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职业化团队试点课程大纲中新大东方营销服务部版一、培训分类二、个险“客户经理序列”培训规划三、个险“客户经理主管序列”培训规划目录培训分类1、按照培训对象分类2、按照培训要求分类按照培训对象分类个险系列按照培训对象的不同划分个险系列：指针对个险业务销售队伍的培训系列。根据销售队伍发展模式的不同，“个险系列”又可分为两个序列。1、客户经理序列:针对以销售为主的客户经理层级。2、客户经理主管序列:针对以销售的组织管理为主的客户经理主管层级。按照培训要求分类按照培训要求的不同，个险营销培训可分为两种类型。（一）制式培训：是各类型、各层级人员必修的培训课程，是各级培训组织必须严格按照《培训大纲》要求，以系统化、规范化、统一化、标准化方式执行的各种培训活动。（二）非制式培训：是指“制式培训”以外的各种专题培训和个性化培训，充分体现时效性、灵活性、实战性和针对性，总公司对非制式培训做档案管理。一、培训分类二、个险“客户经理序列”培训规划三、个险“客户经理主管序列”培训规划目录个险“客户经理序列”培训规划培训目标：认同行业和公司,具备上岗的基本知识和技能培训对象：入司上岗前新人培训方式：集中、开放式培训相结合课时要求：80课时(1+5+4天)（一）上岗培训培训内容：职前培训：1.俯瞰中国保险市场2.寿险意义与功用3.走进大东方4.人生定位5.智取通行证代资考辅导：略岗前培训：1.我们的事业2.产品知识入门3.分红产品基础知识4.顺鸿产说会5.顺鸿产品基础知识（转下页）6.专业化产品销售流程概述7.顺鸿快捷入门——电话约访8.顺鸿快捷入门——销售面谈9.认识建议书10.顺鸿快捷入门——成交面谈11.顺鸿快捷入门——转介绍12.投保单的填写13.万能产说会14.万能产品基础知识15.万能快捷入门——销售面谈16.万能快捷入门——成交面谈17.寻找准主顾18.诚信经营19.目标与行动结训标准：1.全程参加培训2.完成全部随堂演练3.万能险、分红险基础知识笔试合格4.通关成绩合格5.获得代理人资格证主办机构：分公司或中支培训频率：每月一次培训评估：学员填写培训效果评估表核心技能介绍岗前培训核心关键-举例顺鸿快捷入门——电话约访顺鸿快捷入门——销售面谈顺鸿快捷入门——成交面谈顺鸿快捷入门——转介绍专业化销售流程以产品为基础的快餐式销售步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间及地点步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点电话约访的步骤2012版注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口。艾东方：你好，是老陈吗？客户：哦，东方啊。艾东方：你现在方便么？有个事跟你聊几句。客户：还好，你说。艾东方：老陈，最近我加入了中新大东方……步骤一、自我介绍2012版注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。步骤二：道明来意艾东方：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验……2012版步骤三、二择一法确定会面时间艾东方：你看这周三或周四哪天方便呢？……注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。2012版客户：呃…东方呐，我已经买过保险了。艾东方：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的财务计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面目的是介绍2012版客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧艾东方：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？……注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五、明确会面的日期、时间、地点2012版核心关键-举例顺鸿快捷入门——电话约访顺鸿快捷入门——销售面谈顺鸿快捷入门——成交面谈顺鸿快捷入门——转介绍步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中新大东方了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“今天我给您推荐的这个产品的最大优势就是可以用1000元解决30万元应急钱”。2012版步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。2012版草帽图（人生规划图）0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备2012版步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月1000元，大概每年12000不到，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：大概33万，如果对一般人来说有一个账户，保本保收益也不用花费精力去管，到65岁有33万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。2012版业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们中新大东方现在也有一个账户的概念，就是每个月你交1000元钱进来，然后中新大东方帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回33万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是30万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔30万元给你的家人，你觉得怎么样？2012版客户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你30万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，也会给你30万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有1000元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在中新大东方这个账户可以帮助你？客户：应该是中新大东方的账户。业务员：你觉得30万够不够，要不要增加？客户：应该够了。2012版注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考保守投资顺鸿组合1000元/月1000元/月假定1.5％约30万重疾？分红保障30万人寿60万意外30万重疾30岁65岁50岁50岁65岁约30万30岁T形图：2012版步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：中新大东方的这个账户就是我们怎么用1000元解决30万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用1000元解决30万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？2012版核心关键-举例顺鸿快捷入门——电话约访顺鸿快捷入门——销售面谈顺鸿快捷入门——成交面谈顺鸿快捷入门——转介绍艾东方：陈哥，我上次跟你谈到一个理财经验，就是怎么用1000元解决30万元应急钱的问题，你还记得吧？客户：还有点印象。艾东方：其实只是改变一下你的理财习惯，就可以用1000元解决30万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？客户：好的。重申上次见面达成的一致观点！2012版讲解顺序：（1）概述保障计划艾东方：（指向计划书）这是你的名字，陈哥，你投保的是中新大东方顺鸿保险（分红型），保额30万，另外附加了提前给付重大疾病保险30万，还有意外30万与意外医疗1万，首年保费1.1万元左右，保险期限是终身，交费只需20年。2012版艾东方：这个计划很简单，每年将11531元存到保险账户，中新大东方就给您提供2个保障。第一个部分就是生命保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你今年30岁，24小时后，你就拥有了最少30万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们都最少赔偿30万。讲解顺序：（2）生命保障30岁30万生命保障30万/意外保障60万终身2012版讲解顺序：（3）重大疾病保障艾东方：第二个部分就是重大疾病保障，90天以后你就拥有了最少30万的重大疾病保障，包括30种常见的重大疾病。虽然，这个计划的交费期是20年，不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？30岁20年30万生命保障30万90天/意外保障60万/重疾保障30万终身2012版讲解顺序：（4）红利艾东方：顺鸿另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保开始，每年你都有权利享受保险公司的分红，到你65岁，也就是保单第35年时，累积红利中档就可以拿16万多，加上现金价值有16万多；你完全可以拿出来做补充养老，对吧？30岁20年分红65岁补充养老作用累积分红30万生命保障30万90天意外保障60万/重疾保障30万终身2012版艾东方：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，中新大东方一直保持了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计划有没有什么问题呢？客户：还不错，没有了。2012版艾东方：从长远角度考虑，我们只是用每个月1000元比较灵活的钱，就能够很好的解决你30万元应急钱的问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？客户：我想再考虑一下。艾东方：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。步骤三：促成及异议处理2012版艾东方：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？客户：嗯，好吧。•至少进行三次促成•正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备购买的信号2012版艾东方：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？客户：……步骤四：转介绍2012版核心关键-举例顺鸿快捷入门——电话约访顺鸿快捷入门——销售面谈顺鸿快捷入门——成交面谈顺鸿快