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分享无止境，成长不封顶！分享无止境，成长不封顶！操盘手培养计划系列课程之项目结案主讲人：兴琰分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材培训的意义提供规范性公司统一的动作分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材我们是带着彼此的光荣和梦想来分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材我们的告别气势同样恢宏分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材项目结案阶段流程示意图分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•第一部分、签署结案确认书•第二部分、撤场资产处置财务结算人员安置资料整理•第三部分、撰写项目结案报告•第四部分、客户关系管理项目结案主体部分分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材第一部分结案确认书•1、合同主要约定•2、房屋销售情况•3、销售回款情况•4、入住办理情况•5、目前人员状况分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•代理合同约定（阐述代理合同中关于销售或相关的条款情况）•项目销售完成情况（针对于代理合同条款完成情况介绍）•可销售量•已完成量•剩余量•总结•成交客户销售回款情况（体现我公司催款工作情况）•成交总金额。•已回款金额。•未回款金额。•未回款原因及预计回款时间。•成交客户入住情况（体现我公司售后服务情况）•总成交客户量。•达到入住标准客户量。•已办理入住手续客户量。•未办理入住手续客户量及主要原因。•对未办理入住手续客户后续工作的安排。•目前销售现场工作现状（阐述按照合同约定我公司义务已完成）•销售现场人员情况。•销售现场人员工作情况。•代理合同中我公司义务完成情况。•结案申请•1、综合以上情况阐述结案申请。项目结案确认书纲要分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材结案确认书审批流程和流转结案确认书审批流程综管部开发商项目负责人各部部长项目总监（项目经理）起草结案确认书审核签字签字确认存档（原件）分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材撤场撤场是指项目完成销售工作后，与开发商进行相关工作交接并撤离售楼处的过程。1、按照与开发商协商确定的日期撤场，不得擅自撤场；2、注意与开发商对接人员的细节沟通，保持信息畅通，为代理费结算和其它工作奠定基础。签署结案确认书后，开始准备撤场，撤场后开始撰写结案报告。分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材第二部分撤场•撤场（业务流程示意图）分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•撤场包含的内容•资产处置•财务结算•人员安置•资料整理分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材撤场资产处置资产处置是指在项目结案撤场阶段，对售楼处办公家具、办公设备、办公用品等进行清点和移交的过程。1、资产处置的重点工作是将公司资产和开发商资产分别清点并制作书面清单，移交完毕后需双方签字确认；2、项目体清点资产时要与进场时资产配备单逐一核对，出现破损报废及时说明，避免资产移交时出现纠纷。接到撤场通知,填写《资产移交清单》。–负责人：项目经理或项目总监–执行人：销售经理时限要求接到撤场通知一周内完成。分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材资产移交清单序号资产名称型号（规格）数量移交人接收人接收日期备注123456789101112131415161718日期：日期：移交人：结收人：资产移交清单项目名称：分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材资产移交流程资产移交流程开发商公司综管部销售经理销售助理清点（核对）资产，填写资产移交清单核对清点结果接收验收接收验收资产移交清单存档资产移交清单签字确认资产移交清单签字确认分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材比尔·盖茨退休捐出全部财产不留给子女一分钱伟业有580亿美元时可能也会这样但现在还没有。分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材撤场财务结算财务结算是指在项目结案阶段，依据代理合同约定的条款，与开发商核对和确认已完成的所有代理费、溢价收入和其它收入，并按约定时间进行结算的过程。–1、结案撤场时项目体所有未结算款明细表需开发商确认签字；2、在结案阶段需与开发商确定未结算代理费的最终结算时间。–填写代理费结算表–代理费结算后进行佣金的核算与发放。分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材**项目**年*月代理费结算表序号签约日期合同号认购日期客户姓名付款方式房号销售面积总房款首付款代理费比例实结代理费业务员备注-------------------制表人：主管签字：开发商财务确认签字：开发商领导签字：**项目**年*月代理费结算表合计分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材留住优秀的人才是原则分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•我们曾经的成功靠的是优秀的团队以及优秀的人才分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材撤场人员安置人员安置是指项目结案阶段对销售现场人员调整和安排的过程。依据项目结案工作进行情况确定人员调整时间。项目经理有义务向公司推荐优秀的人才，同时也有义务提出淘汰不合格人员的建议。客户维护结案报告撤场总结案确认分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材具体流程和关键审批人员安置审批流程公司领导审批人力资源部各部部长项目经理起草人员安置建议审核建议审核建议审核批准执行分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•撤场资料整理资料整理是指项目结案阶段，对项目执行过程中的销售文件、策划文件（报告、方案、计划、总结）、与开发商往来文件的交接记录按照公司相关规定进行整理和移交的过程。–1、按照公司文档管理规定进行整理和移交；2、经公司综合管理部审核后存档。销售资料、策划资料、与开发商的往来文件。项目资料库。分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•撤场资料整理–负责人：项目经理–执行人：销售经理、策划经理、销售助理销售经理负责项目销售资料和销售文档的整理。策划经理负责策划文档的整理。销售助理负责日常与开发商往来文件的整理及项目整体资料的汇总移交。接到项目结案通知后两周内完成资料整理和移交。分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材具体流程和关键审批项目资料归档审批流程综合管理部项目经理策划经理或策划销售经理销售助理整理与开发商往来文件及日常存档文件整理销售资料整理策划资料审核检查审核存档分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材结案项目文件清单（文档版）项目：编号文档名称明细备注结案项目文件清单（文档版）RF001开发商签署文件（例）分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材回首曾总想穿过那段最无瑕的时光去实现所有缤纷的梦想当回首深深浅浅的脚印不禁顿足扼腕恨冬日太短夏日不长真想把还没有走完的青春重新再走一遍便知该如何珍惜每一抹黄昏每一缕霞光叹只叹光阴不肯倒流从此，再也不敢懵懂与疏狂第三部分、撰写项目结案报告分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材我们要知道为什么要做结案？结案给谁看？•我们花了很大的精力去做一个项目，得失、成败、喜悦、遗憾都一定有，那么我们需要有一个叫结案的东西，用来–总结：给老板看的，告诉老板你做了什么，有什么结果。–分享：给同事看的，分享自己是怎么做的，有什么好的可取的地方，如果他们做有什么一定要注意的。因为谁也不可能在一个岗位上干一辈子，更不能让自己的事情别人做不了。自己如果能够有一些经验留下来，对自己对公司对别人都是好事。–思考：给自己看的，当自己身处项目之中的时候，不能判断事情的好坏成败，所谓“只缘身在此山中”。当事情结束了，我们静下来仔细去回顾的时候，才会有很多想法浮现出来，这个时候一定要想办法记下来，会让自己印象更加深刻。我们还会发现“说出来”和“写出来”有很大差别，说的时候可以不经过大脑，而写出来就一定要思考过才会写出来。这个“思考”的过程对自己非常重要。–你是干什么的？你干什么了？–你怎么干的？效果怎么样？–如果我做，你有什么要交代的？分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•撰写项目结案报告负责人：项目总监–执行人：策划经理、销售经理•项目结案后一个月内完成结案报告。•《项目结案报告纲要范本》分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材具体流程和关键审批结案报告审批流程控股公司研究中心各部部长项目总监策划经理及销售经理起草审批审批存档分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•撰写项目结案报告撰写项目结案报告是指项目体达到《销售代理合同》约定的销售任务后，由项目策划对项目运作过程中销售、营销策划、运作管理进行经验总结的过程。1、项目前期策划人员和项目执行相关人员共同总结项目的经验和教训，形成文字总结并作为分公司案例分析资料存档；2、提炼项目执行过程中能体现伟业专业水平的精华，形成可传播和学习的知识性文档；3、对比项目签订合同时的经济效益预计与实际效益，总结分析项目运作中的优秀经验。项目执行过程。《结案报告》。分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材项目结案报告纲要范本•一、前言（序）——策划经理•介绍结案报告的总体架构和报告各部分的中心思想，以及对本案有贡献的单位部门及个人表示感谢。•二、大事记——策划经理•以时间为单位，对发生的主要事件对项目的影响作简单的回顾•三、项目总结•1、介绍公司介入项目时的项目基本情况——策划经理–项目的相关批文批件情况–土地情况（或工程情况）及开发计划（含工程计划）–甲方的公司状况•领导班底技术人员的组成•对项目的预期目标•销售进度•期望利润（或营业额及销售询价）分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•2、项目前期分析的中心思想及结论并后期的修正和总结——策划经理•宏观及区域经济分析的中心思想及结论•土地开发的可行性研究结论•项目初步策划的中心思想•市场调研的结果和投资效益分析结论•市场和新产品定位•建筑规划设计的中心思想和设计方案建议•专案资金流的测算•以上7点在项目投放市场后所发生的修正内容及其原因•综上所述的总结项目结案报告纲要范本分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•3、营销推广方案的中心思想及后期的修正和总结——策划经理•目标客户的分析结论及后期执行时的修正结果并总结（后期客户分析以季为单位）•前期竞争对手的分析及后期执行时竞争对手的演变过程对本项目带来的影响。（演变过程分析以季为单位）•媒体策略的中心思想和后期执行的修正原因及总结（含各类媒体的运用和执行总结）•营销成本计划和实际发生情况总结•销售进度速度控制计划与实际发生情况总结项目结案报告纲要范本分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•4、销售策略执行情况及总结——销售经理•定价策略执行总结•涨价计划执行总结•销控总结•5、销售管理过程总结（以下总结都以季为单位）——销售经理•人员架构（分时间阶段罗列）•该项目人员每季度的工作状态和调整办法•与开发商合作单位配合总结•6、促销公关活动的总结——策划经理•活动的原因•目的•结果项目结案报告纲要范本分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材•四、结案综述：——策划经理•1、结论（总结性）•2、主要经验•3、主要教训•五、以上各部分总结的原报告及素材合订——部内•1、项目前期策划类报告•2、项目推广阶段的发布广告稿汇总•3、项目推广阶段的策划类文稿汇总•4、销售报表汇总•六、项目经济效益分析•七、后记•八、精典户型图项目结案报告纲要范本分享无止境，成长不封