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ABCD四季(郊区住宅)低价格价格务实T1（郊区栖居）城花(城郊住宅)舒适居住（第一居所）追求舒适居住C（城郊改善）G3（城市栖居）追求居住改善和品质G2（城市改善）金色(城市住宅)便捷的城市生活注重工作便利,关注产品服务及品质G1（商务住宅）低总价优势产品系列核心价值品类TOP1（城市豪宅）TOP2（郊区豪宅）G2：35－50G3：25－35C：35－45T1：25－35；45以上注：1.黄底色列由一线公司根据各城市具体情况填写，其余各列不能变动；2.带“*”格无须填写；3.带“#”格由一线公司根据具体情况填写；4.带“-”格内容尚在研究中；5.F列“价值排序”指的是客户支付能力的排序；6.G列“比例”指的是市场上这几类重点客户之间的相对比例关系；7.J列购买动机中，有四个动机的备选项，分别是“投资”、“栖居”、“改善”、“空巢”。其中“投资”指的是客户出于非自住、而将房屋作为短期或长期投资商品目的的购买动机；“栖居”指的是出于满足刚性需求而产生的购买动因；“改善”指的是为了满足居住舒适性而产生的购买动机；“空巢”指的是由于家庭成员减少、成为单核心家庭之后，为了更满足核心成员的舒适性居住而产生的购买动机。8.对于G1的描述，可以增加列进行更详细的描述。高档占有稀缺资源舒适居住（第二居所）考虑父母养老或休闲——T2（郊区享受）销售价格在市区均价2倍以上四季(郊区住宅)低价格价格务实T1（郊区栖居）EFGH价值排序比例家庭生命周期（居住）商务人士顶级商务人士110%孩子三代240%后小太阳340%小太阳410%老年一代170%青年之家215%青年持家315%小小太阳110%孩子三代45%老年一代55%青年持家630%小小太阳50%青年之家20%小小太阳10%青年持家220%1）距离目标客户原有居住（工作）地点较远2）交通不便利，公交线路缺乏或基本没有3）项目周边通常无配套，依赖小区内部解决4）要有小区环境5）地块条件通常只有三通（水电路）*1）要求公共交通密集，站点在步行距离内2）周边有较完善的生活配套3）居住价值一般330%小太阳*1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近2）相对市中心居住密度低3）地块所在区域居住氛围良好（水质、空气质量好）后小太阳1)周边配套完善，交通便捷，通常较为安静2)适宜居住1)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套2)地块可能有不利因素影响，如交通噪音干扰大以及周边人群复杂的情况3)商业价值高4）居住价值一般*客户选择客户细分土地属性主力细分客户构成10%孩子三代10%老年一代150%孩子三代250%后小太阳位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景观资源位于郊区,占有稀缺景观资源注：1.黄底色列由一线公司根据各城市具体情况填写，其余各列不能变动；2.带“*”格无须填写；3.带“#”格由一线公司根据具体情况填写；4.带“-”格内容尚在研究中；5.F列“价值排序”指的是客户支付能力的排序；6.G列“比例”指的是市场上这几类重点客户之间的相对比例关系；7.J列购买动机中，有四个动机的备选项，分别是“投资”、“栖居”、“改善”、“空巢”。其中“投资”指的是客户出于非自住、而将房屋作为短期或长期投资商品目的的购买动机；“栖居”指的是出于满足刚性需求而产生的购买动因；“改善”指的是为了满足居住舒适性而产生的购买动机；“空巢”指的是由于家庭成员减少、成为单核心家庭之后，为了更满足核心成员的舒适性居住而产生的购买动机。8.对于G1的描述，可以增加列进行更详细的描述。————1）有自然资源2）距离城市较远,但有快速道路可达3）没有完善生活配套,但地块周边可能有休闲配套(或有条件可做到)——1）距离目标客户原有居住（工作）地点较远2）交通不便利，公交线路缺乏或基本没有3）项目周边通常无配套，依赖小区内部解决4）要有小区环境5）地块条件通常只有三通（水电路）*IJKLM客户特征年龄（支付能力）购买动机主力户型产品类型产品编号投资单房（25—35平米）一房（35－45平米）高层#投资大户型：有高端倾向二房（160-170平米）三房（180-200平米）高层#35－45岁改善四房（180—220平米）小高层高层#40-45岁改善三房（150－180平米）小高层高层#35-39岁改善三房（150－180平米）小高层高层#45-50岁空巢二房（100－120平米）小高层高层#25－35岁栖居一房（30－50平米）二房（65－80平米）高层#25－30岁栖居三房（80－90平米）高层#30－35岁栖居三房（80－90平米）高层#35－45岁改善四房（150－190平米）四房（200—240平米）情景洋房TownHouse#三房（130－150平米）情景洋房#三房（180—200平米）TownHouse#三房（130－150平米）情景洋房#三房（180—200平米）TownHouse#45-50岁空巢二房（90－100平米）#30-35岁改善三房（110－130平米）#30-35岁改善三房（110－130平米）#25－35岁栖居二房（75－85平米）#25-30岁栖居二房（75－85平米）#25－30岁栖居三房（90－110平米）#多层小高层高层多层小高层40－45岁改善35－39岁改善客户细分*主力细分客户构成产品25-30岁栖居三房（90－110平米）#45岁以上空巢二房（75－85平米）#35－45岁空巢三房（200—240平米）TownHouse#35－45岁改善一房两房（50-90平米）情景多层###注：1.黄底色列由一线公司根据各城市具体情况填写，其余各列不能变动；2.带“*”格无须填写；3.带“#”格由一线公司根据具体情况填写；4.带“-”格内容尚在研究中；5.F列“价值排序”指的是客户支付能力的排序；6.G列“比例”指的是市场上这几类重点客户之间的相对比例关系；7.J列购买动机中，有四个动机的备选项，分别是“投资”、“栖居”、“改善”、“空巢”。其中“投资”指的是客户出于非自住、而将房屋作为短期或长期投资商品目的的购买动机；“栖居”指的是出于满足刚性需求而产生的购买动因；“改善”指的是为了满足居住舒适性而产生的购买动机；“空巢”指的是由于家庭成员减少、成为单核心家庭之后，为了更满足核心成员的舒适性居住而产生的购买动机。8.对于G1的描述，可以增加列进行更详细的描述。高——————多层小高层高层NOP产品核心价值点海晟名苑北京US联邦公寓大家庭生活功能完善凸显主人功能凸显自我功能功能紧凑功能紧凑功能紧凑享受功能凸显自我功能注重父母功能合理功能实用功能实用功能实用上海假日风景一二期深圳四季花城一到五期万科XXX城炫耀展示武汉C8-B8成都加州湾情趣功能万科XX汇、万科XX阁、万客XX苑、万科XX工房水晶城西山庭院万科XXX园商务服务万科X路X号成都金色万科金XXX典型项目项目命名结构产品功能实用功能实用资源拥有资源拥有资源占有俊园资源占有十七英里注：1.黄底色列由一线公司根据各城市具体情况填写，其余各列不能变动；2.带“*”格无须填写；3.带“#”格由一线公司根据具体情况填写；4.带“-”格内容尚在研究中；5.F列“价值排序”指的是客户支付能力的排序；6.G列“比例”指的是市场上这几类重点客户之间的相对比例关系；7.J列购买动机中，有四个动机的备选项，分别是“投资”、“栖居”、“改善”、“空巢”。其中“投资”指的是客户出于非自住、而将房屋作为短期或长期投资商品目的的购买动机；“栖居”指的是出于满足刚性需求而产生的购买动因；“改善”指的是为了满足居住舒适性而产生的购买动机；“空巢”指的是由于家庭成员减少、成为单核心家庭之后，为了更满足核心成员的舒适性居住而产生的购买动机。8.对于G1的描述，可以增加列进行更详细的描述。上海假日风景一二期深圳四季花城一到五期万科XXX城杭州良渚深圳东海岸以资源命名——市场比例（％）注：1.现售指填表前一年内该市场的品类销售状况；2.预期指填表时未来一年内该市场的品类供应状况；3.“万科”指项目开盘时万科未来的品类供应状况。万科（未来）市场份额（套数）万科（现在）市场份额（套数）市场比例（％）预期市场容量（套数）市场均价现售市场容量（套数）市场均价填表日期：XX年XX月XX日市场XX市品类G1G2G3CT1T2注：1.现售指填表前一年内该市场的品类销售状况；2.预期指填表时未来一年内该市场的品类供应状况；3.“万科”指项目开盘时万科未来的品类供应状况。填表日期：XX年XX月XX日XX市T2G1青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子三代老人一二三代务实之家/中年之家合计比例（％）家庭生命周期孩子三代后小太阳小太阳老年一代年龄职业家庭收入学历离公交站点距离关注教育（中、小学、幼儿园）大超市医院其它产品形态户型结构户型面积会所幼儿园小超市室外泳池儿童活动场地老人活动场地车位注：1.板块依据地理区域划分来定，一个独立板块的市场特征必须满足如下要求：板块内80%的产品被板块内客户购买；板块内80%的客户在板块内购买。同一板块同一品类中产品销售均价差应在20%以内。2.该表格仅用来描述填表前一年内板块内各品类的特征，作为项目定位时的参考资料；基础数据来源于板块内填表前一年内的成交信息。3.16行比例指的是“细分客户构成比例”中对应品类细分客户的构成比例；几类重点细分客户的比例之和应该大于60%小于100%。产品景观描述（定性描述）产品价值点（定性描述）置业动机（首次(栖居)、改善、空巢、投资）客户关注价值点总价区间产品物理属性社区内部配套重点客户市场容量（套数）客户背景特征市场客户分布（％）商务人士市场容量（套数）容积率市场均价填表日期：XX年XX月XX日土地板块名称XXX板块品类G2青年之青年持家孩子三代后小太阳小太阳老年一代青年持家小小太阳青年之家小小太阳注：1.板块依据地理区域划分来定，一个独立板块的市场特征必须满足如下要求：板块内80%的产品被板块内客户购买；板块内80%的客户在板块内购买。同一板块同一品类中产品销售均价差应在20%以内。2.该表格仅用来描述填表前一年内板块内各品类的特征，作为项目定位时的参考资料；基础数据来源于板块内填表前一年内的成交信息。3.16行比例指的是“细分客户构成比例”中对应品类细分客户的构成比例；几类重点细分客户的比例之和应该大于60%小于100%。G3CT1填表日期：XX年XX月XX日XXX板块青年持家孩子三代老年一代孩子三代后小太阳注：1.板块依据地理区域划分来定，一个独立板块的市场特征必须满足如下要求：板块内80%的产品被板块内客户购买；板块内80%的客户在板块内购买。同一板块同一品类中产品销售均价差应在20%以内。2.该表格仅用来描述填表前一年内板块内各品类的特征，作为项目定位时的参考资料；基础数据来源于板块内填表前一年内的成交信息。3.16行比例指的是“细分客户构成比例”中对应品类细分客户的构成比例；几类重点细分客户的比例之和应该大于60%小于100%。T1T2填表日期：XX年XX月XX日XXX板块品类套数比例（％）面积比例（％）一期销量（××年×月——××年×月）一期预期销售均价二期销量（××年×月——××年×月）二期预期销售均价三期销量（××年×月——××年×月）三期预期销售均价注：地块条件等级评价使用“A”、“B”、“C”。开发节奏开发时间项目分期容积率地块条件等级评价市场预期均价项目总体预期销售均价填表日期：XX年XX月XX日品类选择土地属性（金色、城花、四季）项目品类选择品类1品类2品类套数比例（％）面积比例（％）比例（％）家庭生命周期年龄比例（％）家庭生命周期年龄比例（％）家庭生命周期年龄三期客户选择项目客户选择项目预期销售目标（套）产品选择市场预期平均总价预期销售总价二期客户选择项目客户选择项目预期销售目标（套）产品选择市场预期平均总价预期销售总价产品目录（产品编号-成熟产品/标准化产品/创新产品）一期客户选择项目客户组合选择项目预期销售目标（套）产品选择市场预期平均总价预期销售总价产品目录（产品编号-成