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专业化的招聘及面试技巧第二部分绪言•带走我的员工，把工厂留下，不久以后工厂的地板就会长满杂草，拿走我的工厂，把我的员工留下，不久以后我们会有更好的工厂。-------卡内基•在任何商务条件下，一个组织的成功与否取决与构成这个组织的人员•恰当的人，在恰当的位置上重要的问题与对策•重要的问题：–如何寻找高素质的销售代表？–怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？–怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？•对策：–招聘与挑选–培训与发展–绩效评估问题：•人员流动率高•寻找替换人要花费金钱和时间•损失销售量•给医师带来负面印象•要重新安排工作重点•对个人及他的家庭造成损失什么是不如人意的招聘、挑选和雇佣带来的后果？避免“恶性循环”•有足够的时间做决策•吸引大量的申请者•采用持续招聘的方法，建立合适候选人的资料库关于招聘以最快的速度，招聘到合格的医药代表/主管，组建起一支销售队伍，是作为销售经理的“基本功”关于招聘•招人和找人•最优秀和最合适•宁缺毋滥招聘和挑选的步骤•制定职责说明书/详述对候选人的要求•选出符合要求的候选人•除去不符合要求的申请者•筹划面试•实施面试•选出最符合要求的候选人•提供工作之前，审核旁证材料步骤一：制订工作职责说明书•内容：–功能和任务–工作成功所需的资格和特征•工作职责说明书–认真推敲头衔名称-主要功能、任务和职责–大体定义工作范围-表现标准和要求候选人标准，资格和特征•学历和学位•销售经验•机动性•性别？•年龄？识别成功的销售候选人•动机•人际交往技巧•计划能力•组织能力•正直•诚实•主动性•沟通技巧•智慧•专业化行为•精力充沛•工作兴趣•学习能力•适应能力•灵活性•坚持不懈•影响力步骤二：选出符合要求的候选人来源：•公司内部•其他公司代表•大学/学院•广告•职业介绍机构步骤三：除去不符合要求的申请者•简历•申请表•候选人详细资料•工作职责说明书•个人资格？•足够的工作经验？•工作变换的理由？•工作变换的模式？•申请理由？•薪水要求？•足够的教育？•专业资格？•频繁更换工作？•无进展的，不连贯的职业途径？•自己的生意最近遭遇失败？•超过资格水平或薪水太高？•可能有人事或财务问题？•不连贯的，无信息的，冲突的日期？步骤四：必须给予足够重视的问题步骤五：面试候选人来确定定合格性•通过面试要回答下列问题：•这个人符合要求吗？•这份工作有助于实现他/她的目标吗？•此人会全力以赴地工作吗？•什么是你希望的良好工作关系？•申请者会成功地做这份工作吗？有效面试的步骤•做好准备•开始面试•采用行为方法•使用面试提纲，鼓励自由讨论•做好笔记•使用良好的提问技巧•向候选人全面介绍这份工作•结束面试有效面试的步骤A：做好准备•安排一个舒适的、私密的、无干扰的场所进行面试•收集和准备好所有有助于成功面试的资料，包括职责说明书、候选人详细资料、评分表、公司介绍和其它检核表等•准备好面试提纲，并且针对不同的候选人设计好问题有效面试的步骤B：开始面试•使候选人心情放松•解释讨论的目的•描述面试的程序C：采用行为方法，例如：•你怎样安排你的一天？描述你典型的一周的工作安排•你最高的销售量是多少？你怎么做的？•告诉我关于----?•你为什么选择那个学校？有效面试的步骤行为性、理论性问题举例理论性问题：•好的销售人员要具备什么素质？•组织工作重要吗？•你是如何看待有效的沟通的？行为性问题：•你最高的销售量是多少？如何做的？•你是如何管理你的区域的？描述你典型的一天。•举例说明你是如何做一个重要的销售简报的？行为性？理论性？•你对完美工作的看法是什么？•你认为向医师推销应该注意什么？•你接受过什么销售培训？•作为一名销售代表，你认为应该有什么样的素质•告诉我你做过的最难的一宗生意？•告诉我你们先前的奖励计划？•举一个难以销售的客户的例子，你如何处理的？•销售是不是很刺激？告诉我你觉得最有刺激的是什么？有效面试的步骤D：使用面试提纲，鼓励自由讨论•非导向性面试：自由交谈•导向性面试：程式化交谈•优点：1）与工作有关2）涵盖所有要点3）省时、高效率•缺点：1）机械化2）限制真实感觉的表露3）对有经验的应聘者不适用•两者结合E：做好笔记•用动词和名词记录关键词和句•用速记方法•公开做笔记•记录面试各个部分•不仅记录听到的，而且要记录看到的有效面试的步骤有效面试的步骤F：使用良好的提问技巧•使用开放式问题•避免引导性问题•不要问显而易见的问题•使问题短小而简单•尽可能使问题的答案只能有一个提问方式•开放式问题什么、何时、何地、何人、如何、为什么、描述、解释、告诉•S（T）AR模式提问法–Situation情形–Task任务–Action行动–Result结果有效面试的步骤G：向候选人全面介绍这份工作•具体的职责•组织结构•培训和发展•可能的职业轨迹•薪资和福利•公司“气候”提供机会给候选人发问有效面试的步骤H：结束面试•回顾所有信息–彼此未回答的问题？•提供信息–挑选过程的下一步•以友好的方式结束面试面试常见问题•谈谈你自己•你有没有问题要问•你期望的待遇是多少•为什么想离开目前的工作•你觉得自己最大的长处是什么•你觉得自己最大的弱点是什么•你多快可以开始来上班面试常见问题•为什么你值得我们雇佣你•你曾听说过我们公司吗，你对本公司的第一印象如何•在你过去的工作经验中，曾遇到什么样的难题，你如何克服的•请叙述一下你一天的工作情形•你有何特长和爱好•你最近看了些什么书籍•你最喜欢的课程是什么？为什么？你最不喜欢的课程是什么？识破面试者的谎言•语言表达和体态语言•关注细节•递进性问题•震慑性提问•当场演示或操作•面试后的调查验证步骤六：选择符合要求的最佳候选人•对照标准比较所有参加面试的候选人•逐项给每个候选人评分•选择得分最高的候选人步骤七：审核旁证材料•为什么？候选人的危险-串改工作历史-掩盖-伪造•怎样做？-通过信函-面谈-通过电话其他方面对申请者进行核查•测试•健康体检•与家人见面（如可能）•表现测试•实地拜访系统化挑选的益处•每个申请者都经过同一程序•挑选要素包含在一个高效率的顺序中•经仔细界定的讨论点都被考虑到•所有重要要素都被涵盖