国际商务谈判策划书【最新4篇】

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国际商务谈判策划书【最新4篇】【导读】这篇文档“国际商务谈判策划书【最新4篇】”由三一刀客最漂亮的网友为您分享整理,希望这篇范文对您有所帮助,喜欢就下载吧!国际商务谈判策划书【第一篇】武夷学院商学院商务谈判策划书班级:国际经济与贸易(1)班组员:我方公司:黑龙江大豆出口有限公司对方公司:韩国食品有限公司关于大豆贸易具体事项的商务谈判公司背景黑龙江大豆出口有限公司是中国一家自主生产,自主加工的大型对外贸易出口公司,但是由于企业对外贸易范围还比较狭隘,而且国际竞争对手较多,市场剩余空间较小,价格战便成了我公司的一大优势。一、谈判主题以我方黑龙江大豆出口有限公司向韩国食品有限公司出口大豆为线索,由于国际市场价格的波动而导致贸易价格的调整,以致贸易双方产生摩擦,同时针对贸易的具体事项进行细致的探讨过程。二、谈判团队人员组成主谈:李丽给,公司总监,维护我方利益,主持谈判进程;副主谈:陈爱飞,助理,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;副主谈:郑源,市场销售,做好各项准备,解决市场调查问题,做好决策论证;副主谈:王好金,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识。;副主谈:莉莉,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、韩国食品有限公司是我方的一大客户,有着多年合作关系,希望双方可以达到双赢的效果。2、扩大企业知名度,打开国际市场的道路。对方利益:企业品牌知名度高,资金雄厚,而且有大量业务需要。我方优势:1、价格低廉,两国相隔较近,省去不少的运费,与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。2、企业口碑好,而且和韩国食品有限公司有过合作经历,双方较为放心。我方劣势:1、品牌的知名度还不够,有大量竞争对手。2、产品生产还没有达到机械化制度,对于部分达标要求还不能完全符合。3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解,对国际市场不是十分清晰。对方优势:1、企业品牌知名度高,而且有大量业务需要。2、资金雄厚,而且有较多的供应商,深知对我们迈出国际有很大帮助。对方劣势:相比其他合作商而言,我公司的价格是最低的,而且我公司正积极扩展其他业务需求。四、谈判目标1、达到合作目的,争取签下我们预期合作条件下的合同。2、保证提高价格不下降。3、由对方提出产品要求,我方实行具体设计。4、由我方负责产品的运输和保险。五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破2、中期阶段:1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;4)突出优势:以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。六制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方提出新的异议应对方案:就着和好往来,适当让步模拟对话过程场景一:机场接待由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。场景二:初次谈判谈判双方互相见面,并开门见山商谈贸易事项,最后未能谈拢我方先回酒店休息,准备隔日再谈。场景三:最终谈判经过我方详细的市场调查,得出结论,并向韩国食品有限公司最后提出要求,双方各自让步,最后商量妥当合作细节,签订合同,双方达到双赢的状态。国际商务谈判策划书【第二篇】国际商务谈判策划书(一)一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题,维护双方长期合作关系。二、谈判团队人员组成组长:赵贵斌演讲:蒋晓晨主谈:,公司谈判全权代表;辅谈:决策人:,负责重大问题的决策;技术顾问:,负责技术问题;法律顾问:,负责法律问题;策划:赵贵斌,张钰,陈阳,王梦楠。三、双方利益及优劣势分析对方核心利益:1、要求我方尽早交货。2、维护双方长期合作关系。3、要求我方赔偿,弥补对方损失。我方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系。对方优势:1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额,我方与对方无法达成合作将造成巨大损失。2、我方属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境。对方劣势:1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围,这点对我方极为有利,我方可据此拒绝赔偿。2、红牡丹公司NM类布料供应短缺,影响恶劣,迫切与我方合作,否则将可能造成更大损失。我方劣势1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失。我方优势:1、法律优势:有关疫情属于不可抗力的规定。2、我方根据合同法,由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款。四、谈判目标1、战略目标:体面、务实地解决此次赔款问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系。原因分析:让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要,对方迫切要求维护与我方的长期合作关系。2、赔款目标:报价:①赔款:20万元②交货期:5月20日③优惠待遇:在同等条件下优先供货,并在此次合作中让利5%(趋于成本价)底线:①同意对方的赔款300万元,我方承认错误,挽回我公司的名誉损失。②尽快交货以减小对方损失。③对方与我方长期合作。五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货,为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位。对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期目标,先易后难,步步为营地争取利益。3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。5、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段:1、把握底线,:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,准备最后通牒。2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注:所谓不可抗力,在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、我方承认违约,愿意支付赔偿金,但对600万元表示异议应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取更长的交货期、达到互利共赢。2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;易于用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。终极梦之队国际商务谈判策划书(二)一、背景资料A方:①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。B方:①经营建材生意多年,积累了一定的资金。②准备用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。③投资预算在150万人民币以内。④希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。⑤对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知之甚少,但A方对其产品提供了相应资料。⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②达到合资(合作)目的。三、谈判内容A方:①要求B方出资额度不低于50万元人民币。②保证控股。③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。④由A方负责进行生产、宣传以及销售。⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。B方:①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。④如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。⑤B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。⑦风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。提示:1.制订谈判计划可以包括如下问题:①如何对你的谈判小组进行人员分工?②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程?④如何确定谈判策略?⑤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