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---刘文亮心态决定命运你是否有下面的感受？•陌生的脸孔环绕着你。•对新工作是否有能力做好而感到不安。•对于新工作的意外事件感到胆怯。•对新工作有力不从心的感觉。•不熟悉公司法令规章。•对新工作环境陌生。•不知道所遇的上司属哪一类型。职业心态•积极心态(1H)–影响范围–操之在我•基本意识(1H)–问题意识–新员工的自觉–工作场所•基本行为(1H)–了解职务–基本守则–接受任务–工作汇报–与狼共舞–电话技巧心态是指人们对待事物的心理态度动机情感观念意识销售人员所需要的心态•自信心：必须具备的必胜的信念•恒心：持之以恒不甘罢休的精神•耐心：做一名细心听众，才能把握客户•诚心：将心比心，打动客户的泉水•爱心：回报的心，服务的心•狼心：野心欲望，带来不断的霸气，•激情：一股持续不断的“劲儿”自信---成功的法则•销售员销售的第一产品是什么？就是销售员自己。把自己成功的推销出去，你的销售就成功了一半。•成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解，我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己。•青莲居士的传人：恒心---有志者事竟成•失败并不可怕，我们要不断总结过去失败的经验。失败不是成功之母，总结才是成功之母。•过去不等于未来，•‘恒心来自目标’在销售的过程中，一定要学会确立小而具体的目标，并努力去实现，在实现的过程中，有不同的挫折，我们要不断地进行修正和树立新的目标。完成自己的任务。林肯海盗王激情----销售人的灵魂•销售的成功有很多因素，“好的产品”会让销售如鱼得水，变得更加容易；“好的销售技巧与理念”，会令产品迅速进入并占领市场，会把市场管理的井井有条；“好的服务”，会令客户更加满意，培养忠实客户，提升公司品牌形象。“好的管理”会令公司全体上下一心，各部门团结合作，具有很好的执行力和纪律性。以上因素都很重要，这些东西一些是客观的，还有一些经营服务管理的理念模式是可以引进学习的。但我认为销售还有很重要的一点，我称之为销售人员的灵魂，那就是“激情”。亮剑狼子野心•“陈阵觉得，对于几十条狼为一群的大狼群，这群黄羊仍然太大了。都说狼子野心是世上最大的野心……”“他很想知道狼群的胃口和野心有多大，…….这场围歼战，从总攻开始到结束不到十分钟。”•由上可见，几十条狼之所以能够围歼那么浩大的黄羊群，可以说与其野心密切相关。因为有了野心，也才有了周详的计划，并最终成功。•一个优秀的销售人如果不具备这种狼子野心，我相信其最终只能是沦为平庸，事实上销售行为的结果所带来的市场格局的大与小，主要决定于销售人的内心与思想，所谓心有多大，世界就有多大。诚心•欺骗了消费者会给以后的工作带来无尽的麻烦，即使当时得到了利益也得不偿失•出来混的总是要还的。修车老板耐心、细心---猎人素质•如果说野心与信心属于销售战略方面的心态准备的话，那么耐心则是具体战术实施时的心理运用。耐心的目的就是要确保一旦战术实施就要一击命中，招招见血，最终实现销售目标。具体来讲，要做到这点，在销售实施过程中仔细听取客户讲述的信息，就转化为耐心战和细心战。从中抓住客户的需求痛处，招招见血，一击必中。狼积极的自我意识明确的目标良好的自我状态积极心态心态的两种类型消极的自我意识模糊的目标萎糜的自我状态消极心态案例•如两个犯人从监狱的窗户往外看……•中外不同的成功观：同样是小学三年级的学生，在作文中说他们将来的志愿是当小丑。……面对难题两种心态的不同特征认真思考，作出选择不动脑筋，安于现状面对挑战积极心态的人：有目标、敢于承担责任、独立自主。消极心态的人：无目标、逃避责任、依赖性强。积极心态：消极心态：从实际出发，求变创新逃避、退缩积极心态：消极心态：怎样培养积极心态♠1.转变思维，多角度的看待问题♠2.采用积极的思维反应模式♠3.培养坚定的信念•用不同的眼光看待世界•不是没有方法，只是暂时没找到而已，相信不久就会看到•一个问题有多种解决方法♠1.转变思维，多角度的看待事物非洲卖鞋•用不同的眼光看待世界•不是没有方法，只是暂时没找到而已，相信不久就会看到•一个问题有多种解决方法♠1.转变思维，多角度的看待事物非洲卖鞋体验练习1：请写三件你认为你“不得不做的事”。♠2.采用积极的思维反应模式我选择做……,所以我愿意。将我不得不做……改成：体验练习2：♠2.采用积极的思维反应模式我想，我能。我想，我一定能！确定“我一定能”的概念：♠3.培养坚定的信念史泰龙被拒1855次第一步：请写下你的愿望。♠3.培养坚定的信念第二步：将你的愿望由“我想。。。”改为“我一定能。。。”♠3.培养坚定的信念什么是礼仪•在商务活动中，为了体现相互尊重，需要通过一些行为准则去约束人们在商务活动中的方方面面，这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等。三色原则西装•西装的款式分单排扣、双排扣、一粒扣、两粒扣、三粒扣、四粒扣等。•商务人员西装在面料选择上必须高档，倘若作正式礼服用，可采用黑色、深蓝、深灰等颜色的全毛面料，平常穿的西装颜色可以有所变化，面料也不必太讲究。职业男性在生意场上理想的服装是两件套西装。你的职业服装中至少有五套两粒扣、三粒扣或双排扣的西装。•面料以纯毛和混纺制品为宜，四季皆宜，不易起褶。颜色可以选择藏青色、灰色或铁灰色。衬衫•穿西装一定要配上带领的衬衣，而且必须是长袖的，这样，衬衫口若悬河才会从上衣袖口处露上3/55/8英寸。•深色的西装配上白色的衬衣，花衬衣配单色的西装效果较好，单色衬衣配条纹或带格西装比较合适，方格衬衣不应配条纹西装，条纹衬衣同样不要配方格西装。•男性在办公室中穿的衬衫，颜色以单色为理想选择，白色是最佳也是最安全的选择，浅蓝色也可以。但不要穿淡紫色、桃色、格子、圆点和宽条纹的衬衫，面料最好以纯棉为主。领带•领带的打法•细节:碎花代表体贴、圆点代表关怀、方格代表热情、斜纹代表果断袜子•长度要高及小腿上部，太短的袜子穿起来松松垮垮，坐下来稍不留意就人露出皮肉，这是不符合礼仪规范的。袜子的颜色以单一色调为发穿彩条、带图案的袜子都不太合适。就质地而言，棉线袜最好，不要穿太薄或太厚的袜子。职业男性袜子时，可能选择黑色、棕色或藏青色，应保证袜子颜色与长裤相配或相近。皮鞋•在一切正式场合，男士只宜穿黑色或深咖啡色皮鞋。黑色的皮鞋可以跟黑色、灰色、青色西装相搭配，除咖啡色的皮鞋可与咖啡色的西装相配。白色和灰色的皮鞋，只适宜游乐时穿，不适合正式场合。皮带•皮带皮带质地有皮（包括羊皮、牛皮、鹿皮）、有塑料的、金属的及人造革的。皮带头有金属板扣和嵌入扣的。皮带色彩与裤子色彩搭配时，可彩同一色、类似色和对比色。一般说来，黑色皮带可以配任何服装。•腰上不要挂东西正装•著名设计师韦斯特任德说“一个不喜欢看女人穿套装的男人，不是傻瓜就是脑子有问题。职业套装更能显露女性高雅气质和独特魅力。”•挑选西装时，选择基本色最好，不需要流行的颜色，黑、褐、灰或者条纹、碎点的图案比较好。面料质地要讲究质量。•裙装：裙装最能体现女性珠要体态美。在一般的社交场合，女性可以穿连衣裙或穿中式上衣配长裙。夏季可穿长、短袖衫配长裙或者过膝裙。在宴请等正式社交场合，一般要穿长裙，至少要长过膝盖，穿长裤不符全中礼仪规范，被认为过于随便。超短裙和牛仔裤在社交场合不宜穿着。袜子•袜子应当配长筒丝袜或连裤袜，颜色以肉色、黑色最为常用。一般应准备一双备用袜随身携带，有洞、挑丝、用线补过的袜子，都不宜穿着外出。袜口不能露在裙摆或裤脚外边。鞋•在正式场合应着浅沿高跟皮鞋。•不着拖鞋饰物•手饰不宜超过三种颜色，一般要求同质同色。•丝巾打法着妆•淡妆上岗，这是基本要求。白领丽人，上岗应该化妆，化妆是自尊自爱的表现，是企业管理完善的一个标志，注意事项：1、化妆要自然，妆成有却无，没有明显的痕迹，给别人的感觉，我长得就是这样漂亮，经人一种天然的感觉，有人认为我化妆就是要给人看的，这是不对的，局部化妆要与周围融合在一起。2、化妆要美化，不能过分和前卫。美化要符合大众审美标准。3、化妆要避人，不能当面化妆，•要盘发名片•名片的分类:个人名片企业名片商务名片•名片夹•名片递接•名片的妙用:1、拜访顾客时，如对方不在，可将名片留下，顾客回来后看见名片，就知道你来过了，还可以在名片上留言，向顾客致谢或预约拜访的时间；2、把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请柬，又比口头或电话邀请显得正式；3、向顾客赠送小礼物，如让人转交，则随带名片一张，附几句恭贺之词，无形中关系又深了一层。••真诚对待每一个人，微笑对待每一个人，慢慢你会觉得这个世界真的很美好。••经常给家人打打电话，告诉他们现在你一切平安。••经常换位思考、学会相互理解。••持续不断地学习，只有不断地学习才能不断提超越。••今日事今日毕，每天为自己做一个工作计划，并一定要在当日完成它。••每天保持饱满的精神状态。如果因为身体或其他原因导致精神不佳，一定要用最好最快的方法将它调整过来，这是你的义务，也是你受欢迎的有力武器。••尊重你的上级，那怕你认为你的上级不如你。如果你认为自己可以无视上级的存在利用其它的方法可以获得在公司的发展那就错了，因为你现在不尊重你的上级，那么将来你的下属也不会尊重你的，你的工作将无法顺利地展开。••不专注于上司或同事的缺点，没有一个人有要保持绝对的完美。••请相信，让上司相信你、重用你最有效的办法是用心，努力地工作；帮助你的上司一同面对工作中的难题。••当你面对客户时，请不要忘记自豪地先提起我们的公司，因为没有几个客户只愿意和个人合作。••用适合的方式主动向你的上司提出你的困惑、不满或要求。••请相信公司绝对不会针对某个人做出不公平的事，如果你觉得有，一定是公司存在了管理上的漏洞，你不防找合适的人大胆地提出来。••主动了解上级或公司给予自己的任务或目标是什么。、••不断地寻找公司内部可以学习的机会或可以学习的人，如果这样做了，那预示你已经为自己的职业生涯作了很好的铺垫。••不要认为自己对公司的贡献太小，做好本职工作就是你对公司最大的贡献。••时刻注重自己的着装与礼貌，在同事与客户面前保持良好的形象。••主动与公司领导打招呼并提供必要的方便，不要直呼公司领导的名字，这是职业涵养的表现。••即使你对公司存在着诸多不满，但也一定要努力工作，因为时间一旦浪费了就不能补偿回来，••不要因为对公司某些事情不满或自恃具备某些特长就消极地地对别的同事或领导不尊重，时刻保持职业形象与素养是一种修养，也是一种能力。••一定要相信有付出才会有回报的道理，即使公司暂时没有发现你的付出，只要你坚持不懈地用心工作，你会得到加倍的补偿，这将体现在你个人的能力的提升或机会来临时的得心应手。••经常主动地为公司提出建设性意见，不要认为这是领导的事情，如果你这样做了，公司会认为人是个用心做事并认同公司发展的人，适当的时候机会就会降临在你的身上。••要学会关心本职工作以外的事情，因为这是锻炼你全面才能的方法。••积极主动地参与公司的各类活动，只有参与你才会了解并能和公司保持步调一致。•刘文亮商务三部经理15904312005