面试指引 Interview Guide-MR

面试指引—医药代表1面试指引InterviewGuide职位：医药代表/高级医药代表/销售专员面试者：地区经理/大区经理时间：70分钟人力资源部2010年12月面试指引—医药代表2面试指引使用说明：准备面试提醒并帮助面试者按指引安排好整个面试，并掌握好整个面试的时间和节奏如何开始面试帮助面试者按指引的说明，用专业、尊重的方式开始逐步深入地进入面试进入面试重点面试者可参考能力模型中的行为问题示例，在面试前设计好适合此次面试的有针对性的行为问题，并帮助面试者按设计好的行为问题依次推进面试。面试者可将应征者的回答记录在《面试记录单》上。结束面试提醒并帮助面试者按指引完成一个完整的面试，记录有关信息并保证信息的全面性和清晰有效，并使应征者对公司/面试者留有良好印象面试评估帮助面试者整理面试记录，将面试结果记录于《面试评估表》中；并按指引在整理过程中做出准确的录用决定。参考材料1：医药代表的职位说明书提醒面试者，面试要根据医药代表的岗位职责和任职资格进行参考材料2：收集资料分工表提醒面试者此次面试需要考查的项目有哪些，避免遗漏考查项目或过于超出考查范围参考材料3：运用STAR技巧的提问原则帮助面试者区分S-T-A-R的定义和内容，可参考指引澄清每个事例中的S-T-A-RS-situation，指事件的情形T-Task，指具体任务A-Action，指应征者的具体行动R-Result，指行动所产生的结果特别说明：医药代表、高级医药代表、销售专员的招聘，用人部门在面试后需向人力资源部提交以下表格，人力资源部在收到所有表格后进入录用和入职程序：a.直接主管应提交：《职位申请表》，《面试记录单》，《面试评估表》，《背景调查报告》b.再上一级主管应提交：《面试评估表》面试指引—医药代表3准备面试面试者的角色：面试的目的是考查应征者是否具备岗位能力模型中所要求的能力，是否能够完成工作职责中所要求的各项职责，是否有意愿完成这些工作，是否能预期到应征者在该岗位上未来的工作表现，以及应征者个性/人品与公司文化的匹配度。面试必须围绕这些方面进行。除考查能力外，面试者应注意收集应征者的工作动力信息，并判断其是否与公司/职位匹配。在清楚记得面谈内容时完成评估，避免因时间太久而遗忘。面试者应避免因主观意见或个人偏见而影响对面试结果的判断，也应避免误读误解应征者的资料，或在未收集到完整信息前过早的对应征者下结论。尽快填补空缺的压力也会影响面试者的判断。面试前的安排：在安排面试时尽量将应征者的面试时间错开，以免应征者之间相互碰面并泄露信息面试环境应友好且舒适，尽可能预先排除对面试的干扰因素（如电话、噪音、未预约的客人等），避免应征者应紧张而不能准确的回答问题，造成对应征者的错误评估面试时间的安排与控制：1.请应征者填写《职位申请表》：10分钟2.按约定时间接待应征者，介绍面试者及面试目的、面试结构等：2分钟3.审阅背景：5分钟4.针对能力收集STAR：40分钟5.收集其他相关资料：5分钟6.向应征者介绍公司及职位信息：3分钟7.请应征者提问并结束面试：5分钟共70分钟准备事项：1.审阅应征者简历订出应征者哪些工作/学习经验切合该职位记下一些你不清楚或想了解更多的工作经验记下在哪些时候应征者并无受雇记录，或应征者简历中存在疑问的地方2.准备发掘行为的问题(ProvenBehaviorQuestions)重温各项能力定义及行为指标参考行为问题示例并设计符合面试目的的行为问题(5W+1H)，使其更切合应征者的经验决定是否要把问题次序改变，如有需要可提出其他的问题3.估计完成面试指引每部分所需的时间面试指引—医药代表4如何开始面试1.按约定的时间准时接见应征者，请应征者入座，并请应征者填写《职位申请表》，检查《职位申请表》填写是否符合要求。2.建立良好氛围，介绍面试者姓名及职位，解释此次面谈的目的互相认识了解更多应征者的背景及经验3.描述面试结构简略审阅工作/教育经历提出关于这些经历的具体问题提供关于公司及职位的信息或资料回答应征者的相关问题4.开始转入审阅背景阶段，请应征者复述主要经历，并开始记录应征者的回答面试指引—医药代表5职位申请表应征者姓名：申请职位：面试日期：工作城市：个人信息联系方式：获知招聘信息的途径：是否与我公司员工有亲属关系：□是□否如有，请说明：姓名：职位：婚姻状况：子女状况：籍贯：孕期：□是□否哺乳期：□是□否学习经历（从最近的时间开始按顺序填写）学习起止时间学校名称专业学历/学位工作经历（从最近的时间开始按顺序填写）工作起止时间工作单位名称职位离职原因证明人及联系方式本人承诺，以上内容均为真实内容，如有与简历不符之处，以此表为准。本人授权北京费森尤斯公司可对本人进行与招聘和录用相关的背景调查。签名：日期：面试指引—医药代表6审阅背景资料个人信息：请澄清不明确的信息：教育背景：请澄清不明确的信息：成绩最好/差的科目是什么？为什么？在学校生活里，你最感自豪的成就是什么？工作经验请澄清不明确的信息：你的主要职责是什么？期间有没有工作职责的转变？关于你的工作，你最喜欢的是什么？最讨厌的是什么？为什么？你为何（打算）离职？面试指引—医药代表7进入面试重点行为问题按照已设计好的行为问题开始提问，并将应征者的回答记录于《面试记录单》上注意收集正面与负面的行为案例，而不应完全收集正面的或负面的行为案例当应征者的回答是一个不完整的行为事例或假行为事例时，例如回答含糊不清，只谈到自己的感受或猜想，此时需要提出跟进性问题以明确细节并获得完整的行为案例。“沟通能力”可通过面试中的观察获得评判依据，“正直诚信”可通过背景调查的形式判断，运用STAR技巧收集材料是评估这两项能力的补充方式重要性更高的STAR有：近期事例与工作相关的事例对工作影响大的事例“选才”的能力为基本录用标准，必须重点考查；“发展”的能力为择优录取的依据面试记录单面试记录单是面试者在实施面试的过程中，用来现场记录应征者的表述的表格面试者可根据需要，自行增加面试记录单的行和页面试指引—医药代表8医药代表的能力模型能力名称：沟通（选才）定义：运用不同的媒介清楚地将信息或想法传达给个人或团体，使其完全了解。关键行为指标：将沟通妥善组织阐明目标及重要性、强调重点、按照逻辑的程序。维持听众的注意力借助例如类比、举例、肢体语言、声音变化等技巧，使听众专注。随着听众调整根据听众的经验、背景与期望，使用接受者熟悉的语言、专业术语、范例。确认理解关注听众的参与、确认其理解程度，采用不同方式以增强理解。使用约定俗成的惯例、常规使用适宜的语法、速度、音量、词汇、技术。理解他人的沟通关注他人的信息、正确解释并适宜地回应。行为问题示例：请你举个例子，谈谈你是如何向别人说明一项任务的？你如何知道你所说的内容被别人理解和接受了？面试指引—医药代表9能力名称：说服能力（选才）定义：运用适当的人际沟通风格和方法，使客户或潜在客户接受产品、服务或想法。关键行为指标：质疑并且彻底调查搜集资料以了解现况、需求、背后的需求及所期望的利益。拟订计划找出最适合的方式呈现产品、服务及想法；发挥所有支持条件，克服或减少阻碍，满足客户的合理需求。建立和谐关系有效地与顾客互动以建立起良好的印象。展现能力清楚呈现所提供的产品、服务及想法，强调带来的利益；使对方对所提供的产品、服务及想法产生信心。获取承诺运用适当的技巧来影响他人采取行动或获得认同。行为问题示例：请谈一次你成功地攻克了客户的销售经历？当时的情况怎样？你是如何发现问题的？你采取了什么行动从而达成了最终的销售结果？在你过去的经历中，当你被他人拒绝时，你如何克服这些障碍？原因是什么？请讲述一个棘手的销售情况，当你发现了销售机会后你采取了什么方法？你是怎么发现机会/问题的？你是如何制订行动计划和步骤的?你的行动对客户产生了什么样的影响？面试指引—医药代表10能力名称：销售人员风范（选才）定义：展示成功销售员特有的品质、爱好和观点；体现促进适应销售角色要求的行为方式。关键行为指标：集中精力在面对阻碍时表现达观和适应；有效地释放情绪以应对挑战和压力；面对失意和/或遭拒时不丧失效力。迈向成功拥有积极和不屈不挠的成就取向；积极寻求业务机会；努力赢得竞争优势；采取行动获取认可（尽管存在不确定性后果）。与人相处留意他人的需求和建立有效的客户关系和其它工作关系；与人为善。保持积极的前景以拥有成功的信心接受销售挑战；在追求销售目标时保持现实乐观主义。表现自律自我管理；明智决策；保持较高的工作和道德标准。采用创造性方法在面对销售挑战时进行非常规思维；接受新思想。行为问题示例：在工作和学习中你遇到过的最大的阻力或困境是什么？你如何看待这些阻力和困境？面对阻力时你是怎么做的？你尝试了多少次？你是如何决定继续下去还是要放弃？结果如何？在你面临竞争时，你是如何做的？你如何知道你的行动是否能成功？你如何对待你的竞争对手？你和竞争对手的差别是什么？为什么你能成功的完成这项任务？你自身具备什么样的特点可以帮助你完成这项任务？有什么事例能够说明你具备这些特点？你的方案/计划是什么样的，对结果起到什么影响？面试指引—医药代表11能力名称：正直诚信（选才）定义：表现坦率和真诚、举止始终如一、且一切行为遵从道德、伦理、专业和组织的准则，赢得他人的信任。关键行为指标：信息公开与他人分享有关自己的信息，坦承自身的强项与弱点；表明自己坚定的原则、价值观、动机和意图；准确完整地提供信息。保持真我即使在压力下也能按照个人的价值观、标准和信仰行事；确保言谈举止在不同情况下保持一致。正直诚实遵守道德、伦理和专业标准、规章及组织政策；信守承诺。面试指引—医药代表12能力名称：应用所学（选才）定义：即时吸收并运用与工作有关的新知识关键行为指标：主动参与学习活动主动参与学习活动，并尽力发挥学习效果（例如，作笔记、问问题、完成作业等）。快速地获取知识与技能通过正式及非正式的学习活动，融会吸收新的资讯。应用所学的知识与技能将新的知识、体会及技巧实际运用在工作上，并通过不断地的尝试精益求精。行为问题示例：请详细描述你学习一项技能的步骤，你怎样使自己的学习速度满足他人的要求？你用了多长时间学会了这项技能，在实际工作/生活中你是如何运用这项技能的？你运用这项技能所达成的结果与未使用新技能的结果有什么差别？面试指引—医药代表13能力名称：促进团队成功（选才）定义：积极参与团队并推动团队达成目标。关键行为指标：促进目标的达成对达成团队目标或执行团队职务提出程序与流程建议；提供必要的资源或协助除去障碍以利团队达成目标。全员参与倾听并与团队中其它人共同制定决策、一起行动；重视并善用个人的差异与天赋。团队成员间沟通与团队成员分享重要及相关资讯。示范承诺坚持团队的期望与原则；履行团队责任；展现个人对团队的承诺。行为问题示例：你向你的团队提出过什么样的合理化建议？是什么背景/原因促使你提出这项建议的？针对这项建议你采取了什么行动？对团队起到什么样的帮助作用？你是否与同事有过矛盾/争执/冲突？当时的情况是什么样的？你是如何处理的？为什么要采取这样的处理方式？结果如何？你所在的团队的奖励/激励机制是什么样的？对你和团队其他成员而言有什么利弊？如果团队整体达成/未达成目标时，对你有什么影响？这种情况下你是如何处理的？请举例说明。面试指引—医药代表14能力名称：销售任务管理（发展）定义：为优先目标、需求和销售机会分配相应的时间和资源，有效地控制个人的销售任务关键行为指标：均衡销售漏斗定期比较销售漏斗的状态与销售目标，明确当前和潜在的缺口；跟踪各个销售目标的进度并推动发展滞后的目标；确定是否需要制订新的销售期望；通过陌生推销拜访、营销活动、内部网络和其它方法寻求机会以扩大销售。确定自已活动的优先顺序系统地评估销售机会和目标；区分优先顺序；适当时调整优先顺序。安排时间合理分配时间；同时从事多项活动和承担多项职责；避免时间上发生冲突；建立时间表与短期目标。行为问题示例：当你面临这项任务时，