15%比例，并根据员工的年度考核结果进行发放。4.ADMINISTRATION（动态管理性）建立不良事故考核机制，凡发生不良事故者，根据所发生的不良事故等级，对责任人进行相应处罚，具体细则另行规定。四、澳柯玛企业战略对薪酬管理的影响•1.企业战略影响薪酬支付结构•2.企业战略决定薪酬水平•3.企业战略影响薪酬结构的设计•4.企业战略确定薪酬激励的方向和重点131.企业战略影响薪酬支付结构•薪酬支付结构是指同一组织内部不同职位或不同技能薪酬水平的排列形式。142.企业战略决定薪酬水平•澳柯玛薪酬水平的调整以职业劳动市场调查的实际数据和集团人力资源战略需求确定，以确保内部公平性及外部竞争性。因此，它的薪酬水平定位是跟随策略。153.企业战略影响薪酬结构的设计该集团实行等级薪酬体系，共分9等37级，7系列。因此澳柯玛薪酬结构的设计思想属于偏向等级化。164.企业战略确定薪酬激励的方向和重点•该集团实行的等级薪酬体系是以“频繁的职位晋升能够起到很好的激励作用”为理论基础的。以顾客为中心、强调标准化和资历的澳柯玛集团采用等级化的薪酬机构有助于其更好的发展。1718安利公司案例分析2Outline一、安利薪酬制度介绍（九种十二项奖金制度）二、安利公司的企业战略三、分析安利公司的战略性薪酬制度的合理性四、企业战略对薪酬管理的影响19一、安利薪酬制度介绍（九种十二项奖金制度）1、个人销售佣金（月结奖金）2、市场开拓经费3、4%领导奖金（世袭）4、2%红宝石奖金（宽度）5、1%明珠奖金（深度）6、特二级经销商0.25%年终奖金（翡翠奖金）7、特一级经销商0.25%年终奖金（钻石奖金）8、杰出经销商0.25%年终奖金（行政钻石奖金）9、a.双杰出经销商0.25%年终奖金（双钻石奖金）b.三杰出经销商0.25%年终奖金（叁钻石奖金）c.四杰出经销商0.25%年终奖金（四钻石奖金）d.五杰出经销商0.25%年终奖金（皇冠大使奖金）个人销售佣金（业绩奖金）提成比例21•销售代表•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）22•销售代表（介绍朋友销售安利）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费23•销售代表（领导奖）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）•≈8000~15000/月24•销售代表（红宝石）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）+4、2%红宝石奖金（宽度）•15000元/月25•明珠•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）+4、2%红宝石奖金（宽度）+5、1%明珠奖金（深度）•≈1~2万/月26•翡翠•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）+4、2%红宝石奖金（宽度）+5、1%明珠奖金（深度）+6、特二级经销商0.25%年终奖金（翡翠奖金）•≈30-40万/年27•特一级经销商（钻石）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）+4、2%红宝石奖金（宽度）+5、1%明珠奖金（深度）+6、特二级经销商0.25%年终奖金（翡翠奖金）+7、特一级经销商0.25%年终奖金（钻石奖金）•≈70-80万/年+两次出国旅游28•杰出经销商（行政钻石）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）+4、2%红宝石奖金（宽度）+5、1%明珠奖金（深度）+6、特二级经销商0.25%年终奖金（翡翠奖金）+7、特一级经销商0.25%年终奖金（钻石奖金）+8、杰出经销商0.25%年终奖金（行政钻石奖金）•≈100万元/年+三次以上出国旅游，享受头等舱待遇29•双杰出经销商（双钻石）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）+4、2%红宝石奖金（宽度）+5、1%明珠奖金（深度）+6、特二级经销商0.25%年终奖金（翡翠奖金）+7、特一级经销商0.25%年终奖金（钻石奖金）+8、杰出经销商0.25%年终奖金（行政钻石奖金）+9、双杰出经销商0.25%年终奖金（双钻石奖金）•≈200万元/年+13万元+三次以上出国旅游，享受头等舱待遇30•三杰出经销商（叁钻石）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）+4、2%红宝石奖金（宽度）+5、1%明珠奖金（深度）+6、特二级经销商0.25%年终奖金（翡翠奖金）+7、特一级经销商0.25%年终奖金（钻石奖金）+8、杰出经销商0.25%年终奖金（行政钻石奖金）+9、双杰出经销商0.25%年终奖金（双钻石奖金）+10、三杰出经销商0.25%年终奖金（叁钻石奖金）•≈400万元/年+25万元+三次以上出国旅游，享受头等舱待遇31•四杰出经销商（四钻石）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、2%红宝石奖金（宽度）+4、4%领导奖金（世袭）+5、1%明珠奖金（深度）+6、特二级经销商0.25%年终奖金（翡翠奖金）+7、特一级经销商0.25%年终奖金（钻石奖金）+8、杰出经销商0.25%年终奖金（行政钻石奖金）+9、双杰出经销商0.25%年终奖金（双钻石奖金）+10、三杰出经销商0.25%年终奖金（叁钻石奖金）+11、四杰出经销商0.25%年终奖金（四钻石奖金）•≈400万元/年+50万元+三次以上出国旅游，享受头等舱待遇32•五杰出经销商（皇冠大使）•1、个人销售佣金（9%~27%）（月结奖金）+2、市场开拓经费+3、4%领导奖金（世袭）+4、2%红宝石奖金（宽度）+5、1%明珠奖金（深度）+6、特二级经销商0.25%年终奖金（翡翠奖金）+7、特一级经销商0.25%年终奖金（钻石奖金）+8、杰出经销商0.25%年终奖金（行政钻石奖金）+9、双杰出经销商0.25%年终奖金（双钻石奖金）+10、三杰出经销商0.25%年终奖金（叁钻石奖金）+11、四杰出经销商0.25%年终奖金（四钻石奖金）+12、五杰出经销商0.25%年终奖金（皇冠大使奖金）•≈年收入将是7~8位数（千万级）33二、安利公司的企业战略34企业战略公司战略：成长战略竞争战略：差异化战略三、分析安利公司的战略性薪酬制度的合理性（企业的薪酬制度符合企业的战略需要）1.INTERNALCONSISTENCY（内部公平性）2.EXTERNALCOMPETITIVE（外部竞争性）3.EMPLOYEECONTRIBUTIONS（员工激励性）4.ADMINISTRATION（动态管理性）1.INTERNALCONSISTENCY（内部公平性）1.横向比较2.纵向比较362.EXTERNALCOMPETITIVE（外部竞争性）1、在传统行业20岁30年代价50岁┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛108万/30年2、在安利事业翡翠30万/年钻石60万/年┗━━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┛010年20年30年三个DD即为翡翠，年薪30～60万元六个DD即为钻石，年薪60～120万元注：DD为直系直销商373.EMPLOYEECONTRIBUTIONS（员工激励性）安利薪酬激励成功的原因：a.由低到高的目标诱引b.与马斯洛的需求层次的契合38b.马斯洛的需求层次与安利的薪酬制度39b.马斯洛的需求层次与安利的薪酬制度404.ADMINISTRATION（管理）41A、积分额（PV）B、货额（BV）安利通过动态调整售货额（ＢＶ）与积分额（ＰＶ）者之间的比率，做到随通货膨胀率调整员工收入，使安利的薪酬制度持续具有激励性。四安利企业战略对薪酬管理的影响43案例比较3两个案例的比较及总结澳柯玛公司安利公司内部公平性等级薪酬体系中各系列所对应的薪等空间是固定的，不存在无限的晋级与晋等空间。1.通过横向比较和纵向比较体现公平性；2.团队计酬充分考虑到分配的公平性。外部竞争性等级制员工的考核与晋级、晋等、晋职的相关规定。通过在安利的事业发展体现竞争性激励1.绩效工资的实际支付与前一个季度公司总体业绩完成情况以及员工上一季度的考核成绩挂钩；2.奖励工资是从当年经营中产生的净利润中提取15%比例，并根据员工的年度考核结果进行发放。1.薪酬激励重点是销售部门和销售人员，他们是安利奖金制度分配九种十二项劳务奖励的实施对象。2.安利薪酬激励制度有两大特点：一是无限性，二是按照安利奖金制度所获得的奖金是可以世袭的。动态管理建立不良事故考核机制安利的动态管理体现在安利的月结工资上45案例启示4澳柯玛等级薪酬管理制度的启示：1.企业战略通过人力资源战略间接驱动薪酬战略，必须保证内部公平性和外部竞争性2.薪酬制度的设计必须体现激励原则3.薪酬制度的设计必须重视发挥绩效工资的激励作用46从安利的薪酬分配制度得到的启发：•一、零固定工资的薪酬模式•二、领导有奖的特殊奖励模式•三、安利薪酬制度的激励性一、零固定工资的薪酬模式安利成功的员工胜任力要素给企业销售人员管理的启示：•(1)加大浮动工资部分•(2)运用核心胜任力来选择高潜力、高能力的销售人员•(3)建立团队激励模式二、领导有奖的特殊奖励模式•这种模式在企业人力资源管理中的启发：•如果能够把“学生的成才”作为导师晋升、薪资提升、待遇提高的一个考核指标，那么在企业中也会出现安利那样的人人愿意当老师、愿意传授所学的景象。•如果能够将“领导有方便有奖”这种模式在企业中扎根发芽，那么企业节省的不仅仅是时间成本和教育成本，还会在创新性、产品质量、团队建设、集体士气、竞争氛围方面有所提升，最终将提升企业的核心竞争