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提升你的职场影响力2/45陈辛简介陈辛先生毕业于北京大学硕士曾服务过的公司智联招聘集团销售运营总监慧聪网培训总监客服总监新加坡华点通集团业务总监灿坤（EUPA）跨国集团市场研究部经理主要著作《成就你一生的第一反应》《销售那些事儿》《被误读的西游记》等；3/45目录解读影响力职场影响力相关概念影响力强人所具有的特征影响力基于对他人的了解获得职场影响力的策略职场影响力的发挥4/45前言现代社会需要影响力演艺明星的商品代言现象牙膏广告：白大褂（佳洁士）和道袍（田七）乳品广告的妈妈和婴幼形象现代职场需要影响力企业扁平化管理：同事关系尤显重要架构团队化：通过激励而非命令来影响他人企业快速发展：应对竞争、变化、问题等“新生代”对企业领导也提出的严峻挑战资讯公开化角色多样化（观察家、分析师、传教士、调解人、外交家）……5/45解读影响力6/45影响力的概念影响力：通过行为等影响别人的能力尽管看不见，但是可以感知、可以触摸得到的；本质是让其他人无需证明既可相信的能力；人与人的交往，通常是影响力的较量（你影响他；或他影响你）；影响力的三个显著特点：渗透性：影响到细微，深层；（王总和Julian）说服性：无需使用语言或技巧而跟随；（马助理的作业提醒）无限性：不受时间、空间的限制；（逢年过节去看望赵领导）7/45影响力的主要来源法定的影响力(警察、法官…)个人的影响力(释迦摩尼、孔丘…)強制的影响力(教主、家长…)酬賞的影响力(孟尝君、胤禩…)專家的影响力(医生、鉴定专家…)参照的影响力(唐骏、雷锋…)资讯掌握的影响力(CCTV、政策（海南旅游岛）)8/45影响力强的人特征待人诚实和正直；值得信赖，值得托付；且信任他人（唐僧）;掌握专业知识、专业背景和经历并可指导他人（孔子）;愿意培养和拓展他人（鬼谷子）；善于与他人沟通，通过顺畅的沟通达成目标化解纠纷（苏秦）；善于了解别人，为他人导航（雍正）；为他人的成长和晋升提供机会和支持（赢政）；方向和目标坚定且项目、时间、问题管理等工作技能突出；不断学习，自我提高（Jean）；授权他人，协调各种资源推进工作成果和效率提高（吕不韦）;9/45影响力的根基可信程度：信任、稳定、预期…品性和品行：善良、宽容、乐观、自信…素质：天赋的影响力；魅力；情商…能力和才干：沟通、理解、应变…专业素养：专业、经历、背景…情感因素：感情、依赖…举例：唐僧10/45HAY的影响力模型第一级：表明影响的意愿第二级：直来直去法第三级：简单多元法第四级：对症下药法第五级：巧借力法第六级：大师手段11/45HAY的影响力模型第一级：表明影响的意愿表现出影响他人的意图；表达出对名誉、地位的关注，但没有采取任何具体的行动。（口头表示要影响别人的愿望，对名誉、地位和外表的关注。但是没有表现为具体的行动。）第二级：直来直去法在讨论或演示的过程中采用单一、直接的方法或论据进行说服；可能采用讲大道理、数据、指出对别人切身利益的影响等来说明；可能使用具体的例子、视觉效果、做演示等来说明；这一层级还没有主动考虑到如何让自己去适应被影响对象的兴趣和水平。12/45HAY的影响力模型第三级：简单多元法对被影响对象采用两个以上的步骤或论据进行说服，但仍然没有考虑到如何依据对象的水平和兴趣来有针对性地施加影响；认真仔细地准备报告用的数据；在讨论或报告时能提出两种以上的论据。第四级：对症下药法调整报告或讨论的形式及内容，使之适合被影响对象的兴趣及水平；估计某个具体的行动或细节对自己在别人心目中形象的影响；采用经过周密思考的、戏剧性的或异乎寻常的举动以期对别人产生特殊的影响；期待并准备应付别人可能产生的反应。13/45HAY的影响力模型第五级：巧借力法：使用连环套的方式对目标施加影响（例如：清楚地知道如果让甲去告诉乙一些情况，乙就会告诉丙如此这般，等等）；通过至少两个以上的步骤来施加影响，而且每个步骤都考虑到被影响对象的具体情况；借助专家或第三方来施加影响。第六级：大师手段：与关键人物结成政治联盟；采用幕后交易的方式获得支持；运用自己对群体成员和群体运作机制的深刻了解，引导一个群体按照自己的想法来行动以实现特定目标（例如：在群体中透露或隐瞒特定的消息来产生所期望的影响）。14/45影响力的三个职能影响功能协调功能激励功能15/45影响力的三个层次无可奈何，表面上跟影响者保持一致顺从心悦诚服，发自内心接受影响承诺不接受，实施公开或隐蔽的拒绝、否定、接口、拖延、破坏接受影响的三种反应抵制个人认同内化工具性服从16/45权力影响力权力：就是支配资源的能力权力的来源法定赋予或授予的；社会赋予个人的威望、职务、地位或资历；所掌握的社会财富或资源；神授的权力或岗位；权力的行使决策、决定；奖励和惩罚；考核、评估；管理、指令、命令；……17/45非权力影响力非权力性影响力是凭借自己的品德、才能、知识、感情等个人素质对他人所产生的影响力非权力权力的来源：专长权:谁掌握了知识有专长，就有了影响别人的专长权。它来源于信息和专业特长个人魅力：是建立在超然感人的个人素质之上。吸引和欣赏，希望拥有他的追随者的忠诚和极大的热忱背景权：由于以往的经历、绩效、口碑而获得的权力感情权：指个体由于和被影响者的感情较融洽而获得的权力人性和品德：对待他人的一贯表现；个人修养：穿着打扮、行为举止、日常习惯、兴趣爱好等；18/45中国组织中的影响力中国人的特点中国组织里的影响力以身作则，身先士卒（卢象升-高迎祥）个人品行和人格魅力（胤禩）以理服人，言行一致（儒生）相互成全，吃苦在前（胤禛和李卫）主动承担责任（李云龙）人际关系（田文镜）形成联盟（张居正）公平、公正（不患寡而患不均）19/45影响力基于对他人的了解20/45了解领导的希望快速的、立即的做出（数据需求；繁忙；未提交；加班）负责任的（天津论坛；褶皱的背景板；指责）服从并彻底落实执行（09年预算，任务；加人）寻求解决、补救办法（客户投诉；补救措施）追求最好、最优、最佳（吃饭；电脑包）21/45了解部署的需要关注、关照（5个问题；我的习惯；TL聊天；）赞赏、肯定（沈姑娘；业绩第18名；你不是一般人；）指导、帮助（咨询；联想；物流公司；职位）支持、推动（PPT设计大赛；员工的希望）22/45了解同事的需要信任、支持的（投标；晚上9：00；到公司加班；）赞美、肯定的（上海业务经理；贺卡最多；赞美同事）换位、理解的（周末组织培训；压缩到半天；下午）主动、协助的（定期邮件；资源推荐；提供支持；咨询电话）23/45了解客户的需要有效的帮助和增值给予高度重视的（活动；员工；礼品制作；工厂加班）立即反馈并回应（投诉；代理商；网站登录；接电话的不是我；派人）切实有效的解决方案（HAY；拒绝客户；200万项目）24/45获得职场影响力的策略25/45影响上司的策略影响上司是成为成功职业人士的必备素质通过观察或沟通，了解并尊重上司的秉性、喜好或需求选择适当的场合，在适当的时间进行委婉的说服或影响要为上司分忧、而不单是分劳上司只做选择题，不做问答题使上司确信那是他自己的主意能够自圆其说且准备三个理由和一个承诺忠于上司，并且让上司觉得你忠于他荣誉、荣耀归于上司的帮助、栽培或支持……26/45获取同事协同的策略不要怀疑合作伙伴的初衷必须要知道对方想要什么要让同事知道他的作用很重要要进行积极主动的跟同事进行沟通不要带着情绪跟同事沟通用协商的方式跟同事沟通要注意倾听同事的倾诉，能听出画外音绝不要吝啬你的赞美对同事保持理解和认同的态度和措词27/45获得下属服从的策略真正的管理从欣赏开始上司的期望是下属的最佳成长通道下属的习惯是管理者养成的运动员每天都要刻苦训练教练不要替运动员上赛场最好的成绩都是在比赛中产生的批评应当正面导向多给期望、少给承诺授权任事28/45获得客户认可的思路：个人关系：反复出现---欣赏---恩惠---共同语言---投其所好---关注认同舍得理念：有舍才有得，小舍小得，大舍大得；---欲先取之，必先予之关系搞活：拜访、联络、接触；不断增进感情把握“度”：追求最佳的艺术；培养自己“度”的意识和能力双赢思维和合一架构法则具体的一些策略：把１次关怀变为２次完成适当的时候，有机会多谈些自己的私事儿，拉近距离形式比内容更重要：多微笑、勤点头、善PMP、做笔记、小礼物找到你跟客户共同的兴趣和爱好跟成功人士谈过去；跟失败或不成功人士谈未来认真观察客户都有哪些习惯，习惯性动作，习惯性措辞让你的客户感觉和你的每一次见面至少都有一个收获、触动……获得客户认可的策略