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人物介绍：Linda是市场销售总监，也是这轮面试的主考官。Steve曾经是一个私企的部门主管，想要应聘这个跨国公司的销售部经理。所以他们的对话就这样展开了。场景一：见面打招呼。Linda:Welcome,Steve.IaminchargeofSalesintheNotebookDivision.MynameisLinda.Linda:欢迎你Steve，我负责笔记本事业部的销售工作，我叫Linda。Steve:Apleasuretomeetyou,Linda.Steve:很荣幸见到你Linda。场景二：开门见山，谈为什么辞去目前的工作。Linda:Vivianhastoldmethatyou’vedoneexcellentworkinyourcurrentcompany.Whyhaveyoudecidedtoleaveyourpresentjob?Linda:我听Vivian说你在你目前的公司做的很优秀，为什么决定放弃目前的工作呢？Steve:Well,IdolikemycurrentworkandIgetalongwellwithmycolleagues.ButIthinkit’stimeformetomakeachange.Yousee,Ilikeworkthatischallenging,andIthinkIamreadyformorechallengingwork.Steve:我很喜欢现在的工作，而且与同事们保持着良好的关系。但我认为现在是我改变现状的好时机。您知道，我喜欢具有挑战性的工作，我认为现在我已为迎接更有挑战性的工作做好了准备。场景三：了解性格特征。Linda:Couldyoutellmewhattypesofpeopleyouliketoworkwith?Linda:能不能告诉我你喜欢与哪一类人一起工作？Steve:Totellyouthetruth,Icancooperatewithawiderangeofpeople.I’mnaturallyaneasygoingperson,andIespeciallyenjoyworkingwithpeoplewhoareresponsible,friendlyandhelpful.Steve:说实话，我能和各种各样的人合作。我是个很随和的人。当然，我特别喜欢和有责任心、待人友好、乐于助人的人一起工作。场景四：介绍工作经验。Linda:Next,I’dliketoknowaboutyoursalesexperience.Linda:接下来，请介绍一下你做销售的经历吧。Steve:I’vebeeninsalesforsevenyearsnow,withtwodifferentcompanies.Thefirstonewasasmallaudiocomponentsmanufacturer.Ihadbeenworkingthereforthreeyears,andduringthatperiodoursalesincreasedbyanaveragerateof50%peryear.AtthattimeIwasresponsibleforsalesintheNorthwestRegion.Afterthreeyears,IfeltIwasreadyforabiggerchallenge,soIswitchedtomypresentemployer,asystemsintegrationcompany.IamcurrentlyinchargeofsalesintheNortheastRegion.Steve:到现在为止，我已经在两家公司做了七年的销售工作。第一家是一个小型音响设备制造公司。我在那里工作了三年。那时我们的销售额增长率为每年50%。那时我是西北地区的销售负责人。三年后，我认为自己有能力应付更大的挑战，于是我跳槽到（目前雇主）一家系统集成商。我目前负责东北地区的销售。场景五：团队合作。Linda:Soundsgood.Everyoneistalkingaboutteamsthesedays.Canyoudescribeyourroleasamemberofasalesteam?Linda:很好，人们现在热衷于谈论“团队”。你能描述一下你在销售团队里的角色吗？Steve:Iseemyselfchieflyasaninspirer.Salescanbequitecompetitiveandsomepeopleinthisfieldadoptadog-eat-dogmentality．However,asaleader,Ichargemyselfwithmakingallunitswithinacompanyfunctionasonesingleentity.Tociteanexample,inmylastjob,eachrepresentativehandledadifferentregion.Insteadofallowingsuccessfulinitiativestobehoardedbycertainrepresentatives,Idevelopedasystemforsharingthosesuccessfulsalesinitiatives.Soontheentiresalesteamstartedtalkingoftheirsuccesses,notjusttobrag,butalsotoshare.Steve:我把自己当作一个鼓励者。销售这个领域的竞争很激烈，有些同事暗地里希望别人失败。但是作为一个领导者，我要求自己把公司里的各部分职能都整合起来成为一个整体。举个例子，在我最近的这份工作中，每个销售代表管理一个不同的区域。为了防止成功的销售保密自己的经验，我建立了一套共享制度，让所有业务员分享行之有效的销售策略。很快整个销售团队开始交流成功经验，大家交流不是为了吹牛，而是为了分享。场景六：最难的提问---假设情景提问Linda:Ifyouarealeaderinourcompanyandinchargeofaproject,youwillneedtobeabletoworkwithavarietyofpeopleintheprojectteam.Let’ssaythatduetodifferenceofopinions,theteamissplitintotwocampsatameetingandthedebatestartstogetoutofcontrol.Atthispoint,asaleader,whatwouldyoudotoencourageconstructivecooperationfrombothparties?Ifthetwopartiescontinuetodisagree,whatwillyoudothen?Linda:假如你已经成为了我们公司的一名主管，由你负责管理一个项目。你需要在项目上和不同的人合作。由于观点不同，（在会议中）产生对立的两方，而且进行了激烈的争论。这时，作为领导者，你该如何鼓励双方有效合作呢？如果两方面还是不能达成共识，你又会怎么办？Steve:First,Iwilllistentothepointofviewsandreasonsfrombothsidescarefullyandmakemyownjudgment.IfIsidewithonecamp,Iwillofferfactsanddatatoexplaintotheothersidemythougtprocess.Ifmyopiniondiffersfrombothsides,Iwillalsogivefactsanddatatosupportmythird-partyopinion.Ifanagreementstillcannotbereached,Iwillholdontomyopinionbutalsoencouragemorereservedcolleaguestovoicetheiropinionswhilecontinuingtoprovidemoredatatosupportasolution.Inshort,myprincipleisthateverythingshouldbebasedondataandfacts.Andeverycolleaguehastherighttoexpresshisorheropinion.Iwillalwaystrymybesttoreachacommongroundthatallmembersofthedebatearecomfortablestandingon.Ifwecannotfindthiscommonground,thenIwillultimatelymakethefinaldecision,asaleader.Steve:首先我会仔细聆听双方的观点和理由，并做出我的判断。如果我倾向于其中一方的观点，我会拿出数据和事实说服另一方。如果我的观点与两者都不同，我同样会基于数据和事实来证明我的第三方立场。如果最后大家还是不能够达成共识，我会坚持我的观点，但允许保留意见的同事拿出更多的数据来表达他们的意见，以支持相应的解决方案。总之，我的原则是，基于数据与事实，每一位同事都有权发表他的观点。我会尽量让大家达成共识。如果不能达成共识，那作为领导者，我会做出一个决定。场景七：针对业务知识的提问。Linda:Whatdoyouthinkarethecrucialstepsofeffectivesales?Linda:你觉得要做好销售应该有哪些关键步骤？Steve:Ibelievethatanalyzingclients,gainingclientconfidence,exploringclientneeds,demonstratingvaluetotheclient,gettingclientstocommit,andprovidingservicestotheclientarethesixkeystepsofbecominganeffectivesalesperson.Steve:我认为分析客户、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、跟进服务是成为成功的销售员的六个重要步骤。Linda:Howdoyougainthecustomers’confidence?Linda:你通过哪些手段来获取客户的信任？Steve:First,Iwillworktofullyunderstandourpotentialcustomers,includingtheirstrengths,advantagesanddisadvantages.Meanwhile,knowingsomethingabouttheprojectownerontheclientsideisalsoveryimportant.Second,Iwillfocusonincreasingthedepthofmyknowledgeoftheprojectmanager.Throughthiswecancreateamorerapportatmosphere.Weshouldalsoknowourcompetitors,insideandout.Steve:首先，我会对潜在客户进行多方的了解，包括他们的企业实力、优势劣势，了解他们的项目负责人也很重要。第二步，我会集中深入了解项目负责人，建立一种和谐的氛围。同时还要对竞争对手了如指掌。场景八：针对抗压能力的提问。Linda:Whatserioussetbackshaveyouexperiencedinsales?Howdidyouovercomethesesetbacks?Linda:你在做销售的经历中有什么样比较大的挫折？怎么克服的？Steve:Atthebeginningofmycareer,customersoftenhungupandtoldmenottocallagain.At