甄选面谈

为目标、责任、荣誉而战1甄选面谈分公司培训部2012.11为目标、责任、荣誉而战2甄选的定义：•是一种能够确认符合单位经营哲学的新人而持续进行的过程•公司取得准增员对象相关资料；提供相关资料给准增员对象的过程创新观点：•甄选工程是对增员和留存的衍生和强化（推＋拉）为目标、责任、荣誉而战3•甄选流程•描画你的准增员概貌•掌握甄选面谈技巧•运用甄选评估工具万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战4如何进行甄选？万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战甄选流程辅导并通过保险代理从业人员资格考试填写《申请人员登记表》职场增员面谈填写《性向测试》带到职场：寻找合适的准增员对象初次面试参加创业说明会、甄选面试参加公司统一的岗前培训万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究为目标、责任、荣誉而战6招募流程表来源甄选过程感谢信录取培训岗前班迎新会＋拜师会荣耀之路为目标、责任、荣誉而战7甄选过程等待交流签到、领资料表填写资料初次面谈决定性面谈通过、交费未通过、感谢信万一网中国最大的保险资料下载网创业说明会为目标、责任、荣誉而战2019/9/198“甄选标准流程图”ABCDEF岗位任务服务部经理主管或组训业务员增员活动初步面谈回访复试审定服务部入班通知汇总服务部入班为目标、责任、荣誉而战9•甄选流程•描画你的准增员概貌•掌握甄选面谈技巧•运用甄选评估工具万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战10应甄选具有什么特质的营销员？为目标、责任、荣誉而战准增员的概貌一、如何界定理想准增员二、在制订增员标准时的注意事项三、不适合从事保险销售的人员的特征11万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战如何界定理想的准增员12（一）优质准增员特质（三）按有无社会经验划分（二）理想准增员的特征（四）独具慧眼的销售高手为目标、责任、荣誉而战（一）优质准增员特质13沟通能力好正直的品质成功的动力充沛的活力金钱企图心为目标、责任、荣誉而战成功特质具体描述范例（知识、技能和特征）你的具休描述（知识、技能和特征）1正直的品格健康的自我认知荣誉感强烈的道德观念一诚实时间管理能力强果断积极思考，开放思维喜欢与人打交道不武断行事2成功的动力成功的信心渴望成功竟争意识紧迫感勇气和恒心一不会轻易被击垮有成功记录有承受风险的记录3金钱企图心强烈的赚钱欲望习惯于佣金式收入良好的个人财务管理能力4充沛的活力精力充沛性格开朗主动加班活力四射习惯长时间工作兴趣广泛活力四射5沟通能力好表达清晰表现力强说服力强思维活跃一注意对方反应英语良好14万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战（二）理想准增员的特征151．对目前收入不满的人2．想换工作的人3．想要创业的人4．乐于追求挑战的人5．认同保险业的人6．事业成功的人7．喜欢推销或服务社会的人8．有爱心、乐于行善的人9．正在找工作的人10．不断自我超越的人万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战（三）按有无社会经验来划分16无社会经验型有社会经验型事业成功型万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战（四）独具慧眼发掘业务高手171.评判他是否进攻性强，具有挑战性2.发现此人希望在人多的场合受人瞩目3.充满感性，善于打动别人、说服别人万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战二、在制订增员标准时的注意事项181、我所制订的标准是否十分清楚，是否有意义？2、标准是否正确、客观？3、要求是否严格？万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战三、不适合从事保险销售的人员的特征191.经济条件较差2.心态浮躁3.外形难看4.消极负面5.无工作经验和人脉关系6.无自主权7.不参加早夕会8.自以为了不起9.文化程度较低10.性格内向为目标、责任、荣誉而战课堂练习201．哪些人属于理想的准增员？2．如何判断一个人是否容易被增员？3.你的标准是什么？请写下来。4.作业：理想准增员的特质描述万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战21•甄选流程•描画你的准增员概貌•掌握甄选面谈技巧•运用甄选评估工具为目标、责任、荣誉而战22面谈时，你会提问哪些问题？万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战理论性问题与行为性问题理论性问题“你喜欢与什么人打交道？”“你觉得销售保险是怎么样的工作？”行为性问题“告诉我一次你与难对付的人打交道的经历。”“你有寿险吗？告诉我在什么情况下你会买保险？”23万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战如何应用行为类问题?通过过去的行为，来预测未来的行为24万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战行为类问题的作用识别行为类与理想的业务员特征相匹配防止“伪装”节约时间提高面试技能25为目标、责任、荣誉而战探测行为模式的5个提问方式26Situation情况Hindrance障碍Action行动Result结果Evaluate评价为目标、责任、荣誉而战27面试问题设置•你以前是做什么的？有什么样的工作经验？•你觉得自己是什么性格的人？有什么长处和优点？•你对保险了解多少？•你喜欢什么样的工作？对收入有什么样的期望？•你和别人相处得怎么样，朋友多不多？•你有没有管理团队的能力？•你喜欢学习吗？•假如给你机会，让你担任更重要的工作，你有没有可能很快适应？为目标、责任、荣誉而战28演练甄选面谈万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战29•甄选流程•描画你的准增员概貌•掌握甄选面谈技巧•运用甄选评估工具为目标、责任、荣誉而战运用甄选评估工具301.自测表2.期望值表3.甄选面谈表4.准增员评分表5.甄用决定表为目标、责任、荣誉而战自测表31信息：表示对这份工作的某些要求的担忧程度思考：他选择这些的原因？如何评估申请人？万一网中国最大的保险资料下载网为目标、责任、荣誉而战序号项目这对于我来讲太难做到了我不确定是否能做到我可能能做到我确定自己能做到1找到足够多的潜在客户2对客户来说我是一个可以信赖的拜访者3可以长时间工作4我会表现得很好，达到自己既定的标准5我有足够的时间留给朋友和家人6自己花钱在工作开销上7符合管理的期望值8将业务的乐趣和生活的快乐结合起来9为了业务需要接近别人10做足够的销售来满足自己的经济需要11能够接受来自潜在客户的拒绝12会使用个人电脑13可以回答关于产品的深入问题14时时更新行业知识32为目标、责任、荣誉而战期望值表信息：表示对这份工作及它所能带来的报酬的理解思考：他值得考虑增进来吗？他需要花多少精力辅导和培养？33为目标、责任、荣誉而战序号项目申请人的期望值业务主管的期望值1第一年的佣金收入总数2每月的平均收入3每周的保单件数4每周做销售面谈的次数5每周的首次拜访数6为达到足够的拜访量每天需联系的人次7每周有几个晚上用来工作8在签约的最初几周，你每周用多少小时来学习销售话术演练及产品知识9每周花多少时间在业务目的的电话上10每周工作多少小时34为目标、责任、荣誉而战甄选面谈表思考：为什么要问这些问题？如何从答案中得到准增员的潜在信息和行为标准？如何做面谈记录？35为目标、责任、荣誉而战36甄选面谈表甄选工具介绍根据面谈表提示的问题在二十至三十分钟的时间内与准增员进行面谈，并在面谈表相应的空白处作记录，对此准增员是否符合标准进行第一步的判断。（主管无须使用全部问题）为目标、责任、荣誉而战1.1您身边的同事是如何评价您的？1.2您是否曾经迫于压力做出或接受了您本不同意的决定？当时的情形是怎样的？您是如何处理的？1.3您是否曾经在履行承诺过程遇到很多障碍？事情是怎么样的？您采取了什么方法来克服困难？如果不履行承诺会怎么样？结果怎么样？评价□优秀□良好□一般□不佳37一、正直的品质为目标、责任、荣誉而战二、成功的动力2.1您对成功的理解是怎样的？您认为成功的标准是什么？您是如何去符合标准的？您是如何去超过标准的？您的努力得到什么成果？2.2您生命中最重要的人是谁？您希望带给他们什么？2.3对于您过去的工作，什么东西是让您最具成就感的？什么事是令您感觉最受挫折的？2.4如果可以对您的工作做些改变，您觉得应该是哪些方面呢？2.5在工作方面，谁是您的榜样？为什么？您和他的差距在哪呢？2.6您有否曾经为了达到您想要的结果，比平时更加努力的工作？事情是怎么样的？您采取了什么行动？结果怎么样？2.7描述您曾经设立并完成一项工作目标的过程：是什么激励您去设立这些目标？您采取了什么行动？您遇到了什么障碍？结果怎么样？38为目标、责任、荣誉而战二、成功的动力（续表）2.8描述您曾经努力工作但未达到目标的情形：您的目标是什么？为什么您的目标没能达成？您是如何改进的？结果怎么样？2.9您曾经实现过的最不可能实现的目标是什么？为什么这个目标非常难实现？您是如何着手实现的？2.10您有否在没有任何监督的情况下单独工作？做了什么？是否成功？2.11请描述您向您老板（客户、同事）推销新点子失败的经历:您用了什么方法？您是如何应对他的反应的？结果怎么样？2.12如果您加入保险行业，您希望三/五年后发展到怎样的状况？2.13如果您加入保险行业，您希望个人能力可以得到哪些提高？评价□优秀□良好□一般□不佳39为目标、责任、荣誉而战三、充沛的活力3.1描述您曾经必须在很长一段时间忙碌工作的情况：在您的工作中这种情形发生的频率如何？您是如何调整速度的？结果怎么样？您从中学到了什么？3.2有些人早上效率高，有些人下午效率高，请描述一下您通常的作息安排。3.3描述在工作中给您最大压力的事情：您如何在这样的环境中保持效率？是什么事物或者什么人帮助您前进的？在这样的情况下，您是如何改变局面的？3.4您在下班后或者周末会从事哪些活动或运动？您是怎么学会的？您是如何参与的？您表现得好吗？评价□优秀□良好□一般□不佳40为目标、责任、荣誉而战四、金钱企图心4.1您以前有没有做过佣金收入的工作？是什么让您决定做佣金制工作，而放弃一般工资制的工作的？这种薪水制适合您吗？这种薪水制对您和您的家庭有经济帮助吗？4.2您在经济上取得过什么成功？您是如何达到的？4.3您是如何看待无底薪的佣金制收入的？您期望得到什么样的结果？您准备如何达到您的收入目标？4.4用您的佣金收入您准备实现什么梦想？您准备怎么做来实现梦想？用多久？您觉得会有什么障碍？您准备如何克服这些障碍？4.5如果您加入保险行业，您希望一年的收入会是多少？评价□优秀□良好□一般□不佳41为目标、责任、荣誉而战五、沟通能力强5.1您会如何接触一个潜在客户？您会如何表达？（请演示）5.2描述您必须在很困难的情况下与他人沟通的情形：为什么当时很困难？您是怎么处理的？结果怎么样？您从中学到了什么？您会怎么改进？5.3举例说明一些您必须介绍的最复杂的理念或产品：介绍对象是谁？您是如何使之清晰易懂的？听众是如何评价您的介绍的？5.4举例说明您必须向非专业人士解释专业问题的情况：当时的情况如何您采用了什么方法？听众反应如何？5.5您写过什么样的策划书？为谁策划的？有多困难？42为目标、责任、荣誉而战五、沟通能力强（续表）5.6您曾经说服您的客户或者老板的最好的一个想法是什么？您是怎么做的？结果怎么样？5.7对不同的听众您采取了什么不同的说服策略？这些不同的听众都是