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思源经纪假日风景定价说明思源假日风景项目组2007年5月16日思源经纪销售总体策略鉴于本项目为大盘，后续资源充足，我们建议利用第一次面世的大好时机：迅速建立起项目形象，打开知名度，适当中低价入市，营造开盘热销局面，促进大量快速成交，建立良好口碑。思源经纪价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定价销售目标销控原则促销手段价格策略回款计划水平价格垂直价格执行价格思源经纪第4页现有产品资料为对比依据本项目为毛坯房论证前提思源经纪第5页销售执行力最终价格市场影响力产品力品牌力区域纬度客户纬度竞品比对纬度抗风险力论证思路思源经纪第6页价格论证结构区域纬度竞品纬度市场竞品项目产品比较确定核心比准均价区域分析及典型项目跟踪评估区域市场价格风险项目最终市场实收均价客户纬度通过前期积累的客户分析判定其对价格的承受能力思源经纪第7页区域市场及样本界定|核心区与外围区区域市场四至范围界定为：北至杏石口路，南至南四环，东至西三环，西至西五环。核心区域四至范围界定为：北至大成路，南至京石高速，东至西四环，西至小屯路。区域纬度思源经纪第8页正西部地区——供应少，体量小西北部地区——商务、商业是主流，水准参差不齐西南部地区——改变传统印象仍需时间①可供开发的土地稀缺，房地产项目只能见缝插针，项目规模普遍不大②房地产项目的销售仍然有集团购买的影子目前中关村也在逐渐形成氛围良好的核心商业区，其规模和档次与市中心高档商业区相当，大大改善了区域面貌。区域市场现状及特征住宅见缝插针、商业点状分布、商务氛围向北区域纬度思源经纪第9页现状供应量分析销售态势良好，现存供应量较少未来潜在供应量分析新盘数量有限，杯水车薪已有项目未上市供应量，面市时间不定，供应量锐减区域纬度思源经纪第10页区域重点项目跟踪——远洋山水思源经纪第11页2006年价格上扬，销量走低；2007年初集中放量，消化去年年底积累客户，受价格上扬影响，2、3月份销售量大幅下降。但4月份销售量和价格有所回升，目前销售动态为5月12号开始排号，19号开28号楼，体量为1113套。远洋山水销售情况161641915720340279301251226341375453692868336105616457976668731578257871748072077950914392949228942501002003004005002006年2007年0200040006000800010000销量销售均价1234567891011121233334思源经纪第12页价格论证结构区域纬度竞品纬度市场竞品项目产品比较确定核心比准均价区域分析及典型项目跟踪评估区域市场价格风险项目最终市场实收均价客户纬度通过前期积累的客户分析判定其对价格的承受能力思源经纪第13页市场价格比对过程确立竞争项目权重汇总比较打分体系得出比较价格选取市场比对项目确定市场价格比价体系思源经纪第14页由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取价格比对项目时，首选为核心区域同质项目，以外围区域同质项目作为补充参照对象。市场比对项目的选择说明市场比对项目选择同区同质项目同区不同质项目不同区同质项目思源经纪第15页地理位置：石景山区玉泉路口南400米规模：180万平方米容积率：3绿化率：32.5%项目均价：9700元／平方米装修标准：毛坯销售率：四月份72%主力户型:两居B1a户型约90㎡远洋山水远洋山水从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了400元左右。思源经纪第16页地理位置：丰台区万柳桥西南花乡规模：50万平方米容积率：2.26绿化率：31%项目均价：9800元／平方米装修标准：毛坯销售率：75%主力户型:两居J户型约90㎡;三居H户型约130㎡万年花城四期-上品万年花城从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了450元左右。思源经纪第17页地理位置：丰台区青塔西路58号规模：32万平方米容积率：2.4绿化率：35%项目均价：10000元／平方米装修标准：1500元／平方米销售率：80%主力户型:两居C户型约103㎡;三居J户型约160㎡珠江峰景珠江峰景从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了500元左右。思源经纪第18页地理位置：石景山区阜石路与杨庄东路交叉东南角，石景山游乐园西北角规模：25万平方米容积率：1.3绿化率：30%项目均价：10500元／平方米装修标准：精装1500元/平方米销售率：未销售主力户型:两居2A户型约90㎡,三居3A户型约140㎡茂华璟都会思源经纪第19页权重确定原则：影响度越大，权重越大项目权重分配表项目权重备注远洋山水40%同区同质万年花城30%不同区同质茂华璟都会15%不同区同质珠江峰景15%同区不同质合计100%项目市场比较权重的确定思源经纪第20页地段价值37％楼体素质34％环境设计6％开发品牌8％物业品牌8％工程风险7％100%比价体系六大影响因素权重构成确定项目市场比价体系思源经纪第21页市场比较打分法说明打分取值区间：-5～5打分方式：打本项目得分分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10思源经纪第22页地段价值37%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景大项细项比例打分得分打分得分打分得分打分得分环境21％升值前瞻6%16-1-6318212居住成熟度5%-3-15-3-15-1-5-1-5景观价值5%15150015噪音影响3%26261313楼盘昭示性2%00-1-212-2-4交通９％路网交通6%-2-12-2-1200-1-6地铁站口3%-2-600-1-300配套８％小区自有配套4%000014-1-4社区外配套4%-2-8-2-8-2-8-2-8合计37%-24-3211-7思源经纪第23页楼体素质34%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景大项细项比例打分得分打分得分打分得分打分得分规模8％占地及总面积3%-2-6-1-32613容积率3%13131326车位比2%12241212设计9%主力户型3%13-1-30000层高2%12000012几梯几户2%12120024实用率2%12000024形象6％外观形象4%14141428公共装修2%0000-2-4-2-4会所3%面积及功能设施3%00-2-6-1-313设备8％设备智能化2%00-1-20000电梯1%00000000供暖及制冷2%12000000高科技技术应用3%000000-1-3合计34%14-1825思源经纪第24页环境设计6%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分绿化率3%13130000设计方案2%12120012设计公司1%00000000合计6%5502思源经纪第25页开发品牌8%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分开发商5%210315315210承建商3%13262626合计8%13212116思源经纪第26页物业管理8%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分物业公司品牌5%315420210315物业收费标准3%-1-3-2-6-1-3-2-6合计8%121479思源经纪第27页工程风险7%影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例打分得分打分得分打分得分打分得分现有工程形象3%00002600入住时间4%-1-4-2-828-3-12合计7%-4-814-12思源经纪第28页比较打分体系汇总表六大影响因素权重项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景比例得分得分得分得分地理位置37%-24-3211-7楼体素质34%14-1825环境设计6%5502开发质量8%13212116物业管理8%121479工程风险7%-4-814-12合计100%16-16133分值还原1.60%-0.10%6.10%3.30%思源经纪第29页分项项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景项目均价970098001000010500精装标准001500150097折后均价94099312970010185精装7折后价格10501050最终比准价格9409931286509125最终比准价格=项目报价×97%－精装标准×70%为保证价格比对结果的客观性，我们按照现有比对项目的市场均价进行综合折扣率及精装标准的扣除后的价格作为最终项目比准价格：项目比对价格的确定思源经纪第30页汇总比较打分体系得出比对价格分项项目远洋山水万年花城茂华璟都会珠江峰景各项目最终比准均价9409931286509125本项目对比得分101.60%99.90%106.10%103.30%本项目比准价格9560930391789426比对项目比准权重0.40.30.150.15权重后本项目比准价3824279113771414本项目加价平均合计9200—9700思源经纪第31页综上分析，根据市场客观比对，本项目的市场比准实收均价为：9200—9700元/平方米思源经纪第32页价格论证结构区域纬度竞品纬度市场竞品项目产品比较确定核心比准均价区域分析及典型项目跟踪评估区域市场价格风险项目最终市场实收均价客户纬度通过前期积累的客户分析判定其对价格的承受能力思源经纪第33页意向客户分析项目于5月6日进行了项目样板区的正式开放，对客户进行初步试探。5月6日-5月7日两天来访客户较多，意向客户有800组左右，因此针对这800组客户抽调出部分样本进行分析，由于释放的销售信息有限，而且此次意向判断是根据样板间开放当天在客户参观样板间时进行的意向判断，不排除客户短期冲动的可能，因此本次意向客户摸底仍然存在一定的判断误差。思源经纪第34页由于释放的销售信息有限，而且此次意向判断是根据样板间开放当天在客户参观样板间时进行的意向判断，不排除客户短期冲动的可能，因此本次意向客户摸底仍然存在一定的判断误差。从需求情况来看，C户型有A类客户192组，B类客户175组，意向较强客户共367组；D户型有A类客户106组，B类客户131组，意向较强客户共237组；E户型有A类客户48组，B类客户36组，意向较强客户共84组；F户型有A类客户10组，B类客户6组，意向较强客户共16组。由此可以看出目前的客户积累可以对一次开盘的房源进行良好的消化。意向客户需求明细户型总套数A类客户B类客户总数C180192175367D106106131237E50483684F010616合计336356348704按客户对项目的关注程度，将其分为AB两类，A类为关注客户，B类为相对关注客户。思源经纪第35页从样本客户对各个户型总价区间的接受情况来看，C户型有292组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的92.7%；D户型有169组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的80.86%；E户型有55组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的68.75%；F户型有11组客户接受目前所释放的总价区间，接受比例占总数量的84.62%。由此可见，目前项目所释放的各个户型的总价基本上能够为大多数客户所接受。大户型的意向客户承受能力较强，而小户型的客户对价格相对敏感一些。来访客户总价区间接受度分析户型总价区间（万元）接受总价区间人数不接受总价区间人数接受比例合计C户型133M2120-135万元2922393%315D户型97M285-100万元1694081%209E户型84M270-85万元552569%80F户型78M211285%13合计5279085%617思源经纪第36页综合市场比较法得出的平层住宅合理价格区间9200—9700元/平方米通过对积累客户的综合分析，为了更好的实现我们的既定目标：迅速建立起项目形象，打开知名度，营造开盘热销局面，促进大量快速成交，建立良好口碑……我们建议开盘时价格取中，暂定为：9500元/平方米结论思源经纪价格体系论证全盘定价说明全盘均价底价及报价表一期2—6号楼详细定