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万科成片开发的经验总结目录一、项目前期选项、决策-----------------------31、市场调查-----------------------42、项目基本情况-----------------------93、项目法律手续-----------------------154、项目地价款、配套费用-----------------------165、项目相关费用、税收-----------------------176、项目投资分析-----------------------197、项目开发战略性考虑-----------------------20二、土地合同-----------------------211、确认相关对象、环节的合法性-----------------------222、明确土地性质-----------------------243、地价-----------------------264、配套设施-----------------------28一、项目前期选项、决策项目前期选项、决策在房地产开发中具有重要地位。在市场经济较成熟的欧美国家，项目的决策正确与否，至少要决定这个项目70%的命运。在中国大陆的现阶段，尽管市场经济还处在发育过程中，决策至少也要决定项目30%以上的命运。在大规模的房地产项目开发中，前期的选项、决策应把握好以下7个方面：1、市场调查：是项目立项的必要条件。有无市场、有多大市场，是判断项目开发的基础条件。2、项目基本情况：是在多个项目中选择，进行比较判断的依据。3、项目的法律手续：是项目开发合法化的要求。4、项目地价款、配套款的支付情况：是判断公司资金实力、能力的依据。5、项目相关收费、税收：是判断费用、税收及手续的依据。6、项目的投资分析：就项目而言的经济测算与评估。7、项目开发的战略性考虑：集团发展、公司发展的战略性设想与该项目开发的关系。市场市场调查项目基本情况项目法律手续项目地价款、配套费用项目相关费用、税收项目的投资分析项目开发的战略考虑1、市场调查市场是房地产项目决策的基本依据，应了解和把握的方面有：（1）、当地房地产市场宏观情况及地块所在区域市场情况：有多大的市场？可以做多大？城市不同区域的市场有那些特点？（2）、当地城市近、中期规划发展方向：项目未来发展的前景如何？在什么地方做？（3）、地块周边楼盘情况：供求及价格之间的关系，做那一个层面的市场？市场竞争的优劣势何在？（4）、项目的目标市场：客户有那些特征？客户需求、购买行为有何特点，能不能满足？（1）、当地房地产市场宏观情况及地块所在区域市场情况对市场的总体情况进行了解和把握，主要包括：供应情况、销售情况、价格、区域分布、主要发展商情况等。以北京市的房地产市场近几年的资料及市场状况分析结果看，我们可以通过以下指标进行描述：★北京市近年来严格控制土地批租的一级市场。93、94、95年出让的土地分别为925、650、690万平米，96、97年逐年递减。★近年来，北京市住宅每年的竣工量在600-700万平米左右，销售量在300万平米左右，97、98年呈平稳发展态势。★北京市商品住宅销售主要集中在朝阳区、近郊县区和海淀区。★个人购买率稳步上升，97年达到30%左右。★商品住宅销售以现房为主。现房供应量占50%-60%。★商品房销售价格稳步上升，近年呈平稳发展态势。市区四环附近，售价在5000-8000元/平米。★高价位商品住宅销售较好。空置房多为低价位房，位置较偏、交通不便。★市场有较明显的区域特征。住宅主要集中在五个区域，占全市60%以上。★主要发展商多为国有开发商。数量占全市60%以上。因此，可以得出北京房地产市场的一些结论性判断：①在北京获得土地有一定难度；②有一定市场容量，每年约300万平米；③售价较高；④市场主要集中在几个区域；⑤总体的市场化程度不高；⑥空置房屋多为低档住宅。除此外，还应对项目所在的区域进行了解。假如项目位于海淀区：★海淀区年销售量在40-50万平米左右，市场供给量较小。★海淀区商品住宅规模较小，销售率较高。★98年上半年，海淀区出现了一些“明星楼盘”，带动了周边的区域市场。★海淀区由于特别的人文环境，在北京市具有较高的吸引力。★相对而言，海淀区的市场竞争不太激烈，有一定的市场空间。（2）、当地城市近、中期规划发展方向由于规模大，项目开发周期长。项目后期销售走势，与当地城市近、中期的发展规划、功能布局、基础设施建设等方面有较大关系。因此，应了解城市的发展方向、区域的功能定位等。★例如：北京市的城市规划及发展可描述为：北京市的居民住宅总体是从市中心向外扩展。未来几年内，东部、东北部和北部地区是北京市城市居民住宅发展的主流方向。西北部地区，作为高新技术产业的配套，商品住宅会有适度发展。南部地区，城市住宅的开发，总体呈平稳发展。★城市各区域的发展和功能定位大致是：北京市中心区积极建设；北京市南部、西南部、东南部以工业为主；北部发展成为大型文化、商业和体育中心；西北部为新技术产业区西部以国家机关办公设施为主东部、东北部大力发展商务中心。所以，北京市商品住宅开发首选是东部、东北部和北部地区；其次可考虑西部地区。需要注意的是，在实际操作中，要得出较为正确的结论，对当地市政发展政策性规划纲要及区域性规划的发展走势及有关文件的掌握是至关重要的。（3）、地块周边楼盘情况了解地块周边2-3KM范围内的楼盘情况，把握竞争的水平与程度。发展商进行自我定位。尽可能了解：楼盘规模、规划特点、立面及平面、销售价格、销售率、营销特点、主要卖点、主要客户群体、销售现场布置、小区环境、配套、休闲娱乐设施、会所、入住率、物业管理等。例如：上海万科城市花园周边楼盘，航华小区的总体特点是：①以中挡物业为主，销售价格在3000-4000元/平米之间；②产品差异化明显，发展商都力求做出个性；③区内配套与周边配套相结合；④绿化率较高，普遍在30%左右；⑤主力客户群为三资企业白领、证券人士；⑥卖点突出，大部分以规划、欧化外立面、绿化环境和成熟社区为卖点；⑦容积率较低，1.4--1.6左右；⑧平面设计较复杂，反映出市场定位不专一；⑨推广以报纸平面广告为主；⑩价格上以低开高走为主。点评：92年万科开发上海城市花园，当时项目周边没有可以比较的楼盘，通过对城市发展及住宅新概念的把握，作出了较准确的市场定位，采用了新加坡式的园区设计，突出大面积的绿地、共享空间，打破兵营式布局，广告上以洋派、温馨、生活舒适和方便为卖点，以“明天我们住在哪里？”推广主旋律，在上海市场上一起轰动。城市花园超前的发展思路，高起点、高定位的规划和推广，即使与2、3年后同区域的其他项目相比，总体上仍位居该区域前列。特别是在规划设计、销售环境包装、小区配套、平面设计、物业管理等方面处于领先水平，其他方面至少处于中等以上水平。（4）项目的目标市场是对项目主要客户群体的认识。包括：客户职业、年龄结构、家庭人口、收入水平、区域分布、置业目的等。这是项目操作的方向性依据。例如，在北京海淀区开发中高挡居民住宅，其目标市场大致可选择为：①海淀区内的三资企业部门经理以上人员；中关村民营、私营企业主；周边学校留学回国人员；②年龄在35-45岁之间；③以改善生活条件为主要居住目的；④主力户型为四室二厅二卫（面积在150平米以上）⑤销售价格在6000-7000元/平米之间。2、项目基本情况了解项目基本情况，特别是市政配套状况，有助于把握成本和工期，把双方的职责在土地出让合同中加以明确和界定。项目周边社区配套及周边环境，直接关系到项目市场定位的客观支撑力。应了解：（1）、土地的完整性（2）、项目大市政设施配套现状；（3）、项目周边社区配套设施（2KM范围内）；（4）、项目周边环境（治安环境、噪声环境、环境污染、“风水”因素等）；（5）、项目地质情况等；（1）、土地的完整性由于规模大，要着重留意小区有可能被当地政府、部门划分为几大块，小区的部分区域被分割，使地块不完整。地块相对完整对发展商来说具有重要意义：地块完整便于项目整体规划布局，容易出效果。同时避免今后不利小区物业管理。地块不完整性的几种表现形式有：市政代征地在项目规划用地范围内的切割；市政绿化用地在项目规划用地范围内的切割；名胜古迹在项目规划用地范围内座落；江河湖泊在项目规划用地范围内的穿透；市政、公建设施在项目规划用地范围内的座落等等。点评：如北京项目中间用地的裕华大道实属市政代征地，不但不属小区用地，同时我方还需支付地价，且直接影响小区的围合设计及管理。（2）、项目大市政配套现状主要了解的内容包括：①道路：现状及规划发展；②供水；③污水及雨水排放；④供电情况；⑤供热及生活热水；⑥燃气供应情况；⑦通讯情况；⑧通邮情况；当地块的大市政配套有缺乏时，发展商可以考虑以此作为地价谈判的条件之一。值得留意的是，如果由发展商自行投资建设大市政，其投资成本往往超过常规估算或预测数，因为大市政配套建设涉及政府相关部门、企业及城市建设和发展的速度等方面，发展商不可控的因素太多。点评：上海万科城市花园，在决策开发时，由于时间紧迫，未能就上述内容进行深入了解，造成地价较高而且还要自行投资搞市政建设的局面。如电话，自行投资建设的成本约8000元/门，在向客户收取相应的成本费用时，遇到难度。结果只能按政府的规定收取5000-4000元/门。两者之间的差距，只能由发展商承担。（3）、项目周边社区配套设施周边社区配套设施，是把握项目定位及规划设计的重要依据。项目周边2000米范围内，有哪些社区配套：①公共交通：有多少路大巴、小巴经过？驶往何处？需要多长时间？②教育：有哪些小学、中学？教育质量怎样？③银行；④大型购物中心；⑤医疗诊所；⑥文化、体育、娱乐设施；⑦餐饮；⑧公园；⑨邮局；⑩菜场；上述内容，均是日常生活的基本设施。一般来说，数量较多、质量较高的社区，可以为项目的中高档定位提供客观支持。项目开发时缺乏某些内容时，应在规划设计中予以充分考虑。点评：上海万科城市花园，由于地处城乡结合部，交通相对不便，发展商为此不得不自行投资购买巴士解决交通问题，后期又出资引入公共交通。仅此项费用每年的成本高达200多万元。⑪⑫（4）、项目周边环境项目周边500米以内的环境是项目的先天性质素，直接影响客户的购买心态和业主的居住质量。①噪声情况；②周边治安情况；③空气情况；④河流、湖泊污染情况；⑤景观；⑥危险源情况（如：放射性、高压电缆、易燃易爆仓品储基地等）⑦历史上有无不良或不吉利背景、典故；⑧风水情况；点评：上海万科城市花园，由于地处飞机航线下，噪声较大，尽管城市花园在规划设计、平面户型、景观、休闲娱乐及物业管理等方面具有很强的吸引力，飞机的噪声仍然是制约销售的主要因素。（5）、项目地质情况了解项目地质情况，可以适度把握规划设计及工程建造的结构要点。应了解的内容包括：①土质结构：基础处理；②承载力：基础处理；③地下水位：地下室防水处理；④抗震性：抗震要求；点评：上海万科城市花园，由于未详细了解地块的地质特征，一期工程采用钢筋混凝土预制方桩的保守做法，比粉喷桩或深层搅拌桩每平米增加80--100元。3、项目法律手续情况确认项目法律手续，初步把握项目转让、立项的合法性。需要转让方提供的书面资料有：①省、市国土局批准的土地出让合同；②省、市规划局审批的规划许可证；③项目立项批准书；④建设许可证；⑤地价付款凭证；了解清楚当地主管部门对项目转让、立项合法性的有关规定，并随时掌握最新动态，是一项基本的工作，因为政府的规定不是一成不变的。4、项目地价款、配套费的支付情况项目地价款、配套费的支付，应把握好以下几个方面：（1）、公司资金实力与需要支付金额的关系；（2）、地价款、配套费支付周期与开发节奏的关系；（3）、配套建设与配套费支付时间的关系；点评：上海万科城市花园，地价为48万元/亩，地价总额达2.4亿元。由于前期缺乏资金，地价款是一笔笔凑起来的，第一期地价款共分了7-8笔，最少的8万元，大的10万、30万、500万不等凑起2900万不足3000万整数汇往上海交给