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STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006销售人才的招聘与选拔C8-MINIVOL.2006STBVOL.01/2006前面的4句话第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果STBVOL.01/2006脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判课程在营销管理中的定位STBVOL.01/2006专注与协作……STBVOL.01/2006扫描自己的招聘环境第一模块STBVOL.01/2006你到底需要哪类人？*测试你的销售岗位状况STBVOL.01/2006发现真正的标准*自欺欺人的招聘广告*走在大街上的美女STBVOL.01/2006销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践STBVOL.01/2006事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。STBVOL.01/2006销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识学历人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取销售经历STBVOL.01/2006盘点定位：02、03、04三年期间有业绩的销售人员盘点人数：75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万盘点选项：1、当地人脉4、学历分布3、暖通专业6、销售经历2、业内销售经验5、年龄分布7、销售工作年限盘点宗旨：我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。STBVOL.01/2006分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。一、本地人脉20992323550%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下当地人（含居住3年以上）外地人STBVOL.01/2006二、业内销售经验1410815826130%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下无业内销售经历有业内销售经历STBVOL.01/2006177122455240%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下暖通专业非暖通专业三、暖通专业暖通专业非暖通专业STBVOL.01/200676281139204330%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下本科专科专科以下四、学历分布STBVOL.01/200634.7732.334.331.041000万以上600-1000万300-600万300万以下五、各业绩段平均年龄关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.1年STBVOL.01/2006177122456140%20%40%60%80%100%1000万以上500-1000万300-500万300万以下有销售经历无销售经历六、销售经历STBVOL.01/2006七、各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）12.688.97.85.381000万以上600-1000万300-600万300万以下STBVOL.01/2006重新认识销售精英STBVOL.01/2006季度的销售竞赛—最大化的刺激业绩的增加STBVOL.01/2006这9个工作人员普通得再也不能普通了！STBVOL.01/2006SOHO公司总经理为年度亿元销售冠军颁证书！STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006个人偏好有问题STBVOL.01/2006你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？STBVOL.01/2006你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？STBVOL.01/2006你可以判断出他们的文化程度和工作业绩吗？STBVOL.01/2006保持你的审慎性STBVOL.01/2006这些人里面有3个厨师3个销售明星和3个培训师！STBVOL.01/2006请你尊重求职者*现场是第一广告*防止武大郎现象STBVOL.01/2006门庭冷落鞍马稀—对别人的不尊重就是不专业！STBVOL.01/2006这种问话方式，感觉好象是在审问嫌疑人！STBVOL.01/2006她们的任务是在人才市场招聘高科技销售人才STBVOL.01/2006对他人的尊重和专业一定会有你意想不到的回报！STBVOL.01/2006你的广告，职位说明和现场专业魅力会有收获的！STBVOL.01/2006在招聘说明会上把优秀销售人才的特征说清楚！STBVOL.01/2006老总不会在主席台，而在现场观察合适人选！STBVOL.01/2006这么多人有人认真有人好奇有人困惑没有人无所谓STBVOL.01/2006现场的说明会让应聘者感受到公司的文化氛围STBVOL.01/2006销售的五种维生素呈现第二模块STBVOL.01/2006什么是客户购买的开始？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：痛苦STBVOL.01/2006什么叫做阶梯式销售技术？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：舒服STBVOL.01/2006《大染坊》中的四句话如何区别对待不同阶层的销售人员？STBVOL.01/2006如何让客户感觉舒服？--阶梯式销售的的情景流畅度情境知识人际技巧销售技巧产品知识阶梯式销售流程STBVOL.01/2006我想卖什么？客户需要的是什么？追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程我是什么客户状况建立关系STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006认清产生销售业绩的要因自信恒定取悦理解影响★STBVOL.01/2006建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”STBVOL.01/2006销售人员的自信憨豆的不自信STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧—暗恋的痛苦C_站在讲台上的感觉在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神！STBVOL.01/2006对于新的销售指标，销售人员经常性会产生心理的恐慌，他们害怕挑战。STBVOL.01/2006这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006这样的销售人员具备了高度的自信心和冒险性STBVOL.01/2006目标高远销售前提STBVOL.01/2006销售人员的悟性STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006发现需求--强烈的理解欲望A_秋天的恋情语录对左右手指功能的测试在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！STBVOL.01/2006人与人之间需要做沟通的工作STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006眼睛斜视型的销售人员---他根本不相信你说的STBVOL.01/2006这个销售人员思想固化，对经理的话感到奇怪！STBVOL.01/2006销售人员的影响力对婚姻的思考米勒上尉的影响力STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006影响别人-强烈的说服欲望陈阿士的问候—最后的坚持我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在面试结束的时候会问你另外的问题……STBVOL.01/2006对待大客户—不能过分的软弱和也不能没有礼节STBVOL.01/2006销售人员的取悦性STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006服务他人--强烈的被赞赏欲望A_为什么我们都喜欢温柔型的？在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次招聘通过手机通知面试，只有20%--30%的应聘人员有短信的回复！STBVOL.01/2006对这种眼神神秘，深谋老算的人你最好不用STBVOL.01/2006优秀服务主管的核心要素-------取悦性眼神STBVOL.01/2006销售人员的恒定性STBVOL.01/2006STBVOL.01/2006自觉有恒--一贯化的自我管理能力A-狼和黄羊的故事B-麦当劳的离职员工分析我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性强。STBVOL.01/2006销售人员天天在盘算如何少靠好的运气而奖金多STBVOL.01/2006使用高效度的测评工具第三模块STBVOL.01/2006小天使的选择*茂密的森林*蔚蓝的天空*青青的草地*静静的湖泊*湛蓝的大海STBVOL.01/2006最顶尖的销售者—更多的程度是由天赋决定的！STBVOL.01/2006性格永远是第一*销售人员的大脑*好业绩来自天赋STBVOL.01/2006可使用的测评工具STBVOL.01/2006湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销能力标准情商语言应变心理承受外向型比例情感型比例判断型比例分数范围0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人优秀组7611262675%75%81%84人普通组487843858%66%63%测试内容STBVOL.01/2006销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-卡特尔16PF-------187题2-MBTI----------M版93题3-标准情商（EQ）--50题4-销售潜能(SST)---90题STBVOL.01/2006销售人才招聘专业流程第四模块STBVOL.01/2006执行专业的流程STBVOL.01/2006销售人员招聘的6个基本原则1-找到标准,放大范围2-观察自信,感觉悟性3-有效问话,挑战困难4-描述远景,告诉真相5-培训观察,知者优先6-实习感受,现实为上STBVOL.01/2006广告挑战职位明晰STBVOL.01/2006重新设计你的招聘广告记住：优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的！STBVOL.01/2006国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1。年龄28岁以下2。有2年以上的大型食品企业销售经历3。大专以上的文化4。人品端正，积极上进。5。愿意出差和到异地工作传统广告--快速消费品销售人员STBVOL.01/2006挑战性广告---新产品销售推广人员这是一家蓬勃发展充满生机的朝阳企业，我们一直致力于中国家居生活的品质提升。我们渴望最优秀的人才，唯有你的优秀，才可能创造我们共同的事业。我们无视你的文凭，相貌，家庭背景和过去的经历，我们只看中你的实际工作能力，你的实际能力永远高于一切！这是一份充满挑战性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是强者，来接受挑战吧！我们为优秀者提供无限的事业发展舞台，高额的目标工资和业绩奖金为优秀者而准备，同时我们也用保底薪资和业绩考核来拒绝平庸。STBVOL.01/2006记住！在招聘现场应聘人员问得最多的问题是：1-这份工作的性质是什么？到底要卖什么？2-工作地点在什么地方？3-公司最基本的待遇如何？有没有无责任底薪？4-公司的试用期和标准是什么？案例：广东进达集团的招聘专用厅和宣传展板STBVOL.01/2006重新把你的销售职位说明白记住：销售人员希望找到具体的，清楚的适合自己特长的岗位，否则，没完没了的问你，你有时间和耐性去说清楚吗？STBVOL.01/2006传统的电话销售人员职位描述1.有2年以上的电话销售行业经验2.具备良好的沟通能力和分析能力3.善于解决客户在电话中的问题4.能够说服客户签定合同的能力5.能够熟练地使用现代办公软件6善于整理和分析目标客户资料STBVOL.0