搜索
张馨文2009年04月23日有效的增员工作•积极的增员态度，•明确的增员目标，•合适的增员标准，•实用的增员方法，•完善的创业说明，•周详的活动记录。增员面谈流程•寒暄聊天（放松、热身）•认同赞美（建立信任度和自身成功形象）•询问导入（收集背景资料）•制造危机（寻求增员需求点）•动摇话术（打破平静、松动根基）•切入行业说明（用行业比较突出优胜）•促成动作（配合话术推向下一个程序）增员路线图1.建立友好关系2.搜集被增员者资料3.引导出心理拒绝1.先处理心理拒绝2.激发转业需求3.引导至说明1.行业比较表2.强化对方优点3.来参加说明会或听课寒喧赞美开门激励促成1.这是什么样工作2.我将作那些事情3.这是什么样公司4.这是什么样部门说明增员路线图1.建立友好关系2.搜集被增员者资料3.引导出心理拒绝寒喧赞美搜集引导技巧：赞美、肯定+开放式问题基本背景-年龄、哪里人、婚姻家庭、毕业学校合适程度-市场开拓力、推销技术、领导、行动力目前工作-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐未来理想-收入、晋升、成长、前途、自由、快乐跟您交谈后，我发现您是个（列举优点）其实，选择人才与培养人才是我们的专长，像您这样条件好的人，来做保险一定作得好！冒昧请教一下，我想邀请您来参加保险工作，您最疑惑的会是什么？技巧：反问寻宝路线图拒绝处理激发转业引导说明技巧：认同+赞美+说理+反问收入提升领导才能发挥（晋升）创业契机自我成长助人积德1.先处理心理拒绝2.激发转业需求3.引导至说明开门增员疑惑，各个击破寻宝路线图工作事情公司寿险7个独特机会：终身事业、赚钱、追求个人满足感、发展前景、受训练、晋升、个人成长1.这是什么样工作2.我将作那些事情3.这是什么样公司4.这是什么样部门说明——城市猎人20000408希望与荣耀——企业文化、泰康荣誉、资产业绩、人间有情平安有爱；成就未来——员工福利、英雄的盛宴、系统教育训练；希望与荣耀——薪事知多少、年收入试算、公开灵活的升迁机会；5件事：主顾开拓、推销、早夕会、填写工作日志、代理人考试及参加培训；寻宝路线图激励性向测试表技巧：肯定+叙述+要求（封闭性问题）1.行业比较表2.强化对方优点3.来参加说明会或听课激励促成——城市猎人20011012约定参加说明会询问导入话术•知识：以前学过什么，在学什么•态度：喜欢什么工作，为什么，最久的工作是什么•技巧：工作性质是什么,负责过什么,有无销售经验•习惯：起床、就寝、迟到、细致、努力、耐心•市场：常与亲友联络否，假如请客请几桌人•梦想：最想得到什么,将来怎么规划人生•保险：曾买保险否，感受，为什么，远景如何•时间：节假日如何安排，业余活动和消遣制造危机话术•您感受到怀才不遇吗?•您满意目前的收入和生活品质吗？•您觉得潜力已经充分发挥了吗？•您听说过同业小于效益不佳而下岗了吗？•您觉得目前的工作有成就感，可以终身从事吗？制造危机话术•您目前的行业受大气候影响吗？•您考虑过白手起家，自我创业吗？•您想换工作时最担心哪些事呢？•您目前的工作单位晋升公平吗？•您目前有什么梦想吗？您打算怎么实现？动摇话术•您不觉得这样一辈子混下去太可惜了吗？•您不觉得生活压力越来越大了吗？•您不觉得这样付出和回报太不公平了吗？•您不觉得您的能力和潜质还没发挥吗？动摇话术•您不觉得您英雄无用武之地吗？•您不觉得单位的效益越来越差吗？•您不觉您离梦想越来越远了吗？•您不觉需要早准备留条后路吗？•您不觉劳保远远不够还需要增加吗？•您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？提示•紧扣增员点不放松•充满自信，带有激情•铿钪有力，清晰连贯•当头棒喝，掷地有声切入行业说明话术•你知道有什么行业不要学历不需要背景，只要勤奋肯干，年薪可以在１０万以上？•你知道什么行业有人就有生意，而且永远不落伍？•如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？•有那个行业能使我们早点退休，有钱有闲？切入行业说明话术•假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且每年加薪30％，每天工作五小时，你有没有兴趣试一试？•假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到30万，不需要资本，你想不想听听看？•假如有一个行业,可以使你三年内接受完整的教育训练，使你的综合素质不断提高，而收入也会在10万以上，你想不想试试看？提示•未找到增员点，不进入说明•内容客观，不要主观或偏见•随机应变，掌握面谈•适可而止，随时促成促成话术我不需要你马上做决定来做保险，正好X月X日下午****时我们公司有一个创业说明会，你可以抽空去了解一下，到时候再决定也不迟。现在有几行字麻烦你填一下，以便于我进行安排。面谈后的追踪•完善的增员挡案•电话约访•适时家访•递送资料•邀请参加聚会•填写求职表推荐名单话术电话预约:“李先生您好，我是保险公司的张泰康，告诉你一个好消息，由于您具有很好的保险观念和对家庭的崇高责任感，被评为爱心人士和忠诚客户，公司有一封给您的感谢信要求我亲自转交给您，并有一个小礼品赠送给您，不知您明天下午还是后天下午比较方便？”引导方向：“在您的朋友当中有没有生意不太好的老板或是单位效益不太好却很想发财的朋友呢？这是公司的一个招聘启事、、、、、”请求荐才：公司的要求是：年龄25—50岁，文化在中专以上，最好大专，人缘好，而且能吃苦耐劳，最好是做过生意或是做过会计、教师、医生等。”感谢回馈：“保险这个行业对于适合的人来说很有发展前景，如果您的朋友能象我一样，服务很多客户，月薪三五千，他第一个感恩的就是您。象您这样热心帮助别人的爱心人士，周围一定有不少您曾经帮助过的朋友，比如工会主席、妇女干部、先进工作者等等。帮他们一把，他们和我都会感谢您一辈子。”强调选择：“如果您的朋友能通过各项测试，就可以参加岗前培训了。当然他也会利用培训机会对保险加深了解，这样大家才可以做一个双向选择，他可以决定是否加入我们的行业，公司也会决定是否录用他。这样，我们一起跟他约个时间见面，好吗？他的电话是？有好消息的话，我马上会向您汇报的。”切入正题邀约了解“是这样的，我们公司最近因为开拓市场，正在广纳良才，张先生觉得您比较合适，您可以了解一下寿险行业。正好X月X日下午我们公司召开一个择业说明会，您可以抽一个小时的时间来了解一下，说不定您会觉得寿险行业会适合您的发展，公司也会花费很多精力把您培养成寿险精英，说不定收入会翻三倍呢！”增员情景•增员面谈流程融会贯通•可以安排小品演绎以下话术接触面谈话术（1）借推荐人寒暄赞美“您好，是王中华先生吗？我是泰康保险公司的李泰康，是张大力先生向我推荐您的，他曾多次夸您、、、、”（2）聊天发问工作状况“王先生是在哪个行业做的呢？单位效益一定不错吧？您觉得这个行业的未来发展如何呢？您本人的发展怎样？象您这么聪明能干的人才一定会受到重用吧？一定会加薪晋级吧？象您这样管几十、上百人绝对没问题，那为什么不让您管呢？现在这个行业您最不满意的地方是哪里呢？您打算在这个行业多久？您会在这儿干一辈子么？”（3）家庭状况孩子房子“孩子多大了，读几年级？这么聪明的孩子一定要好好培养，我相信您一定会赚很多钱来培养孩子读大学，出国留学，您怎么帮孩子存钱的？您估计够不够呢？您爱人是做什么工作的？收入一定不错吧？打算什么时候买车子？什么时候打算搬新居？您喜欢什么样的房子？”（4）未来理想目标事业“假如王先生换工作的话，喜欢什么样的工作呢？要求收入多少？王先生在事业奋斗和家庭孩子方面有哪些规划打算呢？您觉得哪些是未来工作中最重要的呢？您人生的追求目标是些什么呢？比如财富、成就、家庭健康、、、、、、”（5）制造危机充分动摇“王先生有没有想过，继续这样下去最终的结果是什么呢？这样的收入（风险）您打算怎么办呢？您希望因为自己金钱的原因而影响孩子一生的前途吗？您打算到70岁再搬新居吗？王先生这样一世英才，难道就甘心在这样的行当中混下去吗？树挪死人挪活，您不改变自己的命运怎么对得起家人和孩子？王先生就这样忍心让自己象蜡烛一样毁了自己的一生，那不太可惜了吗？（6）巧妙切入行业特点“王先生，假如有一门生意，您只需提供时间和努力工作，而不需投资却能赚到大钱，您会不会有兴趣了解一下呢？如果有一个工作的待遇是您目前工作待遇的三倍，而且每年加薪30%，每天工作时间六个小时，您只需认真工作就可以，您有没有兴趣尝试一下？假若有个事业保证只要努力，三年可以赚到30—50万，肯定不需要资本，您想不想听听看？您想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？（7）趁热打铁“其实，寿险营销事业就是这样一个很好的行业。最近公司在不断拓展市场，广纳贤才，需要一批主管和管理干部，就象您这样能干的人才。所以张先生觉得您比较适合，才向我们推荐了您，您也可以借机了解一下寿险行业和保险公司。正好X月X日下午我们公司召开一个择业说明会，您可以抽一个小时的时间了解一下，我已经给您预定了一个座位，这是公司给您的一份正式邀请函，邀请您参加。相信您是一个一诺千金很守信用的人，一定会准时参加的，到时候我们再见。”（8）拒绝处理认同了解“王先生我们只是让您了解一下，并没有让您马上来做保险的意思。您可以自己决定，公司也会有所选择，您放心，张先生说您是个难得的人才，有增加收入的机会，您绝对不会放过的，是吗？”拒绝处理公式•拒绝处理=认同+赞美+转移练习1、做保险不稳定2、没底薪3、没保险口才4、家人反对5、现在做太晚了6、看别人脸色7、太辛苦了8、有人失败一年育稻，十年树木，百年树人！增才，选才，育才——助人成功的大事业，而非推销保单的小生意。结束语•销售是职业增员是事业•辛苦做五年享乐一辈子•每周增一人迈开第一步