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本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。陌生拜访和团购、认筹优惠方案陌生拜访团购六大保障体系时间节点2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月22日开放11月3日拜访11月3日11月24日团购12月资料购买陌生拜访前言淡市之下，当上门量日益减少的时候，守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足完成目标所需要的客户量。实施“走出去”，用营销思维去卖房子，化被动为主动，主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。陌生拜访时间2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月3日11月24日团购11月3日拜访11月22日开放11月资料购买一、陌生拜访的适用条件二、陌生拜访的事前准备三、拜访流程四、拜访技巧五、拜访物料进行陌生拜访前需要对项目的目标客户群进行分析。这种拓展方式适合目标客户群为项目附近的商铺客户，尤其是在专业市场等商铺集中之地的客户。原因有三：1.开店做生意的客户需要居住在离自己的商铺近的地方，以便于照顾生意。2.开店的客户经常面对陌生人，进行陌生拜访的时候抗拒性较小。3.拜访在集中的商业区开店的客户，可在短时内尽可能铺开拜访范围，拜访效率较高。也有利于在后期营销中有利于组织团购等促销方式。一、陌生拜访的适用条件1.物料项目的资料袋，袋内装有项目的宣传资料、户型图等。精美的袋子送给客户使用，本身就是一种宣传。足够的名片。并将名片钉在项目的宣传资料上。建议同时为每位销售代表制作刻有他们姓名电话的印章，印在宣传资料上，可以节约成本，以备名片不足之需。小礼品。比如印有项目LOGO的精美纸巾一盒。做生意的客户贪小便宜的比较多，送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。二、陌生拜访的事前准备（1）2.销售代表培训刚开始陌生拜访的时候销售代表在心理上都会有害怕胆怯的心理，需要团队之间及时沟通，互相予以辅导。销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。建议公司派车，接送销售代表及物料。二、陌生拜访的事前准备（2）针对商铺业主的陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。第一轮：简单派发资料阶段。时间：2008年11月3日目的：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。任务：（1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的店铺众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。（2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。实现目标：（１）真实电话（２）有效调查问卷——基本资料、置业目的、原意购买的原因、价格区间、区域抗性。三、拜访流程（1）第二轮：回访阶段时间：2008年11月10日目的：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。任务：（结果：确定是否有意向来）（1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步拉近距离。（2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不买房子，他们的朋友也有可能会买房子。这时候良好的口碑传播的力量就显现出来了。实现目标:确定所筛选客户是否愿意上门，并且甄别诚意度，完成第二道筛选。三、拜访流程（2）第三轮：邀请上门阶段时间：2008年11月17日目的：客户升级。经历了前三轮的铺垫后，仍表示兴趣的客户基本上是对项目有诚意的客户，通过第三轮拜访的，邀请诚意客户上门。任务：派送外展场开放邀请函邀请其上门。通过邀请其上门进一步了解项目，利用外展场、服务等建立项目在其心中的形象，利用现场气氛及现场优惠来促使其办理YO卡。实现目标：第三轮筛选出诚意客户，预约其上门时间，办理YO卡。三、拜访流程（3）三轮的拜访只是最基本的拜访。可以根据实际情况调整。若片区内反映良好，销售代表进行数轮跟踪也是有可能的。总之，陌生拜访的目的在于对某个片区或市场深耕细挖。针对这个目的，需要进行不懈的努力。三、拜访流程（4）三、拜访流程（5）时间：11月3日、11月10日、11月17日开始，一周完成一个片区；区域：见右图人员分配：两人一组，总共五组，分片区进行陌拜。外展场开放后，一组留守展场，其他四组继续外拓。物料准备：项目资料袋、宣传手册、户型单张、礼品、名片、印章、交通工具人员管理：每天中午出发前进行上午外拓分享，下午回来后反馈外拓情况。Ａ区１组Ｂ区２组Ｃ区１组Ｄ区１组四、拜访技巧（1）第一轮拜访中每日的工作量很大，拜访的商铺数量众多，很容易将商铺混淆。这里有一些小技巧：出发前制作一张表格，如下表。每拜访完几个商铺就在上面记录，避免回来整理的时候头脑一片空白。这个表格也有利于比较每一次拜访客户的详细情况。若取得客户的名片，可以在出来后直接在名片上记录（避免被客户看到），这样比较省力，待回来后再整理。技巧四、拜访技巧（2）技巧每一个片区，每一个市场内的商铺都有其特殊的情况，如业主都来自某一个地区、经营此项业务需要很大投入等，如果在拜访的初期就了解到这些情况，那么多于后续的拜访就可以做到“先发制人，知己知彼，百战百胜”。在刚开始拜访某个片区的时候，需要先做足功课，针对这一片区的特殊情况进行突破。若有业主在这一片区，则先找业主进行详聊，了解到本片区的人口情况、租金、经营内容、生意情况、对房子的需求情况等。若无业主，也尽量了解到这些情况。尽量避免在不了解片区的情况下就开始大规模的拜访，以免后期返工。了解到这些情况后，针对这些情况进行调整。若某个市场或片区A／B人居多，项目里又有A／B籍贯的销售代表，就可以派该名代表拜访此区域。“老乡见老乡”的亲切感将会使销售代表的拜访更加顺利。五、拜访物料编号店名或名牌情况记录备注第一次拜访第二次拜访第三次拜访某项目客户拜访情况登记表起：止：此处可以记录把资料给了谁、他说了什么、及对他的判断。便于下一次拜访前回忆。技巧团购案例团购执行计划案例1：运河东一号运河东一号团购背景运河东一号案例1、目标：开盘月70%的销售率，开发商对回笼资金的迫切要求；2、市场：市场低迷，人气不旺；促销手段频频出现，营销一夜回到“解放前”大量小电器促销；传统的春节淡季，大部分人返乡，市场推货量不多；Ｑ1：一个月的蓄客时间，180套认购目标如何完成？Q2：一个月的蓄客时间如何完成季度目标销售额剩余的80%？Q3：零客户积累。营销策略：抢占先机，领导大势关键行动：2月底，趁市场还未苏醒，以低于市场的平均水平抢占价格先机，冲销售量，不线上广泛宣传低价，以“团购”为降价的噱头！运河东一号团购依据运河东一号案例关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水惊现单价低于5000元/平方米的房子！2月29日，市场还未苏醒，竞争对手还未有任何动作之时，运河东率先针对建行内部客户推出6座共94套单位，引起建行客户抢购，当天成交70套，在同行和东莞客户中广泛传播。运河东一号团购策略运河东一号案例抢占时间先机！抢占价格先机！抢占团购先机！联系发展商合作单位等大客户，由单位领导发放团购信息；提前确定推售范围和释放价格表，发送推介PP和优惠信息给大客户单位；提前与单位负责人沟通，大致了解客户所选房号，方便预销控；将前期非常诚意的客户加入团购客户当中，享受团购优惠；设立看楼车，为大客户设置专场接待服务，现场身份核实，制造单位福利假象；控制选房节奏，简化流程；提供精美餐点，良好服务。运河东一号团购启示运河东一号案例全国各大媒体争相报导运河东成了“话题之王”团购成了当时东莞最流行的词汇同行纷纷效仿运河东一号团购效果运河东一号案例案例2：城市风景1、目标：开盘月70%的销售率2、问题：两个月的蓄客期，提前半个月开盘；新政的影响，导致市场客户群体的观望情绪；精装修洋房销售，客户对装修的接受度，是否能成为促进成交的有利因素；面对中山市场第一个大规模开盘的压力，2008年第一次推售的成功与否，直接影响今年的销售任务能否顺利完成。城市风景团购背景城市风景案例如何在控制营销成本的条件下，精准营销，挖掘我们的目标客户？根据项目产品的定位，结合客户诚意申请卡的购买目的，城市风景的客户群70%以上是80左右的年轻一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府机关的职员，目的是结婚用房或作为过渡。对所有展场办卡客户的分析，因办卡的门槛很低，导致展场办卡客户的水分很大；仅仅靠现场、展场、派单、扫街在很短的时间内是很难达到销售任务。故此城市风景启动了企业团购。城市风景团购依据城市风景案例如何在短期内发挥团购的效用，采用“有的放矢”、“擒贼擒王”的策略；通过已办卡的客户联系其单位团购，例：中山出入境检验检疫局、中国人民财产保险公司、中国电信、劳教所、中山市规划设计院等团体；通过老业主挖掘团购群体，例：中国银行、中国移动公司等。首先找到可能团购单位的“召集人”，而且有一定的号召力，愿意配合我们的推广。根据每个团购群体的性质，同“召集人”商讨最佳的推广方式；我们共有了如下方式：上门宣讲项目价值、上门送折页、通过“召集人”群发邮件等。城市风景团购执行的策略城市风景案例真正的团购成交达到28套；开盘后利用团购的优惠一周成交20余套。团购优惠使团购中犹豫不决的客户相互影响说服对方，大大提高了成单率，高达80%以上。城市风景团购效果城市风景案例不能犯得错误：团购优惠的方案出街较迟，致使“召集人”缺少组织团购的说服力。对“召集人”的奖励明确较晚，个别“召集人”缺少动力。团购邮件的制作煽情方面稍欠缺，图片缺少打动客户的成分。未能针对所联系的团购群体来组织现场活动，扩大影响力，使客户体验社区的氛围，增强客户购买的信心。城市风景团购启示城市风景案例需要借鉴处：团购的启动主要是以点带面，即团购需要找到关键人，能发挥传播和号召的作用；团购单位重点以大型企业、国有企事业单位/和机关部门，这些单位中的客户群体量较大，且消费力相对较强；团购的渠道包含是双方公司客户资源的相互利用、大堂或前台资料摆放/易拉宝展示，电子邮件形式群发邮件，上门宣讲；上门宣讲的效果相对较为明显和有效，上门宣讲需要找到高层领导，在通过允许后，直接进入每个办公室进行一对一宣讲；团购群体的范围应锁定在我项目方圆2公里之内。团购优惠可以作为促进散客成交的很好的销售工具。团购重在执行，不是靠个人，而是靠整个团队所有的人群策群力；城市风景团购启示城市风景案例团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周边企业团购计划团购执行计划团购计划执行要点团购时间团购客户选择团购客户选择效果分析团购客户确定关系单位团购计划周边企业团购计划团购时间团购计划2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起势开盘中盘一中盘二尾盘二次开盘团购陌生拜访资料购买巡展外展点铺开全民营销序盘11月3日11月24日团购11月3日拜访11月22日开放11月资料购买团购一般有两类客户：►定向团体客户►零散客户根据我们项目的目标和实际情况，本阶段我们只做定向客户。零散客户在后期，销售大厅落成后，通过网站，或销售代表等线下方式传播零散客户团购信息。团购客户选择团购计划团购客户选择效果分析团购单位选择优势劣势企业范例效果评估开发商关系单位优势单位，员工购买能力强企业过大合作意向不是很强政府、银行、移动、联通★★★★开发商合作单位合作意向强，便于团购信息传播客户群体购买意向不强投资公司、代理公司、广告公司★★★开发商内部员工便于团