第六章企业参展人员

2019/9/19参展商实务第六章企业参展人员【学习目标】在学习完本章之后，你应该能够：了解参展人员构成，包括企业参展人员配备、参展企业人员构成、参展人员的工作要求、企业参展人员的条件和来源、企业参展人员的管理。掌握参展人员的知识和能力、参展人员的个人包装与培训。2019/9/19参展商实务第一节企业参展人员构成一、企业参展人员的配备1.企业参展人员的配备考虑因素(1)根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员。(2)根据工作量的大小决定人员数量。(3)注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等。(4)加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。2019/9/19参展商实务2．展台人员的配备展台人员的配备可以从四个方面考虑。(1)工作性质需要，根据工作性质决定人员种类。(2)工作量需要，根据工作量和环境决定人员数。(3)人员素质，指人员的内在因素，包括个性、能动性、自觉性等。(4)人员条件，指人员的后天因素，包括经验、知识、技术等。2019/9/19参展商实务二、企业参展人员的构成(1)按性质分类筹备人员展台人员(2)按工作实施分类筹备组展出组1．企业参展人员分类2019/9/19参展商实务2.展台人员分类(1)展台管理人员任务：展台管理，主要工作是维护展台工作秩序、保证展台工作效率。展台工作是集体工作，必须进行协调管理，工作才能有秩序、有效率。2019/9/19参展商实务(2)展台业务人员任务：洽谈贸易，主要工作包括接待观众、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。展台业务人员是展台工作的主力军，展出目的是否能实现在很大程度上取决于展台业务人员的能力和努力。展台业务人员应根据展出目的和展出内容配备，主要是推销人员、公关人员和技术人员。2019/9/19参展商实务(3)展台辅助人员任务：辅助展示、维护展台秩序，主要工作包括纯操作(比如刺绣表演)、模特展示(比如穿戴时装、首饰展示)、维护展台安全、整齐、清洁等。大公司可以按工作需要和条件配备齐全的辅助人员。小公司人员少，可以兼职。展台辅助人员是展台工作人员的组成部分，包括秘书，译员、招待员、操作工、模特儿、清洁员、保安员等。2019/9/19参展商实务三、参展人员的工作要求1.与上级主管领导保持联系在大中型公司，有关展览的事项往往由高层管理人士决定，而高层管理人员要处理的事情很多，需要急办处理的事也很多，往往不迫在眉睫，不会想起作有关展览的决定。展览某项工作的延误，哪怕是日期延误也可能影响整个展出筹备日程、影响工作质量、增加开支。因此，项目经理以及其他有关人员需要与上级领导保持良好的沟通。2019/9/19参展商实务2.筹备人员和展台人员之间保持经常联系，磋商解决问题展览工作环节很多，而且是一环扣一环，一项工作失误可能会影响一系列的工作。因此需要保持良好的内部信息流通机制，协同行动，共同完成展览工作。参展人员应根据需要与其他方面(包括营销、招展、广告、公关、技术、生产、联络、宣传、运输等内部部门和外部单位)保持联系，加强信息沟通，争取有关部门和单位的配合支持，解决具体问题，让各部门、各单位按计划完成展览工作。2019/9/19参展商实务3.展出工作开始就必须明确分工。(1)任命项目经理或项目协调人，并授予相应的责权。项目经理的职责：1)选择或参与选择筹备人员和展台经理2)制定工作内容和日程并根据实际情况和条件调整工作内容和日程。3)编制、调整预算并控制经费开支。4)监督、协调、管理筹备人员的工作。5)与展台经理共同选择、培训展台人员。6)参与评估、总结展出工作和效果。2019/9/19参展商实务(2)根据需要，指定各方面的负责人，比如宣传联络、展品运输、设计施工、行政后勤、财务费用等方面。2019/9/19参展商实务(3)任命展台经理展台经理责任：1)贯彻公司营销、市场战略，参与确定展出目标。2)在展览会上就如何开展贸易工作与项目经理协调安排展前宣传。3)选择展台人员并安排展台工作培训。4)协助、监督、管理展台工作。5)安排展后评估、总结工作。6)安排、监督展览后续工作。2019/9/19参展商实务4.保持良好的精神状态参展人员特别是展台人员应主动接触对展台和展品表现出兴趣的参观者。交谈过程中，保持清醒的头脑，注意交谈的方向和内容，始终牢记展出目的。言谈措辞要简洁、直接、实际。通过交谈迅速辨别并判定参观者的身份和价值，2019/9/19参展商实务5.举止文明要想建立良好的参展企业形象，仅有好的展台设计和展台布置还不够，还需要展台人员有恰当的行为举止。展台人员必须保持良好的工作状态和精神状态，必须站立，随时准备接待参观者。而且不论有无参观者，都应站立。展台工作期间展台人员无事不许聚集、聊天。展台上禁止饮食、抽烟、读报刊、看资料。在展台上看书或读报，反映展台萧条，也反映展台人员工作责任心不强。2019/9/19参展商实务四、企业参展人员的条件和来源1.条件条件是指企业参展人员的外在因素，包括经验、技术等。展台的观众接待、贸易洽谈，甚至展台辅助工作也需要一定的经验、知识、技术。2019/9/19参展商实务2.来源企业参展人员来源一般有三个渠道：总部派遣人员、展出地代表或代理和临时雇员。2019/9/19参展商实务五、企业参展人员的管理1.选人应当从技术、能力和性格方面选择参展的有关人员。2019/9/19参展商实务2.用人用人既要用科学手段，也要用艺术手段。2019/9/19参展商实务第二节参展人员的知识和能力尽管人的条件各不相同，但是，所有成功的参展人员必定具备一些共有的知识、能力和个性条件。2019/9/19参展商实务一、参展人员的最佳个性和成功因素1.参展人员的最佳个性尽管参展情境千差万别，大多数经理和客户还是认为参展人员存在一些优秀的参展人员的10大特点：知识渊博、团队精神、自信、有进取心、精力充沛、创造性、热情、解决问题能力强、刻苦工作的意愿、诚实。2019/9/19参展商实务2.参展人员成功的因素最佳参展人员成功的重要因素为：(1)良好／积极的态度。(2)恰当的培训。(3)良好的工作习惯／努力工作。(4)激励／自我激励。(5)知识(顾客、市场、竞争、产品)。(6)奉献／渴望成功。(7)识别顾客的需要。(8)以顾客为导向的销售方法。2019/9/19参展商实务二、参展人员的知识结构1.公司的相关知识2.产品知识及应用3.竞争产品的知识4.展览知识5.客户知识6.业务知识7．关系建立技巧8．团队参展技巧9．时间管理技巧10.计算机辅助参展11.参展技巧12.知识产权与法律知识13.出行常识2019/9/19参展商实务三、参展管理人员的技能1.解决问题的能力2.处理人际关系的能力3.沟通能力4.说服能力5.管理行为2019/9/19参展商实务四、企业参展人员的素质展台工作与办公室工作不太一样，工作没有固定格式，在很大程度上靠自觉，展台工作的个人发挥余地也很大。如果有主动性、积极性，展台人员可能做更多的工作。灵活性以及交际能力是展台工作所必要的人员素质。展台所有人员都应当具有一定的独立性，展台经理、公关经理等人更需要具备这样的素质。2019/9/19参展商实务第三节参展人员的个人包装与培训一、个人包装1.平易近人2.专业性3.个人包装2019/9/19参展商实务二、培训方式培训的目的：使展台人员了解展出目的，掌握展台工作技巧，培养合作及集体精神。展台人员培训工作应当列入展出工作计划。如果条件许可就安排比较正规的培训；如果条件有限，至少要在开幕前进行简单的工作交代和技术指导。培训工作可以在确定展台人员后即着手进行，比较正规的培训形式包括筹备会或培训班，时间可以是半天至两天，地点要专门安排。2019/9/19参展商实务三、培训内容和步骤1.情况介绍(1)首先相互自我介绍(2)展出介绍(3)展出活动介绍(4)展品介绍(5)市场介绍2.工作安排3.技术训练2019/9/19参展商实务四、选择和激励参展人员要清楚每一个光临您展位的客人都是来自]潜在客户公司的使者展位工作人员如果待人有礼、用语显示出极强的专业性在挑选参展人员的时候必须考虑他们是否对公司的产品和服务有较清晰的了解、是否有客户接待的经验、是否有进行商业洽谈的能力等重要因素。2019/9/19参展商实务第四节参展人员的时间观与财务观一、企业参展人员的时间观1．时间安排原则(1)必须有协调人。(2)必须在工作开始之前就确定工作期限。(3)必须确定办事人或联系人。(4)必须有应急准备，定期检查，调整工作日程，安排工作日程的基本单位是天和小时。2019/9/19参展商实务2．时问安排的具体步骤(1)列出参展企业不可控制的时间、日期(2)列出参展企业自己的工作日程(3)以开幕式日期为基点，倒计时安排日程2019/9/19参展商实务二、参展企业人员的财务观制定预算、控制开支、计算成本的参考价值因素(1)照明及电源(2)展架及展具(3)地毯(4)电话(5)文图(6)道具、办公用具(7)推销资料(8)广告2019/9/19参展商实务(9)展台清扫(10)特别服务(11)计划、管理所花费的时间与日常工作混合，成本、开支难以计算。(12)联络、差旅(13)展品运输(14)展台人员膳、宿、行的开支及补贴(15)保险(16)招待(17)经营损失