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“北斗七星”选人阵法目标–“四项基本原则”政治合格:统一整体思想、明确职位标准、达成用人共识军事过硬：掌握和运用方便、有效的面试技巧去选人纪律严明：尊重外界人才、树立雇主品牌形象保障有力：有效保证招聘效果及效率，为业务及时用人保驾护行。政治合格军事过硬纪律严明保障有力面试官招聘现状没有系统科学的销售人员”美人图”标准不统一、各自在为政面试水平不高、选人技巧待提升招聘效率不高、简历浪费严重雇主形象需进一步提升现状现状—如此面试情景？案例一（如此行为面试）：某招聘现场，一主管问到一25岁的女孩婚姻情况，对方回答是“已离婚”，主管马上追问；是什么原因离婚，对方不好意思回答“感情不合，对方对自己不好”，这主管马上又迫切追问：“能否举个例子”。人选沉默，不坑声。。。。。。。案例二（面试流程）：在专场招聘时，面试官对一名侯选人进行面试，面试官基本都问了面试表上的问题，侯选人也做了解答，但面试官觉得还缺点什么，但又觉得没有什么可问了，便结束了面试，对侯选人还是比较犹豫，又想还有好多等待面试的人，便让侯选人先回家等待消息。在这个面试官又面了几人后，专场协调人问面试官有没有通过的人，面试官想到了刚才那个犹豫的人，对专场协调人说：这个人有点犹豫，还是让经理见下吧，帮我打个电话给他让他回来。案例三（雇主形象）：某招聘会现场，一主管觉得人选激情不够，让其到洗手间大声叫喊3声，然后再让人选回到会议室马上面试，人选当时是留着眼泪走进面试室。“北斗七星”选人阵法悟性（学习及思维能力）又猛又持久（韧性及勤奋）喜欢干销售（销售职业认同）言出必践（目标承诺及追求）要性（要性）OPEN（外向及亲和）能力个性特征驱动力诚信“北斗七星”选人阵法的定义1、诚信:诚实正直，言行坦荡2、要性：对财富积累、事业成功、他人肯定、个人成长等各方面的欲望和目标。3、喜欢干销售：认为销售工作有意义、有价值、值得投入，视销售为自己的职业和事业；对销售工作有兴趣、在销售工作中能体验乐趣；认为自己适合从事销售工作，并做了相应准备。4、言出必践：设置具有挑战性和可行性的短期和长期目标，保持对目标的忠诚和专注，通过踏实工作致力于目标的实现。5、又猛又持久：具有吃苦耐劳、勤奋务实的个人品质，抗压性高、坚持性强，能正确对待挫折和困难，具有应对和化解压力的技巧；善于控制情绪，保持积极心态；善于激发和维持自己的工作激情，保持良好的工作状态。6、Open:乐于与人相处并易于相处、有热情、热心，在人际交往中不自我封闭，愿意表露和分享，善于建立和保持良好人际关系。7、悟性：通过对工作反思总结、与他人交流、自我学习等方式，对工作知识经验进行吸收、归纳、演绎和迁移，从而不断更新知识结构、提高工作技能、增强适应性。如何“透视”应聘者---行为面试法今天的行为是过去行为的自然反映人类的行为、态度和动因有着重复的模式从候选人过去的经验和经历中在特定的工作和环境下（Situation&Task)展现的行为(Action)及由此行为带来的结果(Results)来预测他/她在未来同样或类似的工作或环境中最可能发生的行为或采取的行动及该行为/行动可能产生的结果作出可能的绩效或贡献的判断作出聘用与否的决定第一句话：“这个人糟透了，他一贯迟到、不守时，这个人简直是太不负责任了。”第二句话：“这个人在过去两个月的时间里连续迟到了5次，其中还有一次旷工，他是个不太守时和不负责任的人。以上两句话，哪个更能说明过去的行为表现呢？行为是一个人过去曾做过、说过的事实在相似情景下人往往会重复已经形成的行为预测未来行为的最好指标就是过去的行为!举例结果Result目标Target/task情景Situation行动Action简而言之-面试的过程就是找STAR行为面试的STAR模型情形或任务=为什么？行动=做了什么？如何做的？结果=行动的效果？完整的“星”：CompleteSTARs包含情境、任务、行动和结果部分“星”：PartialSTARsSTAR信息存在部分缺失，需继续挖掘假“星”：FalseSTARs反映应聘者的情感、理论、意见，或者模糊的概念缺乏行为支持、缺乏具体事件STAR的三要素STAR的类型现场判断:下列是属于那种STAR含糊的陈述每当我面对生气的客户时,我通常都耐心地听他们的抱怨.然后我会回应并道歉.这样通常都会让他们冷静下来.”当我们预料可能赶不及限期时，我们便全力投入工作，终于把工作完成观点和看法“我认为我最大的优点是勤奋,乐于助人”我想由于我的工作热忱，令到我的下属也一样热衷于工作理论式或将来导向式我计划在下年度进修硕士课程如果由我来决定，我会在设计规格获批准后才开始生产下次我再面对别人的抗拒和反对时，我会懂得如何处理我会适当分配工作，给与员工支持，发挥团队精神情景演练STAR在某一面试销售代表现场，当你要求人选把过去的销售情况讲一讲。他在回答中说道：“我实际上是我们当时那个区最好的销售之一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问题，事实证明我是当时那个区里最好的销售”。”问题一：你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为？为什么？请说明你的理由？问题二：结合上一讲的内容，设计相关的问题，找出他的STAR。问题三：这时你该怎么问呢？怎么引导、探寻、跟踪，一直到获得行为表现的信息呢？案例回放行为问题设计举例:驱动力：要性（求职动机）1.求职动机你为什么选择优派？你来优派做销售想得到什么？具体地讲讲。追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择优派这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）好的回答：中的回答差的回答：目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期望较高，能结合自己对优派的了解。如：1.挑战高薪、积累财富。2.获得受他人肯定的事业成功。3.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大程度地实现自我价值。4.把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职业发展目标。5.其他好的回答。1.对销售工作感兴趣。2.认为自己适合做销售工作。没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对自己期望较低。如：1.只是想来大公司增加自己的工作阅历。2.原来的工作业绩不好，要离开原单位。3.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换环境、尝试尝试。4.其他不好的回答。2.成就欲望（事业心）你追求的是什么样的生活？你近五年的个人职业目标是什么？追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？好的回答：差的回答：1.有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满激情的工作和生活，不甘于平平淡淡；对自己的事业发展、个人成长有很高的期望。2.有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。如，通过自己的努力奋斗，在未来几年内至少要存XXX钱，以改善现在的生活条件。3.能说出自己对个人目标的态度，坚定地相信通过自己的努力能够获得事业上的成功。例如，抓住一切可以提升自身能力的机会，如公司的培训等，为以后的个人职业发展做准备。4.其他好的回答。1.没有明确的生活追求，对个人的事业发展、未来成长的期望较低。2.缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如，希望获得一份稳定的，能提高生活质量的长期工作。3.对于实现自己的目标缺乏坚定信念，在目标实现上没有具体的行为。4.其他不好的回答。举例:驱动力：要性（成就欲望）3.进取心你对自己目前最不满意的地方是什么？你计划如何改变这种现状？追问：你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？备选追问：当同事比你做得更出色的时候，你会怎么想，怎么做？好的回答：差的回答：1.对个人现状有清晰的认识，能说出自己需要改进的方面，这些方面是可以改进的。2.自我要求较高，对个人未来发展具有明确的想法。3.能根据自己未来的发展方向提出有针对性的、有效的改变现状的计划。4.当前正在采取措施进行改进。5.对优秀销售人员的标准有正确的认识和理解，并结合自身特点，对自己提出高要求。6.其他好的回答。1.对自身不足之处认识不够具体，泛泛而谈；没有形成强烈的改变现状的愿望。2.对于如何改善自我现状没有长远计划，或者没有提出实质性的改进计划。3.缺乏个人对成功销售人员标准的认识，缺乏对自己如何成为优秀销售人员问题的思考。如，只是简单说自己的工作经验不足等。4.其他不好的回答。举例:驱动力：要性（进取心）讨论一.讨论思考:如何针对如:悟性.言出必践、又猛又持久、喜欢干销售、OPEN、诚信其他六星来设计提问(题目)设计出符合/不符合我们期望的内容/答案二.讨论方式:每组设计问题/答案每组7分钟内完成分享及点评参考:驱动力：言出必践1.设置挑战性目标你是否有超额完成工作目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？请举例说明。过去12个月里，你都给自己定了哪些工作上的或生活上的目标？哪些目标对你是有挑战性的？你是怎么订立目标的。你为什么要定这些目标？好的回答：中的回答差的回答：1.超额完成是因为对目标高度认同、付出大量努力。2.设定的目标有较大的挑战性。3.订立目标时既考虑目标的意义和挑战性，又考虑目标的现实性及可行性。还会根据各个目标的重要性差异进行排序。4.对于为什么设定目标有清楚的认识，从个人发展、职业发展的总体情况出发来考虑。5.其他好的回答。1.订立目标时只考虑现实性和可行性，或者只考虑目标的重大意义。2.设定的目标关注短期的效果，缺乏长期的规划。1.目标的超额完成是因为设定的目标过低。2.没有具体的目标或者订立的目标缺乏挑战性。3.不能回答如何订立目标，或者目标订立过程随便、缺乏考虑。4.不能回答为什么要设定这些目标，目标设定被动，有时只是服从上级安排。5.其他不好的回答。2.目标认同与承诺（忠诚）举一个你完成上级为你设定的高难度目标（比如时间紧、任务重、又缺乏资源）的事例。追问：你当时是怎么想？怎么做的？现在看来这些做法好么？好的回答：差的回答：1.与上级沟通，调整自我认知、认同目标，将目标视为对自己的挑战和突破。实施过程中保持对目标的忠诚。2.进行合理的目标任务规划工作，如分解目标，设立子目标完成的时间表。3.提早预测并应对实施中的困难和问题，严格执行目标计划。4.更加投入地工作。5.充分利用外界有利条件和资源。如向同事求教、动用自己或者家人的人脉关系。6.其他好的回答。1.对目标缺乏认同，不达成目标也无所谓。2.缺乏实施的计划，或者规划不合理。3.只是被动应付实施过程中的困难和问题，缺乏积极主动的措施。4.其他不好的回答。3.目标追求举一个你近期没有最终完成目标的事例。你认为主要是什么原因，那种情况下你是怎么做的？（关注在目标难以实现的情况下，做过哪些尝试、是否踏实努力实现目标）备问：请举个例子，说明你在实现工作目标过程中，遇到过哪些困难？你是如何处理的？好的回答：差的回答：1.与上级沟通，调整自我认知、认同目标，将目标视为对自己的挑战和突破。实施过程中保持对目标的忠诚。2.进行合理的目标任务规划工作，如分解目标，设立子目标完成的时间表。3.提早预测并应对实施中的困难和问题，严格执行目标计划。4.更加投入地工作。5.充分利用外界有利条件和资源。如向同事求教、动用自己或者家人的人脉关系。6.其他好的回答。1.对目标缺乏认同，不达成目标也无所谓。2.缺乏实施的计划，或者规划不合理。3.只是被动应付实施过程中的困难和问题，缺乏积极主动的措施。4.其他不好的回答。1.职业兴趣和职业意义你的第一份工作是什么？你当时选择那份工作是怎么考虑的？追问1：对你以前的工作，你最喜欢的和最不喜欢的地方是什么？为什么？好的回答：差的回答：1.在选择职业上有具体的个人标准，对于职业的选择非常慎重。2.提及的个人职业兴趣与销售工作职业特征相匹配。如，喜欢在上一份工作中，有和不同的人交往的机会等。3.认同销售工作对于个人发展的重要意义，能以个人的深切体会说出自己对销售工作价值的看法。如，一次成功的谈单经历让其体会到销售工作是在给客户创造价值。4.其他好的回答。1.对于以前工作没有具体的选择标准，对于职业选择缺乏慎重思考。2.没有结合自己