服装销售导购奖励制度(通用8篇)

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服装销售导购奖励制度(通用8篇)【导读】这篇文档“服装销售导购奖励制度(通用8篇)”由三一刀客最漂亮的网友为您分享整理,希望这篇范文对您有所帮助,喜欢就下载吧!导购如何销售橱柜【第一篇】橱柜销售技巧1.要对自己销售的产品有充分的了解。2.要保持良好的心态。3.不要把顾客当上帝,要把顾客当朋友。4.要以诚相待,不能胡乱承诺。5.要学会和顾客聊天。6.要变换角度思考。7.要掌握还价技巧。8.要随时清楚库存量。9.要做有效的回访。一、橱柜作为商品的特点1、贵----〉每个顾客要细看2、复杂—〉每个顾客都看不懂所以需要比较高的推销能力二、橱柜推销能力是怎样来的误区:“不去细致的了解产品知识,只从大处讲解,不讲细节”销售讲解有多种方式,每种方式都有成功的先例,但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体厨房,不讲透细节绝对不行”制定终端营销策略,一定要遵循以下原则:区域特色原则:橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等,拟定相应的终端营销策略,实施区域终端特色营销方式。文化营销原则:任何一家橱柜企业的橱柜产品,除了满足消费者的生活需求外,更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面,去传播和演绎一种民族的、现代的文化,或是去培养消费者的一种全新的消费习惯,创造一种文化氛围,推行一种先进的理念,从而实现企业的营销策略。情感营销原则:随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强,消费观念越来越理性化,需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的实用性,逐渐演绎到实用性以外的情感需求。产品能否传递给消费者某种情感,往往决定了消费者对这一产品的注意力和购买欲。因此,在终端营销策略的制定中,紧紧抓住消费者的某些需求,一方面在样品设计和广告诉求中去营造情感氛围,另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感,从而培养消费者的心理体验,成为这类消费群体的情感载体,这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。培养品牌的亲和力原则:品牌的亲和力,包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。橱柜企业在制定终端营销策略时,应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用,以及通过各种宣传、促销活动,使经销商和消费者实实在在地得到实惠,才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的。市场竞争原则:针对市场和竞争对手的特点,橱柜企业尽量避免采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争,而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节,攻其软肋,创出特色,从而达到制胜的目的。重点攻略原则:不论是运作局部市场还是全国市场,任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应体现出重点、次点和非重点的区别,并针对不同的市场制定不同的市场攻略。终端营销的策略终端营销策略包括以下几方面:直接终端营销策略:橱柜企业要减少中间环节,加强对终端网络的掌控力度。在各级城市直接设立经销商和加盟商和自营店,不设二级经销商,由公司与经销商一道直接运营该城市的终端,建立可以被公司直接掌控的终端网络。梯度开发策略:一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心,向周边辐射,形成梯度开发态势;另一方面以重点建材超市为中心,向其它建材超市辐射,形成梯度进攻态势。“以动制静”的策略:橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户(比如房产开发商)时,要先全面开发周边市场或客户,形成良好的品牌效应和销售态势,最后迫使难点客户放低准入条件进行合作。重点市场攻略:对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场,可以集中企业的人力、物力和宣传投入,一举攻克。避实就虚策略:针对竞争对手强有力的市场投入,结合橱柜企业自身势力和战略部署,认真分析对手和市场的情况,寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。个性化营销策略:一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异,另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性。突显自己的个性色彩,以吸引消费者的眼球和购买欲望。伙伴营销策略:在推介公司和品牌时,很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络,组成战略同盟全面建立合作伙伴系统,共同运作市场,共同宣传,相互促进,以实现共同赢利的目的。绿色营销策略:绿色营销,是指在营销全过程中充分体现环保意识,采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式,向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和服务,引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时代环境,顺应了可持续发展战略的需要,有利于企业获得合理经济效益。绿色营销的实施,促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来;在提高经济效益的同时,保护环境,节约资源,确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续发展战略的实施,一方面给橱柜企业带来了压力和挑战,另一方面给企业带来了发展机遇。橱柜企业只有以强烈的社会责任感,将绿色理念融入整个营销过程中,积极开展绿色营销,才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求,是在营销全过程和各层面中重视环境保护,贯彻绿色意识。树立绿色营销观念,准确地搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上,搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息,研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产,将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。终端营销的管理橱柜企业在建立了一套终端营销体系后,要加强终端营销体系的管理,这包括以下一些方面:终端网络管理:根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点,制定相应的管理办法,并进行分类,专人管理。价格管理:按照统一管理和统一价格的原则,针对局部市场的特点进行强有力的价格监控,以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场,适度调配不同渠道的价差,以充分调动各渠道终端客户的积极性。经销商管理:对经销商市场价格掌控力度进行管理;对经销商经济和人员进行管理。营销团队管理:针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。样品陈列管理:样品在经销商门市及卖场的陈列管理,包括产品的及时更新等。运输流通管理:橱柜产品运输、安装及售后服务的管理。终端营销成本管理:指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣传费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用,进行严格的监控管理,降低不必要的营销成本。促销物资管理:建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法,并落实专门人员进行有效的管理。橱柜行业终端营销管理,归根到底,其关键是五个“到位”:“产品到位”:就是橱柜产品从生产厂家到消费者,这一过程是通过销售渠道来完成的,无论采取哪种销售渠道模式,都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策,保证产品顺利流动。所以,“产品到位”其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施,以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。“品牌形象到位”:是指在销售终端有品牌形象的载体,包括样品展示店、产品样品、宣传物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。这表明橱柜企业必须有统一完善的品牌规划,一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象,当然也应该有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。“人员到位”:就是一定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲和力强、推销能力强的销售人员。要做到这一点,一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度,并设置相应的管理岗位,如经理、督导等,确保工作制度的贯彻执行。“人员到位”实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。“促销资源到位”:就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品,降低促销员的销售难度,提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点,橱柜企业一定要有创意策划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍(包括经理、督导、促销员)。“管理到位”:橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用,就一定要建立相应的管理制度,形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、终端信息管理制度等,确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确地执行。一句话,橱柜企业要发展,就必须建立一套完善的终端营销体制,努力调动各级人员的积极性,并有效地进行管理,使之最终达到有效控制终端营销的目的。专卖店导购销售技巧【第二篇】专卖店导购销售技巧一、迎宾只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。二、标准技术动作1.讲解:向顾客讲解某产品时,应将产品的正面完全展示给客人,然后将特点逐一指出并详细介绍。讲解完后将产品放回原处或给客人演示后放回原处,待客人离开后整理商品。注意:讲解时不允许用手指对着顾客,所有手势必须手心向外,以表示尊重顾客。2.指引:当客人问讯时,应面带微笑,手和眼睛一起指向目标。注意:如果导购员朝向与该方向不同时应转身指向目标。3.姿势:不要以手指指向顾客或目标,不要背对客人,不要挡住客人的视线,不要与客人的身体接触。4.眼睛:亲切地向客人行注目礼,注视客人的眼睛或客人指向。5.转身:以脚掌前部为轴轻盈转动。6.站立:如果没有客人,应站在不遮挡顾客视线的地方,如果有客人且须讲解时应站在与客人“亲近”的距离。(一般在50-80CM左右)。三、接待顾客顺序1.招呼:“欢迎光临”“紫淑”2.听:顾客要求3.讲:商品进行介绍及说明4.请:顾客试躺5.谢:当顾客决定买下时,要向顾客表示感谢6.送:当顾客离开时,应向顾客说:“欢迎再次光临”*接待顾客的基本技巧:1.以我为中心的顾客:此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的就是他最感兴趣的,这时店员应该主动让他躺下来感觉体会。2.左右不定的顾客:这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。3.健谈的顾客:对顾客应该少说话,多听取。适时的介绍商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。4.话少的顾客:先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。5.纠缠不休的顾客:先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。6.挑剔的顾客:我们的产品质量经得起最严格的检查,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。四、了解顾客心理只有掌握顾客的心理,才能更好地为顾客服务。一般的顾客购买过程经过这样几个阶段:1.注意:这是购买心理过程的第一阶段。和店铺形象、橱窗、丰富的货品、购物氛围密切联系。2.兴趣:对商品的颜色、设计、价格、产生兴趣。3.联想:由商品的外型联想自己使用的感觉。4.欲望:联想的延伸就是欲望,值得拥有它。5.比较:会和周围的商品或已经拥有的商品对比,和见过的其他人的物品相对照,会考虑商品的价格和性价比。6.信念:通过比较,发现正是自己所需要的,相信适合自己而决定购买,另一方面出于对导购员的信任和对品牌的信任。7.行动:就是最后决定购买。一个完整的销售过程要让顾客有满足感,其一是因为买到了好的商品,其二来自导购员良好的服务态度。并为下一次销售创造机会。自由巧妙询问出顾客的要求才能满怀信心的销售。导购员的作用在于建立和帮助顾客挑选他(她)真正喜欢的商品。通过提问,了解顾客的需求必须做到不伤顾客的感情,在提问的同时还要介绍商品、赞美顾客等等。提问五原则:1.不要连续发问,顾客会觉得你简直在做调查,会感到不愉快的。2.提问先易后难。3.想办法提出一些促使顾客的问题,如:顾客重新看一次的情形来判断,顾客很需要这件商品,导购员趁机提问:“还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