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成都双虎家私名仕领袖学院职商决定成败巅峰团队职业化的养成与塑造主讲余世维博士CHENGDUSUNHOOFUNITURETOPLEADERSCOLLEGE“职业化”就是“专职化”或“专业化”——职业化的内涵：A、职业化的工作技能B、职业化的工作形象C、职业化的工作态度D、职业化的工作道德一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。AProfessionalsalesman思考目前很多公司的经理人和员工都不太“职业化”，是为什么呢？参考答案A、整个公司没有这种意识，也不想要求B、个人无所谓，反正可以随便换工作所以：客户除了无奈，只有尽量小心职业化的要求是“自上而下”的，而职业化的表现是“自下而上”的！[检讨]1、我们这个行业的“核心文化”和“基本要求”是什么？本公司哪些明显不足？本公司哪些干部、员工不理想？本公司在一定领域内的排名或定位。2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。整理并整理客户的意见和投诉处理意见步骤：第一步：收集客户的意见第二步：将意见分类第三步：找出每类问题发生的最根本原因[补充]2、除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业”。整理并整理客户的意见和投诉本公司哪些干部、员工不理想？本公司在一定领域内的排名或定位。职业化的工作技能就是“像个做事的样子”当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易抛弃我们。[检讨]1、每一个部门或岗位都要有必需具备的“能力（技术）”。列明这些能力应该拥有的知识、技巧知识管理：（日本1991年提出）1、每个部门有操作方法和技巧（SOP，亦称标准化操作流程）2、SOP要完善和到位3、SOP要做成档案，每个人都必需熟悉4、不会因为人员的流失而使工作不能开展[补充][检讨]1、每一个部门或岗位都要有必需具备的“能力（技术）”。列明这些能力应该拥有的知识、技巧记录每位干部、员工能力的差距（缺口）找缺口的方法：1、把SOP做好2、把每个员工哪来和SOP比较，拿分数评量[补充][检讨]1、每一个部门或岗位都要有必需具备的“能力（技术）”。列明这些能力应该拥有的知识、技巧记录每位干部、员工能力的差距（缺口）准备相关的教材、课程、工具排定学习日程/量化学习效果/制定辅导人员IBM的方法：1、IBM从不用别人的教材，都是自己编撰2、IBM有一个交流平台，将全球的失败案例共享3、IBM教材的内容是公司在全球碰到的问题4、IBM把课本当成圣经5、IBM的经销商、代理商和员工一起学习[补充][检讨]1、每一个部门或岗位都要有必需具备的“能力（技术）”。列明这些能力应该拥有的知识、技巧记录每位干部、员工能力的差距（缺口）准备相关的教材、课程、工具排定学习日程/量化学习效果/指定辅导人员老员工制定辅导的方法：1、每个老员工2-3个学徒2、制定操作的学习计划3、老员工的业绩和学徒绑定考核4、老员工辅导效果要与晋升挂钩[补充]2、Marketing不同于Sales——我们要把公司打造成“顾问式销售团队”。从程度上讲——他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他更清楚，更正确。从范围上讲——你除了专业知识，还要有专业化的智能[补充]要做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。“创意”要如启发——学习/观摩/模仿+改良/改变生活与工作方式（刺激右脑）/实验/与他人磋商（脑力激荡）从立场上讲——你是帮顾客“买”东西，不是“卖”东西给顾客从效果上讲——他不只来一次，他是永远的客户。了解客户的“真正问题”、“真正需求”、“真正的目的”。解决他最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学”帮客户“买”东西，指的是什么？[补充]叙述你的产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价值）每一个员工，包括干部，都应该有自己整理的产品档案或资料夹。公司的信息（资讯）部应该定期地书籍、整理并传阅相关的产业情报。公司应该知道员工阅读网络信息与专业书报。[建议]余世维推荐的管理学杂志书报：《中国企业家》《经理人》《周末画报》《21世纪经济报道》《第一财经报》