商业物业的销售促进

商业物业的销售促进策略商业物业的销售促进策略（一）建立多元化的销售渠道商铺不是一般的消费品，是一种以盈利为目的、投资性质很强的房地产产品；商业物业针对的目标消费群不是一般的消费者，而是具有一定资金实力和商业性的消费者。非一般的消费品和非一般的消费者，决定了商业物业除了以常规的销售中心形式进行销售外，建立非一般的、多元化的销售渠道，进行立体的营销是十分必要的。1、直销直销是销售人员直接与目标客户联络，与目标客户实行面对面、一对一的推销方法，在项目的目标客户极其鲜明的情形下，采用直销是最直接、最有效、也是推广成本最低的行销手法。实施直销办法的关键是要能够准确地找出项目的目标客户群体，有针对性地进行销售，否则就会变成毫无意义的盲目性销售行动。2、联合代理销售联合代理销售的方式在香港已经实施多年，其优势在于能够综合多家中介代理公司的资源，特别是能够充分利用众多代理商的销售网络资源和客户群体资源，迅速扩大项目的知名度，在最短时间内，以最快的速度完成项目的销售或租赁。许多代理商为了提高自身的竞争力，通常在各区设有分支机构，尤其是遍布在全市每一个角落的二级、甚至是分级分销点，集合各家代理公司的销售网络，就能覆盖大部分目标区域，第一时间把项目销售信息向全市范围内的销售终端传递，大面积搜索客源。这种推广方式的缺点是要求发展商对各代理商有较强的协调能力，协调好代理公司相互间的客源、铺源和销控等关系，如果能够整合这些资源，则对项目的营销有很大好处。3、巡回展销会以巡回展销会形式，在各地逐一开展全方位的、丰富多彩的推广活动，让外地的目标客户更详尽了解项目的优势，将有利于吸引更多的目标客户。4、网络联销商业物业的目标买家或商家群体相对文化层次均较高，随着电脑宽频网络技术的普及，营销方式增加一条新的路向，就是网络联销。将项目的各种信息改善上网，通过互联网络让更多潜在买家了解项目资讯，使潜在买家能够在一个自由的时间、自由的空间中随时挑选理想的物业。5、跨行业联合直销跨行业联合直销是一种利用其他行业的销售渠道来进行直销的做法。通过对一些行会或者目标客户相对集中的组织，比如某些团体、商会、行业协会、高尔夫球会、证券行等，对这些机构的成员进行有针对性的推广直销，此时，这些机构也就成为了我们搜集目标客户的中介机构。这种行销手法的优点是选择目标准确，推广成本低，效率高。（二）促销政策在项目销售的不同时期，促销政策的侧重点各有不同，促销政策是促进项目销售的动力来源之一。目标客户尽管是属于同一阶层，但经济实力和其他背景各有不同，灵活多样的促销策略有助于拓宽客户的层面，刺激客户投资意识，加速销售成交进度。1、售后返租返租方式是，投资者买下商铺后将物业回租给发展商经营，租金标准（返还率）一般以成交额的一定比例确定（如每年8%—12%），返租期通常是3年或5年。返租方式适合于以投资者为主要目标的项目，是目前最受发展商和投资者欢迎的促销策略。实施返租有两大好处：一方面，投资者收铺后将商铺租给发展商，有稳定的租金收入；另一方面，商铺由发展商统一经营有助做旺商场，返租期满投资者收回一个成熟旺铺。由于返租方式涉嫌变相融资，而且发展商的信用风险较高，新的房地产销售管理条例禁止实施返租销售。2、保租营销通常购买商铺可按成交额的5—6成向银行申请按揭贷款，余款4—5成作购铺首期款。保租营销是指投资者在定购商铺时，向银行申请按揭贷款，首期款无需全额支付，只需支付首期款的一部分（通常是1—2成），然后买家将商铺委托发展商代理经营四之五年，发展商应付租金用于抵扣买家余下未付的购铺首期款，委托经营期期满后发展商将商铺交回买家自行经营管理。实施保租营销，发展商把商场开业后能否旺场的风险与麻烦“承包”起来，先将“生铺”做成旺铺之后才向买家交还商铺，免除了买家怕商场前期经营不旺场的后顾之忧。保租与返租目的基本相同，一方面是为了便于发展商实施统一经营，有利于尽快把商场做旺，另一方面让投资者感觉有高额回报，刺激成交，加速商铺销售实现。二者具有明显的区别：返租保租购铺支付时间不同投资者在购铺时需全额付清购铺款项投资者购铺时不需支付全额购铺款项，可免付保租部分，实质是变相降价促销租金支付时间不同商场开业后由发展商逐期支付，返还租金。租金一次性支付，在投资者购铺时即在成交总额中扣除几年的租金。投资风险不同对发展商的诚信要求较高，如果商场经营不善，租金支付比较困难，投资者风险较大租金在购铺时已付清，不存在发展商的承诺问题，投资者风险较低。3、先租后售/连租约销售以针对商家为主销售的项目采用以租代售效果很明显。有意购买商铺做经营场地的商家先租用商铺，按月交租金，在一定期间内（通常是2—3年内）如果租用商家决定购买该商铺，发展商按租用时议定的价格出售，之前所交的租金总额可转作支付购铺首期款，办理成交售手续和银行按揭贷款手续后，商铺产权归改商家所有。这是在淡市下常用的有效手段。先租后售的另一种情况是，承租商不一定就是购买者，发展商先将商铺出租，然后再找投资者，买家购买后发展商将此前所收的租金总额连同对租客的权利义务一并转让给投资者，所谓“连租约发售”就是这种形式。“连租约发售”的买家一般都是投资者，因为已经有了现成租金回报，投资者很容易接受，有租约的商铺成交率极高，同时市场承受面宽广。4、减免首期款购铺的首期款是成交价的40%—50%，较高的首期款制约了投资者的购买热情，发展商为了刺激目标客户的购买冲动，实施减免首期款策略。投资者在购买商铺时，只需支付成交价的20%—30%作首期款，然后办理5—6成按揭贷款，余款由发展商提供免息贷款，买家可在一定期间（2—5年内）分期返还给发展商。减免首期款有效地降低了置业门槛。5、以租代售以租代售是指有意购铺的商家先承租商铺经营，然后按协议按月向发展商交纳租金，等支付的租金总额达到当初议定的商铺总价款时，商铺则销售给承租者，商铺产权归该商户所有；如果商户在协议期中止合约，没有付足租金（购铺款），则以租代售计划终止执行，商铺仍归发展商所有。6、回购销售回购销售是指发展商向保证买家保证，在买家购买商铺后的一定时期内，如对物业不满意，发展商按原价回购商铺。这种回购销售的方式是发展商向买家作出最大的承诺，是对产品素质、商场经营和发展商诚信的最大考验。更彻底的回购策略——无理由退铺。7、升值销售升值销售是指发展商向投资者作出承诺，若干年后该物业将升值多少，如届时达不到这一幅度，则发展商将按当初销售时的承诺价格收回商铺，或向买家补偿升值差价。8、转让命名权一家企业拥有一座以自己公司名称命名的大厦是显示实力、提高身份地位和扩大知名度的有效手段，因此，大厦命名权对大中企、跨国集团是很有吸引力的。商业物业的特征（一）大型商厦物业的主要特征1、规模化。大型商厦经营面积过万平方米，是规模化、集约化的物业项目2、多功能化。大型商厦是集购物、餐饮、娱乐、休闲、旅游、服务、商贸、办公于一体的商业物业，能满足人们多种消费需求。3、购物中心形式。大型商厦规模较大，地理位置占优，容易形成新的购物中心和消费中心。我国商业的发展趋势，最明显的是大型商厦组建购物中心，呈现出购物中心逐渐取代百货公司商业龙头地位的趋势，百货公司有可能转化为大型购物中心的一部分，购物中心将发展成为大型商厦标志性的旗帜。（二）专业市场物业的主要特征1、专业经营。专业经营就是主要经营某一类型商品或服务，以及相关的配套产品，这是专业市场最显著的特征。2、商贸结合。专业市场以批发业务为主，主要面向集团企业的大宗采购，同时兼营零售业务，以满足市民购物要求，很多市民在购物量较大时，都喜欢到专业市场选购，价格更便宜。3、专业商业街。专业市场形成商业街有两种形式：一是专业市场规模要较大才能营造成行成市的商业氛围，故专业市场选址在城乡结合部或近郊，由于规模宏大、商家众多、品种齐全，吸引大量顾客光临；二是城区的专业市场由于受空间制约，不可能开发规模宏大的专业市场，则由众多商家或自发组织、或由政府规划，横向联合、集中经营而形成专业商业街式的专业市场。（三）小区商铺物业的主要特征1、商住混合。小区商铺是住宅物业的配套产品，商住混合是小区商铺最明显的特点，由于我国汽车普及率非常低，居民活动半径范围较小，在住区购物消费成了中国人的生活习惯和消费传统，商住混合是我国国情、民情的具体表现。2、商铺规模受小区开发状况制约。小区商铺的规模与小区规模和入住人口成正比，小区规模和发展商实力制约着小区商铺的规模，如小区发展商实力雄厚，小区规模较大，入住业主人数较多，则小区商铺规模可适当扩大；反之，小区属中小型，入住人口较少，则要控制小区商铺开发规模。3、小型店铺。小区商铺多以经营日常用品和日常服务零售业，以服务小区住户为主，小型店铺已足可以应付住户日常生活所需，店铺无需过大。商业物业的经营管理（一）九大管理职能1、商场招商代理目前商业物业的投资意识浓厚，投资者对租赁活跃的物业特别青睐，商铺即使仍在建设、预售阶段，发展商已提前招商，实行先租后卖、连租约发售的策略，管理公司代理发展商或商铺业主放盘租赁，有利于商场按照开业计划和商铺经营方向有序地引进经营商家。2、统一开业计划开业计划主要包括开业时间确定、试业及开业日程计划、商场推广计划、商场及商铺装修完成计划，其中统一商场开业时间是制定商场开业计划的最基本要素。制定统一的商场开业时间，道理显而易见，一个商场物业由众多业主共同拥有，并由众多商家共同经营，必须统一各商铺的开业时间，才能吸引顾客前往。管理公司务必要保证所有或绝大部分商铺能够开业，也会因少数商铺没有开门营业而令顾客失望，更会因部分商铺装修未完工而令顾客扫兴而归。3、规范经营方向规范经营方向实质是规范商场的经营品种，规范的原则是，既要保证经营方向的统一性，又要维持商品的多样性，保证消费者有足够的购物选择空间，做好经营方向的规范工作，是商业物业持久旺场的有力保证。不管什么形式的商业物业，通常开发商在商铺销售时，就已经规划好商场的经营方向，商铺的所有者或经营者必须按照这个经营方向去经营，否则，商场的经营秩序会得很乱，而且由于经营种类的矛盾，对经营者的经营本身就是一种损害。相对来说，小区商铺的经营方向弹性较大，商铺业主或经营者可以自主经营品种；而专业市场由于经营品种具有专业性和单一性，经营者则不能随意按自己的喜好来确定经营品种。对于某些特定的商业项目，规范经营品种既要统一计划，也要百花齐放，比如，美食广场随具有经营品种的专业性，但在餐饮专业里又包含着不同地区特色的多样性，如果缺少了相应多样性，美食广场就会失去吸引力。4、组织宣传推广活动为维护商场形象，提高商场的竞争力，商场在开业后必须经常性地进行宣传推广，第一通过向外推广可以吸引更多顾客光临，第二通过店内宣传可以营造和活跃商业氛围，第三通过传播可以建立商场品牌。如果开业时欠缺广告支持，难以让更多市民了解商场的开业信息，则无法吸引顾客来消费；即使在开业期间做好广告，开业时人山人海，也并不代表以后可以不做或少做宣传，保持人气长久旺盛才是商场的解决之道。宣传推广费用一般由各商户分摊，最有效的办法是由管理公司根据商户的营业额或商铺面积按一定标准提取推广基金，集中收取、专项开支，用于商场对外广告推广和内部宣传，管理公司应定期向商户公布推广基金的使用情况、结余数额，增加推广基金使用的透明度，让商户了解和参与推广基金的使用。5、建立和维护商场品牌产品的品牌也好，项目的品牌也好，都包括知名度、美誉度和认知度三个方面，商业物业是一种长线投资物业，为了使整个项目处于市场竞争的优势地位，必须建立一个强势品牌。商场的知名度有可能是发展商建立的，但品牌不可能由发展商去建立；业主不参与经营，也不可能由业主来维护品牌；由于全体经营者都是既各自独立、相互竞争，又相对统一、同室经营的个体，要求经营者自觉地、齐心协力地去建立和维护商场的品牌是不现实的行为，建立和维护商场品牌的责任，只能由管理方统筹经营者共同去承担。6、协调商户关系和维持商业秩序管理方与商户之间存在着管理与被管理的关系，各商户同在一条船上既想船儿跑得快，之间又存在着商业竞争的矛盾，这些关系若处