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课程介绍通过本课程的学习，你将收获：–理解“辅助员工成单”的重要性–掌握属员分类及“辅助成单”的侧重点–了解“辅助员工成单”对经理人能力的要求–学习“辅助员工成单”的实施步骤课程大纲“辅助员工成单”的意义1属员分类及“辅助成单”模式2“辅助成单”对经理人的要求3“辅助员工成单”的实施步骤4“辅助员工成单”的意义1课程大纲分行经理•业绩保障，收入稳定•树立威信，增强信心员工•收入保障，促进留存•提升技能，调动积极性团队•树立信心，增强凝聚力•提升业绩，提升竞争力一．辅助员工成单的意义课程大纲属员分类及“辅助成单”模式2二．属员分类及“辅助成单”模式员工类型业务能力特征辅助成单模式A完全具备独立成单能力（已独立成交10单以上）你做，我支持B不完全具备独立成单能力（独立成单10单以下）你做，我协助C没有独立成单能力（没有独立成单的经验）你做，我指导D新员工我带着你做“辅助成单”属员搭配原则能力互补原则性格互补原则谈判风格互补原则新老搭配原则1+1≧2课程大纲“辅助成单”对经理人的要求3三．辅助成单对经理人的要求五种能力A.资源整合及掌控能力B.谈判策划及实施能力C.业务分工及指导能力D.专业知识及市场敏锐度三．辅助成单对经理人的要求A.资源整合及掌控能力•现有存盘量及存盘的类别•现有存盘关系维护•把握现有存盘业主预期，掌控盘源•新增盘源1.盘源整合能力•现有客户资源及类别•了解客户需求•与客户保持联络，建立信任•新增客户2.客源整合能力•内部人脉资源的整合•外部人脉资源的整合•老客户资源的整合3.人脉整合能力责任盘源A类盘源：每天联系。旨在签独家，拿钥匙。B类盘源：可卖可不卖。养盘。旨在变为A盘。C类盘源：不急卖盘。长期去感动和维护。每日新增量关注每日新增盘源，尤其是本片区的，第一时间积极主动和业主沟通;（通报所有员工）盘源的持续维护A业主上门放盘B关注网络报价C从物业了解新讯息D盯紧新开发小区1.盘源整合责任盘源新增盘源盘源维护市场行情掌控精准报价促成成交1.盘源整合报价决定成交的成败A类：诚意金客户，限定时间客户，二次看房客户，首次置业客户B、大投资客户、购买多套、大物业客户、特定需求、回头客户；C、上门客户，老客户带新客户，业主变客户，网络客户。2.客源整合客源分类成交时限购买力购买决策权第一时间：带看定义第一时间：面对客户第一时间：带看成交第一时间：带看家访第一时间：战胜行家第一时间3.人脉整合内部人脉资源同行跨组同区跨行业务精英人脉外部人脉资源物业、保安同行银行、担保公司即是老客户资源公客租客成交客钱脉B.谈判策划及实施能力锁定目标•选定摆台目标•全面掌握业主及客户信息•确定谈判重点组建谈判小组•设置一个主谈人和副谈人的谈判小组•主谈人：是整合谈判过程中的信息收集及最后的签单人•副谈人：协助主谈人合理调整价格，促成交易设计谈判方案•比较谈判法（用数据，表格，最近成交的合同来支持论证）•收回条件法（谈判一直无进程则可收回条件否定原来的方案）摆台预演•单边摆台•当面摆台摆台实施•关注客户动向•成交攻略•签单成交1.谈判策划锁定目标已交诚意金的客户限定时间成交的客户二次看房的客户上门客当日成交概率最高的单售前策划：针对业主，用数据、最近成交的合同作为论证，周边的成交行情，暂时对业主的有利与不利点，价格是否有竞争优势，如果这样….您会怎样？（试探想法）售中策划：针对客户，采取比较原理，采取负正法、想象情景法、回收迂回法。最后通牒：针对双方，最后通牒（温柔的、坚定有力的），说出当前的形式，双方不能成交的原因，建议：需放弃坚持的理由。可以给双方考虑的最后时间。无论成单与否，都需表示感谢。1.谈判策划客户看房后，一定要邀请客户再来分行坐一坐，如果分行远，也要找个就近的茶室坐一坐。正式了解客户看房的真实感觉。更进一步了解客户真正的意图。让我们彼此更了解对方，拉近我们与客户之间的距离，增进感情（赞美、买单、小礼品）。做好售前功课，提前算好税费表。重新帮客户梳理刚看过的物业，大胆地问客户的想法与决定。关注客户动向2.谈判实施成交攻略主动建议客户购买。(探究不做购买决定的原因）客户有意向后，不要匆忙启动谈判。掌握充分信息，整合资源。主谈人是桥梁，是正向、积极信息的主导提供者，副谈人要根据客户的心理变化，配合主谈人，客观地将影响成交的信息提供给买卖双方，以赢得认同，推动成交。2.谈判实施主谈人至少进行三次以上家访：第一次：只建立关系，不议价。第二次：友好拜访（小礼物，建立感情）。第三次：友情拜访（接触价格，大胆建议）。在三次主谈人的拜访中，副谈人要有两次以上的电话跟进。目的是：在业主或客户家中，副谈人的电话跟进，主谈人可尽收眼底，正确的判断业主与客户的想法。价格有差距的房源：2.谈判实施主谈人三次以上短信跟进，然后电话跟进。有了感情与信任，主谈人只提建议不谈价格，由副谈人的持续谈价跟进。（有比较）2.谈判实施一天之内也要启动三次成交价确认。目的是：让双方认可以前答应过的价位。确定之前的成果，不要临时反悔。可控和到价房源小结•谈判要形成鲜明的对比，有比较才会成功。•善用二选一法则•最后通牒：说出当前的形式与建议，让双方自己做决定。•在整个谈判过程中，前期策划比谈判更重要，不要匆忙启动谈判。2.谈判实施C.业务分工及指导能力D.专业知识及市场敏锐度熟悉属员业务能力，行为风格掌握指导属员业务模拟演练能力掌握一对一的辅导方法及技巧业务主题的针对性培训能力熟悉交易流程熟悉片区成交特征把握市场成交趋势了解竞争对手了解城市规划、政策走向等市场信息课程大纲“辅助成单”的实施步骤4四.“辅助成单”的实施步骤四.“辅助成单”的实施步骤锁定目标，掌握信息决断属员能力，确定辅助模式策划谈判，明确分工谈判实施，关注卖买双方心理变化主副联手，推动成交提供后续服务，积累客户资源总结回顾，促成团队成长四.“辅助成单”的实施步骤签单只是服务的刚刚开始签完合同，只是签单的第一步，后续服务的好坏与专业，才是体现高质服务和赢得回头客的至高境界，也能及时控制危机与投诉。课程总结“辅助员工成单”，成就团队业绩1识别属员是“辅助成单”的第一步2“辅助成单”的过程也是经理人成长的过程3“辅助员工成单”≠“包办员工成单”4结束语