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面试指南职位：销售代表时间：45分钟面谈提问指引应征者姓名：--------------------------------------------------------------------面试者姓名：--------------------------------------------------------------------面试者职衔：------------------------------日期：-----------------------------准备事项1）审阅应征者资料，包括履历表及申请表。订出应征者那些工作经验切合有关职位。2）准备审阅背景资料记下一些你不清楚或想了解更多的工作经验。记下在哪些时候应征者并无受雇纪录。3）准备发掘行为的问题重温各项能力定义及行为指标。修订问题，使其更切合应征者的经验。决定是否要把问题次序改变；如有需要可提出其他的问题。4）估计完成面谈提问指引每部份所需的时间。如何开始面谈跟应征者打招呼，告诉他你的名字及职位。解释面谈的目的：1.让面谈者与应征者互相认识。2.了解更多应征者的背景及经验。3.让应征者了解该职位及机构。描述面谈的过程：1.简略审阅工作经验。2.提出关于这些工作经验的具体问题。3.提供于该职位与机构的资料。4.回答应征者关于职位与机构的问题。5.指出你和他都需要上述资料，去作出正确的决定。6.告诉应征者你会做笔记。解释职位的基本功能。开始转入审阅背景资料阶段。销售代表-2审阅背景资料教育背景（不要重复履历上已有的资料）研究生----------------------年份--------------学位/专业---------------成绩--------------大学/专科学院------------年份---------------学位/专业--------------成绩----------------工业学院-------------------年份---------------文凭---------------------成绩----------------中学-------------------------年份---------------课程---------------------成绩----------------其他-----------------------------------------------------------------------------------------------成绩最好的课程是什么？为什么？成绩最差的课程是什么？为什么？在学校生活里，你最感自豪的成就是什么？销售代表-3审阅背景资料工作背景职位------------------------------------------日期---------------------------------------------你的主要职责是什么？期间有没有转变？关于这个职位，你最喜爱的是什么？最讨厌的是什么？你为何（打算）离职？销售代表-4专业知识行为指标掌握相当的与工作领域相关的专业知识，了解该领域的专业知识并了解该领域专业知识的进展和趋势知道怎样运用这些知识知道何时运用这些知识在专业领域中处理较复杂的任务问题：1.请你介绍一下你曾经做过的产品？针对的疾病领域？适应症？你的产品的治疗机理？2.请介绍你是怎样让客户了解XX产品的特点的?3.该产品主要的竞争对手是谁？与竞争对手相比，你的产品有哪些优势？4.请介绍一下该治疗领域的最新进展？5.请介绍一下医保目录中，哪几个同类药可报销？医保对这类病人的政策是什么？6.请介绍一下“XX医院”你是如何进药的？（STAR）7.请介绍一下“XX医院”药事委员会成员？会议召开的时间？关键决策者？8.你参加过的培训有哪些？销售代表-5情况/任务行动结果沟通能力：---------------专业知识影响力/印象：------------评分销售代表-6计划组织/工作安排行为指标为自己或他人拟订行动计划，以达成既定依轻重缓急排定行程。目标：安排人事计划和资源分配。设定目标和进度。预估时间，安排活动。开发和分配资源。使用辅助工具(日程安排表、档案等)。问题：1.你知道销售工作在时间上是相对弹性的，请讲述你本周或昨天的工作安排？2.有时许多事堆在一起，工作或任务往往如排山倒海而来，应接不暇，需要同时完成，请问你是否有这样的经历？当时你是怎样处理的？或从哪些方面来处理？结果怎样？3.即使我们有完整的计划，也可能会有意料之外的情况而受影响，请告诉我一个类似的经历？你当时是如何处理的？4.请谈谈当工作进展不顺的情形，你如何决定是否独立处理还是寻求别人的帮助的例子？5.当你拜访客户时，你根据什么信息来决定拜访他？当信息与实际情况不符时，你怎样做？请举个例子。6.谈谈你完成的一个任务、项目，有别人参与吗？如有，别人是如何参与的？7.我们总有时候未能完成所有的工作，可分享最近类似的经验吗？8.你用什么方法来计划，安排你的工作？9.你是运用什么程序或工具去跟进工作的进度？10.我们有时会忘记些对客户来说是最重要的事情，请问你最近是否遇到过这样的事？你忘记了什么？后来又发生了什么？11.你有过改换医院或产品的经历吗？当时是如何交接的？12.医药代表的工作很辛苦，有时不分上班下班。举一次工作与生活有冲突，你是如何处理的？销售代表-7情况/任务行动结果沟通能力：---------------计划组织/工作安排影响力/印象：------------评分销售代表-8分析/解决问题能力行为指标收集有关信息，根据信息确认关键搜集所有相关信息。点及关系；根据不同信息，归纳比较；组织并分析信息。确认因果关系。分析优势、弱势,机遇,发掘问题或机会。威胁，充分利用公司资源，拟定有效的认清潜在问题。目标和行动计划，并切实执行。看清趋势。制订目标和行动计划。考虑备选方案。衡量利弊得失/各种后果。有需要要时，知会他人。坚持采取最有利的行动。问题：1.请问在最近6个月时间里，你最困难的一次决定？后来你是怎样考虑的？结果如何？2.请给一个例子，你不清楚同事或客户的需要，而你又要去满足他们的需求，最终你是怎样处理的？3.如果幸运的话，我们有时会在小问题成为大问题之前就可以发现并解决它，你是怎样处理的？你是否有这方面的经历？4.在拜访中客户提出一大堆要求，你是怎样处理的？5.在你的主管或同事发现某一问题前你是否已经认识到？请举例？6.你是如何收集你区域的信息的？7.你用什么方法收集客户的处方情况或区域市场情况？8.你如何辨别你医院中销售增长的机会，能否给一个实例。9.在医院拜访中是否被拒绝过，请举例你当时是怎么处理的？10.你是否遇到过你的高处方医生处方量下降一半的经历，请分享一下当时你是如何发现的？后来你是如何处理的？销售代表-9情况/任务行动结果沟通能力：---------------分析/解决问题能力影响力/印象：------------评分销售代表-10说服力/销售力行为指标善用人际和沟通技巧，使其构想、计划、确定客户的需求和决策的关键。活动或产品获得肯定与接受。选择恰当的应对手法。阐明产品或服务如何满足客人的需要。了解被拒绝的原因，做恰当的回应。了解客户的顾虑和关注。切实采取有利的行动。问题：1.谈谈你最成功的一次销售？当时是什么情形？你是怎样做的？结果怎样？这件事情之后，你的感受是什么？还有类似的经历吗？2.请问你最困难的一次销售经历？或最棘手的问题？当时是什么情形？你是如何解决的？你采取了什么行动？结果如何？这件事情之后，你感受是什么？3.你向你的主管或同事推荐过什么好主意？用什么方法（是否成功，为什么没成功？）或印象最深该的？4.你面临过的最麻烦的销售情景是什么？或印象最深刻的？你是怎样处理的？5.你是怎样知道客户的需求的？6.你面对最难的反对意见是什么（顾虑）？你是怎样处理的？你怎样克服这些阻力？7.你能否描述一下你向同事，客户或主管推荐一种方案或构想失败的经历是什么情况下发生的？你的方案是什么？你是如何着手的？你事后分析失败的原因是什么？8.现实生活中，医生用药后常常要求回报，你是怎样处理？能否举一二个例子？（问对回扣的看法）9.你能否描述一下你要求同事合作完成任务的经历？什么情况下发生的，你做了什么？结果怎样？10.现在医药市场推广方式各有不同，也各有千秋，你是怎么做的？为什么？11.以前公司指标定的合理吗？你有达不到指标的时候吗？那次达不到指标的原因是什么？后来你是怎么办的？12.和主管有过矛盾吗？当时你是如何处理的？销售代表-11情况/任务行动结果沟通能力：---------------说服力/销售力影响力/印象：------------评分销售代表-12客户知识和关系行为指标通过积极聆听和识别客户的需求了解客户（包括内部和外部），预期和解决识别客户的需求客户的关注点和需求，注重客户的满足或超越客户的需求满意度来主动积极地发展与客户的确认客户是否满意长期关系。细心聆听，表示理解为客户服务承担责任1.你是如何培养一个关键客户的？请举一个例子？2.我们都得与一些极难相处的人一起工作，给我一些例子，当你碰到这种情况时，这个人为什么难相处？你是如何与这种人相处的？3.告诉我你是如何让客户满意的一个例子？4.当你的客户（潜在客户）对产品不感兴趣时，你是怎么做的？为什么？请举例说明。5.我们有时会与一些有无理要求的客户打交道，想想你不得不与他们交往的经历你是怎样做的？6.你已对这个客户拜访过很多次，但他仍然没有处方你的产品，你有这种经历吗？请举例，你后来是怎样处理的？7.虽然我们尽量在满足客户的需要，但是有时需求太多，有时他们还会有抱怨，你能给我一个事例吗？8.与有工作相关的客户你是如何建立客户关系的，请介绍一下成功的例子。9.在生活中我们都有自己的知心朋友（最好的朋友），请介绍一下你是如何与他们建立起这种关系？10.你放弃过潜力很大的客户吗？当时的情况是怎样的？销售代表-13情况/任务行动结果沟通能力：---------------客户知识和关系影响力/印象：------------评分销售代表-14韧性行为指标不达预定目标或者目标转移,绝不轻言克服障碍达到目标更改计划。不断努力，迎合目标坚持负责到底知道何时放弃问题：1.你曾经克服过什么巨大的障碍或经历过什么挫折，你是如何克服它们的？2.你能讲出一次经历是因为你长时间的坚持而有所获的吗？3.请举例说明你需准备一些资料向客户讲解，但要准备这些资料却很困难，你是怎样做的？4.有时候一些事情不会按我们的想法去发展，请举例你曾经过类似的事；最终没有达到你预期的目的？5.你是如何看待“愚公移山”/“铁杵磨成针”的？结合工作或生活举例说明。6.请举一个生活或工作中放弃目标，转移目标的例子。销售代表-15情况/任务行动结果沟通能力：---------------韧性影响力/印象：------------评分销售代表-16主动性行为指标积极自发地采取行动，以达成目标或超越态度积极进取。所需的要求。工作态度积极进取，不会依为事情进展而思考办法。赖指示才作出行动。无需指示而主动解决问题。无需指示而主动争取和掌握机会。精益求精，改善自己。所采取的行动超越所需的要求。问题：1.你用什么方法使得现在的工作更容易做或更值得做？请举个例子。2.请举例说明你做工作时做得比要求的要多？3.你是否采取过什么方法来提高你的工作技能和工作表现？请举个例子。4.你的销售方式与你同事或其他人有何不同，请给我最近的例子你是如何运用这些方法的？5.请举例说明你是如何学习一项新技能的？销售代表-17情况/任务行动结果沟通能力：---------------主动性影响力/印象：------------评分销售代表-18工作动力的配合（很多机会）可以/需要工作动力是指工作的性质及责任、机构的运进行多元化的工作接触不同阶层作模式及价值观、工作环境及气氛，是否能成就感佣金制度给予员工个人满足感。整体来说，是指工作工作节