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职场训练第一关:“五讲”关课程目标•通过本课程的学习,使主管了解“五讲”的内容，并对新人进行有效训练，从而让新人顺利地走出销售的第一步。课程大纲必要性1训练流程2演练与点评3准客户开拓售后服务递送保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访销售流程职场训练“八大关”“五讲”的意义课程大纲必要性1训练流程2演练与点评3训练流程•准备•说明•示范•观察•督导第一步准备（P）主管事先提醒新人做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、白纸和笔。主管与新人预约好训练时间、地点，并要求新人事先熟读背诵“五讲”话术。主管自己事先熟悉话术，并准备《职场训练“八大关”主管训练操作手册》,按《手册》中对主管的辅导要求进行事先准备。第二步说明（E）主管可结合自己长久的寿险销售经验说明“五讲”的重要性，激发新人学习的兴趣。主管向新人介绍“五讲”的话术要点，并提示新人进行记录；“五讲”的内容•讲自己•讲保险•讲公司•讲所在公司•讲团队五讲的内容（1／5）•讲自己–自己成长快–人人要保险–我会服务好五讲的内容（1／5）•讲自己（话术）–在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展空间很大。从事这个行业能不断提升自我，更重要的是我可以帮助更多人，为他们做风险与财务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我一定会尽自己的努力做到最好！五讲的内容（2／5）•讲保险–保险是应急的准备–保险是财务的规划五讲的内容（2／5）•讲保险(话术)–保险是应急的准备：其实人这辈子也跟天气一样，有晴天也就有雨天，我们家里都有雨伞，雨天就可以拿出来用。保险就是我们家里的雨伞，生活中的灭火器，是我们远行时的备用胎，是我们乘坐飞机时的降落伞，宁可没用上却不可不准备。你平时可能感觉不到它的作用，但在我们碰到人生的逆境时，它能为我们遮风挡雨，排忧解难，避免万劫不复的灾难。五讲的内容（2／5）•讲保险(话术)保险是财务的规划：我们现在努力工作就是为了挣到更高的收入，让自己和家人未来生活得更好，您认同么？趁现在还年轻，通过保险强制节省一点钱留到年老的时候用，既不会对我们现在的生活产生很大的影响，又能实现资产的保值增值，让自己年老时不差钱，何乐不为？购买保险的13个理由（1／9）1.能提供保障：保障人们无论何时何地、因任何事故所造成的损害，可避免让自己及依靠自己生活的家人陷入绝境，且无需担心自身收入能力的下降或丧失谋生能力。2.能解决人生的三大忧患：命太长，自己要用钱；命太短，家人要用钱；中途意外，自己和家人要用钱。购买保险的13个理由（2／9）3、能完成自己退休计划：由于医药的进步，人们的平均寿命日益增高，退休后养老金的需要也较过去增多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划地提前投入资金是绝对必需的。因为这样不但能减轻子女的负担，而且拥有保险，提升自身的身价，子女定会孝顺（可以避免中国的一句古话：“久病床前无孝子”的说法）。购买保险的13个理由（3／9）4、是忠心耿耿的患难之交：因家庭结构的变化，小家庭已占所有家庭数的三分之二，在大家自顾不暇的情况下，对于至亲好友所发生的灾害，我们能提供的帮助实属有限，同样，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限的费用，灾难发生时却可全力提供帮助。5、可作为工作能力受损的赔偿：因意外受伤无法工作时，保险可提供固定的家庭收入，这是其它收入来源无法处理的一项好处。购买保险的13个理由（4／9）6、可补偿疾病（如癌症）所造成的经济损失：人没有拒绝生病的特权，而明智的人懂得防患于未然。癌症并不可怕，庞大的医疗负担才最可怕，为自己和家人参加医疗保险是免除重大开支的另一好处。随着人们生活的日益丰盛，运动的减少，重疾发病率也越来越高。购买保险的13个理由（5／9）7、可作为子女教育基金，对其献爱心，利用保险提前准备教育基金有两大利益：（1）应付子女完成高等教育或留学的资金需要；（2）即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿――给子女最好的教育，因为保险金多半比预投资金高出许多甚至数倍。购买保险的13个理由（6／9）8、可以避免陷入债务清偿：鉴于一般营利单位的自有现金有限，负责人一旦遭到突发意外，引起债权人涌至、股东纷纷退股的狼狈局面，可能使一个平日辉煌的公司转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿的工具，可为东山再起保留珍贵资源。9、积累财富：人生旅途中，赚钱容易，花钱也容易，购买寿险能“强迫”自己“储蓄”，减少不必要的开支，积少成多，终成财富。购买保险的13个理由（7／9）10、可维持人性尊严：一般人平日所追求的是较高层次的生活，但若因意外或疾病，生活陷入窘境，或因临时急需款项得向别人周转，这都是损及人性、尊严的事情。如果参加保险，如果发生意外或疾病，保险公司高额的赔付就可以轻松地度过窘境；若急需用钱，还能以较低的利率向保险公司贷款，这是一项既方便且维持人性尊严的投资。购买保险的13个理由（8／9）11、防止通货膨胀和货币贬值：通货膨胀令人讨厌，但钱放在哪里都会贬值，而寿险有增值的功能。12、有负债更应当买保险：如按揭买楼、贷款做生意是一种延期责任，为保证家庭生活品质，家庭主要经济支柱要有保险，否则一旦发生意外，就可能不得不卖楼或典当才得以维持生计。购买保险的13个理由（5／9）13、投资理财的一种方式：投资理财，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，投资生意、股票，虽然获利甚厚，但风险也高，有人输得一干二净，而解决的方法是分流部分资金购买寿险，“我虽然没有钱，但拥有寿险的保障，仍能安居乐业”。女人购买保险的七个理由（１／７）•第一个理由：保险是可以依靠的男人在许多女人眼里，保险是女人最放心的依赖，是一位从来不会背叛的情人，他从来不会像负心的男人一样，扔下女人不管，风风雨雨中总是静静地陪着，永远是一个温暖的怀抱照顾呵护着你。女人购买保险的七个理由（２／７）•第二个理由：保险是陪伴你终生的朋友寿命对于每个人来说都是公平的，女人最大的幸福是长寿，任何一个女人都有比男人多活8到10年的概率，女人最大的不幸也是长寿，任何一个女人都要有当10年至8年寡妇的准备，当男人自然离开你的时候，只有保险将成为男人的缩影和最好的朋友，而且一直陪伴你到终生。女人购买保险的七个理由（３／７）•第三个理由：保险是提高身份的资本有了保险的女人总比没有保险的女人贵重，在平时拥有保险的女人在与老公生活在一起时，好像总有另一个情人陪着；一旦因意外需要改变生活的时候，保险给你带来的是身价和尊严，给你带来的是更多的选择和主动，拥有保险的女人更是女性能力和地位提升的体现。女人购买保险的七个理由（４／７）•第四个理由：保险好比结婚的合同女人与男人结婚是两个活生生的主体，虽然有了一本结婚证明做保证，但这份保证是不牢固的，会因一方违约而终止合同，而保险与女人的结合完全不同，保险自始自终是忠诚的，永远聆听女主人的使唤，是一个永远不会违约的男人。女人购买保险的七个理由（５／７）•第五个理由：保险是女性保持青春的礼品在女人眼里，化妆品是青春的代名词，但这只是女人皮肤以外的美丽，而保险给女人带来更多的是安心和无忧，充足的睡眠和愉快的心情，更能体现出女人皮肤以内的美丽，这份美丽更长久，更动人，更可爱！许多女人认为，拥有这样的青春、悠哉悠哉，不亦乐乎！女人购买保险的七个理由（６／７）•第六个理由：保险是女人智慧的象征在台湾，女人对自己个人金融资产的投入兴趣比例为：购保险36%，存款38%，投资26%。在日本，聪明的女人选择男朋友也要“三高”，一要智商高，意味着小伙子会读书智商好。二要身材高，意味着将来“种子”比较好。三要保障高，意味着男朋友家庭有钱又有爱心和责任。女人购买保险的七个理由（７／７）•第七个理由：保险是一份实实在在的保障在很多女人看来，钻石让生活充满诗意，保险让生活得到保证，在广州和上海，许多女孩既爱钻石，更爱保险，如同男人既爱江山又爱美人一样，保险在女人眼里是实在的，平时可当作强制性财富积累，把钱管牢；一旦生病住院时可以报销医药费，减少家庭损失；万一发生意外时，大笔按揭贷款有人偿还；投资时可以获得稳定的收益，没有半点损失，而且免交所得税，这种满足感是任何金融产品无可替代的。五讲的内容（3／5）•讲公司–买保险,选的是公司的实力–历史悠久–实力雄厚–品牌优良–服务健全五讲的内容（3／5）(话术)买保险是跟保险公司签合同，选择一家好的保险公司非常重要。五讲的内容（4／5）•讲所在公司–机构设置–队伍规模–业务规模–市场份额–投保人数–所获荣誉五讲的内容（4／5）•讲所在公司（话术）–各地市机构根据上述六个要素，结合当地实际情况编写合适话术。五讲的内容（5／5）•讲团队–团队历史–团队规模–团队构成–团队荣誉–团队文化五讲的内容（5／5）•讲团队（话术）–各主管根据上述五个要素，结合自己团队实际情况，编写出适合自己团队的话术。第三步示范（S）主管扮演业务员、新人扮演客户，主管根据话术进行示范；主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。第四步观察（O）由新人扮演业务员，主管扮演客户，进行话术演练。主管认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。第五步督导（S）请新人对自己的表现进行自评；主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示；主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；主管随时了解新人在实际展业中运用的表现，对出现的问题，必要时再次予以训练。课程大纲必要性1训练流程2演练与点评3示范视频演练说明演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：客户/观察者演练要求新人按照话术演练，认真投入主管按流程进行训练客户/观察者对主管的训练过程进行点评每轮5分钟，角色互换演练点评结语