搜索
张馨文2009年04月23日成功之道有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧——某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去。然而，一条大河挡住了必经之道，是你------会怎么办？”有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！做一头成功的狼狼,是陆地上生物最高的食物链终结者之一狼,使生态处于一种动态的平衡狼,是深知精确目标、有纪律、有速度的动物狼,是深深懂得与别的狼共处并遵守本份的合群动物观念决定了一个人的属性•还是兔子?•我是狼!？增员与推销1、自我展业是奖金组织发展是底薪2、推销是近视，增员是远视3、签单成交是现金（短期）客户经营是存折（中期）增员发展是养老（长期）4、推销是买趸交，一次的好处，增员是买金利，终身分红。付出总有回报快乐成就自己造就别人增员是一种习惯尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成；你想当导演？还是想当演员？左手抓增员，右手抓业绩；两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事；增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己一路运转下去增才就是发射人造卫星※团队增员氛围浓增员者应具备的基础条件：※增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力※恒心和毅力※良好的增员技巧和方法※明确的选择标准※主管形象佳,富有吸引力豺狼的特质行动之前有计划我是第一名换位思考克服困难逆向思维把握重点增员的步骤◎对象开拓◎淘汰◎选择◎工作说明◎职前辅导增才选择标准哪些人不适合做这一行业？经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；对学习新事物和自我成长没有兴趣；21哪些人不适合做这一行业？语言表述不清晰；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；文化程度较低，自学能力差无记录工作笔记的习惯；性格内向，不愿结交更多朋友；心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；22哪些人适合做这一行业？有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费）；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；自己或背后有较好的人脉关系；能吃苦耐劳，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩，乐于助人；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；23增员渠道（渠道概念）增员渠道姓名增员渠道姓名妇女干部医生护士乡村医生商店促销员干部家属个体经营商复员退伍军人警察家属中小学教师保险离职人员增员渠道75个一、按行业分类：序号渠道序号渠道序号渠道1人才市场2居委会3再就业服务中心4人才信息网5证券市场6信息公司7社区8妇联9企业工会10休闲中心11购物广场12交友中心13同乡会14社团活动场所15健身房16女子会所17棋牌馆18婚介中心19茶楼20舞厅21垄断行业22宠物医院23退伍办24晨练场所25高尚住宅区26儿童影楼27物业管理公司28财险公司29心理诊所30政务中心31社区医院32劳动局33夜大二、按人员分类：序号渠道序号渠道序号渠道1乡镇干部2计生专干3银行买断人员4老师5财务人员6妇产科护士7信贷人员8电费收缴员9政府人员10下岗干部11民办教师12下岗教师13“客户”14亲戚朋友15促销员16生意人17兽医18售楼小姐19报社记者20房产局办证人员21导游22移动公司职员23专职太太24退休人员25同业26有现成销售网络27陪读的母亲28招聘人员29保险内勤的家属30脱落人员31传达室人员32律师33汽车修理人员34残疾人士35会看相算命的人36司机37军嫂38驾校39办夜校的40教友41售后服务人员42美容师区域增员：（版图概念）ADBECF区域新人名单ABCDEF思考•我目前占领了那些区域呢？•我准备去找谁来加入团队呢？•我打算怎么找到这些人呢？目标市场（行业概念）•确定市场、行业•找到几个有能力的人•挑选几个有意愿的人•放回原来那个市场、行业•占领那个行业、市场立刻写下这些名单1、写下你看上了哪些赚钱较多的行业？—————————————————2、你认识哪些富有活力、能力较强的人？———————————————————————————————————————————————————万能应答技巧三步走（一）与准增员对象开始交谈（二）继续交谈目的：无论对方怎么回答，都能继续下去（三）继续深谈1、这是个什么样的行业？2、泰康是什么样的公司？3、福利待遇和晋升怎么样？4、我做得了保险吗？---泰康的培训优势5、业务员的工作是什么？6、你能帮我做什么？如何开始交谈？•适当的开场白1、回顾式：适合对老同学、老朋友2、展望式：适合目前工作状态不理想的3、网络式：适合老师、医生等工作交往单一的4、挑逗式：适合安于现状者5、危机式：适合有一定职位且积极进取的6、神秘式：适合素质高，对销售很敏感的人或做生意的老板（一）与准增员对象开始交谈1、回顾式(诵读并演练）1、你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？2、好久不见还在原来单位工作吗？你这么优秀现在一定发展的很好吧！3、这几年的工作经历，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？4、现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一定很得心应手吧，开心吗？5、想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当年的理想差不多快实现了吧！2、展望式(诵读并演练）1、对你目前所从事的工作满意吗？2、你最喜欢的工作是什么？3、请问：你的生活目标是什么？你现在的工作能实现自己的目标吗？注：你的生活目标可以用生活化的语言询问吗？(你家的房子多大啊？有没有计划买一辆车啊？我有一个朋友最近刚买了一辆车，多少多少万…等，在引导到收入和职业)4、是否希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？1、王先生，你知道在中国如果想获得发展，必须遵守游戏规则，那就是你对人脉的掌握和利用——您同意---人脉=钱脉吗？2、您现有的人际交往圈子对您的事业产生多大的助力？会给您什么样的帮助？回答：⑴、有一定帮助⑵、都是普通朋友没有多少帮助3、拒绝，朋友都买过或对保险不感兴趣。回答：强调人对保险的潜在需求？引申到中国最早的“镖局”到近代西方社会出现集体集资以抵御风险的行为，到近代个人保险的出现，以及保险对社会经济发展的基石作用…3、网络式(诵读并演练）4、挑逗式(诵读并演练）•您为孩子提供一个什么样的生活环境？•你怎么通过自身事业的改变去改变家庭及孩子的未来？•您这么努力在单位里收入一定最高吧！•在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？•你应该和他差不多吧！1、您现在的职级再往上升的话需要多长时间，到时间一定能升上去吗？2、现在出现了经济危机，公司倒闭或老板被迫裁员，你打算干什么？3、你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？（规划自己的财务，增援或转移成客户）4、再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行了，你还有什么更好的选择吗？（注：对方所处行业应是没有竞争力、夕阳行业、劳动密集性、收入较低、低附加值行业）5、危机式(诵读并演练）5、以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？6、你公司能否给你完善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？7、面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？8、目前这份工作，你能做一辈子吗？1、社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。2、有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？3、我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？6、神秘式(诵读并演练）1、有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？2、我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？因人而异，朗朗上口1、对有能力肯努力者--辛苦三、五年，风光三十年2、针对想创业者--不需要资金成本的事业3、针对自营业者--没有倒帐的风险4、针对一般的上班者--晋升无人事包袱，不需要靠背景，有能力就行5、针对一般的业务员--市场潜力无限可突破100%被增员者可能的回答1、是的，我对目前的工作很满意2、您说的我不感兴趣：3、你为什么问这个问题？----这不关你的事。不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解，（或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问题呢？）让我来告诉你，我问你这个问题的原因…1、是的，我对目前的工作满意恭喜你有这么满意的工作•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。•在现在下岗分流的队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。•是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？•你很满意现在的工作，如果有更好的工作机会，-------你愿不愿意尝试？•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？•难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？2、您说的我不感兴趣我理解，让我告诉你我为什么问这个问题：*年前一个朋友问过我同样的问题，他提供给我一个工作机会（或：*年以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是泰康人寿保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十分钟的时间让我们谈谈吗？不论上述哪种回答都要加上我们的目标：是要获得一次面谈的机会深谈时：要回答个6个基本问题1、这是个什么样的行业？2、泰康是什么样的公司？3、福利待遇和晋升怎么样？4、我做得了保险吗？----泰康的培训优势5、业务员的工作是什么？6、你能帮我做什么？1、保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才10%的人买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日本平均每个人就有6至7张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业也会像日本的规模发展。这是多么巨大的市场！2、在台北有100多家保险公司，而在新疆**只有*家保险公司。台北300万人口中有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而新疆**万人里只有1万多个保险代理人，平均一个代理人能平摊300个客户，保险在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的蛋糕。加入WTO后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民族保险业的重视程度和扶持态度。这是一个什么样的行业？泰康是一家怎样的公司---资产增长轨迹演练：一分钟讲公司福利待遇和晋升怎么样？（可以拿出工资条讲解）•收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有季度奖、年终奖、长期服务奖等等，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该有的都有了；•泰康的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要有能力，没人能阻止你晋升；•这不是问题，我以前也认为自己干不了推销，但泰康有一套完善的培训，教会了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗？而且都做主任了！•泰康被称为中国保险业的MBA，为什么呢？就是因为泰康的培训在保险业里是出了名的，我们培训出来的人很多外资保险公司或新成立的保险公司都抢着要。我们还和美国寿险行销协会LIMRA合作，开发了一整套