广告职业规划

广告职业规划主讲:庞博职业规划选对行业，锁定人生目标！乌鸦喝水有一只乌鸦不好看，但特别聪明，智慧过人。一天，它干完活又累又渴，真想喝水。忽然，它看一只大水罐，满心欢喜。它飞到水罐旁，一看罐里的水不多了，嘴探进去也喝不到，怎么办呢？它使劲地用身体撞水罐，又用翅膀推水罐，想把水罐弄倒，好喝水。可是水罐又大又重，它的力量太小了，弄不倒这罐子。忽然，它急中生智，可以叼些石子放到罐里，石子多了，罐子里的水不就升高了吗？这么想，就这么做了，它不厌其烦地一块一块地用嘴叼石子，功夫不负用功的乌鸦，终于放了很多石子，水上升了，它就喝到了水。它痛痛快快地喝了个够，解了渴。销售是什么？销售不同于零售，销售是主动的寻求产品的内在特性，在最短的时间内，用合适的价格把产品卖给相关的人。销售是一种服务，解决客户问题，减轻负担，或帮助客户把工作做得更好。销售就是获得最大的差价。销售工作的特性主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户接触。灵活性：销售就是如何熟能生巧地把你的产品让客户了解并购买。服务性：销售要求我们周到而完美地服务顾客和潜在客户。接触性：销售就是要制造跟顾客面对面地进行接触的机会。互通性：销售要与顾客取得有效的沟通，从而把产品信息传递给顾客。时效性：销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售基础开始阶段信任阶段专业阶段成交阶段10.成交客户100%9.等待划帐90%8.签订合约80%7.修改合约，签订版单70%6.确定采购意向60%5.商讨价格50%4.评估产品且符合40%3.提出异议，深入了解产品30%2.了解产品特性20%1.引起客户兴趣10%0.接触前准备5%开始篇形象包装话术准备辅助工具客户分析可能遇到的问题分析走进客户优秀销售人员的品质善于倾听注意仪表举止自信专业扎实知识渊博头脑机灵信息灵通守时守信矢志不移乐于交友善于辞令积极乐观和客户谈什么企业、产品或新闻中确定主题依据主题寻找话题传递给客户购买理由表达方式别忘列举种种益处——20种实用句型1.拓展了您的……2.会给您带来……3.确保了您的……4.可以为您……5.把您引向……6.满足您的……7.为您节省……8.使您更容易……9.为您……10.为您提高了……服务11.使您有能力……12.有利于您……13.免去了您的……14.使您有可能……15.减少了您的……16.增强了您的……17.为您解决……18.使您达到……19.促进了您的……20.有助于您的……5种基本类型1.谈谈你的产品特性2.谈谈顾客的产品3.谈谈自己公司的特点4.谈谈顾客的公司或新闻事件5.谈谈身边的场景及事件4种谈话方式1.提问2.表示感叹3.表示恭维4.提出建议有效的组织2000种开场白10种益处*5种基本类型*10种话题*4种谈话方式=2000种开场白如何寻找客户客观分析主动开发人脉开发MAN法则金钱(Money)权力(Authority)需要(Need)ABC法则A.Advisor顾问、专家B.Bridge桥梁C.Customer客戶异议处理的3F法則：Fell感觉（给对方很好的感觉）；Felt感受（告訴对方自己过去也有同样的感觉）；Found发现（结果，我們发现事实是------）行销4PProduct产品；Price价格；Place通路；Promotion促销产品介绍成功的15要诀1.我的外表如何？2.我如何上场？3.我怎么开头？4.我是否说方言？5.我是否与顾客保持目光接触？6.我是否运用手势？7.我注意到自己的身姿没有？8.我能驾驭好讲话技巧吗？9.我想到过要作停顿吗？10.我是不是考虑到顾客的立场？11.我是否透露出自信？12.我是否利用视听设备？13.时间安排得妥当吗？14.我的工作热情高不高？15.有没有一个良好的结尾？自我管理和客户管理客户分类自我管理团队管理电话销售的18个步骤1.做好周密的准备工作2.选择好最合适的通话时间3.通话前想好你全部的谈话内容4.拿起话筒前，微笑一次5.再一次仔细核实对方的姓名和头衔6.依据相应的通话时间问候客户7.要作自我介绍8.立即给客户一个好处9.给对方一个加答的机会10.选择客户“您”的立场11.说话慢一些12.说话声音要深沉一些13.约定一个面谈的时间14.运用提问技巧15.预定下一次通话的时间16.见好就收17.要感谢客户18.随即记录下通话收获二人打井两个人领到任务，在五天内各打出一口井，每人每天可打1米。甲乙细节决定成败北京网络媒体资源整合群群号:42658888本次由群员自主组织,在此,我们谢谢庞哥的辛苦讲解以及蓝哥提供的场地!