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任职资格标准豆世红2008年6月课程内容员工发展管理角色分析与职业发展通道任职资格标准设计任职资格测评工具任职资格与招聘体系任职资格与培训体系任职资格与干部选拔培养任职资格与薪酬激励内容员工发展管理任职资格管理华为是一群从青纱帐里出来的土八路，还习惯于埋个地雷，端个炮楼的工作方法。还不习惯于职业化、表格化、模板化、规范化的管理。重复劳动，重叠的管理还十分多，这就是效率不高的根源。我看过香港秘书的工作，有条有序的一会就把事做完了，而我们还要摸摸索索，做完了还不知合格否，又开一个小会审查，你看看这就是高成本。--------坚持从有实践经验、有责任心、有技术且本职工作做得十分优秀的员工中选拔、培养骨干。重视后天的学习与进步，重视个人的实际才干的增长。个人永久性的标记（学历、职称、社会荣誉……）仅仅是个参考。——华为公司总裁任正非（2001年）重点人才培养计划是实现公司持续发展的重要举措高低高低能力中中重点培养人才重点培养人才分析方法绩效价值定位123明确公司所需要的重要人员选拔流程通过合理的流程分析、选拔重要培养人员系统分析周期性对重要人员发展计划进行分析，以进一步改进职业发展通道职业阶梯高级培训员程序经理高级计划经理项目组长高级商业分析员高级客户管理高级程序编写员高级系统检测员商业分析员客户支持分析员项目经理职业广度系统应用分析员II客户支持专家客户关系管理专员计划经理计划员培训员I程序编写员I系统应用检测分析员I系统应用分析员I高级客户支持分析员培训员II系统应用检测分析员II程序编写员II在新型组织中，管理的挑战在于如何发挥知识工作者的创造力。知识工作者虽然是领薪水的，但不能把他们当作“雇员”，而要把他们当作“义工”来管理。他们需要知道整个组织的使命，并且深信不疑，他们需要不断的训练，需要看到成就。-----彼德.德鲁克任职资格管理内容角色分析与员工职业发展通道HW公司的任职资格体系领导者管理者监督者管理类技术类资深专家专家骨干有经验者初做者职位族设计级别营销族客户类支持类商务类市场类5级市场研究专家服务产品专家资深产品经理4级资深销售经理资深服务产品推广经理资深培训顾问资深产品技术支持工程师资深行业技术支持工程师资深成套技术支持工程师主任市场研究员资深服务产品经理高级产品经理3级高级销售经理高级服务产品推广经理高级培训顾问高级产品技术支持工程师高级行业技术支持工程师高级成套技术支持工程师客户经理合同区域经理高级市场研究员高级市场推广工程师高级服务产品经理产品经理2级销售经理服务产品推广经理培训顾问产品技术支持工程师行业技术支持工程师成套技术支持工程师客户工程师合同管理工程师市场研究员市场推广工程师广告策划员展会策划员平面设计员服务产品经理1级初级销售经理初级服务产品推广经理初级培训顾问助理产品技术支持工程师助理行业技术支持工程师助理成套技术支持工程师合同管理员客户接待员培训会务市场研究助理市场推广助理备注成套销售员（统称为销售经理）资深专家专家经验丰富的骨干业务实施的基层主体初做者5级4级3级2级1级职业等普通等预备等基础等每级分为四等资格分为5级资格等级HW公司的任职资格体系内容任职资格标准设计任职资格管理的逻辑框架基本条件专业能力素质能力能力模型（标准）能力测评模型应用能力测评绩效考核MSF评估行为BEI人才盘点与人才库人员选拔培训发展人员保留服务营销一线素质模型总体框架素质能力模型管理素质基础素质业务素质素质能力专业能力专业能力模型公司知识专业技能专业知识服务营销一线专业能力框架专业能力专业能力模型专业技能公司知识专业知识专业技能公司知识专业能力专业知识PPT制作业务系统操作行业知识服务知识客户知识市场知识销售知识………任职资格标准的三个方面贡献投入过程产出能力行为任职资格之所以存在是为了实现最终结果；为实现对组织的贡献，员工必需具备适当的素质能力；在利用素质能力来取得最终结果方面，员工必须通过工作中的行为来完成任务。信息收集与分析：1）收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析；2）对客户欠款状况（金额、帐龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题点和机会点；3）竞争对手分析、客户关系、自身分析、所辖区域市场格局分析：准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在弱点和机会点；市场策划1）确定市场目标：在信息收集与分析的基础之上，进行市场细分，确定我司市场目标，目标明确，立足实际，可操作性强；2）确定相应的市场策略：围绕市场目标，制定合理、可行、针对性强的市场策略；3）明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出；方案制定：1)确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法；2)设置监控点，确保过程得到有效的控制；3)需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通；专业技能专业技能的分级定义：一级二级三级演示文稿制作能力：能够熟练使用MicrosoftWord、PowerPoint等工具软件制作技术交流的演示文稿；技术方案的制作能力：能够在指导下完成某类产品的常规组网应用技术方案的制作；技术交流能力：能够对客户熟练、正确地讲解和介绍我司产品的特点及性能建立良好的公共关系：与地区级客户技术层关键人物、规划设计院等建立良好的沟通渠道。技术策略与方案制定：能够准确把握客户需求，并考虑竞争对手竞标情况，结合公司产品特点，规划具有引导性和竞争力的个性化技术解决方案和技术策略。技术拜访与交流：拜访前作好充分的资料和引导思路准备，拜访目的明确，能够正确、清晰地阐述我司产品的技术特点、性能和卖点；建立良好的公共关系：与地区级客户技术层关键人物、规划设计院等建立良好的关系，有效推进、组织、参与高层技术交流，增强客户决策层对公司产品的认可。技术策略与方案制定：能够准确把握客户需求，并考虑竞争对手竞标情况，结合公司产品特点，规划具有引导性和竞争力的个性化技术解决方案和技术策略技术标书制作能力：能够独立完成某类产品的复杂组网应用技术标书的制作工作；对技术标书中的疑难问题能够及时与相关销售人员沟通和反馈。技术拜访与技术交流：能够通过对客户进行技术拜访和技术交流，引导客户理解和认同我司产品技术特点及卖点，接受我司的技术方案；有较好的影响力。在对客户的技术拜访和技术交流的过程中，能够掌握客户的技术倾向以及客户对技术发展趋势的看法，并及时向上级反馈。品牌宣传：提炼产品的卖点，提出产品的广告宣传策略，组织区域性的技术宣讲，有效提升公司产品的品牌形象，获得客户的认可。建立良好的公共关系：与客户群总部、省级客户技术层关键人物、规划设计院等建立良好的关系，有效推进、组织、参与高层技术交流，增强客户决策层对公司产品的认可；技术交流：素质特征——冰山模型成就动机(TheAchievementMotive)：达到或超过优秀的标准或者提高个人业绩的愿望。亲和动机(TheAffiliationmotive)：保持友善的人际关系，维护或避免亲密关系被破坏的愿望。权力动机(ThePowermotive)：能够影响别人的愿望。素质特征——冰山模型亲和成就权力典型职业人员的动机模型探讨职业经理销售人员社团工作人员研发人员素质----成功的基础成就导向演绎思维归纳思维服务精神培养人才监控能力灵活性影响能力收集信息主动性诚实正直人际理解能力组织意识献身精神关系建立自信领导能力合作精神每一种素质均有可衡量的行为表现（一般可分五级）十八种通用的素质进行能力与职位的匹配（成果示例）职位（族）能力主题客户经理职位族客户经理行业经理产品经理3-4级5-6级7级8级9级5-6级7-8级9级5-6级7-8级9级基础素质沟通能力IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII学习创新IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII管理素质团队精神IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII压力管理IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII主动性IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII业务素质客户导向IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII要事优先IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII流程导向IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII分析解决问题IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII素质能力：客户导向能力定义主动、规范地为内、外部客户提供服务，积极帮助客户解决问题；准确识别客户需求并积极推荐合适的产品或服务；主动收集客户反馈信息，提出产品/服务改进建议，为客户创造更大的价值亚主题服务意识、需求识别与销售意识、客户价值提升能力层级第一级别第二级别第三级别行为特征概括具备基本的服务意识，主动、规范地为客户提供标准化的服务主动发现客户需求，针对客户的需求提供专业化的服务根据客户需求改善服务流程或产品，提供客户价值行为指标（具体行为表现）当客户有疑问时，耐心地解答客户的问题，详细地阐明公司的产品、服务或政策在沟通中对客户的应用状况进行了解与评估，发现需求点，并据此向客户推介适当的产品/服务或解决方案主动帮助客户解决问题，及时与客户沟通承诺事项的进展情况，赢得客户的信任对客户的问题表示关注与理解，及时响应其需求，迅速做出回应或解决其问题主动向客户介绍公司的优惠信息，提升客户价值及满意度根据客户反馈提出产品、服务或工作改进建议，并能说明改进的价值与必要性主动询问客户是否还有其它问题与需求主动收集客户的意见/建议，并向上级反馈那些合理的意见/建议以便改进工作从客户需求的角度进行产品或服务的设计，从产品或流程上保障或提升客户价值服务营销一线素质能力模型（成果示例）行为指标能力层级能力主题/元素内容任职资格测评方法与工具行为标准测评方法行为测评方法（英）观察产品问答抽样证词纪要BEI访谈的步骤描述你需要什么信息梳理出合适的事件了解一个事件的全貌按照事件进行访谈陈述目标(OpeningRemark)销售市场系统组织气氛58%55%57%60%56%65%84%76%83%75%83%84%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%灵活性责任性奖励性进取性明确性凝聚性兴森快捷销售市场系统组织气氛认知分布行政制造公司销售市场兴森快捷销售市场系统组织气氛显著差异26%21%27%14%26%18%0%5%10%15%20%25%30%灵活性责任性奖励性进取性明确性凝聚性差异要素差异％内容任职资格与招聘体系招聘模型最终人选应用工具简历扫描初步面试简单测试专业测试行为面试测评中心最终面试维度描述团队领导能领导人们有效在一起工作，主要目的是促进团队的高效运作和使命达成;2、FBEI问题X8、FBEI问题X14、FBEI问题X组织执行将复杂的工作分解成简单而可执行的任务的能力，或将分散、复杂的工作概念化、模式化的能力，同时通过过程的控制，促使目标的达成;3、FBEI问题X9、FBEI问题X15、FBEI问题X影响力影响和支配他人的倾向和能力，能采取有效手段促使他人接受自己的价值观和想法；4、FBEI问题X10、FBEI问题X16、FBEI问题X激发潜能善于培育辅导和激励员工，具有帮助他人成功的愿望和行为；5、FBEI问题X11、FBEI问题X17、FBEI问题X人际理解理解他人的意愿和能力，能理解他人显性和隐性的方面，包括语言、行为、思想、动机等；6、FBEI问题X12、FBEI问题X18、FBEI问题X成就导向不断地追求更新、更好、更有效、更杰出，是不断的自我发展和追求成功的趋势;7、FBEI问题X13、FBEI问题X19、FBEI问题X年龄/学历/资质******工作经验******项目操作经验******其它******职业规划******薪酬待遇******注：X≤61、BEI问题问题与纪录得分（5分制）匹配度整合式行