销售人员管理制度实用5篇

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参考资料,少熬夜!销售人员管理制度实用5篇【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“销售人员管理制度实用5篇”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!销售人员管理制度11、考勤是企业管理的基础工作,是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据,各地销售业务人员和区域经理要严格遵守公司考勤管理制度。2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作,每月26日前(节假日顺延)将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司销售计划部,销售计划部每月27日将销售公司所有人员的考勤结果和缺勤人员情况填写考勤统计表汇总后(包括相关考勤凭证)报送公司人力资源部。3、区域经理请假须经销售计划部部长审核,分管副总审批,报人力资源部备审;4、由于销售工作的流动性及分散性,销售的区域经理及业务人员在区域公司工作时按所在驻地的上、下班时间在签到表上各签到一次,不得委托他人签到、代人签到或提前签到,否则双方均以旷工处理。5、区域销售业务员出外联系业务必须经区域经理批准并汇报日程,销售计划部随机抽查。发现私自外出做与工作无关的业务,未经请假或假满未续假而擅自不回者,视为旷工。销售人员管理制度2制定目的为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。a)适用范围凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。b)权责单位(1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2.一般规定出勤管理参考资料,少熬夜!销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理:在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责:部门主管(1)负责推动完成所辖区域之销售目标。(2)执行公司所交付之各种事项。(3)督导、指挥销售人员执行任务。(4)控制存货及应收帐款。(5)控制销售单位之经费预算。(6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。(7)按时呈报下列表单:A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。(8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。销售人员(1)基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内凶酒。E、不得有挪用所收货款之行为。(2)销售事项A、产品使用之说明,设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料:a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、收取货款及折让处理。参考资料,少熬夜!G、客户订货交运之督促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。(3)货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货,减少坏帐损失。F、货品变质可以交换,但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。移交规定销售人员离职或调职时,除依照《离职工作移交办法》办理外,并得依下列规定办理。销售单位主管(1)移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。(2)注意事项A、销售单位主管移交,应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。B、交接报告之附件,如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。销售人员(1)移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。(2)注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后,交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签参考资料,少熬夜!章后呈报总经理室(监交人由销售主管担当)。3.工作规定工作计划销售计划销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》,制定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。作业计划销售人员应依据《月销售计划表》,填制《拜访计划表》,呈主管核准后实施。客户管理(1)销售人员应填制《客户资料管制卡》,以利客户信用额度之核定及加强服务品质。(2)销售人员应依据客户之销售业绩,填制《销售实绩统计表》,作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。工作报表销售工作日报表(1)销售人员依据作业计划执行销售工作,并将每日工作之内容,填制于《销售工作日报表》。(2)《销售工作日报表》应于次日外出工作前,呈主管核阅。月收款实绩表(3)销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》,呈主管核示,作为绩效评核,帐款收取审核与对策之依据。售价规定(1)销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准,不得任意变更售价。(2)如有赠品亦须依照本公司之规定办理。销售管理(1)各销售单位应将所辖区域作适当划分,并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。(2)销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。(3)货品售出一律不得退货,更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。收款管理(1)有销售人员收款,必须于收款当日缴回公司财务。(2)销售人员应于规定收款日期,向客户收取货款。(3)所收货款如为支票,应及时交财务办理银行参考资料,少熬夜!托收。(4)未按规定收回的货款或支票,除依据相关规定惩处负责的销售人员外,若产生坏帐时,销售人员须负赔偿之责任。销售人员的管理制度3第一条自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。1、问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。5、打招呼时,不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。8、注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。9、准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。第二条话题由闲聊开始1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。4、见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7、在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8、在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论参考资料,少熬夜!对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。9、在交谈过程中,要注意自始至终给予对方优越感。10、在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。第三条业务洽谈的技巧1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。4、列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的'经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。6、适时地拿出样品,辅助推销。7、不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。8、注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不可攀。10、在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。11、在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。13、提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条推销受阻应急技巧1、当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举具体数字说明)。3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打扰对方,提出歉意。并提出与对方仅谈参考资料,少熬夜!×分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。7、若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足的存货。8、若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。9、若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不可替代的特性。10、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不愉快的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼道歉,然后问明原由,做出解释。最后,诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。11、若对方提出本企业供货不及时,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最后保证改进工作,决不再发生类似问题。12、若对方提出采用易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。13、若对方默不作声,有问无答时,应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流,如对本人有什么看法,请明示。然后可采取以下对策:①反复讲明来意。②寻找新话题。③询问对方最关心的问题。④提供信息。⑤称赞对方稳健。⑥采用激将法,迫使对方开口。第五条不但善始还要善终1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、表明以后双方加强合作的意向。3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间,让对方选择。4、询问对方是否有个人私事,需要自己帮忙。5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。(二)销售访问客户的要点第六条销售经理对客户进行访问,不同于推销员上参考资料,少熬夜!门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以:1、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。2、开拓新市场,争取到更多的新客户。3、把握客户的信用状况。4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。第七条客户访问的主要目的是1、与客户打招呼、问候、联络感情。2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如:①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等)。4、向客户提出扩大订货量的要求。5、希望客户与本企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