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2.BEI面试技巧THERoadtoSuccessBEIINTERVIEWSKILL人才的三大方面：个人能力模型能力态度、习惯通用能力专业技巧PersonalCapabilityModel主动积极的工作态度；高效良好的工作习惯。具备与工作岗位要求相符的专业技巧。具备与工作岗位要求相符的通用能力水平。例如：每天的工作安排等例如：销售技巧、经销商管理、销售计划等例如：领导力、沟通能力、解决问题的能力等三大素质在面试中通过什么方法考核？能力态度、习惯通用能力专业技巧PersonalCapabilityModel挖掘以前的工作态度、工作习惯（行为事例）1.考试、问题答案；2.考察以前解决专业问题的过程、能力（行为事例）1.考试、问题答案；2.考察以前处理相关问题的过程、能力（行为事例）面试的主要方法有哪些？“传说中的”几种面试情景举例：“把这个手机卖给我！”“为什么窨井盖是圆的？”“杭州有几个加油站？”“请用三个词描述你，其中两个优点，一个缺点。”面试的主要方法有哪些？面试方法例子优点缺点1.考试试卷考试假设问题回答心理测试可以同时用同一份考试考很多人，省时省力公平、一视同仁应聘者发挥不一理论与实际脱节，不一定反映真实水平2.行为事例“以前工作中面临哪些困难？你是如何解决的？”证明人调查可以探测出真实的技巧与能力水平比较可靠费时费力对工作经历短的或没有的应聘者较难实施3.角色扮演模拟销售或谈判的场景可以探测出真实的技巧与能力水平十分可靠费时费力应聘者发挥不一测试范围较窄4.测评中心HCG测评中心DDI测评中心专业机构及专业人士操作，可靠度高方法与工具的多样性及专业性价格昂贵沟通困难时间较长行为事例的面试方法态度、技能、能力很难通过考试、假设问题的方法测评；角色扮演很费时，因而只能测试有限的一部分能力；考试和角色扮演可以起到辅助的作用；行为事例的面试方法是最常用、最推荐的方法；行为事例的面试是一个结构化的面试方法。为什么要用结构化的行为事例面试方法面试最常见的问题：面试官事先无明确目的，面试时想问什么就问什么，随意性很大；应聘者超常发挥，或临场表现不好，面试的表现与实际不相符合。不能给应聘者提供公平的表现机会不便于在同类应聘者之间进行比较不能保证选出最优秀或最适合的人才运用结构化的行为事例的面试方法面试方法-结构化面试什么是结构化面试？相同的面试程序；事先设计好的面试议程与问题；一致的选才标准。对同一岗位应聘者，使用：同样的语气和措辞；按同样的面试顺序；问同样的“主要”问题；按同样的评估标准。面试程序：结构化的行为事例面试准备面试评估1通知234结构化面试程序1.明确岗位要求，设计结构化面试；2.阅读简历，了解应聘者；3.准备面试安排。面试程序准备面试评估1通知2341-1.明确岗位要求，设计结构化面试角色及职责KPI1.区域管理•推动二级销售•推动网点覆盖•促销执行•达成销售指标（NIV）•达成覆盖及产品分销指标•达成促销KPI2.经销商管理•组建基础架构•提升经销商利润率•季度生意回顾•经销商销量指标（NIV）•经销商ROI达标•季度生意计划3.业代管理•发展业代的能力•每周、每月召开会议•执行实地辅导•所有业代的指标达成情况•辅导计划达成情况4.市场开发•陈列改善执行•促销执行•区域计划•陈列达标•达成促销KPI•制定区域生意计划案例：招聘一个销售主管，主管的职责及KPI如下：任务：确定面试的主要议题。参考意见–面试的主要议题能力态度、习惯通用能力专业技巧能力态度、习惯通用能力专业技巧有关专业技巧的议题：1.工作职责例如：你以前的工作职责是什么？（开启议题的问题，下同）2.区域管理例如：负责一个销售区域吗？你的区域计划是如何做的？3.经销商管理例如：在经销商管理方面的主要工作有哪些？4.团队/下属管理例如：负责一个团队吗？多少人？你管理团队采用的方法是什么？5.市场开发例如：你主要做哪些工作来推动市场/生意的增长？以上例子中的问题都是开启一个议题的常用方法。参考意见–面试的主要议题能力态度、习惯通用能力专业技巧能力态度、习惯通用能力专业技巧有关通用能力的议题：1.组织协调能力（人际关系能力）：例如：和你关系最好的客户（或经销商）有哪些？怎么建立起这些良好关系的？公司与经销商（或客户）的冲突有哪些？怎么处理的？2.沟通能力：例如：与经销商人员有没有沟通困难的事情？怎么处理的？3.有进取心：例如：之前是否定过个人目标？实现情况如何？为什么要离开原来的公司？为什么应聘这个职务？4.解决问题的能力：例如：工作中遇到哪些比较大的困难？如何解决的？以上例子中的问题都是开启一个议题的常用方法。参考意见–面试的主要议题能力态度、习惯通用能力专业技巧能力态度、习惯通用能力专业技巧有关态度习惯的议题：1.主动积极：例如：请列举一些你曾经做过的工作职责以外的事情。2.目标明确（目的性强）：例如：你为什么要做这些工作职责以外的事情？3.工作习惯：例如：每天的工作安排是怎样的？以上例子中的问题都是开启一个议题的常用方法。参考工具：面试评估表123451234567891011121314151617181920其它计划能力客户管理技巧逻辑思维能力执行力数理能力基本情况态度习惯通用能力工作习惯下属管理健康状况得分经验相关性总体印象解决问题能力进取精神其它总分整体形象教育程度工作积极性组织协调能力沟通能力销售技巧谈判技巧专业技巧销售代表、主管面试评估表设计面试议程的工具依据1-销售专业技能NABAWKFOLENABAWKFOLE1快消品基础商业意识*理解快消品的品类市场运作原理*理解市场及渠道的发展变化*理解公司对业务代表的期望与要求*将基础商业意识的原理运用到工作中，清楚自己的职责与工作重点●▲■★2熟悉公司的产品及竞争对手的产品*熟悉所负责的公司的所有产品的名称、规格、包装、各级价格*熟悉所负责的公司所有产品的客户利益及消费者利益，及其各自的卖点*熟悉主要竞争对手产品的名称、规格、包装及零售价格*熟悉主要竞争对手产品的卖点及主要市场活动方式●▲■★3客户拜访流程*能在每天早上为一天的工作做好充分的准备*能在每个客户拜访时遵循4×6的流程*遵守并熟练、准确运用各项销售工具*能在每天结束时总结一天的工作，并为第二天做好准备●▲■★4固定拜访路线*能在上级主管/经理的指导下制定所负责区域/客户的固定拜访路线（PJP）*能严格按照PJP路线进行每天的客户拜访*能根据客户或市场的改变提出合理的PJP调整意见，并被上级批准修改●▲■★5熟悉与工作相关的运作流程*熟悉与本职工作相关的本公司业务流程并在工作中熟练运用*熟悉各流程中相应的本公司的负责或关键人员*熟悉与本职工作相关的客户的业务流程并在工作中熟练运用*熟悉各流程中相应的客户的负责或关键人员●▲■★重要级别（高/中/低）个人技能水平现状技能大全评估参考表1内容要求的技能水平内容说明技能大全•经销商销量指标（NIV）•经销商ROI达标•季度生意计划2.经销商管理•组建基础架构•提升经销商利润率•季度生意回顾•所有业代的指标达成情况•辅导计划达成情况3.业代管理•发展业代的能力•每周、每月召开会议•执行实地辅导•陈列达标•达成促销KPI•制定区域生意计划4.市场开发•陈列改善执行•促销执行•区域计划•达成销售指标（NIV）•达成覆盖及产品分销指标•达成促销KPI1.区域管理•推动二级销售•推动网点覆盖•促销执行KPI角色及职责•经销商销量指标（NIV）•经销商ROI达标•季度生意计划2.经销商管理•组建基础架构•提升经销商利润率•季度生意回顾•所有业代的指标达成情况•辅导计划达成情况3.业代管理•发展业代的能力•每周、每月召开会议•执行实地辅导•陈列达标•达成促销KPI•制定区域生意计划4.市场开发•陈列改善执行•促销执行•区域计划•达成销售指标（NIV）•达成覆盖及产品分销指标•达成促销KPI1.区域管理•推动二级销售•推动网点覆盖•促销执行KPI角色及职责岗位职责贝因美招聘原则*在本职工作、个人发展及团队角色中总能保持主动积极的态度*本职工作及个人、团队发展中有明确的远景及阶段目标，任何行为之前首先具备明确的目的性*做到要事第一及良好的时间管理*工作与行为保持双赢思维*良好的团队沟通习惯与技巧，保持运用同理心处理工作*尊重团队、公司中其他同事的差异化，不断求同存异、取长补短*保持旺盛的进取精神，不断学习与自我更新*在本职工作、个人发展及团队角色中总能保持主动积极的态度*本职工作及个人、团队发展中有明确的远景及阶段目标，任何行为之前首先具备明确的目的性*做到要事第一及良好的时间管理*工作与行为保持双赢思维*良好的团队沟通习惯与技巧，保持运用同理心处理工作*尊重团队、公司中其他同事的差异化，不断求同存异、取长补短*保持旺盛的进取精神，不断学习与自我更新招聘原则销售主管招聘指南*在本职工作、个人发展及团队角色中总能保持主动积极的态度*本职工作及个人、团队发展中有明确的远景及阶段目标，任何行为之前首先具备明确的目的性*做到要事第一及良好的时间管理*工作与行为保持双赢思维*良好的团队沟通习惯与技巧，保持运用同理心处理工作*尊重团队、公司中其他同事的差异化，不断求同存异、取长补短*保持旺盛的进取精神，不断学习与自我更新*在本职工作、个人发展及团队角色中总能保持主动积极的态度*本职工作及个人、团队发展中有明确的远景及阶段目标，任何行为之前首先具备明确的目的性*做到要事第一及良好的时间管理*工作与行为保持双赢思维*良好的团队沟通习惯与技巧，保持运用同理心处理工作*尊重团队、公司中其他同事的差异化，不断求同存异、取长补短*保持旺盛的进取精神，不断学习与自我更新招聘指南我们可以运用哪些工具来设计我们的面试议程？1-1.明确岗位要求，设计结构化面试按照固定面试程序，设计面试结构：面试官自我介绍面试结束应聘者提问面试官提问应聘者自我介绍向应聘者介绍面试流程要准备的内容主要就是面试官提问阶段的议题，以及每个议题下的主要问题；议题的设定根据能力三圈的结构，以及招聘岗位要求决定；主要问题根据议题决定，参考应聘者的简历。对同一个岗位，应尽量用相同的议题、相同的主要问题。1-2.阅读简历，了解应聘者教育背景：–判断基本素质–判断发展潜力工作经历：–职位是否相当–专业技能领域相关性–经验相关性基本信息：–判断通用能力–判断态度、习惯其它信息：–职位升迁情况–经历项目–是否接受培训1-3.准备面试安排排定面试时间表，每个面试时间约45分钟~1小时左右；准备面试场所，要求：•独立的空间避免在大庭广众之中；•干净整洁避免肮脏邋遢的地方；•不受干扰告诉别人不要打搅；•商务场所最好公司独立会议室。准备面试表格与工具：–面试议题提纲及问题提纲；–应聘者简历；–面试评估表等。练习：面试议题及问题提纲即将面试一个销售主管的岗位，制定面试官统一的议题及主要问题集合；要求：能尽量全面了解应聘者，并让他们不能明显感觉问题的倾向；小组讨论并在白纸板上记录讨论结果；选择一位小组的代表向大家介绍；讨论15分钟，每组发言3分钟。主题方法时间GroupDiscussions1.What’sthesituation2.Howitworks3.What’sourstrategy4.What’sthetactics5.TheactionplanandKPI面试程序1.面试官自我介绍；2.向应聘者介绍面试流程；3.应聘者自我介绍；4.面试官提问；5.应聘者提问；6.面试结束。准备面试评估1通知234面试官自我介绍面试结束应聘者提问面试官提问应聘者自我介绍向应聘者介绍面试流程介绍您的姓名、职位、面试中的职责即可“这次面试将进行1个小时左右，前45分钟我们会问一些相关问题，然后你有15分钟左右时间可以提你想了解的问题，可以吗？”“请作个自我介绍好吗？”•按照事先准备好的提纲及问题展开面试；•作记录、笔记。“我们的问题结束了，你有什么想了解的问题吗？”“我们要研究评估一