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C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE人才甄选与激励技术C8-MINIVOL.2008C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE不做没有意义的事情:研讨的定位与意义C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—C8自我管理,销售目标,绩效考核薪酬、招募、活动管理、培训辅导激励销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8课程在企业管理中的定位TMTMC8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE发现优秀标准1探测内心世界23如何激励人才4有效问话技术C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEDISCOVER发现标准什么类型的人才适合于本岗位1C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE销售人员招聘之前的工作检查清单营销模式决定了对应的人才类型C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE1-明确界定你的行业状况（1）竞争少并且有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场2-销售的产品类别属于（1）固定设备（2）生活消费品（3）一种服务3-产品的营销支持体系（1）强大的（2）一般的（3）主要靠销售人员个人C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE4-未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品5-技术类产品的支持体系如何（1）很强（2）一般（3）很弱6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月（2）3个月（3）1-3个月7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定和完善的制度和监督（2）偶尔的监督（3）没有监督C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月（2）一周（3）少于一周9-你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己进行绩效评估（2）得到来自公司的帮助（3）完全依赖别人进行绩效的评估工作10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE性格/得分14以下/服务型15-20/巩固型20以上/开拓型主要方面恒定性和谐细节与标准交流者协调能力规划能力取悦性人际关系技巧自我激励影响力理解力谈判者次要方面工作动力主动性稳定性善于分析交流和谐冒险感紧迫感乐观外向招聘渠道公司内部和毕业学生(交往和思维主题)公司内部或者竞争挑选(交往和影响主题))社会竞争选拔(奋斗和影响主题)不同类型的企业销售人员招聘特质表C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE产品的销售难易程度度决定了我们选择销售人才的方向和范围!总结C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE原来如此-探索标准*关于年龄*关于学历*关于经验*关于态度*关于相貌C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEC8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE适合就好-化肥销售*关于性别*关于学历*关于户籍*关于婚姻*关于气质C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE案例:洽洽食品的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄20-2680%婚姻未婚92%性别男性95%肤色偏黑73%文化中专/高中最高组长相朴实简单75%专业非营销/食品85%外向好动外出72%经验无行业经验82%好强竞争兴奋度高68%籍贯镇村户口76%眼神专注/响应度快63%C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE案例:SOHO中国的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄24-2980%婚姻未婚77%性别女性75%肤色一般78%文化大专最高组长相亲和型82%专业非营销/建筑95%外向好动外出69%经验无行业经验72%好强竞争兴奋度高66%籍贯外地户口71%眼神专注/响应度快69%C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE这9个工作人员普通得再也不能普通了！C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCESOHO公司总经理为年度亿元销售冠军颁证书！C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE季度的销售竞赛—最大化的刺激业绩的增加C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEC8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEC8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEC8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE如何吸引人才?*广告媒体选择*正面的语言*控制性语言C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1。年龄28岁以下2。有2年以上的大型食品企业销售经历3。大专以上的文化4。人品端正，积极上进。5。愿意出差和到异地工作传统广告--快速消费品销售人员C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEC8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE天赋者，成就业绩！……化工诚招销售英雄这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5亿元的销售业绩。这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEC8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE***，作为国内最大的建材家居连锁集团之一，我们一直致力于中国家居生活的创新和创美，其全部的宗旨就是满足本土消费者的最基本梦想----拥有一个真正时尚的家。天下人做天下事，我们以产品为媒，创造美好的家居生活；我们以服务为契机，传播真诚的理念；我们以人为本，创造无限的价值……发展中的**，需要更多销售人才的加入，挑战与机遇一同摆在您的面前。我们确信，您一定会选择作正确的事并一定能把正确的事做正确，因为，英雄所见总是略同，而机会从来只垂青那些有准备的英才！天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。**的大门已为你打开！C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEC8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE案例:KPS的选才搜索范围讲师助理总经理助理销售经理储备讲师市场部经理前台文秘业务顾问C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE课堂作业:请为该企业作出简历评估表C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE条件0246810性别年龄学历专业行业婚姻户籍长相期望总计C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE小组预测评估C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识学历人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取销售经历C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE盘点定位：02、03、04三年期间有业绩的销售人员盘点人数：75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万盘点选项：1、当地人脉4、学历分布3、暖通专业6、销售经历2、业内销售经验5、年龄分布7、销售工作年限盘点宗旨：我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。一、本地人脉20992323550%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下当地人（含居住3年以上）外地人C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE二、业内销售经验1410815826130%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下无业内销售经历有业内销售经历C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE177122455240%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下暖通专业非暖通专业三、暖通专业暖通专业非暖通专业C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE76281139204330%20%40%60%80%100%1000万以上600-1000万300-600万300万以下本科专科专科以下四、学历分布C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE34.7732.334.331.041000万以上600-1000万300-600万300万以下五、各业绩段平均年龄关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.1年C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE177122456140%20%40%60%80%100%1000万以上500-1000万300-500万300万以下有销售经历无销售经历六、销售经历C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE七、各业绩段销售平均年限（不含业内销售经验）12.688.97.85.381000万以上600-1000万300-600万300万以下C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE找不到内部优秀的共性特征,就找不到人才的标准!总结C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE发现优秀标准1探测内心世界23如何激励人才4有效问话技术C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCEEXPLORATION心理测试性格是影响销售业绩的最大因素2C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE美丽天使-认知测评*森林*天空*草地*大海*湖泊C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销能力标准情商语言应变心理承受外向型比例情感型比例判断型比例分数范围0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人优秀组76112626757581%84人普通组4878438586663%测试内容C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE人才甄选心理测试的常用问卷1-团队角色定位(T9)---70题2-行为风格MBTI--M版74题3-标准情商（EQ）--50题4-5个优势才干(SST)-180题5-喜好匹配DDI31----31题C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE大部分人都有把自己包装成完美者的可能,你必须打消其顾虑,让他回到最真实的自我!请记住C8销售管理VOL.01/2008TMⅧCOMPETENCE尊敬的女士/先生：感谢你的配合来填写这份与职业发展相关的测试问卷，我们公司历来秉承发挥优势，避开弱势的理念，用人之长;我们从来不认为性格有优劣之分，只有适合与不适合.很多人为了追求完美，挑战自己的弱项而丧失了职业发展机会。例如：一个稳重的人将他自己描述为开拓前进；一个勇于创新的人将自己想象为稳重有序，这些都给职业规划造成了巨大的误判，对公司和个人都带来了不可估量的损失。我们相信一个人的优点背后一定附带缺点，一个人的缺点背后一定隐含着他的优点。我们相信会看到真实而自然的你，看到你喜欢和擅长的方面;只有这样我们方可携手前进走的更远，欣赏自己的个性