市场把握和员工管理

任务五评估你的市场主讲：赵建伟QQ：704824977TEL:[phone]学习任务•任务一创业的一般能力和素质要求•任务二审视自我的创业优劣势•任务三把握创业机会•任务四明确创业中企业想法的资源•任务五分析市场•任务六员工招聘和企业管理•任务七计划书评估你的市场通过前面创办你的企业意识的培训，如果你评估下来自己能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。教学目的：1、了解评估市场两个内容——一是顾客，二是竞争对手。任何市场都是由顾客和竞争对手把守住，争取顾客你就要比你的竞争对手更高一筹。2、掌握市场营销的4P理论3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。三、教学重点、难点1、重点——4P理论。凡做生意都要懂得市场营销的道理。2、难点——了解市场，做出自己的营销预测。“当机会把一个有头发的头伸出来，而你没有及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。——培根一、了解市场与市场营销1、什么是市场？2、什么是市场营销观念2、什么是市场营销观念市场营销观念也叫顾客导向观念，强调了解并满足顾客的需求，才能获得持续的利润。在市场营销观念之前，还有两种观念，即产品导向观念：“好酒不怕巷子深”，重视产品的质量，而不是顾客的需要推销导向观念：片面强调推销是万能的二、了解你的顾客（市场）“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！1、了解顾客的意义顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。所以，我们需要了解顾客的需要，了解他们能接受的价格。6顾客的购买方式•习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。•理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老年顾客居多。•价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。•冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。•情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。•不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。七种主要社会阶层的特征等级比重特征1、上等上层不到1％大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。2、下等上层约2%收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层。3、上等中层约12%没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等。4、中等阶层约32%中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。5、劳动阶层约38%中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。6、上等下层约9%收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。7、下等下层约7%靠福利金谋生,常常失业或从事最底层的工作家庭阶段与购买行为家庭阶段特征购买或行为模式1、单身年轻且不与家人同住没有经济负担，是潮流观念的倡导者，喜欢娱乐。2、新婚夫妇年轻且无子女购买率最高，主要是耐用消费品。3、满巢一期最小的孩子不到6岁对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴趣，喜欢广告宣传产品。4、满巢二期最小的孩子6岁以上经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大包装，多组合的产品。5、满巢三期身边还有未自立的子女经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均购买量很大。6、空巢一期身边没有子女，户主工作对经济状况和银行储蓄感到满意，喜欢旅游、娱乐、对新产品不感兴趣。7、空巢二期身边没有子女且户主退休收入急剧下降，喜欢购买保健品。8、鳏寡就业收入不错，但可能买房。9、鳏寡退休收入急剧下降，特别需要照顾、关怀与安全感。2、寻找目标顾客寻找目标顾客一般分为两个步骤：顾客细分目标顾客选定青年人高档服装高中低老中青•休闲娱乐与一体的？顾客信息WhoWhatWhenWhereWhy3、收集目标顾客的信息•谁是你的顾客Who•他们需要什么What•他们何时购买When•他们在哪里购买Where•他们为什么购买Why以上称为市场的“5W”•美国学者H·拉斯维尔于1948年在《传播在社会中的结构与功能》一篇论文中，首次提出了构成传播过程的五种基本要素，并按照一定结构顺序将它们排列，形成了后来人们称之“五W模式”或“拉斯维尔程式”的过程模式。这五个W分别是英语中五个疑问代词的第一个字母，即：•Who（谁）•SaysWhat（说了什么）•InWhichChannal（通过什么渠道）•ToWhom（向谁说）•WithWhatEffect（有什么效果）•1、这个模式将传播视作劝服性过程，认为传播是传播者打算影响接受者，并且总能取得一定效果——对此人们表示理解，因为拉斯韦尔是从研究政治传播和宣传的角度进入传播学的；•2、这个模式忽略了反馈；•3、这个模式忽略了传播过程中外部环境的影响；•4、将传播划分为5个部分，忽略了传播行为的复杂性；同时将研究领域划分为5个部分，忽略了相互之间的关联。4、收集顾客信息的方法•问卷调查•行业信息：批发商、行业指南、报纸及杂志•抽样访问阅读三个斑竹的创业故事调查问卷的制定（样本）Philips手机市场问卷调查表基本信息:您的性别：A男B女您的年龄：A20以下B20-30C30-40D40以上您的收入：800元以下B800-2500C2500-3500D3500以上您的职业及所在城市?（请在横线上填写）___________1.您购买现在所用的手机的原因是?多选()A价格便宜B功能C款式好看D品牌忠诚度E其他_____________2.下述手机的功能最能吸引您的是?请按优先顺序排列()A待机时间B智能C音乐D炒股E其他________________3.您会选择哪种款式的手机：A直版手机B滑盖手机C翻盖手机D其他______________4.您理想的购机价位：A1000元以下B1000-2000C2000-3000D3000以上5.您一般多久更换一次手机?A不到一年B一年左右C两年左右D两年以上调查问卷的制定（样本）Philips手机市场问卷调查表6.如果您更换手机,最想使用下列哪种手机?A智能手机B音乐手机C拍照手机D普通手机E商务手机F其他________7.您一般会通过什么渠道了解手机相关信息？请按优先顺序排列()A直接去手机卖场B上网查询C亲朋好友介绍D看报纸,杂志E其他________8.当您走进卖场,准备购买手机时,什么促销活动最能让您决定购买?A积点积分B买赠活动C代金券D抽奖E其他______________9.列举您感兴趣的5个手机品牌___________________________10.您是否使用过Philips手机?A是请问是何机型?____________________B否11.您认为此次最新推出的9@9K除待机时间够长以外,还有何吸引人的功能？A时尚外观B1.8寸屏幕C能听收音机D大容量的电话本E其他_________12.除必要的打电话和发短信功能外,您觉得以下最能吸引您购买手机的其他功能是？A高像素照相机B支持MP3,MP4C具有蓝牙,红外线D大容量的短信存储空间E其他_____________------------------------------谢谢您的参与，祝您有愉快的一天！SWOT分析企业内部企业外部优势（S)机会(O)劣势(W)威胁(T)三、了解你的竞争对手俗话说，同行是冤家，防着点。在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。同行是老师。有效了解竞争者1．“五个做什么”（5W）研究分析方法•①竞争者正在做什么•②竞争者为什么那样做•③竞争者没有做的是什么•④竞争者做得好的是什么•⑤竞争者做得不好的是什么2．分析程序⑴列出对手“5W”⑵列出自己“5W”⑶对比——列出双方优势、劣势表⑷提出侵略课题（提出目标）⑸解出对手“没有做的”原因⑹提出针对对手“没有做的”最佳对策⑺提出针对对手“做得好的”最佳对策⑻提出针对对手“做得不好的”最佳对策⑼提出针对自己“没有做的”最佳对策⑽提出针对自己“做得不好的”最佳对策⑾选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案”⑿检验方案的可行性和可操作性⒀实施11收集竞争对手的信息•如何定价？如何推销？如何选址？•质量如何？销量如何？设备如何？•员工素质？进货渠道？售后服务？讨论：三个“斑竹”在市场调查中得到了什么？四、制定市场营销计划产品（Product）价格（Price）地点（Place）促销（Promotion）这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，把市场营销的4个方面简称为“4P”，叫“4P”理论。1、产品：产品指你计划向顾客销售的东西？？？？？？有形产品—服装、餐饮等；无形产品—中介服务、家教等。核心产品整体产品形式产品参见下图附加产品•与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图——•2、价格价格是你的产品或服务要换回来的货币。制定价格时，必须知道——①你的成本；②顾客愿意出多少钱购买；③竞争者的价格。•你能说出来几种定价方式定价的基本方法•成本导向定价法：首先预计产品的销售量；然后计算出产品的单位成本和利润目标；最后确定产品价格•需求导向定价法：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本•竞争导向定价法：根据竞争者的价格作为参考定价上要注意一些策略总体上：高价、低价四象限法•折扣价格策略•渗透定价策略•尾数定价策略•招徕定价策略•差别定价策略—价格歧视尾数定价策略招徕定价策略3、地点地点是指你开设企业的地方。①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。③投资者怎样确定自己开店经营的黄金口岸呢？第一，交通便利，客流量多的地点；第二，市政建设发展，潜在人口增加的地点；第三，同类店铺聚集的地方；第四，选择有较少障碍物的一边；第五，店铺门前是否有一定空间；第六，是否与临近商店形成优势互补；第七，该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；第八，学校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐）。洗车店饭店准备你的营销计划——地点你能想到的促销方式4、促销（信息)广告：消费者是最无情的，你不打广告，过不了多久就将你遗忘，使用招贴画和小册子人员推销：派人上门与顾客面对面的沟通公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象营业推广：活动、降价、奖励、礼品、试用五、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品或服务的销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有四种。每种办法都从社会调查出发。1、与同类企业进行比较——模拟式地得出销售预测量。•2、实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。•3、根据定单预测——从而推断销售量，适合于批发商和制造商。•4、抽样调查——从亲朋好友开始做抽样调查，取得数据，不可能访问所有的潜在顾客。请注意：销售预测有两个陷阱，一是不调查研究，二是过于乐观。•陈立华决定创办一家制作安全钢门的企业。他对该行业进行了了解，知道当地同类企业很多。他与城西两家小企业的店主谈了谈，获得了以下信息：竞争者王老板每个月出售20扇钢门；竞争者张老板每个月出售12扇钢门；王老板开业时间不长，他的钢门质量不太好•张老板技术很好，但不知为什么，他的钢门销量三年来没有增长•钢门的市场需求量正在稳步增加，以后有可能按10%的速度增长•陈立华准备按王老板和张老板的平均价格销售钢门，虽然他的技术好，但是他知道，至少需要三个月，他的企业才能创出品牌。如何做6—11月的销售预测注意：市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。月份6月7月8月9月10月11月陈的销售量市场总销售量323539434752陈占的市场份额月份6月7月8月9月10月11月销售量24681012市场总销售量323539434752陈占的市场份额6%11%15%18%21%23%第三步小结做生意要想成功就得有顾