搜索
系统制胜跨越峰——职场标准化辅导训练功能组推广宣导市公司个险销售部2016年8月目录1为什么？2是什么？3怎么做？职场标准化建设推广三个问题•广州陈庆丰团队1803人！•汕头刘瑞玲团队1324人！•广州武世鹏团队1183人！•广州汪家林团队1117人！•中山林添朵团队1006人！•广州王淑珍团队1859人！•莆田蒋金莲团队1685人！•……处经理的成长烦恼几经努力晋升为处经理，甚至到了百人团队，却发现有张无形的网，阻挡着前进的方向：老办法失灵了，增长速度放慢了队伍规模大了，事务工作性多了相处时间久了，队伍不好带了梦想为什么那么近又那么远？增的和走的差不多，晋的和降的差不多，队伍增长慢举绩和绩优人力增长少，团队业务和管理收益增长慢团队大事小事都靠自己管，每天忙忙碌碌却感觉没有多大成效团队遇到的发展难题难以克服，只能是得过且过团队发展停滞导致矛盾和问题滋生，团队思想不好统一后备人才不足，缺少可培育骨干，导致发展后劲不足企业家成长之路思考1:过去的发展，我们主要的依靠是什么？思考2:未来的发展，我们主要依靠什么？•强力的公司组织运作•优秀的单兵作战技能•强力的职场组织运作——标准化的经营系统•快速的职场裂变复制——系统复制所需的能力和人才梯队从经理人跨越为企业家的成功案例广州王晓珍团队广东广州分公司营销区域总监王晓珍——团队建立“团队管委会”，像企业一样运作，有自己的班子，有管理团队。以科学的评价指标和执行标准确保功能组的良好运作，极大提升了团队高效专业经营的水平，保证了经营模式可以复制和传承。建立团队管理委员会绩效功能组会议功能组组织发展组教育训练组职场管理组财务功能组王晓珍团队职场标准化经营系统从经理人跨越为企业家的成功案例广东中山林添朵团队林添朵团队职场标准化经营系统林添朵团队快乐动力职场快乐职场非凡职场如意职场团队人力:1006功能组人数：134功能组人数占比：13%团队人力：155功能组人数:32团队人力：290功能组人数:32团队人力：309功能组人数:30团队人力：102功能组人数:20职场经理日常管理增员选材教育训练销售支持绩效管理1+81+51+51+51+4远洋职场团队人力：150功能组人数:20功能组成员聘请仪式她们如何做到的？通过建立职场标准化经营系统，实现了业务、队伍、基础管理“三位一体”的全面发展、高效运作，并持续的复制。解决了四个关键难题：随意干还是科学干少数人干还是多数人干单打独斗还是分工合作自己会还是大家会随意干还是科学干？（按照“施工图”做好三位一体）规划蓝图、确定标准是建造摩天大楼的前提条件。如果没有规划和标准，盖到哪里算哪里，房子就建不好，即使建好了也可能会坍塌。老式火车：火车跑得快全靠车头拽车组越长车头越累动车组：节节有动力火车越长、动力越足少数人干还是多数人干？（建立功能组为更多人搭建平台）1个人生产1辆汽车容易还是10个人生产10辆汽车容易单打独斗还是分工合作？（功能组内分工协作成效更佳）由于分工提高了个人对各自领域的工作熟练度，并且节约了不同工作之间切换所消耗的时间，所以自然极大的提高了工作效率。自己会还是大家会？（在被管理中学习，在实践中成长）林添朵区钟肖红处张宝英处吴凤英处陈焕美高组陈敏兰组石万霞资组刘志洪组赵瑞组陈红娟组程文雁组潘圣秀高组李惠琼组杨静组张申梅组陈水秀高组邓珍兰资组罗平高组唐秋群处董霞组梁斌组胡万珍组廖玉婷组李元杰组史丹丹组赵艳组李尾菊组郑晓璇组石梅源组刘鲸资组梁建美资组吴锦梅高组夏晓娟组杨许娟组时恭廷组杨付利高组李英红组唐桂花组谌云志组张晋霞组张晓莹组马鲜锐组谢珊琳组赖九香组功能组组长功能组组长功能组组长功能组组长功能组组员功能组组长功能组组员功能组副组长功能组组长功能组成员功能组组长功能组组长功能组副组长功能组组员功能组组长功能组组长功能组组长功能组组长功能组组长功能组组员功能组组员功能组成员功能组组员功能组副组长功能组组长功能组组员功能组组员功能组副组长功能组组员功能组组员功能组组员功能组组员功能组组长功能组组长功能组组员功能组副组长功能组组员功能组副组长功能组组员功能组组员功能组组员功能组组员功能组副组长持续复制、无限复制缓冲适应轮岗锻炼梯队建设功能组内需考虑各个团队人员的均衡团队长必须轮完所有功能组，从而实现从专才向全才的转变新团队独立出去前先给半年的试运行时期，确保体系复制成功面对同样的市场、机会，也都想要发展，但有的人到了一定的高度，有的人多年不能实现突破。有的人很累，有的人很轻松；有的人越做越轻松，有的人越做越累，为什么？通过对近几年寿险成功案例的大数据分析，可以预见：能否有效的掌握寿险专业经营系统，进而做好基础管理和自主经营，将是未来寿险经营者的分水岭！掌握专业经营系统——成为国寿企业家的必备能力目录1为什么？2是什么？3怎么做？职场标准化推广三个问题国寿企业家研究专业机构的权威成果LIMRA美国寿险行销调研协会全球寿险行业权威机构•1977年，LIMRA依据营销管理理论和寿险经营特性，研究出一套被实践证明最成熟的寿险团队管理系统，最终完善后形成团队专业化管理经营五大系统——日常管理、增员、辅导训练、销售支持和绩效管理系统•1980-1981年，LIMRA在世界各地（美国、日本、台湾地区、香港地区）试训推广，自此30多年以来，不同国家寿险公司的成功实践印证了五大系统的有效性。广东分公司：以“区处专业经营系统”项目为载体，推进五大功能组在百个团队的试点运作，项目运作成效初步显现，佛山、中山等分公司借助五大功能组的推广实现队伍转型发展。福建分公司：前期在全省启动金鑫工程，结合队伍实际发展情况，分步骤推进团队功能组建设。首批推广60个职场开始自主安装三个功能组。江苏、湖南、山西等多家公司在做先期尝试，区部区域、团队已有先行尝试、并积累了宝贵经验。评估吸收我司系统内的先行经验五大功能组研发历程意愿激发平台搭建技能辅导增员支持功能组目标规划目标追踪评估反馈绩效管理功能组参会管理会议经营活动管理日常管理功能组综合管理客户经营销售组织销售策划销售支持功能组日常训练新人训练提优训练辅导训练功能组超过60多位总省市县项目组骨干研发提炼历时4个月项目研讨完善全国系统省市级高管、县支经理专项论证会全国11个省市近百家基层单位调研面谈近300名内外勤各层级人员专业研发五大系统简概图：体现个险规律，贯彻“业务、队伍、基础管理”三位一体运作。科学性既要借鉴专业研究机构、行业、系统内最佳实践，更要符合中国人寿职场运作的实际，对急需强化的板块和举措进行有针对性的设计和强化；考虑不同规模职场的现状，安装不同的功能组，逐年增加版块。适应性简单、直观、易理解、易执行；有操作指引、有训练课程、有评价标准、有操作工具，同时要利用现代科技手段，降低管理难度、提高管理效率。可执行运作模式要在实践过程中不断进行优化升级！职场标准化设计满足科学性、适应性、可执行性的要求佛山分公司职场标准化建设历程2015年伴随系统逐步安装队伍规模快速成长队伍增长驱动业务增长项目201320142015年同比增长2016年一季度队伍指标架构人力3440450410872141.39%10043季均有效人力18922104309947.29%4905月均增员率3.84%5.80%10.00%72.41%9.57%主管数量35638776096.38%867业务指标期交(万元）379734107767084.663.31%60059十年期（万元）206852863943721.452.66%28828佣金总量（万元）8650107501602849.10%15510职场标准化定义以实现职场（团队）专业、高效、规范运作为目标，将职场日常管理、组织发展、销售支持、辅导训练、绩效管理等日常经营活动，总结形成规范统一的工作模式、操作标准和评估体系，并在达到一定规模的职场推广实施。职场界定有规范，运作有系统，评价有指标，执行有标准，模式可复制。界定职场是为了清分销售渠道能够实施经营管理的最终端单元，从而实现管理动作和系统落地。现阶段的职场代码授予原则：1.针对某物理职场内只有一支血缘团队：该血缘团队在该物理职场内的人员使用同一个职场代码，原则上确认最高职级主管为系统中该职场代码下的职场负责人。该血缘团队中不在同一物理职场内参加早会的人员，按属地原则，归入实际参加早会的职场代码下，但不割裂血缘关系。1、职场界定有规范—清分终端、管理落地（1/2）2.针对某物理职场内有两支及以上无血缘关系的团队：对于单一血缘团队中最高职级主管为处（部）经理及以上的，赋予单独的职场代码，该团队在物理职场内的人员使用此代码，原则上确认该团队最高级主管为系统中该职场代码下的职场负责人。对于单一血缘团队中最高职级主管为处（部）经理以下职级的，与本物理职场内其他同类型血缘团队共同使用一个职场代码，上述团队在该物理职场内人员使用此职场代码，系统中该职场代码下的职场负责人由公司指定（如拓展部经理）。举例：县域城区唯一物理职场中存在五支互相无血缘关系的团队：资深处A（管辖高级处B、处C）、处经理D、组经理E、F、G。1、职场≠团队：职场主要对接处（部）；同一职场可能有多个团队；同一团队人员也可能分属不同职场。血缘关系不打破。2、血缘职场为主，行政职场为辅3、职场代码≠职场：通过职场代码确定“番号”，便于建立经营系统4、对职场内同时存在营销团队和收展团队，分别赋予职场代码1、职场界定有规范—清分终端、管理落地（2/2）搭建销售主管和伙伴施展才华、创造绩效的舞台，通过统一“责权利”激发伙伴们的激情活力，推进自我经营、自我管理、自我发展、自我成长。2、运作有系统——三位一体、内外联动1、职场围绕“业务、队伍、基础管理”三位一体设立“职能部门”，通过整合人才、分工协作，统筹固化经营动作，打造稳定的绩效平台。2、外勤操作当好“运动员”，内勤指导当好“教练员”，专业能力同步升级。广东佛山公司实现职场标准化管理与公司经营管理的对接人力发展室教育培训部销售策划室营销员管理室分公司人力发展岗驻点讲师销售支持岗营管岗综合岗支公司业绩管理岗增员功能组辅导训练功能组销售支持功能组日常管理功能组绩效管理功能组职场功能组硬标软标绩效考评指标：季均有效人力、月均长险举绩率、年内职场新晋主管数量、参会率、考核保费、云助理出席、公众号和E宝帐等E化指标经营关注指标：增员率、增员覆盖率、三晋率、新人1年内月均长险举绩率、月均长险件数、活动量分级安装：不同规模的职场安装不同的功能组3、评价有指标——软硬兼施、分级推进根据职场经营绩效和经营水平，建立职场分级评价和晋升标准，推进“高地更高”、“洼地崛起”。辅导训练功能组主要负责新人职训、活动管控、职场说明会三项内容。辅导训练系统新人职训活动管控职场说明会转正晋升4、执行有标准——过程管控、强长补短指标分类项目评估指标得分标准过程性指标（70分）新人职训（48分）月度职训和通关次数每次2分，每月24次，最高得分48分职场说明会（22分）月度组织次数每次5分，每月开满4场可得22分结果性指标（30分）月度举绩（30分）年化3000举绩率40%（含）-50%以下50%（含）-60%60%（含）以上10分20分30分优秀：80分以上；合格：60-80分；待改进：60分以下指标说明：1、职场说明会召开次数：不足5人/场，不计入召开场次；每月可以多开，最高可得22分。2、职场年化3000标保举绩率=职场年化3000标保举绩人数/月初职场架构人力×100%；辅导训练功能组--考核评价（过程+结果）5、模式可复制——裂变复制、无限扩张标准的经营系统：可以被复制规定动作有要求（做什么），有示范（怎么做）；有频次（按什么频次做）；有成效（结果性指标）；操作主体有要求（功能组）；专业的管理能力：在管理中学会管理，驾驭标准的职场经营系统；充足的人才梯队：在被管理中学会管理，培养梯次分明、能力全面的储备干部。推动履责意识强、发展能力强、经营成果突出的职场稳步实施“分职场经营”，赋予政治地位、承担发展责任，构建铺天盖地和顶天