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1专家特征具有专业水准，自我激励，专心致志。“专家”致力于专业技能和知识。他们的首要任务是保持和发展自己的专业水准。他们对自己的领域保持高度热情，而且绝对是一个行家，但对其他专业比较冷淡。要成为一流的专家既需要一门心思的钻研精神又需要有足够的聪明才智。职能“专家”在某些团队中是不可或缺的，因为他们掌握的技能是机构产品或服务的基础所在。作为经理人，“专家”会获得大家的支持，因为在专业领域里，他们比其他任何人都在行；他们通常可以根据丰富的经验来作出决策。允许存在的弱项只能在狭窄的专门领域作出贡献。典型的口头禅“我来看看是否可以找到一些信息。”“我们要保持专业标准。”“只要在这个岗位上干一天，你就要不停地学习。”“如果是干你喜欢的工作，你永远也不会觉得疲劳和乏味。”“所谓的委员会就是12个干同样工作的家伙。”2表19面试前的准备和注意事项1、面试场地的布置：独立的面试办公室，桌面干净整洁，应聘者座位离面试台2.5米2、准备好各类评分表格3、面试人员组合：2-3名面试官，1名助理负责带应聘者进办公室4、面试官要求：着正装、坐姿积极前倾、用笔和纸做好记录、认真填写评分表、将手机关闭、面试过程中不能进出办公室5、对面试官提前做问话培训，做到能顺畅问话和做有效问话6、礼貌用语、亲切7、面试结束后大家讨论并且记录要点8、面试结束后不能当场告知应聘者是否被录用温馨提示：1、当你知道答案的时候，就一定要一问到底，问出你要的答案为止；2、如果你自己都不知道答案，就不要开口问对方。3、要问过去的问题，不问封闭式的问题。例：你喜欢做销售吗？3、两个救生圈：多问几个“为什么呢？”；使用星星闪烁问句：一问困难、二问想法、三问行动、四问结果。3表20招聘面试常用问句26问序号问题解析要点1请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。2你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。35年以后你会在哪里？一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。4你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。5你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一步、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是维护型。6你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。7就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那4些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量与质量之间达到平衡。然而，事实证明他们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么你就应该注意了。目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。运用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必须进行的活动进行“倒叙”发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可能会引出一个被称为“添乱型销售人员”症状的严重问题。也可以看出他原来企业的个人销售的影响度。一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列在第四位。他的条件你现在的企业可以满足吗？这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他5的自信心。当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。16你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。17你怎样影响其他人接受你的看法？应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。18在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能力，同时也可以了解他对演讲能力的自我评价。19你怎样比较自己的口头技能和写作技能？这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，应聘者就一定会小心。这样的问题是想让应聘者说出自己相对的弱点。20你对你的好友他们怎样评价？通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。21在什么情况下你的工作最为成功？这个问题考查的是应聘者在什么条件下工作最有成效，你的回答将反映出应聘者青睐的工作方式，反映出那些影响应聘者成功的因素，同时也可能反映出他的某些缺陷。22你在找工作时最看重的是什么？为什么？通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？23如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术。24什么样的情形会让你感到沮丧？这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以让他失去希望、动力或行动能力。25如果客户不相信你说的话,你会怎么办？你对你周围的朋友和同事是如何看待的?优秀的销售应聘者对客户的信任度问题是十分的认真和敏感的,对此问题会回答很直截了当.他们认为客户不相信的事情很少发生。他们对周围朋友的评价也是宽容和客观的.626你在过去的工作中什么样的时刻让你感到兴奋和舒服？为什么?应聘者对如果对此问题表现出很兴奋或者很直接的反应,则表明他在此方面的喜欢和投入程度。7表21面试销售人员话术简易表序号发问方向发问内容评审标准1开场白：暖场把气氛打开*先生/小姐，你好，欢迎来应聘我们立鑫晟公司的销售岗位，本着对双方负责的态度，我们公司在业务拓展想要找到合适的人，你也想找到适合自己发展的岗位，能不能就你过去的一些工作经历，跟我们谈谈你的感受。有关文化价值观方面1、你觉得原来的公司什么地方让你比较认同或者欣赏的？2、你感觉原来的公司哪些方面让你很难接受？3、你心目中理想的管理方式是什么样的？问话主要抓住3个方面A：他为什么离开原岗位B：他过去工作经历中喜欢什么样的岗位C：如果有销售经历，在他过去的销售经历中，他的业绩排名如何？D：此人的文化价值观是否与公司吻合（三耐原则：耐磨、耐热、耐蚀）2在谈话过程中是否对销售工作有明显的兴奋点？1.在过去的工作中什么样的经历让你感觉比较舒服和愉快?为什么呢?2.和你最要好的朋友在一起的时候,他们说你最多的是什么?3.你觉得自己在那些方面表现得与众不同?这些特点给你工作中带来什么样的好处和弊端?1、此人的优势和兴奋点有明显的表现吗?2、此人的优势点和现在的岗位有关联性吗?3、此人说的最多的是什么?此人所表现出来的优势在过去的工作中有具体的表现和贡献吗?销售兴奋点评分：0分：对销售相关话题无动于衷１分：对销售相关话题很模糊，可做可不做２分：对销售岗位有一定了解，有企图心但缺乏方法和技能３分：愿意接受销售岗位并期待有所成绩４分：对销售感觉兴奋，并手舞足蹈的５分：有销售的成就感，销售特质明显，自我激励和设身处地为他人着想3在过去工作（星星闪烁问话，一问到底）0分：有问题没想法，思想消极、抱怨8中有无分析和解决销售问题的能力？1、*先生/小姐，在过去工作中，你感觉遇到压力比较大的是什么呢？2、你当时是怎么想的呢？3、那你做了些什么呢？4、结果怎么样呢？不错的标准是什么呢？（或问：你在销售面临的最常见的两大困难情况是什么？你会如何应付？）如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。1分：有问题有想法，但没有行动2分：有问题有想法，有具体行动，但无结果3分：有问题有想法，有具体行动，但结果一般4分：有问题有想法。有具体行动，结果明显5分：有问题有想法，有具体行动，并且有突破性结果，并对结果有总结分析4交流过程中的回答是否切题并且逻辑性强？１分：不切题，语无伦次，答非所问２分：表达思想含糊，无重点３分：表达层次性一般，能抓住基本要点４分：表达流畅、层次清晰５分：表达严谨，主题明确，善于总结5对这份工作岗位了解程度和准备度有多少？１、你是如何理解你所应聘这个岗位的？２、你是如何看待我们这次招聘工作的？１分：毫无理解，盲目选择２分：毫无理解，善于奉承３分：有一定的了解，但不完备４分：基本清晰描述本岗位５分：完全理解本岗位，并能提出建设性的建议6在此人的话语是否积极诚恳，不使用负面语言？*先生/小姐，你对自己过去的工作能力和表现，打个分的话，你认为打几分呢？60分是合格、80分比较满意、100分是完美。（例，回答是80分的话）那这20分是哪些方面需要提升呢？主要是什么原因呢？１分：经常用假设性语言，如果、假设、要是、可能、大概、也许、差不多２分：偶尔提到自己的责任３分：能够客观理性分析自身和问题所在４分：对遇到问题能主动承担责任并归于自己，或积极解决５分：能展示愿意解决问题的决心，并有肯定语言回答分析：优秀的销售应聘者看问题总是积极正面，能从自己身上找可以提升的地方，而不是一味抱怨。7此人在应答过程中有无１分：眼神飘忽不定，面目无表情２分：不敢正视